Nola egin negozioak herrialde ezberdinetako bezeroekin

Nola egin negozioak herrialde ezberdinetako bezeroekin?

• Eskema:

• I. Nazioarteko erosleen portaeraren analisia

• II. Nazioarteko erosleen erosteko ohiturak

• Hirugarrena, eskualde bakoitzeko herrialdeen azterketa zehatza:

• Merkatuaren ikuspegi orokorra • Nortasunaren ezaugarriak • Gizarte protokoloa • Elikaduraren kultura •

• I. Nazioarteko erosleen portaeraren analisia

• Hornitzaileak aukeratzerakoan erosleek garrantzi gehien ematen dieten 10 faktore nagusiak:

• Ikerketa-erakunde ezagun batzuen inkestaren arabera, erosleek garrantzi handia emango diete nazioarteko merkataritzan honako hamar faktore hauei:

• 1. Produktuaren kalitatea 2. Entregatzeko gaitasuna • 3. Eraginkortasunez komunikatu al gaitezke

4. Prezioa eta kostua: tarteko prezioa deskontu prezioa FOB, CRF, CIF

5. Eskaera txikiak onartu ala ez, MOQ;

6.Hornitzaileen ospea

7. Diseinu gaitasuna: ODM OEM

8. Ontziak pertsonalizatuak

9. Produktu kategoria

10. Enpresaren tamaina

• II. Nazioarteko erosleen erosteko ohiturak

• Europa •

1. Prezioa eta irabaziak oso handiak dira, baina erosketa bolumena, oro har, hainbat estilotan eta kopuru txikian oinarritzen da;

2. Ez diogu produktuaren pisuari erreparatzen, baina produktuaren estiloari, estiloari, diseinuari, kalitateari eta materialari arreta handia ematen dio, ingurumena babesteko arreta jarriz.

3. Sakabanatuagoak, marka pertsonalak gehienbat.

4. Arreta handia ematen diogu fabrikaren I+G gaitasunari, eta estilorako baldintza handiak ditugu. Orokorrean, gure diseinatzaileak ditugu;

5. Markaren esperientzia eskakizunak izatea;

6. Leialtasun handia

7. Ohiko ordainketa metodoa L/C 30 egun edo T/T

8. Kupoarekin

9. Erreparatu fabrikaren diseinuari, I+Gari eta ekoizpen-ahalmenari, fabrikako ikuskapenari egin beharrean; • 10. Gehienak OEM/ODM dira

• Ipar Amerika • Estatu Batuak •

1. Handizkako bolumena da zati nagusia. Oro har, erosketa bolumena nahiko handia da, eta eskatutako prezioa oso lehiakorra izan behar da.

2. Leialtasuna ez da handia: amerikarrak errealistak dira. Zu baino zerbait merkeagoa aurkitzen duten bitartean, beste enpresa batekin elkarlanean arituko dira.

3. Gehienak saltoki handiak dira (Wal Mart, JC, etab.)

4. Hong Kong, Txinak kontratazio bulego bat du

5. Kupoaren baldintzak

6. Erreparatu lantegiko ikuskapenari eta giza eskubideei (fabrikak haurren lana erabiltzen duen, etab.)

7. Ordainketa kreditu-gutunez (L/C) egin ohi da 60 eguneko epean;

8. Osoari erreparatu osoari. Aipatzean, eman irtenbide multzo osoa eta kontuan hartu osoa. Amerikarrek negoziazio planean oreka orokorrarekin "pakete akordio" batean parte hartzea gustatzen zaielako.

9. Erreparatu ontziari;

10. Salmenta garaia Gabonak dira.

• Kanada •

1. Merkataritzan oinarritutako herrialdea denez, Kanadak bizi-maila altua du biztanleko, eta salgaien barietateen eskakizun ugari ditu.

2. Neguko ondasunen eskaera handia dago. Neguko arropak, hala nola, jaka, eskiko arropak eta izotz eta elurretako kirolekin lotutako ekipamenduak, hala nola izotz patinak eta snowboardak, merkatu ona dute Kanadan.

3. Udan, kanpinak, mendiak, igeriketa, txirrindularitza, arrantza eta lorezaintza gustatzen zaizkie. Hori dela eta, kanpin-dendak, kirol-oinetakoak, belaontziek, belaontziek, hovercraftek, mendiko bizikletak, hainbat arrantza-tresnak, lorezaintzako tresnak eta abarrek dute merkatua Kanadan.

4. Ziurtagiria

5. Produktu mekanikoak eta elektrikoak

6. Kontratua bete

• Hego Amerika (Brasil, Argentina, Txile, Uruguai, Kolonbia, etab.) •

1. Kantitate handia, prezio baxua, prezio baxua, kalitate eskakizunik gabe.

2. Ez dago kuota eskakizunik, baina tarifa handiak daude; Orokorrean, Estatu Batuetatik irten eta gero Txinara itzultzen dira.

3. Fabrikatzaileen eskakizunak Estatu Batuetakoen antzekoak dira

4. Egoera politikoa ezegonkorra da eta barneko finantza-politikak aldakor.

5. Erosleen ezaugarriak: burugogorra, alferkeria, hedonista, emozionala, sinesgarritasun baxua eta ardura zentzua; Nazioarteko merkataritzaren ezagutza falta;

6. Kontraneurriak: arreta jarri “lokalizazioaren” estrategiari, eta Merkataritza Ganberaren eta Merkataritza Defendatzeko Bulegoaren eginkizunari.

7. Hego Amerikako enpresaburuek L/C negozioetarako erabiltzen dutenean, kontu handiz ibili behar dute eta aldez aurretik bertako bankuen kreditua egiaztatu behar dute. Berrespena

• Mexiko •

1. Negoziazio-ohiturak: L/C puntuko ordainketa-baldintzak ez dira orokorrean onartzen, baina L/C aurrerapen-ordaintzeko baldintzak onar daitezke.

2. Eskaeraren kantitatea: eskaeraren kantitatea txikia da. Orokorrean, laginaren arabera ordenatu behar da.

3. Neurriak: Entregatzeko epea ez da luzeegia izan behar. Mexikok ezartzen du produktu elektroniko guztien inportazioa Mexikoko Industria eta Merkataritza Ministerioari eskatu behar zaiola aldez aurretik kalitate estandarraren ziurtagiria (NOM), hau da, amerikar UL estandarra betetzen badute soilik inporta daitezkeela. FCC

Oharra: Mexikoko bi banku bakarrik ireki ditzakete kreditu gutunak, beste batzuek ezin; Gomendatu bezeroari erosleari eskudirutan ordaintzeko (TT) eskatzeko

• Ekialdeko Europa • Errusia •

1. Kontratua sinatzen den bitartean, T/T zuzeneko transferentzia telegrafikoa ohikoagoa da, eta entrega puntuala behar da eta L/C gutxitan ematen da.

2. Produktu altuak eta arinak gustatzen zaizkit.

3. Mao Zi-k poliki erantzuten du. Ohitu beharko ginateke.

• Ukraina, Polonia, etab. •

Fabrikaren eskakizunak ez dira handiak, erosketa bolumena ez da handia eta eskaeraren maiztasuna ez da handia.

Ekialdeko Europako merkatuak bere ezaugarriak ditu. Produktuen eskakizunen maila ez da altua.

• Turkia •

1. Hong Kongeko ondasunak herrialdera inportatzen badira, % 6,3tik % 13 arteko zerga ordaindu beharko da.

2. Prezioen sentikortasun handia

3. Logistika-eguntasun-baldintza handiak

4. Bideoarekin, youtuberekin gogotsu

• Ekialde Hurbila •

1. Negoziazio ohiturak: zeharkako transakzioak agenteen bidez, zuzeneko transakzioak axolagabeak diren bitartean. Produktuen eskakizunak ez dira altuak.

2. Arreta gehiago jarri koloreari eta nahiago elementu ilunak. Baina irabazia txikia da eta bolumena txikia da, baina ordena finkoa da.

3. Arreta berezia jarri agenteari beste alderdiak modu askotan presioak ez izateko.

4. Promesak betetzearen printzipioari arreta handiagoa eman behar zaio. Kontratua eta hitzarmena sinatzen direnean, beren eginkizunak beteko dituzte.

5. Negoziazioaren erritmoa motela izan zen. Bi aldeek kontratu bat sinatu zuten. Geroago, egoera aldatu egin zen. Arabiar enpresaburuek kontratua bertan behera utzi nahi balute, arrazoiz esango lukete «Jainkoaren borondatea» dela. Negoziazioko beste alderdiarentzat egoera desegokia denean, sorbaldak altxatu eta “bihar berriro hitz egin dezagun” esango dute, eta bihar arte itxaron dena berriro hasteko. Atzerriko enpresaburuak goian aipaturiko ekintzek edo arabiarren beste gauza desatseginez kezkatzen direnean, atzerriko enpresariei sorbaldan kolpatu eta erraz esango diete: "Ez axola".

6. Negoziazioa

7. Ekialde Hurbileko enpresaburuak ez daude kreditu gutunetara ohituta, eta kopuru txikia dutenek lehengo T/T nahiago dute; Diru kopuru handia lortzeko, gordailua T/T-rekin konbinatuta.

8. Ekialde Hurbila munduko bigarren merkataritza-iruzur eskualde handiena da Mendebaldeko Afrikaren atzetik. Esportatzaileek begiak zabalik eduki behar dituzte, merkataritza-arauak zorrozki bete eta haientzat onuragarriak diren merkataritza-metodoak hartu behar dituzte.

• Asia (Japonia, Hego Korea) •

1. Prezioa ere altua da, eta kantitatea ertaina;

2. Kalitate-eskakizun orokorrak (kalitate handikoak, xehetasun handiko baldintzak)

3. Baldintzak oso altuak dira, ikuskapen estandarra oso zorrotza da eta leialtasuna oso handia da. Normalean, gutxitan aldatzen dute fabrika berriro.

4. Erosleak, oro har, Japoniako enpresa-elkarteari edo Hong Kong-eko erakundeari aginduko dio fabrikatzailearekin harremanetan jartzeko;

5. Negoziazio-ohiturak: talde espiritu nabarmena, prestaketa egokia, plangintza sendoa eta epe luzerako interesetara bideratzea.

Batzuetan jarrera anbiguoa eta ukitua da, eta negoziazioetan "gurpilen taktika" eta "isiltasuna izotza hausteko" metodoak erabiltzen dira askotan.

"Gutxiagorekin irabazi gehiago" negoziazio ohitura bat da Japoniako enpresaburuen; Ez zait gustatzen kontratuak negoziatzea. "Atzerapen taktikak" Japoniako enpresaburuek erabiltzen duten "trikimailua" dira.

• Korea •

1. Korearrak adeitsuagoak dira, negoziatzen trebeak, argiak eta logikoak.

2. Korearrak autoerrespetua eta sentikorrak dira

3. Korearrekin, gordailua nahikoa da, eta bidalketa ezin da loteka egin. Ordainketa osoa biltegira sartu aurretik jasotzen da, eta bezero zaharrek ere kontuz ibili behar dute.

4. Leialtasuna handia da, Koreako enpresetako langileen lan karga handia da eta kontratuaren prezioa askotan ez da aldatzen urte askotan.

5. Gehienetan kalitatezko sakearen prezioa Europa, Amerika eta Japoniakoa baino baxuagoa den estrategia aukeratzen dute. Kalitate eskuragarri dagoen prezioa baxuagoa izatea nahi dugu.

• India •