Ei ole väliä kuinka hyvä tuote tai tekniikka kuinka hyvä tahansa, jos ei ole erityisen hyvää promootio- ja myyntisuunnitelmaa, se on nolla.
Toisin sanoen, riippumatta siitä, kuinka hyvä tuote tai teknologia on, se tarvitsee myös hyvän markkinointisuunnitelman.
01 Tämä on todellisuutta
Jotkin uudet teknologiat, uudet tuotteet ja uudet konseptit voivat olla erittäin hyviä erityisesti päivittäisten kulutustavaroiden ja päivittäisten tarpeiden osalta.
Sinusta tuntuu, että niin kauan kuin tätä tuotetta valmistetaan, se tuo varmasti paljon voittoa yrityksellesi. Kyllä, tämä on hyvä odotus, mutta jos sinulla ei ole hyvää julkisuusstrategiaa, monet asiakkaat hylkäävät silti projektisi, tämän idean. Koska tiedämme, että uusia teknologioita ja uusia ideoita syntyy joka päivä tässä maailmassa. Mutta huomaamme usein joissakin suurissa supermarketeissa ja hypermarketeissa Euroopassa ja Amerikassa, että suosituimmat tuotteet eivät välttämättä ole uusinta teknologiaa tai parhaita tuotteita.
Monet asiakkaat ovat edelleen suhteellisen konservatiivisia. Miksi ostajat eivät osta uusinta tuotettasi tai vain tokenisoi sitä asianmukaisesti testatakseen markkinoita? He olivat turvallisella puolella, ja hänellä oli riski.
Vanhat tuotteet, vaikka tämä asia on vanhanaikainen, mutta markkinat ovat osoittaneet, että tämä asia voidaan myydä, ja se voidaan myydä. Vaikka hän ei sydämellään pidä tästä tuotteesta, hän myy sen. Sillä ei ole väliä, koska kuluttajat pitävät siitä ja se on markkinalähtöistä. Hän saattaa pitää uudesta tuotteesta kovasti, mutta tässäkin tapauksessa hän tekee silti erilaisia arviointeja markkinoiden testaamiseksi.
Vaikka hän ei todellakaan voi olla tekemättä tilausta ja kokeilla sitä, hän ei koskaan tee miljoonan dollarin tilausta sinulle kerralla. Hän tekee varmasti pienen tilauksen, ostaa 1000 kpl kokeillakseen sitä, myy sen ja katso kuinka käy. Jos se myy hyvin, kyllä, lisään lisää; jos se ei ole hyvä, se tarkoittaa, että markkinat eivät tunnista sitä, niin tämä projekti voidaan hyllyttää milloin tahansa ja se voidaan hylätä milloin tahansa. Tämä on todellisuutta.
Joten mikä on ensimmäinen asia, joka meidän on tehtävä monissa tapauksissa Euroopassa, Amerikassa ja Yhdysvalloissa ostajana? Se ei ole ansioiden etsimistä, vaan virheen etsimistä.
Myyn kypsää vanhaa tuotetta, ehkä yrityksen voittosuhde on vain 40%. Mutta tämä asia tunnistetaan markkinoilla, kuinka paljon se voi myydä joka kuukausi ja kuinka paljon se voi myydä vuosittain, on kiinteä.
Voin siis jatkaa tilausten kääntämistä, vaikka toimittajasi hinta nousee, minun puolellani vähittäismyyntihinta ei voi nousta.
Yrityksen voitto voidaan pakata 35 prosenttiin ja joskus jopa promootiotoimia, mutta jatkamme tämän tuotteen tekemistä. Sen sijaan, että luopuisit välittömästi vanhasta tuotteesta, koska olet suunnitellut uuden tuotteen, riski on liian suuri ostajalle.
Jos uusien tuotteiden myynti on epäsuotuisaa, se voi olla yritykselle valtava tappio, ja sillä on suuri vaikutus myös nykyiseen tuotteiden sopeuttamiseen. Joten yritys voi kokeilla vähän uutta tuotetta joka vuosi enintään rajoitetuissa olosuhteissa.
Mutta useimmissa tapauksissa tärkeimmät tilaukset koskevat edelleen joitain vakaita vanhoja tuotteita. Vaikka voitto on suhteellisen alhainen, vanhojen tuotteiden vanhat tilaukset vakiintuvat.
02 Yksi tapaus
Sen olisi pitänyt olla vuonna 2007, kun menin Taiwaniin. Taiwanilainen tehdas on kehittänyt mielenkiintoisen tuotteen, josta et ehkä ole kuullutkaan. Tämä tuote on erittäin pieni laite. Mikä on tämän jääkaappiin asennetun pienen koneen tehtävä? Muistuta kaikkia olemaan syömättä enemmän makeisia, olemaan syömättä enemmän jäätelöä tai juomatta enemmän juomia. Joten kun avaat jääkaapin, laitteesta kuuluu sika-ääntä. Muistutuksena, et voi syödä enempää. Jos syöt enemmän, sinusta tulee kuin sika.
Tämän tehtaan idea on erittäin hyvä ja erittäin mielenkiintoinen.
Tuolloin hänen pomonsa oli vielä omahyväinen ja ajatteli, että tuotteeni myyisi varmasti hyvin ja myyisin sen ehdottomasti Yhdysvaltain markkinoilla.
Hän käytti yhteystietojaan ja kanaviaan näytteiden valmistukseen monille amerikkalaisille jälleenmyyjille ja kertoi sitten näille ostajille konseptisuunnitelmasta.
Useimmat ostajat ovat todella kiinnostuneita ja ajattelevat, että vau, ideasi on todella hyvä ja mielenkiintoinen.
Mutta seurauksena on, että niin monet yhdysvaltalaiset jälleenmyyjät eivät ole tehneet tilausta ostaa tätä tuotetta tutkittuaan ja arvioituaan tätä suunnitelmaa.
Lopulta tehdas hylkäsi tämän projektin eikä valmistanut tätä tuotetta uudelleen.
Joten mikä on syy?
Myöhemmin menin keskustelemaan tästä asiasta amerikkalaisten ostajien kanssa näyttelyssä, ja nuo amerikkalaiset ostajat kertoivat minulle, että syy oli hyvin yksinkertainen.
He myös pitivät tuotteesta ja pitivät ideaa hyvänä.
Mutta he eivät vain pysty ymmärtämään, kuinka sitä myydään, miten sitä markkinoidaan, kuinka markkinoida sitä kuluttajille, mikä on suuri ongelma.
Tuotteesi konsepti on erittäin hyvä, mutta minun on mahdotonta laittaa tätä tuotetta supermarketin hyllylle ja sitten laittaa esite sen viereen.
Ei todellakaan, joten mitä voimme tehdä?
Saattaa olla tarpeen sijoittaa kymmeniä suuria TV-projisointeja supermarketin näkyville paikoille ja jatkaa tämän videon toistamista.
Pelkästään tähän videoon luottaminen ei ehkä ymmärrä kaikkia, sinun on lisättävä teksti alle.
Video on yhdistetty tekstiin, jotta kuluttajat tietävät, että tämä asia on sellainen periaate, erittäin mielenkiintoinen, ostaako sellainen, muistuttaa itseäsi laihduttamisesta jne.
Mutta tällä tavalla ostajat tuntevat, että tällainen video, jokainen voi katsoa tai kuulla sen.
Mutta et koskaan kiinnitä paljon huomiota, kuten katsot elokuvaa, katsot kuvia ja tekstityksiä samaan aikaan. Tämän todennäköisyys on erittäin pieni.
Siksi laskelmien tekemisen jälkeen he kokivat, että hanke ei ollut vieläkään toteuttamiskelpoinen.
Tuote on erittäin hyvä, mutta koska hyvää myyntistrategian markkinointisuunnitelmaa ei ollut, projekti hylättiin.
03 Vaikein paikka
Se kuulostaa erittäin surulliselta, mutta itse asiassa koemme tämän joka päivä. Olitpa tehdas tai kauppayhtiö, tunnet aina:
Minulla on hyvä tuote käsissäni, miksi asiakkaat eivät osta sitä? Hintani on erittäin hyvä, miksi asiakkaat eivät tee tilausta? Joten toivon, että jokainen pohtii kysymystä, eli tuotteesi voi olla hyvä, mutta kuinka juurrutat hyvän ideasi kuluttajille.
Kerro hänelle, mikä ero tämän tuotteen ja vanhan tuotteen välillä on, miksi en ostaisi vanhaa tuotetta ja ostaisi uutta tuotettasi?
Mitä hyötyä minulle on, mitä etuja?
Sinun on saatava hänet ymmärtämään tämä hyvin yksinkertaisilla ja suorilla asioilla ja kyettävä koskettamaan häntä ja saamaan hänet kiinnostumaan ostosta. Tämä on kuluttajien kipukohta.
Toisin sanoen vain kun hallitset kuluttajien psykologian ja osaat avata kuluttajien oven, voit vakuuttaa ja turvata ostajia.
Muuten ostaja ei voi ylittää tätä estettä. Kun hän ei pysty kehittämään parempaa myyntisuunnitelmaa edistääkseen, hän ei koskaan ota riskiä ostaa uusia teknologioita ja uusia tuotteita, korkeintaan se on vain alustava testi. Kun hän ei voi hyvin, hän pysähtyy välittömästi ja luovuttaa välittömästi. Tämä on hyvin yksinkertainen asia, ja se on myös hyvin normaali sääntö ostoskeskuksessa.
Saatat ajatella, että tuotteesi on hyvä. Pomosi tai kollegasi kertoo, että tuotteemme on erittäin hyvä ja hintamme hyvä.
Kyllä, nämä ovat tosiasioita, mutta kuluttajat eivät välttämättä hyväksy näitä olemassa olevia asioita täysin.
Jopa luopua joistakin vanhoista asioista, joistakin luontaisista tavoista ja joistakin luontaisista mieltymyksistä tuotteidesi vuoksi.
Miksi luovuttaa? Ellei sinulla ole erityistä syytä, sinulla on syy vakuuttaa toinen osapuoli.
Miten juurrutat tämän syyn toisiin ja kuinka käytät immersiomarkkinointia eri tavoin niin, että jokainen voi kokea, tuntea ja havaita? Nämä ovat myyntiprosessin vaikeimpia asioita, ja ne vaativat myös jonkun ajattelevan niitä.
Ja nämä asiat eivät välttämättä ole sitä, mitä tuotteen valmistaja voi keksiä.
Niin monta kertaa sanomme, että tuotteen kuuma myynti on todella paljon asioita oikeaan aikaan ja oikeassa paikassa.
Hänen tuotteensa eivät ole vain hyviä, vaan mikä tärkeintä, hän voi tarttua kuluttajien psykologiaan ja hän voi koskettaa kuluttajien ostotottumuksia. Se on vaikein osa, ei itse tuote.
Joten haluan kertoa teille, että jos vain asetat kaikki ajatuksesi teknologian ja tuotteiden tutkimiseen koko päivän, se ei riitä. Koska näitä asioita tekevät insinöörit ja teknikot.
Myyjänä ja myyjänä sinun on tehtävä se, että markkinat ovat kuluttaja ja ostaja, ja nämä ovat asioita, joita sinun tulee kommunikoida, harkita ja tasapainottaa.
Postitusaika: 04.08.2022