1. Eskatu transakzio metodoa
Eskaera-transakzio-metodoari zuzeneko transakzio-metodoa ere deitzen zaio, hau da, salmenta-langileek aktiboki transakzio-eskakizunak bezeroei aurkezten dizkien metodoa eta zuzenean bezeroei saldutako ondasunak erosteko eskatzen die.
(1) Eskaera transakzio metodoa erabiltzeko aukera
① Salmenta-langileak eta bezero zaharrak: salmenta-langileek bezeroen beharrak ulertzen dituzte eta bezero zaharrek sustatutako produktuak onartu dituzte. Hori dela eta, bezero zaharrek, oro har, ez dituzte salmenten langileen zuzeneko eskaerak gaitzetsi.
② Bezeroak sustatzen den produktuarekiko sentsazio ona badu, eta erosteko asmoa ere erakusten badu eta erosketa-seinalea bidaltzen badu, baina ezin du une batez erabakirik hartu edo ez du ekimena hartzeko prest. transakzio bat eskatzeko, saltzaileak eskaera transakzio metodoa erabil dezake bezeroaren erosketa sustatzeko.
③ Batzuetan, bezeroak sustatutako produktuak interesatzen zaizkio, baina ez du transakzioaren arazoaz jabetzen. Une honetan, bezeroaren galderei erantzun edo produktuak zehatz-mehatz aurkeztu ondoren, salmenta-langileek eskaera egin dezakete bezeroa erosteko arazoaz jabetzeko.
(2) Eskaera transakzio metodoa erabiltzearen abantailak
① Itxi eskaintzak azkar
② Merkataritza-aukera ezberdinak erabili genituen
③ Salmenten denbora aurreztu eta lanaren eraginkortasuna hobetu dezake.
④ Salmenta-langile bat islatu dezake salmenta-espiritu malgua, mugikorra eta proaktiboa.
(3) Eskaera transakzio metodoaren muga: eskaera transakzio metodoaren aplikazioa desegokia bada, bezeroari presioa eragin diezaioke eta transakzioaren giroa suntsitzea. Aitzitik, bezeroak transakzioari aurre egiteko sentsazioa sor dezake, eta salmenta-langileek transakzioaren ekimena gal dezakete.
2. Transakzio-metodo hipotetikoa
Transakzio-metodo hipotetikoa transakzio-metodo hipotetikoa ere dei daiteke. Saltzaileak zuzenean bezeroari salmenta-produktuak erosteko eskatzen dion metodo bati egiten dio erreferentzia, transakzio-arazo zehatz batzuk planteatzen dituena, bezeroak salmenta-iradokizunak onartu dituela eta erostea onartu duelakoan. Adibidez, “Mr. Zhang, horrelako ekipoak badituzu, elektrizitate asko aurreztuko al duzu, kostua murriztu eta eraginkortasuna hobetuko duzu? Ez al da ona?” Hau ikusten dudan fenomenoa deskribatzeko da. Transakzio-metodo hipotetikoen abantaila nagusia transakzio-metodo hipotetikoak denbora aurreztea da, salmenta-eraginkortasuna hobetzea eta bezeroen transakzio-presioa egoki murriztea.
3. Hautatu transakzio-metodoa
Transakzio-metodoa aukeratzea bezeroari zuzenean hainbat erosketa-plan proposatzea eta bezeroari erosketa-metodo bat aukeratzeko eskatzea da. Lehen esan bezala, "bi arrautza edo arrautza bat gehitu nahi al diozu soja-esneari?" Eta "asteartean edo asteazkenean elkartuko gara?" Hau da transakzio metodoaren aukeraketa. Salmenta-prozesuan, salmenta-langileek bezeroaren erosketa-seinalea aztertu beharko lukete, lehenik transakzioa bere gain hartu, gero transakzioa aukeratu eta hautaketa-barrutia transakzio-barrutira mugatu. Transakzio-metodoa aukeratzeko funtsezko puntua bezeroak egin ala ez galdera saihestea da.
(1) Transakzio selektiboaren metodoa erabiltzeko neurriak: salmenta-langileek emandako aukerek bezeroari erantzun positiboa eman behar diote bezeroari uko egiteko aukera eman beharrean. Bezeroei aukeraketak egiterakoan, saiatu bezeroei plan gehiegi proposatzea saihesten. Plan onena bi da, ez hiru baino gehiago, edo ezin duzu akordioa ahalik eta azkarren ixteko helburua lortu.
(2) Transakzio-metodoa aukeratzearen abantailek bezeroen presio psikologikoa murriztu dezakete eta transakzio-giro ona sor dezakete. Azalera, transakzio selektiboaren metodoak bezeroari transakzio bat amaitzeko ekimena ematen diola dirudi. Izan ere, bezeroari aukera ematen dio tarte jakin baten barruan, eta horrek transakzioa modu eraginkorrean erraztu dezake.
4. Puntu txikiko transakzio metodoa
Puntu txikiko transakzio-metodoari bigarren mailako arazoen transakzio-metodoa edo garrantzitsua saihesteko eta argia saihesteko transakzio-metodoa ere deitzen zaio. Saltzaileak transakzio puntu txikiak zeharka sustatzeko erabiltzen dituen metodo bat da. [kasua] bulegoko hornigaien saltzailea bulego batera joan zen paper birrintzaileak saltzera. Produktuaren aurkezpena entzun ondoren, bulegoko zuzendariak prototipoarekin nahastu eta bere artean esan zuen: “nahiko egokia da. Besterik da bulegoan dauden gazte horiek hain traketsak direla, bi egunetan apurtu daitezkeela». Saltzaileak hori entzun bezain laster, berehala esan zuen: «Bueno, bihar salgaia entregatzen dudanean, birringailua nola erabili eta neurriak hartuko diren esango dizut. Hau da nire bisita txartela. Erabilera akatsen bat izanez gero, jarri harremanetan nirekin edozein unetan eta gu arduratuko gara mantentze-lanaren erantzule. Jauna, beste arazorik ez badago, guk hartuko dugu erabakia». Puntu txikiko transakzio metodoaren abantaila transakzio bat amaitzeko bezeroen presio psikologikoa murrizten duela da, eta salmenta-langileak aktiboki transakzio bat amaitzen saiatzea da. Transakziorako gela jakin bat erreserbatzea komenigarria da salmenta-langileek hainbat transakzio-seinale zentzuz erabiltzeko transakzioak modu eraginkorrean errazteko.
5. Lehentasunezko transakzio-metodoa
Lehentasunezko transakzio-metodoa emakida-transakzio-metodo gisa ere ezagutzen da, zeinak salmenten langileek lehentasunezko baldintzak ematen dituzten erabakiak hartzeko metodoari erreferentzia egiten dion bezeroei berehala eros dezaten. Adibidez, “Mr. Zhang, sustapen jarduera bat dugu duela gutxi. Gure produktuak orain erosten badituzu, doako prestakuntza eta hiru urteko doako mantentze-lanak emango dizkizugu». Honi balio erantsia deitzen zaio. Balio erantsia balioaren sustapen moduko bat da, beraz, emakida transakzio metodoa ere deitzen zaio, hau da, lehentasunezko politikak eskaintzea.
6. Bermatutako transakzio-metodoa
Bermatutako transakzio-metodoa saltzaileak zuzenean transakzio-bermea bezeroari ematen dion metodoari egiten dio erreferentzia, bezeroak transakzioa berehala egin dezan. Transakzio-bermea deritzona bezeroak agindutako transakzioaren ondoren saltzaileak duen jokaerari egiten dio erreferentzia. Adibidez, “ez kezkatu, makina hau martxoaren 4an entregatuko dizugu, eta nik pertsonalki gainbegiratuko dut instalazio guztia. Arazorik ez dagoenean, zuzendari nagusiari jakinaraziko diot». «Ziur egon zaitezke zure zerbitzuaren erantzule osoa naizela. 5 urte daramatzat enpresan. Nire zerbitzua onartzen duten bezero asko ditugu». Utzi bezeroei zuzenean parte hartzen ari zarela sentitzea. Hau da transakzio-metodo bermatua.
(1) Bermatutako transakzio-metodoa erabiltzen denean, produktuaren unitateko prezioa altuegia da, ordaindutako zenbatekoa nahiko handia da eta arriskua nahiko handia da. Bezeroak ez du oso ezagutzen produktu hau, eta ez du ziur bere ezaugarriak eta kalitateak. Oztopo psikologikoa gertatzen denean eta transakzioa erabakigabea denean, salmenta-langileek bezeroari bermea eman behar diote konfiantza hobetzeko.
(2) Bermatutako transakzio-metodoaren abantailek bezeroen oztopo psikologikoak ezabatu ditzakete, transakzioaren konfiantza areagotu eta, aldi berean, pertsuasioa eta infekzioa hobetu ditzakete, salmenta-langileek erlazionatutako objekzioak behar bezala kudeatzeko lagungarria dena. transakzioari.
(3) Bermatutako transakzio-metodoa erabiltzean, arreta jarri behar zaie bezeroen oztopo psikologikoei, eta transakzio-berme eraginkorren baldintzak zuzenean eskatu behar dira bezeroak kezkatzen dituzten arazo nagusietarako, horrela arintzeko. bezeroen kezkak, transakzioaren konfiantza areagotu eta transakzio gehiago sustatu.
Argitalpenaren ordua: 2022-abuztuaren 22a