Ükskõik kui hea on toode, ükskõik kui hea on tehnoloogia, kui eriti head promo- ja müügiplaani pole, on see null.
See tähendab, et ükskõik kui hea toode või tehnoloogia ka poleks, vajab see ka head turundusplaani.
01 See on reaalsus
Eriti igapäevaste tarbekaupade ja igapäevaste vajaduste puhul võivad mõned uued tehnoloogiad, uued tooted ja uued kontseptsioonid olla väga head.
Tunnete, et seni, kuni seda toodet tehakse, toob see teie ettevõttele kindlasti palju kasumit. Jah, see on hea ootus, aga kui sul pole head reklaamistrateegiat, siis paljud kliendid siiski hülgavad sinu projekti, selle idee. Sest me teame, et selles maailmas ilmneb iga päev uusi tehnoloogiaid ja uusi ideid. Kuid sageli avastame mõnes suures supermarketis ja hüpermarketis Euroopas ja Ameerikas, et kõige populaarsemad kaubad ei pruugi olla uusim tehnoloogia või parimad tooted.
Paljud kliendid on endiselt suhteliselt konservatiivsed. Miks ei osta ostjad teie uusimat toodet või lihtsalt ei muuda seda osa, et turgu testida? Nad olid turvalisel poolel ja tal oli risk.
Vanad tooted, isegi kui see asi on vanamoodne, aga turg on tõestanud, et seda asja saab müüa ja seda saab müüa. Isegi kui see toode talle südames ei meeldi, müüb ta selle maha. See pole oluline, sest see meeldib tarbijatele ja see on turule orienteeritud. Uus toode võib talle väga meeldida, kuid ka sel juhul teeb ta siiski erinevaid hindamisi turu testimiseks.
Isegi kui ta tõesti ei saa muud teha, kui soovib tellimust esitada ja seda proovida, ei esita ta kunagi teile miljoni dollari suurust tellimust ühe korraga. Ta teeb kindlasti väikese tellimuse, ostab 1000tk, et proovida, müüb maha ja vaatab kuidas läheb. Kui hästi müüb, siis jah, lisan veel; kui see pole hea, tähendab see, et turg ei tunne seda ära, siis võib selle projekti igal ajal riiulisse panna ja igal ajal loobuda. See on reaalsus.
Mis on Euroopas, Ameerikas ja USA-s ostjana paljudel juhtudel esimene asi, mida peame tegema? See ei ole teenete otsimine, vaid vea otsimine.
Müün küpset vana toodet, võib-olla on ettevõtte kasumikordaja ainult 40%. Aga seda asja tuntakse turul ära, kui palju iga kuu ja kui palju aastas müüa võib, on fikseeritud.
Nii et saan tellimusi edasi lükata, isegi kui teie tarnija hind tõuseb, ei saa minupoolne jaehind tõusta.
Ettevõtte kasumit saab kokku suruda 35%-ni ja vahel tehakse isegi reklaamitegevusi, kuid jätkame selle tootega. Selle asemel, et vanast tootest kohe loobuda, kuna olete disaininud uue toote, on risk ostja jaoks liiga suur.
Kui uute toodete müük on ebasoodne, võib see olla ettevõttele tohutu kahjum ning sellel on suur mõju ka praegusele toodete kohandamisele. Seega võib ettevõte igal aastal maksimaalselt piiratud asjaoludel proovida natuke uut toodet.
Kuid enamikul juhtudel on põhitellimused endiselt mõne stabiilse vana toote kohta. Isegi kui kasum on suhteliselt väike, stabiliseeritakse vanade toodete vanad tellimused.
02 Üks juhtum
See oleks pidanud olema aastal 2007, kui ma Taiwanis käisin. Taiwani tehas on välja töötanud huvitava toote, millest te pole ehk kuulnudki. See toode on väga väike seade. Mis funktsioon sellel külmikusse paigaldatud väikesel masinal on? Tuletage kõigile meelde, et ärge sööge rohkem magusat, ärge sööge rohkem jäätist ega jooge rohkem jooke. Nii et kui lähete külmkappi avama, teeb see seade sea kriuksuvat häält. Meeldetuletuseks, et sa ei saa enam süüa. Kui sa sööd rohkem, muutud sa nagu siga.
Selle tehase idee on väga hea ja väga huvitav.
Sel ajal oli tema ülemus veel enesekehm, arvates, et minu toode läheb kindlasti hästi kaubaks ja ma müün selle kindlasti USA turule.
Ta kasutas oma kontakte ja kanaleid, et valmistada proove paljudele Ameerika jaemüüjatele ning seejärel rääkis neile ostjatele kontseptsiooniplaanist.
Enamik ostjaid on tõepoolest väga huvitatud ja arvavad, et vau, teie idee on tõesti hea ja huvitav.
Kuid tulemuseks on see, et nii mõnigi USA jaemüüja ei ole pärast selle plaani uurimist ja hindamist selle toote ostmiseks tellimust esitanud.
Lõpuks jättis tehas sellest projektist kõrvale ja seda toodet enam ei valmistanud.
Mis on siis põhjus?
Hiljem käisin näitusel Ameerika ostjatega seda asja arutamas ja need Ameerika ostjad ütlesid mulle, et põhjus oli väga lihtne.
Toode meeldis neile ka ja idee oli hea.
Kuid nad lihtsalt ei saa aru, kuidas seda müüa, kuidas seda turustada, kuidas seda tarbijatele turustada, mis on suur probleem.
Teie toote kontseptsioon on väga hea, kuid mul on võimatu seda toodet supermarketis riiulile panna ja seejärel brošüüri kõrvale panna.
Kindlasti mitte, mida me siis teha saame?
Võib-olla tuleb supermarketis erinevatesse silmatorkavatesse kohtadesse paigutada kümneid suuri teleprojektsioone ja jätkata selle video esitamist.
Ainuüksi sellele videole tuginedes ei pruugi kõik aru saada, peate allpool teksti lisama.
Video on kombineeritud tekstiga, et tarbijad teaksid, et see asi on selline põhimõte, väga huvitav, kas osta, tuletada meelde, et kaalust alla võtta jne.
Kuid sel viisil tunnevad ostjad, et sellist videot võivad kõik vaadata või kuulda.
Kuid te ei pööra kunagi palju tähelepanu, nagu filmi vaatamine, piltide ja subtiitrite vaatamine samal ajal. Selle tõenäosus on väga väike.
Seetõttu leidsid nad pärast arvutuste tegemist, et projekt pole ikka veel teostatav.
Toode on väga hea, aga kuna puudub hea müügistrateegia turundusplaan, siis projektist loobuti.
03 Kõige raskem koht
See kõlab väga kurvalt, kuid tegelikult kogeme seda iga päev. Olenemata sellest, kas olete tehas või kaubandusettevõte, tunnete alati:
Mul on hea toode käes, miks kliendid seda ei osta? Minu hind on väga hea, miks kliendid tellimust ei esita? Seega loodan, et kõik kaaluvad küsimust, st teie toode võib olla hea, kuid kuidas oma head ideed tarbijatele sisendada.
Andke talle teada, mis vahe on sellel tootel ja vana tootel, miks ma ei peaks ostma vana toodet ja ostma teie uue toote?
Mis kasu on minu jaoks, millised on eelised?
Sa pead teda väga lihtsate ja otseste asjadega mõistma panema ning suutma teda puudutada ja tekitada temas ostuhuvi. See on tarbijate valupunkt.
See tähendab, et ainult siis, kui valdate tarbijate psühholoogiat ja teate, kuidas tarbijatele ust avada, saate ostjaid veenda ja kindlustada.
Vastasel juhul ei saa ostja seda takistust ületada. Kui ta ei suuda reklaamimiseks paremat müügiplaani välja töötada, ei võta ta kunagi riski uute tehnoloogiate ja toodete ostmisega, kõige rohkem on see vaid eelproov. Kui tal ei lähe hästi, siis ta lõpetab kohe ja annab kohe alla. See on väga lihtne asi ja see on ka väga tavaline reegel kaubanduskeskuses.
Võite arvata, et teie toode on hea. Teie ülemus või kolleeg ütleb teile, et meie toode on väga hea ja meie hind on hea.
Jah, need on faktid, kuid tarbijad ei pruugi neid olemasolevaid asju täielikult aktsepteerida.
Oma toodete tõttu loobuge isegi mõnest vanast asjast, mõnest loomupärasest harjumusest ja mõnest loomupärasest eelistusest.
Miks loobuda? Kui teil pole erilist põhjust, on teil põhjust teist poolt veenda.
Kuidas seda põhjust teistele sisendada ja kuidas keelekümblusturundust mitmel viisil kasutada, et kõik saaksid kogeda, tunnetada ja tajuda? Need on müügiprotsessis kõige raskemad asjad ja nõuavad ka, et keegi selle peale mõtleks.
Ja need asjad ei pruugi olla need, mida toote tootja võib välja mõelda.
Nii mõnigi kord me ütleme, et toote kuum müük on tõesti palju asju õigel ajal ja kohas.
Tema tooted ei ole mitte ainult head, vaid, mis veelgi olulisem, ta suudab hoomata tarbijate psühholoogiat ja puudutada tarbijate ostueelistusi. See on kõige raskem osa, mitte toode ise.
Seega tahan teile öelda, et kui suunate kõik oma mõtted terve päeva tehnoloogiate ja toodete uurimisele, siis sellest ei piisa. Sest neid asju teevad insenerid ja tehnikud.
Müüjana ja müüjana peate tegema seda, et turg on tarbija ja ostja ning need on asjad, mida peate suhtlema, arvestama ja tasakaalustama.
Postitusaeg: august 04-2022