Jason on Ameerika Ühendriikide elektroonikatoodete ettevõtte tegevjuht. Viimase kümne aasta jooksul on Jasoni ettevõte kasvanud alustamisest hilisema arenguni. Jason on alati Hiinast ostnud. Pärast mitmeid kogemusi Hiinas äri tegemisel on Jasonil Hiina väliskaubanduse ärist põhjalikum ülevaade.
Järgnevalt kirjeldatakse kogu Jasoni hankeprotsessi Hiinas. Loodan, et kõik saavad seda kannatlikult lugeda. See on kasulik teile kui tarnijale või ostjale.
Looge olukord, kus võidavad kõik
Pidage alati meeles oma Hiina äripartnereid motiveerida. Veenduge, et nad teaksid partnerluse eeliseid ja veenduge, et iga tehingu puhul võidavad kõik. Kui ma esimest korda elektroonikafirmat ehitama hakkasin, polnud mul pangas raha ega ka stardikapitali. Kui esitasin Hiina mõnest tehasest tellimuse 30 000 elektroonikatootele, saatsid kõik tootjad mulle hinnapakkumised. Valisin parima hinna ja kvaliteedi suhtega selle. Siis ütlesin neile, et ma tahan proovitellimust ja mul on hetkel vaja ainult 80 ühikut. Nad keeldusid minuga töötamast, sest väikesed tellimused ei toonud neid kasumlikuks ja häirisid nende tootmisgraafikut. Hiljem sain teada, et ettevõtted, kellega koostööd teha soovisin, olid kõik väga suured, kuid mulle laekunud hinnapakkumised olid „Chinglish“ ja väga ebaprofessionaalsed. Tabelis võib olla 15 erinevat fonti ja värvi, puudub keskne sisu ja ka tootekirjeldused ei ole nii selgitavad, kui tahaks. Nende elektroonilised toote kasutusjuhendid on veelgi ebaloogilisemad ja paljud on illustreerimata. Veetsin paar päeva selle tootja elektroonikatoodete juhendit ümber kujundades ja ütlesin neile siiralt: „Ma ei saa teile suuri tellimusi tuua, kuid saan aidata teil selle juhendi ümber kujundada, et ostjad seda lugeda saaksid. Jään rahule.» Paar tundi hiljem vastas mulle tootja juht ja võttis mu tellimuse vastu 80 ühikule ning hind oli eelmisest madalam. (Kui me ei vasta mõnes aspektis kliendi nõudmistele, võime kliendi päästmiseks ka kliendile sarnaseid asju öelda.) Nädal hiljem ütles selle tootja juht mulle, et nad on võitnud aastal palju kasutajaid. USA turul. Seda seetõttu, et konkureerivate ettevõtete arvukuse tõttu on nende tooted kõige professionaalsemad ja ka tootejuhendid on parimad. Kõik "win-win" tehingud ei peaks lõppema tehinguga. Paljudel läbirääkimistel küsitakse minult sageli: „Miks mitte aktsepteerida meie tarneid? Pakume teile paremat hinda! ” Ja ma ütlen neile: "Ma ei võta seda pakkumist vastu, sest te ei ole valetajad. Lihtsalt loll, mul on pikaajalist kaaslast vaja! Ma tahan neile kasumi garanteerida! (Hea ostja ei mõtle ainult oma kasumile, vaid mõtleb ka partnerile, tarnijale, et saavutada mõlemale poolele kasulik olukord.)
Piiridest väljas
Kord istusin ettevõtte esindajana Hiina suurtootja nõupidamisteruumis ja jalas olid ainult teksad ja T-särk. Viis juhti teisel pool olid kõik väga ametlikult riides, kuid ainult üks neist rääkis inglise keelt. Kohtumise alguses vestlesin inglise keelt kõneleva juhiga, kes tõlgis mu sõnad kolleegidele ja arutas samal ajal. See arutelu on väga tõsine uute tellimuste hinna, maksetingimuste ja kvaliteedi tõttu. Kuid iga paari minuti tagant naersid nad kõva häälega, mis tekitas minus suurt ebamugavust, sest me rääkisime millestki, mis ei olnud naljakas. Olen väga uudishimulik, millest nad räägivad, ja soovin tõesti, et mul oleks hea tõlkija kõrval. Aga sain aru, et kui võtan tõlgi kaasa, räägivad nad kindlasti palju vähem. Seejärel panin telefoni lauale ja salvestasin kogu koosoleku. Hotelli tagasi jõudes laadisin helifaili internetti ja palusin mitmel veebitõlgil selle järgi tõlkida. Mõni tund hiljem oli mul kogu koosoleku tõlge, sealhulgas nende eravestlusest. Sain teada nende pakkumise, strateegia ja mis kõige tähtsam – reservhinna. Teisest küljest olen ma sellel läbirääkimisel eelise saanud.
Aeg on parim läbirääkimisvahend
Hiinas pole millegi hind fikseeritud. Parim vahend hinnaläbirääkimisteks on aeg. Niipea, kui Hiina kaupmehed mõistavad, et nad kaotavad kliente, muudavad nad kohe oma hindu. Te ei saa kunagi anda neile teada, mida nad vajavad, ega anda neile teada, et neil on lühike tähtaeg. Paneme pakkumised ja tooted lukku esimesel võimalusel, et me ei jääks hiinlastega läbirääkimistel ebasoodsasse olukorda. Näiteks 2012. aasta juulis toimuvad olümpiamängud tekitavad kindlasti nõudluse suure ekraaniga telerite järele ning sihipäraseid läbirääkimisi alustasime jaanuaris. Head hinnad olid selleks ajaks juba saadud, aga vaikisime kuni veebruarini. Tootja omanik teadis, et meil on seda kaubapartii vaja, aga ta oli alati hämmingus, miks me lepingut ei sõlminud. Tegelikult on see tootja ainus tarnija, kuid me valetasime talle ja ütlesime: "Meil on parem tarnija ja põhimõtteliselt ei vasta ta teile." Seejärel langetasid nad veebruaris hinda üle 10%. ! Märtsis rääkisime talle jätkuvalt, et leidsime madalama hinnaga tarnija ja küsisime, kas ta saaks talle madalamat hinda anda. Ta ütles, et seda ei saa selle hinnaga teha, nii et sattusime külma sõtta. Pärast paarinädalast vaikust saime aru, et tootja sellise hinnaga ei kauple. Märtsi lõpus tõstsime tellimuse hinda ja jõudsime lõpuks kokkuleppele. Ja tellimuse hind on 30% madalam kui jaanuari esimene pakkumine! Läbirääkimiste võti pole mitte tekitada vastaspooles lootusetust, vaid kasutada aega tehingu alamhinna lukustamiseks. "Oota seda" lähenemine tagab teile parema pakkumise.
Ärge kunagi avaldage sihthinda
Tavaliselt küsib keegi minult: "Mis on teie sihthind?" ja ma ütlen otse: "0 jüaani!" või „Ära küsi minult sihthinda, vaid anna mulle parim hind. Hiina läbirääkimised Tehnoloogia on suurepärane, nad saavad rohkem kaubanduslikku teavet, kui võite ette kujutada. Nad kasutavad seda äriteavet hindade määramiseks. Soovite tagada, et teil oleks võimalikult vähe lekkeid, ja teavitada neid sellest, et teie tellimusel on palju tootjaid. Pakkumine. Kõik, mida pead tegema, on vastavalt tellimuse spetsifikatsioonidele valida parima hinnaga tootja.
Otsige alati varutarnijaid
Andke oma tarnijatele kindlasti teada, et otsite pidevalt teisi tarnijaid. Te ei saa panna neid arvama, et teie tootja ei saa ilma nendeta elada, see muudab nad ülbeks. Meie põhitõde on see, et olenemata sellest, kas leping lõpeb või mitte, kuni teine pool ei suuda meie nõudeid täita, viitame kohe partnerlusele. Meil on alati plaan B ja plaan C ning teavitame sellest tarnijaid. Kuna otsime pidevalt uusi koostööpartnereid, on surve all ka tarnijad, mistõttu nad pakuvad meile paremaid hindu ja teenuseid. Ja ka vastavad soodustused kanname tarbijatele üle. Tarnijaid otsides tuleb absoluutse hinnaeelise saamiseks pöörduda otse tootja poole. Kulutate iga kaasatud lingi eest 10% rohkem. Praegu on suurim probleem see, et keegi ei tunnista, et on vahendaja. Nad kõik väidavad, et tootja avas selle ise, kuid siiski on võimalus kontrollida, kas tegemist on vahendajaga:
1. Kontrollige nende e-posti. See meetod on ilmselge, kuid see ei tööta kõigi ettevõtete jaoks, sest osad hiigelfirmade töötajad eelistavad siiski kasutada Hotmail.com postkasti kontosid.
2. Külasta tootjat – leia vastav tootja visiitkaardil oleva aadressi kaudu.
3. Kontrolli töötajate vormiriietust – pööra tähelepanu riietel olevale kaubamärgile. 4. Küsi tootjalt, kas ta teab inimest, kes talle toodet tutvustas. Ülaltoodud lihtsa meetodi abil saate eristada, kas tegemist on vahendajaga või mitte.
Postitusaeg: 28. august 2022