این سخت ترین بخش در فرآیند فروش تجارت خارجی است

مهم نیست محصول چقدر خوب است، مهم نیست چقدر فناوری خوب است، اگر برنامه تبلیغاتی و فروش خوبی وجود نداشته باشد، صفر است.

یعنی هر چقدر هم که یک محصول یا فناوری خوب باشد، نیاز به یک برنامه بازاریابی خوب نیز دارد.

01 این واقعیت است

به خصوص برای کالاهای مصرفی روزانه و نیازهای روزانه، برخی از فناوری های جدید، محصولات جدید و مفاهیم جدید ممکن است بسیار خوب باشند.

شما احساس می کنید تا زمانی که این محصول ساخته شود، قطعاً سود زیادی برای شرکت شما به همراه خواهد داشت. بله، این انتظار خوبی است، اما اگر استراتژی تبلیغاتی خوبی نداشته باشید، بسیاری از مشتریان همچنان پروژه شما، این ایده را رها می کنند. زیرا می دانیم که فناوری های جدید و ایده های جدید هر روز در این دنیا ظهور می کنند. اما اغلب در برخی از سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌های بزرگ در اروپا و آمریکا متوجه می‌شویم که محبوب‌ترین اقلام لزوما آخرین فناوری یا بهترین محصولات نیستند.

بسیاری از مشتریان هنوز نسبتا محافظه کار هستند. چرا خریداران جدیدترین محصول شما را نمی خرند، یا فقط بخشی را به طور مناسب توکن نمی کنند تا بازار را آزمایش کنند؟ آنها در امنیت بودند و او این خطر را داشت.

محصولات قدیمی، حتی اگر این چیز قدیمی باشد، اما بازار ثابت کرده است که این چیز قابل فروش است و می توان آن را فروخت. حتی اگر در دلش این محصول را دوست نداشته باشد، آن را می فروشد. این مهم نیست، زیرا مصرف کنندگان آن را دوست دارند و بازار محور است. او ممکن است یک محصول جدید را بسیار دوست داشته باشد، اما حتی در این مورد، باز هم ارزیابی های مختلفی را برای آزمایش بازار انجام می دهد.

حتی اگر واقعاً نمی‌تواند سفارشی بدهد و آن را امتحان کند، هرگز یک‌بار سفارش یک میلیون دلاری را برای شما انجام نمی‌دهد. او قطعاً یک سفارش کوچک می دهد، 1000 عدد می خرد تا آن را امتحان کند، می فروشد و می بیند که چگونه پیش می رود. اگر فروش خوبی داشته باشد، بله، من بیشتر اضافه خواهم کرد. اگر خوب نیست، یعنی بازار آن را نمی شناسد، آن وقت این پروژه را می توان در هر زمانی کنار گذاشت و در هر زمانی می توان آن را رها کرد. این واقعیت است.

بنابراین در اروپا، آمریکا و ایالات متحده به عنوان یک خریدار، اولین کاری که در بسیاری از موارد باید انجام دهیم چیست؟ این به دنبال شایستگی نیست، بلکه به دنبال عیب نبودن است.

من یک محصول قدیمی بالغ را می فروشم، شاید نسبت سود شرکت فقط 40٪ باشد. اما این چیز در بازار تشخیص داده می شود که هر ماه چقدر می تواند بفروشد و هر سال چقدر می تواند بفروشد ثابت است.

بنابراین من می‌توانم سفارشات را تلنگر کنم، حتی اگر قیمت تامین‌کننده شما بالا برود، قیمت خرده‌فروشی طرف من نمی‌تواند افزایش یابد.

سود شرکت را می توان تا 35 درصد کاهش داد و حتی گاهی اوقات فعالیت های تبلیغاتی نیز انجام می شود، اما ما این محصول را ادامه خواهیم داد. به جای اینکه فوراً محصول قدیمی را رها کنید زیرا محصول جدیدی را طراحی کرده اید، ریسک برای خریدار بسیار زیاد است.

اگر فروش محصولات جدید نامطلوب باشد، ممکن است ضرر زیادی برای شرکت داشته باشد و همچنین تاثیر زیادی بر تعدیل فعلی محصولات خواهد داشت. بنابراین شرکت ممکن است هر سال یک محصول جدید را در شرایط محدود امتحان کند.

اما در بیشتر موارد، سفارشات اصلی هنوز بر روی برخی از محصولات قدیمی پایدار است. حتی اگر سود نسبتاً کم باشد، سفارشات قدیمی محصولات قدیمی تثبیت خواهد شد.

02 یک مورد

باید سال 2007 بود که به تایوان رفتم. یک کارخانه تایوانی محصول جالبی تولید کرده که شاید تا به حال نام آن را نشنیده باشید. این محصول یک دستگاه بسیار کوچک است. کارکرد این دستگاه کوچک نصب شده در یخچال چیست؟ به همه یادآوری کنید که بیشتر شیرینی نخورند، بستنی بیشتری نخورند یا نوشیدنی بیشتری ننوشند. بنابراین وقتی می روید در یخچال را باز کنید، آن دستگاه صدای جیر خوک می دهد. فقط برای یادآوری، دیگر نمی توانید غذا بخورید. اگر بیشتر بخوری مثل خوک می شوی.

ایده این کارخانه بسیار خوب و بسیار جالب است.

در آن زمان، رئیس او هنوز از خود راضی بود و فکر می کرد که محصول من قطعاً فروش خوبی خواهد داشت و من قطعاً آن را در بازار آمریکا می فروشم.

او از مخاطبین و کانال های خود برای تهیه نمونه برای بسیاری از خرده فروشان آمریکایی استفاده کرد و سپس به آن خریداران در مورد طرح مفهومی گفت.

اکثر خریداران در واقع بسیار علاقه مند هستند و فکر می کنند وای، ایده شما واقعا خوب و جالب است.

اما نتیجه این است که بسیاری از خرده فروشان آمریکایی پس از تحقیق و ارزیابی این طرح، سفارشی برای خرید این محصول نداده اند.

در نهایت کارخانه این پروژه را رها کرد و دیگر این محصول را تولید نکرد.

پس دلیل چیست؟

بعداً رفتم تا این موضوع را با خریداران آمریکایی در نمایشگاه در میان بگذارم و آن خریداران آمریکایی به من گفتند که دلیل آن خیلی ساده است.

آنها همچنین این محصول را دوست داشتند و فکر می کردند ایده خوبی است.

اما آنها فقط نمی توانند بفهمند که چگونه آن را بفروشند، چگونه آن را بازاریابی کنند، چگونه آن را برای مصرف کنندگان بازاریابی کنند، که یک مشکل بزرگ است.

مفهوم محصول شما بسیار خوب است، اما برای من غیرممکن است که این محصول را در قفسه سوپرمارکت قرار دهم و سپس یک بروشور در کنار آن قرار دهم.

مطمئناً نه، پس چه کنیم؟

ممکن است لازم باشد ده ها پروژکتور تلویزیونی بزرگ را در مکان های مختلف و قابل توجه در سوپرمارکت قرار دهید و به پخش این ویدیو ادامه دهید.

تنها تکیه بر این ویدیو ممکن است برای همه قابل درک نباشد، شما باید متن زیر را اضافه کنید.

این ویدئو با متن ترکیب شده است تا به مصرف کنندگان بفهماند که این یک اصل است، بسیار جالب است، چه بخرید، چه به خودتان یادآوری کنید که وزن کم کنید و غیره.

اما به این ترتیب، خریداران احساس خواهند کرد که این نوع ویدیو، ممکن است همه آن را ببینند یا بشنوند.

اما هرگز توجه زیادی مانند تماشای فیلم، تماشای عکس و زیرنویس به طور همزمان نخواهید داشت. احتمال این خیلی کم است.

بنابراین، پس از انجام محاسبات، احساس کردند که این پروژه هنوز قابل اجرا نیست.

محصول بسیار خوب است، اما چون برنامه بازاریابی استراتژی فروش خوبی وجود ندارد، پروژه رها شد.

03 سخت ترین مکان

بسیار غم انگیز به نظر می رسد، اما در واقع ما هر روز این را تجربه می کنیم. چه یک کارخانه یا یک شرکت تجاری باشید، همیشه احساس خواهید کرد:

من یک محصول خوب در دست دارم، چرا مشتریان آن را نمی خرند؟ قیمت من خیلی خوب است، چرا مشتریان سفارش نمی دهند؟ بنابراین امیدوارم همه یک سوال را در نظر بگیرند، یعنی محصول شما ممکن است خوب باشد، اما چگونه ایده خوب خود را به مصرف کنندگان القا می کنید.

تفاوت این محصول با کالای قدیمی را به او اطلاع دهید، چرا من نباید محصول قدیمی را بخرم و محصول جدید شما را بخرم؟

چه مزایایی برای من دارد، چه مزایایی دارد؟

شما باید با چیزهای خیلی ساده و مستقیم این موضوع را به او بفهمانید و بتوانید او را لمس کنید و او را به خرید علاقه مند کنید. این نقطه درد مصرف کنندگان است.

یعنی تنها زمانی که به روانشناسی مصرف کنندگان تسلط داشته باشید و بدانید چگونه درب مصرف کنندگان را باز کنید، می توانید خریداران را متقاعد و مطمئن کنید.

در غیر این صورت خریدار نمی تواند از این مانع عبور کند. وقتی او نمی تواند برنامه فروش بهتری برای تبلیغ ایجاد کند، هرگز ریسک خرید فناوری های جدید و محصولات جدید را نمی پذیرد، حداکثر این فقط یک آزمایش اولیه است. هنگامی که او خوب عمل نمی کند، بلافاصله متوقف می شود و بلافاصله تسلیم می شود. این یک چیز بسیار ساده است و همچنین یک قانون بسیار عادی در مرکز خرید است.

ممکن است فکر کنید که محصول شما خوب است. رئیس یا یکی از همکاران شما به شما می گوید که محصول ما بسیار خوب است و قیمت ما خوب است.

بله، اینها واقعیت هستند، اما این چیزهایی که وجود دارد ممکن است به طور کامل توسط مصرف کنندگان پذیرفته نشود.

حتی برخی چیزهای قدیمی، برخی عادات ذاتی و برخی ترجیحات ذاتی را به خاطر محصولات خود رها کنید.

چرا تسلیم شدن؟ اگر دلیل خاصی نداشته باشید، دلیلی برای متقاعد کردن طرف مقابل دارید.

چگونه این دلیل را به دیگران القا می کنید و چگونه از بازاریابی غوطه ور به روش های مختلف استفاده کنید تا همه بتوانند تجربه، احساس و درک کنند؟ اینها سخت ترین چیزها در فرآیند فروش هستند و همچنین نیاز دارند که شخصی در مورد آن فکر کند.

و این چیزها لزوماً چیزی نیست که سازنده یک محصول بتواند به آن دست یابد.

بنابراین بارها خواهیم گفت که فروش داغ یک محصول واقعاً چیزهای زیادی در زمان و مکان مناسب است.

نه تنها محصولات او خوب هستند، بلکه مهمتر از آن، او می تواند روانشناسی مصرف کنندگان را درک کند و می تواند ترجیحات خرید مصرف کنندگان را لمس کند. این سخت ترین قسمت است، نه خود محصول.

بنابراین می‌خواهم به شما بگویم که اگر تمام فکر خود را صرف تحقیق در مورد فناوری‌ها و محصولات در طول روز کنید، کافی نیست. زیرا این کارها کاری است که مهندسان انجام می دهند و تکنسین ها انجام می دهند.

به عنوان یک فروشنده و یک فروشنده، کاری که باید انجام دهید این است که بازار مصرف کننده و خریدار باشد و اینها چیزهایی هستند که باید با هم ارتباط برقرار کنید، در نظر بگیرید و متعادل کنید.