نحوه برخورد با روابط بین شرکت های تجاری خارجی، کارخانه ها و مشتریان

اگر شرکت تجارت خارجی و مشتری "برابر" باشند، شبکه خواستگار است و کارخانه مهم ترین حلقه برای ترویج این ازدواج خوب است. با این حال، مراقب باشید که شخصی که در نهایت به شما کمک می‌کند «تصمیم نهایی» را بگیرید، ممکن است دیوار شما را هم کنده و شریک زندگی‌تان را دور کند. بسیاری از مردم می گویند که رابطه بین شرکت های تجاری خارجی و کارخانه ها مانند ماهی و آب است. با این حال، این مورد نیست. شرکت‌های تجاری خارجی نمی‌توانند کارخانه‌ها را ترک کنند، اما کارخانه‌ها می‌توانند شرکت‌های تجاری خارجی را ترک کنند و با مشتریان شما "رابطه خصوصی" داشته باشند که روابط بی‌شماری دارد.

اینکه چگونه شرکت‌های تجاری خارجی را وادار کنیم از این "کلاه سبز" استفاده نکنند و چگونه مشتریان خود "از دیوار بیرون نیایند" بستگی به این دارد که چگونه روابط خوبی با تامین کنندگان داشته باشید.

نویسنده به مدت چهار سال در یک شرکت تجارت خارجی بوده است و فکر می کنم سه مرحله کار مقدماتی دارد:

1- آمادگی اولیه

1. موقعیت "غیر قابل تعویض" خود را ایجاد کنید

زمانی که تجارت خارجی انجام می دادم همیشه با یک کارخانه بسیار بد مواجه می شدم و نمی خواستم سفارش شما را به بهانه اینکه سفارش شما کم است و زمان تحویل بسیار کم است قبول کنم. به طور کلی، آنها فکر می کنند که شما یک مشتری غیرقابل مصرف هستید و حتی می خواهند از شما صرف نظر کنند و مستقیماً با مشتری ارتباط برقرار کنند. در این صورت باید به کارخانه اطلاع دهید که مشتریان زیادی در دسترس دارید و لیست بسیار بزرگ است. اما چگونه می توانید اهمیت خود را بدون آشکار کردن آن احساس کنید؟ به طور کلی، شما می توانید در مراحل اولیه با کارخانه بیشتر ارتباط برقرار کنید، تعداد استعلام ها یا نقل قول ها و غیره را افزایش دهید. این باعث می شود کارخانه احساس کند که می توانید مشتریان زیادی برای او بیاورید و بسیار قوی هستید، به طوری که او این کار را نخواهد کرد. از مشتریان غارت کند، زیرا می ترسد شما را توهین کند و نتیجه آن جبران نخواهد شد.

2. سرباز مرد حیله گر است

بسیاری از اوقات، مهمانان درخواست می کنند تا کارخانه را برای بازرسی ببینند. به عنوان یک شرکت تجارت خارجی، چگونه می توانید روز را بدزدید؟ در این صورت می توان تمام مواد مربوط به نام کارخانه را حذف کرد و برخی از نمونه ها را از قبل چاپ کرد. از قبل چند عکس بگیرید و آنها را در کارخانه آویزان کنید تا بتوانید بدانید که این شخص خودتان است. اگر شرایط اجازه می دهد، از دفتر خود عکس بگیرید و آن را در کارخانه آویزان کنید. می توانید زمانی که برای دیدن کارخانه می روید آن را به طور موقت آویزان کنید، یا می توانید خودتان علامتی بسازید، نام شرکت را بنویسید و آن را در کارخانه آویزان کنید.

3. همکاری بین درون و بیرون

هنگامی که بازدیدکنندگان از کارخانه بازدید می کنند، نباید پرسنل فروش کارخانه، به ویژه کسانی که می توانند به زبان های خارجی صحبت کنند، همراهی کنند. در عوض باید به پرسنل مدیریتی مراجعه کنیم و از آنها بخواهیم پرسنل را ترتیب دهند و به کارخانه بگوییم که این مشتری را شرکت های دیگر آورده اند و وارد کار نشویم. علاوه بر این، قبل از آمدن مشتری باید با این پرسنل به خوبی ارتباط برقرار کنیم. حتی اگر منظور مشتری را بفهمد، نمی تواند بدون مجوز پاسخ دهد. او قبل از پاسخ دادن باید ترجمه ما را بفهمد. علاوه بر این، ما باید با مترجمان نیز ارتباط خوبی داشته باشیم. این یک فرآیند بازاریابی احساسی است.

2- کار موقت

1. از سایه خود پیروی کنید

به طور کلی، دو نفر در کارخانه یا در بازرسی هستند. اگر مشتری در شرایط خاص نیاز به رفتن به مکان های دیگر دارد، به شما توصیه می کنم حتی اگر به توالت می روید، او را دنبال کنید. شاید مشتریان شما توسط فروشندگانی که به کارخانه رفتند تا زمانی که «افراد سه نیاز فوری دارند» را با خود بردند تا «سکوت کنند». اگر متوجه شدید که یک فروشنده تجارت خارجی در حال نزدیک شدن است، باید به موقع هشدار دهید. معمولاً می توانید بگویید: آیا چیزی برای گزارش دارید؟ من اینجا مشتری دارم بعدا صحبت میکنم اگر فوری است، می توانید پیش رئیس بروید.

2. به این جمله پایان دهید که "بسیاری از مردم مودب هستند اما عجیب نیستند"

در اینجا باید تاکید کرد که هرگز با افراد در کارخانه دست ندهید. چرا؟ آیا تا به حال دیده اید که افرادی در شرکت شما هنگام ملاقات با یکدیگر دست بدهند؟ این همچنین به مشتری این تصور نادرست را می دهد که آنها همان شرکت هستند.

3. بسیاری از مردم قدرت زیادی دارند

هنگام بردن مهمانان به کارخانه، آنها را به تنهایی همراهی نکنید، زیرا وقتی با چای و آب از استاد پذیرایی می کنید، ممکن است "شکارچی" کارخانه قبلاً "شکار" شما را هدف قرار داده باشد. بهتر است قبل از آمدن مهمان ها با محیط کارخانه آشنا شوید. بهتر است در همان حس آشنا که در خانه ی خود هستید بنشینید.

4. مراقب باشید. دیوارها گوش دارند

اگر مشتری پس از مطالعه کارخانه بخواهد در محل نقل قول کند، باید از قبل به کارخانه اطلاع دهد و کمیسیون خود را اضافه کند. و بهتر است جلوی پرسنل فروش کارخانه نباشید تا بعد از اطلاع از سود نگذارید بنشینند و همکاری بعدی را شروع کنند.

3- ارسال کار

پس از خروج مهمانان، شرکت بازرگانی خارجی باید برای انعکاس وضعیت میهمانان به کارخانه پیشقدم شود، یعنی بیان کند که با کارخانه در یک خط قرار دارد و به اشتراک گذاشتن آن سودمند است. همچنین راحت است که از کارخانه پرس و جو کنید یا در آینده مشتریان را به کارخانه نشان دهید.

شرکت تجارت خارجی سابق شیائوبیان اغلب پس از پرسیدن قیمت از کارخانه ناپدید می شد. وقتی مشتریان نسبت به قیمت اعتراض داشتند، استعلام و با کارخانه در میان گذاشتند و دوباره خبری نشد. کارخانه از این نوع رفتار متنفر است و احساس می کند که این فقط یک ابزار نقل قول است. در واقع، آنها می گویند پیدا کردن مشتری دشوار است. در واقع، پیدا کردن کارخانه ای که به خوبی با آنها کار کند و روابط خوبی را حفظ کند، بسیار دشوار است.