مهارت های ساده و کاربردی در فروش تجارت خارجی

1. روش معامله درخواست

روش معامله درخواستی روش معامله مستقیم نیز نامیده می شود که روشی است که در آن پرسنل فروش به طور فعال الزامات معامله را برای مشتریان مطرح می کنند و مستقیماً از مشتریان می خواهند کالای فروخته شده را خریداری کنند.

(1) فرصت استفاده از روش معامله درخواست

① پرسنل فروش و مشتریان قدیمی: پرسنل فروش نیازهای مشتریان را درک می کنند و مشتریان قدیمی محصولات تبلیغ شده را پذیرفته اند. بنابراین، مشتریان قدیمی عموماً از درخواست های مستقیم پرسنل فروش ناراحت نیستند.

② اگر مشتری نسبت به محصولی که در حال تبلیغ است احساس خوبی داشته باشد و همچنین تمایل خود را برای خرید نشان دهد و سیگنال خرید ارسال کند، اما یک لحظه نمی تواند تصمیم خود را بگیرد یا تمایلی به ابتکار عمل ندارد. برای درخواست تراکنش، فروشنده می تواند از روش معامله درخواستی برای ترویج خرید مشتری استفاده کند.

③ گاهی اوقات مشتری به محصولات تبلیغ شده علاقه مند است، اما از مشکل معامله آگاه نیست. در این زمان پرسنل فروش می توانند پس از پاسخ به سوالات مشتری و یا معرفی دقیق محصولات، درخواستی برای آگاهی مشتری از مشکل خرید داشته باشند.

(2) مزایای استفاده از روش معامله درخواست

① به سرعت معاملات را ببندید

② ما از فرصت های مختلف تجاری استفاده کامل کردیم

③ می تواند در زمان فروش صرفه جویی کند و کارایی کار را بهبود بخشد.

④ می تواند منعکس کننده یک کارمند فروش انعطاف پذیر، سیار، روح فروش فعال باشد.

(3) محدودیت روش معامله درخواستی: اگر استفاده از روش معامله درخواستی نامناسب باشد، ممکن است به مشتری فشار وارد کند و جو معامله را از بین ببرد. برعکس، ممکن است باعث شود مشتری در مقابل معامله احساس مقاومت کند و همچنین باعث شود که کارکنان فروش ابتکار معامله را از دست بدهند.

2. روش معامله فرضی

روش معامله فرضی را می توان روش معامله فرضی نیز نامید. به روشی اطلاق می شود که در آن فروشنده مستقیماً از مشتری می خواهد که محصولات فروش را با طرح برخی مشکلات معاملاتی خاص بر اساس این فرض که مشتری پیشنهادات فروش را پذیرفته و با خرید موافقت کرده است، خریداری کند. برای مثال، «آقای ژانگ، اگر چنین تجهیزاتی داشته باشید، در مصرف برق بسیار صرفه جویی می کنید، هزینه را کاهش می دهید و راندمان را بهبود می بخشید؟ خوب نیست؟» این برای توصیف پدیده بصری پس از آن است که به نظر می رسد آن را دارم. مزیت اصلی روش معامله فرضی این است که روش معامله فرضی می تواند باعث صرفه جویی در زمان، بهبود کارایی فروش و کاهش مناسب فشار معاملات مشتریان شود.

3. روش معامله را انتخاب کنید

انتخاب روش معامله به این صورت است که به طور مستقیم چندین طرح خرید را به مشتری پیشنهاد دهید و از مشتری بخواهید که یک روش خرید را انتخاب کند. همانطور که قبلا ذکر شد، "آیا می خواهید دو تخم مرغ یا یک تخم مرغ به شیر سویا اضافه کنید؟" و "آیا سه شنبه یا چهارشنبه همدیگر را ملاقات کنیم؟" این انتخاب روش معامله است. در فرآیند فروش، پرسنل فروش باید به سیگنال خرید مشتری نگاه کنند، ابتدا معامله را فرض کنند، سپس معامله را انتخاب کنند و محدوده انتخاب را به محدوده تراکنش محدود کنند. نکته کلیدی در انتخاب روش معامله این است که مشتری را از این سوال که آیا باید یا نه اجتناب کند.

(1) اقدامات احتیاطی برای استفاده از روش معامله انتخابی: انتخاب های ارائه شده توسط کارکنان فروش باید به مشتری اجازه دهد تا به جای دادن فرصت به مشتری برای امتناع، پاسخ مثبت بدهد. هنگام انتخاب برای مشتریان، سعی کنید از ارائه طرح های بیش از حد به مشتریان خودداری کنید. بهترین برنامه دو است، نه بیشتر از سه، یا نمی توانید به هدف بسته شدن معامله در اسرع وقت برسید.

(2) مزایای انتخاب روش معامله می تواند فشار روانی مشتریان را کاهش دهد و فضای معاملاتی خوبی ایجاد کند. در ظاهر، به نظر می رسد روش معامله انتخابی به مشتری ابتکار عمل را برای انجام معامله می دهد. در واقع، این امکان را به مشتری می دهد که در محدوده خاصی انتخاب کند، که می تواند به طور موثر معامله را تسهیل کند.

4. روش معامله نقطه کوچک

روش معامله نقطه کوچک را روش معامله مشکل ثانویه یا روش معامله اجتناب از مهم و اجتناب از نور نیز می نامند. این روشی است که توسط آن فروشندگان از نقاط کوچک تراکنش برای ترویج غیر مستقیم معامله استفاده می کنند. [مورد] یک فروشنده لوازم اداری برای فروش کاغذ خردکن به دفتری رفت. پس از گوش دادن به معرفی محصول، مدیر دفتر با نمونه اولیه کمانچه سر زد و با خود گفت: «کاملاً مناسب است. فقط این جوان های اداره آنقدر دست و پا چلفتی هستند که ممکن است دو روز دیگر از هم بپاشند.» فروشنده به محض شنیدن این موضوع بلافاصله گفت: «خب، فردا که کالا را تحویل دادم، نحوه استفاده از خردکن و موارد احتیاطی را به شما خواهم گفت. این کارت ویزیت من است. اگر نقصی در استفاده وجود دارد، لطفاً در هر زمان با من تماس بگیرید و ما مسئول نگهداری خواهیم بود. آقا، اگر مشکل دیگری نباشد، ما تصمیم می گیریم.» مزیت روش معامله با نقطه کوچک این است که می تواند فشار روانی مشتریان را برای انعقاد معامله کاهش دهد و همچنین باعث می شود پرسنل فروش فعالانه برای انجام معامله تلاش کنند. رزرو فضای معینی برای تراکنش به پرسنل فروش کمک می کند تا از سیگنال های تراکنش های مختلف برای تسهیل تراکنش ها استفاده معقول کنند.

5. روش معامله ترجیحی

روش معامله ترجیحی به روش معامله امتیازی نیز معروف است که به روش تصمیم گیری اشاره دارد که به وسیله آن پرسنل فروش شرایط ترجیحی را برای ترغیب مشتریان به خرید فوری فراهم می کنند. برای مثال، «آقای ژانگ، اخیراً یک فعالیت تبلیغاتی داریم. اگر هم اکنون محصولات ما را خریداری کنید، می توانیم آموزش رایگان و سه سال تعمیر و نگهداری رایگان به شما ارائه دهیم. به این می گویند ارزش افزوده. ارزش افزوده نوعی ارتقای ارزش است، بنابراین به آن روش معامله امتیازی نیز گفته می شود که عبارت است از ارائه سیاست های ترجیحی.

6. روش معامله تضمینی

روش معامله تضمینی به روشی اطلاق می شود که در آن فروشنده مستقیماً ضمانت معامله را در اختیار مشتری قرار می دهد تا مشتری بتواند بلافاصله معامله را منعقد کند. اصطلاح ضمانت معامله به رفتار فروشنده پس از معامله ای که مشتری وعده داده است، اطلاق می شود. به عنوان مثال، «نگران نباشید، ما این دستگاه را در 4 مارس به شما تحویل خواهیم داد و من شخصاً بر کل نصب نظارت خواهم کرد. بعد از اینکه مشکلی پیش نیاید به مدیرکل گزارش خواهم داد.» "شما می توانید مطمئن باشید که من کاملاً مسئول خدمات شما هستم. من 5 سال است که در شرکت هستم. ما مشتریان زیادی داریم که خدمات من را می پذیرند.» اجازه دهید مشتریان احساس کنند که شما مستقیماً درگیر آن هستید. این روش معامله تضمینی است.

(1) هنگامی که از روش معامله تضمینی استفاده می شود، قیمت واحد محصول بسیار بالا است، مبلغ پرداختی نسبتاً زیاد است و ریسک نسبتاً زیاد است. مشتری آشنایی چندانی با این محصول ندارد و از خصوصیات و کیفیت آن مطمئن نیست. هنگامی که مانع روانی رخ می دهد و معامله غیر قطعی است، پرسنل فروش باید برای افزایش اطمینان مشتری را تضمین کنند.

(2) مزایای روش معامله تضمینی می تواند موانع روانی مشتریان را از بین ببرد، اطمینان معامله را افزایش دهد و در عین حال اقناع و عفونی بودن را افزایش دهد که به کارکنان فروش کمک می کند تا به درستی به اعتراضات مربوط رسیدگی کنند. به معامله

(3) هنگام استفاده از روش معامله تضمینی، باید به موانع روانی مشتریان توجه شود و شرایط ضمانت معامله مؤثر مستقیماً برای مشکلات اصلی که مشتریان نگران آن هستند، تحریک شود تا از این طریق رفع شود. نگرانی مشتریان، افزایش اعتماد به معامله و ترویج تراکنش بیشتر.