Hona hemen "gonbidatuek" zorrak ordaindu nahi dituztenean erabiltzen dituzten taktika arrunt batzuk. Egoera hauek gertatzen direnean, mesedez, adi egon eta hartu neurriak.
01Diruaren zati bat bakarrik ordaindu saltzailearen baimenik gabe
Bi aldeek aldez aurretik prezioa negoziatu bazuten ere, erosleak diruaren zati bat baino ez zuen ordainduko, eta gero hori ordaindu behar zuten kopuru osoa balitz bezala jokatu zuen. Uste dute esportatzaileak azkenean konpromisoa hartuko duela eta «ordainketa osoa» onartuko duela. Lao Laik erabili ohi duen taktika da.
02Bezero handi bat galdu duzula edo bezeroak ordaintzeko zain zaudela ondorioztatzea
Ohiko taktika ere bada, bezero handi bat galdu duela eta, beraz, ezin izan duela ordaindu. Antzeko taktika bat dago: erosleek esaten dute saltzaileei soilik ordaindu diezaietela bezeroek ondasunak erosten badituzte. Diru-fluxua estua denean, Lao Laik maiz erabiltzen ditu horrelako aitzakiak ordainketak atzeratzeko. Bezeroen bezeroek ordaintzeko zain egon ala ez, egoera arriskutsua izan daiteke Txinako esportatzaileentzat, izan ere, eroslearen diru-fluxua benetan jasanezina bada, baliteke haien negozioak ez duela denbora asko iraungo. Bestela, erosleak diru-fluxu zabala izan dezake eta ordainketa atzeratzeko trikimailu hau erabili nahi du.
03 Porrot-mehatxua
Trikimailu mota hau maiz gertatzen da andre zaharra atzeratzen ari denean eta guk eskatzen ari garenean. Saltzaileak ordainketan tematzen bada, porrot egitea beste erremediorik ez dutela azpimarratu ohi dute, «dirurik ez bizirik» itxura jarriz. Erosleek sarritan erabiltzen dute atzerapen taktika hau, hartzekodunei pazientzia izateko eskatuz eta hartzekodunei konbentzitu nahian "orain ordaintzen tematzeak eroslea porrot egitera behartuko duela". Ondorioz, saltzaileak konkurtso-prozeduraren ebazpen-moduaren araberako ordainketaren zati txiki bat jasotzeaz gain, denbora gehiago itxaron beharko luke. Saltzaileak ez badu jaurtiketa batekin hautsi nahi, askotan egoera pasiboan eroriko da urratsez urrats. Aurrekoaren antzera, porrotaren mehatxuak barne-esportatzaileak ere arriskuan jar ditzake.
04 Enpresa saldu
Erosleek erabiltzen duten tranpa ohikoenetako bat ordaintzeke dauden ordainketak ordaintzeko konpromisoa da, enpresa saltzeko nahikoa diru lortu bezain laster. Estrategia Txinako balio kultural tradizionalak defendatzen duen ustean oinarritzen da, iraganeko zorrak ordaintzea enpresaren jabearen erantzukizun pertsonala dela, baita Txinako esportatzaileen atzerriko sozietateen legearekin ezagutzen ez duten ustean. Hartzekodunak aitzakia hori onartzen badu zordunaren sinadurarekin ordaintzeko berme pertsonala lortu gabe, orduan txarra izango da - zordunak enpresa "aktiboen soilik transakzio" batean sal dezake babesik gabe, legez. enpresaren salmentatik ateratako irabaziak iraganeko zorrak kitatzeko. "Aktiboen soilik transakzio" erosketa klausula baten arabera, enpresaren jabe berriak zordunaren enpresaren aktiboak erosten ditu eta ez ditu bere gain hartzen bere pasiboak. Beraz, ez daude legez behartuta enpresaren aurreko zorrak ordaintzera. Atzerriko merkatuetan, "aktiboen soilik transakzioa" ohikoa da negozioak eskuratzeko metodoa. "Aktiboen soilik" eskuratze legea, zalantzarik gabe, asmo ona den arren, zordunek zorra nahita ihes egiteko ere erabil dezakete. Horri esker, zordunek beren poltsikoetan ahalik eta diru gehien sar dezakete enpresa eta korporazio zorra kentzen duten bitartean. Hartzekodunek ia ezinezkoa da horrelako kasuak irabazteko legez froga erabakigarriak aurkeztea. Lege-kasu mota hau hartzekodunak denbora, ahalegin eta diru asko gastatzen dituenean amaitzen da normalean, inolako konpentsazio ekonomikorik gabe.
05 Gerrillari Erosketa
Zer da "gerrillaren erosketa"? Beste toki batean egindako plano bat besterik ez da. Bezero batek hainbat eskaera txiki egin zituen behin, denak %100 aurrez ordainduta, kredituak itxura ona du, baina tranpa bat izan daiteke! Esportatzaileek guardia jaitsi ondoren, "erosleek" ordainketa-baldintza leunagoak eskatuko dituzte eta eskala handiko eskaerak amu gisa botako dituzte. Eskaerak egiten jarraitzen duten bezero berriak direla eta, esportatzaileek erraz utziko dituzte arriskuak prebenitzeko arazoak alde batera. Halako agindua nahikoa da iruzurgileek dirutza bat egiteko, eta, noski, ez dute berriro ordainduko. Esportatzaileek erreakzionatu zutenerako, jada ihes egin zuten. Orduan, merkaturik pairatzen ez zuen beste esportatzaile batengana joaten ziren eta trikimailu bera errepikatzen zuten.
06 Arazoak faltsuki salatzea eta akatsak nahita aurkitzea
Hau delinkuente taktika da, normalean ondasunak jaso eta gero luze erabili ohi dena. Mota honetako gauza zailagoa da kontratuan aldez aurretik adosten ez bada. Hori saihesteko modurik onena negoziatu aurretik neurriak hartzea da. Garrantzitsuena, enpresek esportatzaileek produktuaren zehaztapen guztietarako erosleak sinatutako idatzizko hitzarmena dutela ziurtatu behar dute. Hitzarmenak produktuak itzultzeko programa bat eta erosleak salgaien kalitate-arazoak salatzeko prozesua ere barne hartu behar du.
07 Hirugarrenen agenteak iruzurra egiteko erabiltzea
Hirugarrenen agenteak transakzio-metodo oso ohikoak dira nazioarteko merkataritzan, hala ere, hirugarrenen agenteen erabilera iruzur egiteko edonon dago. Esaterako, atzerriko bezeroek esportatzaileei esan diete Txinan hirugarrenen agente bat nahi dutela merkataritza guztia kudeatzeko. Agentea da eskaera egiteaz arduratzen dena, eta produktuak fabrikatik atzerriko bezeroei zuzenean bidaltzen zaizkie agentearen eskakizunen arabera. Agentziak normalean esportatzaileari ordaintzen dio une honetan. Negoziazio kopurua handitzen den heinean, ordainketa-baldintzak lasaitu egin daitezke agenteak eskatuta. Merkataritza gero eta handiagoa dela ikusita, agentea bat-batean desager daiteke. Une honetan, enpresek esportatzaileek atzerriko bezeroei ordaindu gabeko zenbatekoak soilik eskatu ahal dizkiete. Atzerriko bezeroek ezin dutela esango dute agenteak produktuak erosteko eta diruaren ihesaren erantzule izan, agenteak baimendu ez dituelako. Enpresa esportatzaileak atzerriko bilketa-aholkulari profesional batekin kontsultatzen badu, aholkulariak atzerriko bezeroak agenteari eskaera egiteko eta salgaiak zuzenean bidaltzeko baimena eman ziola froga dezaketen dokumentuak edo beste dokumentu batzuk ikusteko eskatuko du. Enpresa esportatzaileak inoiz ez badio beste alderdiari baimen formal hori ematea eskatzen, orduan ez dago beste alderdia ordaintzera behartzeko legezko oinarririk. Goiko trikimailuak Lao Laik "konbinazio kolpeen" moduan kontzentratu ditzake. Erabilera kasu hauek erakusten dute:
Lehenengo kasua
Lehen salgaien loteak bakarrik jaso du ordainketa... Gure enpresak bezero amerikar batekin hitz egin zuen, ordainketa-metodoa hau da: ez dago gordailurik, salgaien lehen lotea bidalketa baino lehen ordainduko da; bigarren txartela T/T izango da ontzia irten eta 30 egunetara; hirugarren 60 egun T/T zama-ontzia irten eta gero. Lehen salgaien lotearen ondoren, bezeroa nahiko handia zela eta ez zuela atzerapenik izan behar sentitu nuen, beraz, ordainketa konfiskatu eta lehenengo bidaltzen dut. Geroago, guztira 170.000 AEBetako ondasunak jaso zituzten bezeroarengandik. Bezeroak ez zuen diru-bidaia eta bidaiaren arrazoiengatik ordaindu, eta kalitate-arazoengatik ordaintzeari uko egin zion, bere hurrengo familiak bere aurka erreklamatu zuela esanez, eta zenbatekoa niri ordaindu beharreko kopuru osoaren berdina zela esanez. . Balio baliokidea. Hala ere, bidalketa bezeroek QC jaitsi aurretik salgaiak ikuskatzeko, bidaltzea ere onartu zuten. Gure ordainketa T/T-k egin izan du beti aurretik, eta ez dut kreditu gutunik egiten. Oraingoan betiko gorroto bihurtu zen akatsa izan zen benetan!
2. kasua
Garatu berri den bezero amerikarrak 80.000 dolar baino gehiago zor ditu salgaiak ordaintzeko, eta ia urtebete daramatza ordaindu gabe! Bezero amerikar garatu berriek, bi alderdiek oso biziki eztabaidatu zuten ordainketa-metodoa. Bezeroak proposatzen duen ordainketa-metodoa dokumentu guztien kopiak ematea da bidali ondoren, % 100 T/T ondoren, eta ordainketa 2-3 eguneko epean antolatzea finantzaketa-enpresa baten bidez. Bai nire nagusiak eta bai nik uste genuen ordainketa modu hori arriskutsua zela, eta denbora luzez borrokatu ginen. Bezeroak azkenean onartu zuen lehen eskaera aldez aurretik ordain zitekeela, eta ondorengo eskaerek beren metodoa hartuko zutela. Oso ezaguna den merkataritza-enpresa bati agindu diote agiriak prozesatu eta salgaiak bidaltzeko. Jatorrizko dokumentu guztiak enpresa honi bidali behar dizkiogu lehenik, eta gero bezeroei bidaliko dizkiete dokumentuak. Kanpo merkataritzako enpresa honek eragin handia duelako, eta bere bezeroek potentzial handia dutelako, eta Shenzhenen bitartekari bat dago, txinera hitz egiten duen edertasun zahar bat. Komunikazio guztia bere bidez egiten da, eta bezeroen komisioak kobratzen ditu erdian. Neurketa kontuan hartu ondoren, azkenean gure nagusiak ordainketa-metodo hau onartu zuen. Negozioa oso ondo hasi zen, eta bezeroak batzuetan agiriak azkar emateko eskatzen zigun, haiek ere dokumentuak hartu behar izaten baitzituzten bezeroengandik dirua biltzeko. Lehenengo fakturak ordaintzea azkarra izan zen, eta dokumentuak eman eta egun gutxiren buruan egin zen ordainketa. Orduan itxaronaldi luzea hasi zen. Dokumentuak eman ondoren ez zen ordainketarik egin denbora luzez, eta ez zen erantzunik jaso mezu elektroniko bat bidaltzeko gogorarazteko. Shenzheneko bitartekariari deitu nionean, esan zidan bezeroaren bezeroak ez ziela ordaindu, eta orain zailtasunak dituzte diru-fluxuan, beraz, itxaron nazazu, behin betiko ordainduko dutela uste dut. Gainera, bezeroak ordaindu gabeko komisioak ere zor zizkiola eta guri zor zizkigun baino gehiago zor zizkiola esan zuen. Gogorarazteko mezu elektronikoak bidaltzen aritu naiz, eta Estatu Batuetara deitu dut, eta adierazpena berdina da. Geroago, e-mail bat ere bidali zuten azaltzeko, Shenzhen-eko bitartekariaren berdina zena. Egun batean posta elektronikoz bidali nien eta berme gutun bat idazteko eskatu nien, zenbat zor ziguten eta noiz ordainduko zen adieraziz, eta plan bat emateko eskatu nien, eta bezeroak erantzun zidan 20-30 egun emango nizkiola ordenatzeko. kontuak atera eta gero itzuli niregana . Ondorioz, 60 egun igaro ondoren ez dago berririk. Ezin nuen gehiago jasan eta beste email pisutsu bat bidaltzea erabaki nuen. Badakit beste bi hornitzaile badituztela, ni ere egoera berean daudenak. Gainera, dozenaka mila dolar zor dituzte eta ez dute ordaindu. Batzuetan elkarri harremanetan jartzen gara egoeraz galdetzeko. Beraz, e-mail bat bidali nuen esanez ordaintzen ez badut zerbait egin behar dudala beste fabrikatzaileekin, eta hori hain bidegabea da guretzat. Trikimailu honek oraindik funtzionatu zuen. Bezeroak gau hartan deitu zidan eta bere bezeroak 1,3 milioi dolar zor zizkiola esan zidan. Ez ziren enpresa handia, eta kopuru handi batek eragin handia izan zuen haien kapitalaren fakturazioan. Orain ez dago dirurik ordaintzeko. Mehatxatu niola ere esan zidan, ez genuela garaiz bidaltzen eta abar. Auzitara jo zezakeen, baina ez zuen halakorik egiteko asmorik, oraindik ordaintzeko asmoa zuen, baina orain ez zeukan dirurik, eta ezin zuen bermatu dirua noiz lortuko zuen... Gizon jakintsua. Esperientzia mingarri honek gogorarazi zidan etorkizunean kontu gehiago ibiltzeko, eta bezeroen inkestetan etxeko lanak egiteko. Eskaera arriskutsuetarako, onena asegurua erostea da. Istripurik gertatuz gero, kontsultatu berehala profesional bati, gehiegi atzeratu gabe.
Nola prebenitu arrisku horiek?
Garrantzitsuena ordainketa-metodoa negoziatzerakoan zoritxarrik edo gutiziarik ez dagoela da, eta hori egitea segurua da. Bezeroak epemugan ordaintzen ez badu, denbora da zure etsaia. Ordainketa-denbora igaro ondoren, zenbat eta beranduago hartu negozio batek, orduan eta txikiagoa izango da ordainketa berreskuratzeko probabilitatea. Salgaiak bidali ondoren, ordainketa jaso ez bada, ondasunen jabetza zure esku egon behar da. Ez sinetsi bezeroaren bermearen alde bakarreko hitza. Behin eta berriz emakidak atzeraezin bihurtuko zaitu. Bestalde, egoeraren arabera itzuli edo birsaldu duten erosleekin harremanetan jar daitezke. Ondasunei iruzurra egiten ez bazaie ere, demurrage kuota ez da baxua. Eta salgaiak zama-fakturarik gabe kaleratu ditzaketen herrialdeetarako (esaterako, India, Brasil, etab.), kontu gehiago izan behar duzu. Azkenik, ez saiatu inoren gizatasuna probatzen. Ez diozu aukerarik ematen zorrak ordaintzeko. Beti bezero ona izan daiteke.
Argitalpenaren ordua: 2022-ko abuztuaren 18a