چگونه با مشتریان کشورهای مختلف تجارت کنیم

چگونه با مشتریان کشورهای مختلف تجارت کنیم؟

• طرح کلی:

• I. تجزیه و تحلیل رفتار خریدار بین المللی

• II. عادات خرید خریداران بین المللی

• سوم، تجزیه و تحلیل دقیق از کشورها در هر منطقه:

• نمای کلی بازار • ویژگی های شخصیتی • آداب معاشرت • فرهنگ غذایی •

• I. تجزیه و تحلیل رفتار خریدار بین المللی

• 10 عامل اصلی که خریداران در انتخاب تامین کنندگان بیشترین اهمیت را به آنها می دهند:

• طبق نظرسنجی برخی از موسسات تحقیقاتی معروف، خریداران به ده عامل زیر در تجارت بین‌الملل اهمیت زیادی خواهند داد:

• 1. کیفیت محصول 2. ظرفیت تحویل • 3. آیا می توانیم به طور موثر ارتباط برقرار کنیم

4. قیمت و هزینه: قیمت فاصله قیمت تخفیف FOB، CRF، CIF

5. آیا برای پذیرش سفارشات کوچک، MOQ.

6. شهرت تامین کننده

7. قابلیت طراحی: ODM OEM

8. بسته بندی سفارشی

9. دسته بندی محصول

10. اندازه شرکت

• II. عادات خرید خریداران بین المللی

• اروپا •

1. قیمت و سود بسیار قابل توجه است - اما حجم خرید به طور کلی بر اساس انواع سبک ها و مقدار کمی است.

2. ما به وزن محصول توجه نمی کنیم، اما توجه زیادی به سبک، سبک، طراحی، کیفیت و متریال محصول با تمرکز بر حفظ محیط زیست می کنیم.

3. مارک های پراکنده تر، عمدتا شخصی.

4. ما توجه زیادی به توانایی تحقیق و توسعه کارخانه داریم و نیازهای بالایی برای سبک داریم. به طور کلی، ما طراحان خود را داریم.

5. الزامات تجربه برند را داشته باشید.

6. وفاداری بالا

7. روش پرداخت معمولی L/C 30 روزه یا T/T

8. با سهمیه

9. به جای بازرسی کارخانه به طراحی، تحقیق و توسعه و ظرفیت تولید کارخانه توجه کنید. • 10. بیشتر آنها OEM/ODM هستند

• آمریکای شمالی • ایالات متحده •

1. حجم عمده فروشی قسمت اصلی است. به طور کلی، حجم خرید نسبتا زیاد است و قیمت مورد نیاز باید بسیار رقابتی باشد.

2. وفاداری بالا نیست: آمریکایی ها واقع بین هستند. تا زمانی که چیزی ارزانتر از شما پیدا کنند، با شرکت دیگری همکاری خواهند کرد.

3. بیشتر آنها فروشگاه های بزرگ هستند (وال مارت، جی سی و غیره)

4. هنگ کنگ، چین دارای یک دفتر تدارکات است

5. الزامات سهمیه

6. توجه به بازرسی کارخانه و حقوق بشر (این که آیا کارخانه از کار کودک استفاده می کند و غیره)

7. پرداخت معمولاً از طریق اعتبار اسنادی (L/C) در مدت 60 روز انجام می شود.

8. توجه به کل به کل. هنگام نقل قول، مجموعه کاملی از راه حل ها را ارائه دهید و کل را در نظر بگیرید. زیرا آمریکایی ها دوست دارند در یک "معامله بسته" با تعادل کلی در طرح مذاکره شرکت کنند.

9. توجه به بسته بندی;

10. فصل فروش کریسمس است.

• کانادا •

1. کانادا به عنوان کشوری مبتنی بر تجارت، از استاندارد بالای سرانه زندگی برخوردار است و دارای طیف وسیعی از الزامات برای انواع کالاها است.

2. تقاضای زیادی برای کالاهای زمستانی وجود دارد. لباس های زمستانی مانند کاپشن، لباس های اسکی و تجهیزات مربوط به ورزش های یخی و برفی مانند اسکیت روی یخ و اسنوبرد بازار خوبی در کانادا دارند.

3. در تابستان، کانادایی ها کمپینگ، کوهنوردی، شنا، دوچرخه سواری، ماهیگیری و باغبانی را دوست دارند. از این رو چادر، کفش ورزشی، قایق بادبانی، قایق بادبانی، هاورکرافت، دوچرخه کوهستان، انواع وسایل ماهیگیری، ابزار باغبانی و ... در کانادا بازار دارد.

4. صدور گواهینامه

5. محصولات مکانیکی و الکتریکی

6. به قرارداد پایبند باشید

• آمریکای جنوبی (برزیل، آرژانتین، شیلی، اروگوئه، کلمبیا و غیره) •

1. مقدار زیاد، قیمت پایین، قیمت پایین، بدون نیاز به کیفیت.

2. هیچ شرایط سهمیه ای وجود ندارد، اما تعرفه های بالایی وجود دارد. عموماً آنها ابتدا ایالات متحده را ترک می کنند و سپس به چین باز می گردند.

3. الزامات برای تولید کنندگان مشابه الزامات ایالات متحده است

4. وضعیت سیاسی ناپایدار و سیاست های مالی داخلی بی ثبات است.

5. ویژگی های خریداران: لجباز، بیکار، لذت گرا، احساسی، کم اعتبار و احساس مسئولیت. فقدان دانش تجارت بین الملل؛

6. اقدامات متقابل: توجه به استراتژی «بومی سازی» و نقش اتاق بازرگانی و دفتر وکالت بازرگانی.

7. هنگامی که تجار آمریکای جنوبی از L/C برای تجارت استفاده می کنند، باید به ویژه مراقب باشند و اعتبار بانک های محلی خود را از قبل بررسی کنند. تایید

• مکزیک •

1. عادات معامله: شرایط پرداخت لحظه ای L/C به طور کلی پذیرفته نمی شود، اما شرایط پرداخت پیش رو L/C قابل قبول است.

2. مقدار سفارش: مقدار سفارش کم است. عموماً باید طبق نمونه سفارش داد.

3. اقدامات احتیاطی: دوره تحویل نباید خیلی طولانی باشد. مکزیک تصریح می کند که واردات همه محصولات الکترونیکی باید از قبل برای دریافت گواهی استاندارد کیفیت (NOM) به وزارت صنعت و تجارت مکزیک درخواست شود، یعنی فقط در صورتی می توان آنها را وارد کرد که استاندارد UL آمریکا را داشته باشند. FCC

توجه: فقط دو بانک در مکزیک می توانند اعتبار اسنادی باز کنند، بقیه نمی توانند. به مشتری توصیه کنید که از خریدار بخواهد به صورت نقدی پرداخت کند (TT)

• اروپای شرقی • روسیه •

1. تا زمانی که قرارداد امضا می شود، انتقال مستقیم تلگرافی T/T رایج تر است و تحویل به موقع لازم است و به ندرت اعتبار اسنادی صادر می شود.

2. من محصولات بلند و سبک را دوست دارم.

3. مائو زی به آرامی پاسخ می دهد. باید عادت کنیم

• اوکراین، لهستان و غیره •

الزامات کارخانه زیاد نیست، حجم خرید زیاد نیست و فرکانس سفارش زیاد نیست.

بازار اروپای شرقی ویژگی های خاص خود را دارد. سطح الزامات محصول بالا نیست.

• ترکیه •

1. در صورت واردات کالاهای هنگ کنگ به کشور، مالیات 6.3% تا 13% پرداخت می شود.

2. حساسیت قیمت بالا

3. الزامات به موقع لجستیک بالا

4. مشتاق ویدیو، یوتیوب

• خاورمیانه •

1. عادات معاملاتی: معاملات غیرمستقیم از طریق نمایندگان، در حالی که معاملات مستقیم بی تفاوت هستند. الزامات محصول زیاد نیست.

2. به رنگ بیشتر توجه کنید و وسایل تیره را ترجیح دهید. اما سود کم و حجم کم است اما سفارش ثابت است.

3. توجه ویژه ای به عامل داشته باشید تا از جهات مختلف تحت فشار طرف مقابل قرار نگیرید.

4. به اصل وفای به عهد بیشتر توجه شود. پس از امضای قرارداد و توافق، آنها باید وظایف خود را انجام دهند.

5. سرعت مذاکره کند بود. هر دو طرف قرارداد امضا کرده بودند. بعداً اوضاع تغییر کرد. اگر بازرگانان عرب می خواستند قرارداد را فسخ کنند، به درستی می گفتند که این "مشاء الله" بوده است. زمانی که شرایط برای طرف مقابل در مذاکره نامطلوب باشد، آنها شانه بالا می اندازند و می گویند: «فردا دوباره صحبت کنیم» و تا فردا صبر می کنند تا همه چیز از نو شروع شود. هنگامی که تاجران خارجی نگران اقدامات فوق الذکر یا دیگر ناخوشایندهای اعراب باشند، دستی بر شانه تاجران خارجی می زنند و به راحتی می گویند: «اشکال ندارد».

6. چانه زنی

7. بازرگانان خاورمیانه به اعتبار اسنادی عادت ندارند و کسانی که مبلغ اندک دارند T/T سابق را ترجیح می دهند. برای مقدار زیادی پول، سپرده همراه با T/T.

8. خاورمیانه پس از غرب آفریقا دومین منطقه بزرگ تقلب تجاری در جهان است. صادرکنندگان باید چشمان خود را باز نگه دارند، قوانین تجاری را به شدت رعایت کنند و روش های تجاری را که برای آنها سودمند است، اتخاذ کنند.

• آسیا (ژاپن، کره جنوبی) •

1. قیمت نیز بالا است، و مقدار متوسط ​​است.

2. الزامات کلی کیفیت (کیفیت بالا، الزامات جزئیات بالا)

3. الزامات بسیار بالا است، استاندارد بازرسی بسیار دقیق است، و وفاداری بسیار بالا است. معمولاً به ندرت دوباره کارخانه را عوض می کنند.

4. خریدار به طور کلی به انجمن تجاری ژاپن یا سازمان هنگ کنگ اعتماد می کند تا با سازنده تماس بگیرد.

5. عادات تجاری: روحیه تیمی برجسته، آمادگی کافی، برنامه ریزی قوی و تمرکز بر منافع بلند مدت.

گاهی اوقات این نگرش مبهم و درایتی است و اغلب در مذاکرات از روش های «تاکتیک چرخ» و «سکوت شکستن یخ» استفاده می شود.

«با کمتر برنده شوید» عادت مذاکره بازرگانان ژاپنی است. دوست ندارید روی قراردادها چانه بزنید. "تاکتیک های تاخیر" "ترفندی" است که توسط بازرگانان ژاپنی استفاده می شود.

• کره •

1. کره ای ها مودب تر، در مذاکره خوب، واضح و منطقی هستند.

2. کره ای ها به خود احترام می گذارند و حساس هستند

3. با کره ای ها، سپرده کافی است و حمل و نقل به صورت دسته ای انجام نمی شود. پرداخت کامل قبل از ورود به انبار اخذ می شود و مشتریان قدیمی نیز باید مراقب باشند.

4. وفاداری زیاد است، حجم کار کارکنان در شرکت های کره ای زیاد است و قیمت قرارداد اغلب برای سال ها بدون تغییر است.

5. آنها عمدتاً این استراتژی را انتخاب می کنند که قیمت ترخیص با کیفیت کمتر از اروپا، آمریکا و ژاپن است. ما می خواهیم کیفیت موجود قیمت پایین تر باشد.

• هند •