Comment faire des affaires avec des clients de différents pays

Comment faire des affaires avec des clients de différents pays ?

• Contour:

• I. Analyse du comportement des acheteurs internationaux

•II. Habitudes d'achat des acheteurs internationaux

• Troisièmement, une analyse détaillée des pays dans chaque région :

• Aperçu du marché • Caractéristiques de personnalité • Étiquette sociale • Culture alimentaire •

• I. Analyse du comportement des acheteurs internationaux

• Top 10 des facteurs auxquels les acheteurs attachent le plus d'importance lors du choix des fournisseurs :

• Selon une enquête menée auprès de certains instituts de recherche renommés, les acheteurs attachent une grande importance aux dix facteurs suivants dans le commerce international :

• 1. Qualité du produit 2. Capacité de livraison • 3. Pouvons-nous communiquer efficacement

4. Prix et coût : prix discount à intervalle FOB, CRF, CIF

5. S'il faut accepter les petites commandes, MOQ ;

6.Réputation du fournisseur

7. Capacité de conception : ODM OEM

8. Emballage personnalisé

9. Catégorie de produit

10. Taille de l'entreprise

•II. Habitudes d'achat des acheteurs internationaux

• Europe •

1. Le prix et le profit sont très considérables – mais le volume d’achat est généralement basé sur une variété de styles et une petite quantité ;

2. Nous ne prêtons pas attention au poids du produit, mais accordons beaucoup d'attention au style, au design, à la qualité et aux matériaux du produit, en nous concentrant sur la protection de l'environnement.

3. Des marques plus dispersées, principalement personnelles.

4. Nous accordons une grande attention à la capacité de R&D de l’usine et avons des exigences élevées en matière de style. Généralement, nous avons nos propres designers ;

5. Avoir des exigences en matière d'expérience de marque ;

6. Haute fidélité

7. Mode de paiement habituel L/C 30 jours ou T/T

8. Avec quotas

9. Faites attention à la conception, à la R&D et à la capacité de production de l’usine au lieu de l’inspection de l’usine ; • 10. La plupart d'entre eux sont OEM/ODM

• Amérique du Nord • États-Unis •

1. Le volume de gros est la partie principale. Généralement, le volume d’achat est relativement important et le prix requis doit être très compétitif.

2. La loyauté n’est pas élevée : les Américains sont réalistes. Tant qu’ils trouvent quelque chose de moins cher que vous, ils coopéreront avec une autre entreprise.

3. La plupart d'entre eux sont des grands magasins (Wal Mart, JC, etc.)

4. Hong Kong, Chine dispose d'un bureau des achats

5. Exigences en matière de quotas

6. Faites attention à l'inspection des usines et aux droits de l'homme (si l'usine utilise le travail des enfants, etc.)

7. Le paiement est généralement effectué par lettre de crédit (L/C) dans les 60 jours ;

8. Faites attention au tout. Lorsque vous faites un devis, fournissez un ensemble complet de solutions et considérez l’ensemble. Parce que les Américains aiment s’engager dans un « accord global » avec un plan de négociation globalement équilibré.

9. Faites attention à l’emballage ;

10. La saison des soldes est Noël.

• Canada •

1. En tant que pays axé sur le commerce, le Canada a un niveau de vie par habitant élevé et a un large éventail de besoins en matière de produits.

2. Il existe une forte demande de produits d’hiver. Les vêtements d'hiver, comme les doudounes, les vêtements de ski et les équipements liés aux sports de glace et de neige, comme les patins à glace et les planches à neige, ont un bon marché au Canada.

3. En été, les Canadiens aiment le camping, l'alpinisme, la natation, le vélo, la pêche et le jardinage. Ainsi, les tentes, les chaussures de sport, les yachts, les voiliers, les aéroglisseurs, les vélos de montagne, divers engins de pêche, les outils de jardinage, etc. ont un marché au Canada.

4. Attestation

5. Produits mécaniques et électriques

6. Respecter le contrat

• Amérique du Sud (Brésil, Argentine, Chili, Uruguay, Colombie, etc.) •

1. Grande quantité, prix bas, prix bas, aucune exigence de qualité.

2. Il n'y a pas de quotas, mais des droits de douane élevés ; Généralement, ils quittent d’abord les États-Unis puis retournent en Chine.

3. Les exigences imposées aux fabricants sont similaires à celles des États-Unis

4. La situation politique est instable et les politiques financières intérieures sont volatiles.

5. Caractéristiques des acheteurs : têtus, oisifs, hédonistes, émotifs, faible crédibilité et sens des responsabilités ; Manque de connaissances en commerce international ;

6. Contre-mesures : prêtez attention à la stratégie de « localisation » et au rôle de la Chambre de commerce et du Bureau de défense commerciale.

7. Lorsque les hommes d'affaires sud-américains utilisent des L/C pour leurs affaires, ils doivent être particulièrement prudents et vérifier à l'avance le crédit de leurs banques locales. Confirmation

• Mexique •

1. Habitudes commerciales : les conditions de paiement au comptant L/C ne sont généralement pas acceptées, mais les conditions de paiement à terme L/C peuvent être acceptées.

2. Quantité commandée : la quantité commandée est petite. Généralement, il est nécessaire de commander selon l'échantillon.

3. Précautions : Le délai de livraison ne doit pas être trop long. Le Mexique stipule que l'importation de tous les produits électroniques doit demander au préalable au ministère mexicain de l'Industrie et du Commerce un certificat de norme de qualité (NOM), c'est-à-dire qu'ils ne peuvent être importés que s'ils répondent à la norme américaine UL. FCC

Remarque : Seules deux banques au Mexique peuvent ouvrir des lettres de crédit, d'autres non ; Conseiller au client de demander à l'acheteur de payer en espèces (TT)

• Europe de l'Est • Russie •

1. Tant que le contrat est signé, le transfert télégraphique direct T/T est plus courant, la livraison est requise à temps et la L/C est rarement émise.

2. J’aime les produits hauts et légers.

3. Mao Zi répond lentement. Nous devrions nous y habituer.

• Ukraine, Pologne, etc. •

Les exigences de l'usine ne sont pas élevées, le volume des achats n'est pas important et la fréquence des commandes n'est pas élevée.

Le marché de l'Europe de l'Est a ses propres caractéristiques. Le niveau d'exigence du produit n'est pas élevé.

• Turquie •

1. Si des marchandises de Hong Kong sont importées dans le pays, une taxe de 6,3 % à 13 % sera payée.

2. Sensibilité élevée aux prix

3. Exigences élevées en matière de rapidité logistique

4. Enthousiaste pour la vidéo, YouTube

• Moyen-Orient •

1. Habitudes commerciales : transactions indirectes par l'intermédiaire d'agents, tandis que les transactions directes sont indifférentes. Les exigences en matière de produits ne sont pas élevées.

2. Faites plus attention à la couleur et préférez les articles sombres. Mais le bénéfice est faible et le volume est faible, mais la commande est fixe.

3. Portez une attention particulière à l'agent pour éviter de subir des pressions de la part de l'autre partie de plusieurs manières.

4. Une plus grande attention devrait être accordée au principe du respect des promesses. Une fois le contrat et l’accord signés, ils exercent leurs fonctions.

5. Le rythme des négociations a été lent. Les deux parties avaient signé un contrat. Plus tard, la situation a changé. Si les hommes d’affaires arabes voulaient annuler le contrat, ils diraient à juste titre que c’était « la volonté de Dieu ». Lorsque la situation est défavorable à l'autre partie à la négociation, elle haussera les épaules et dira : « Parlons encore demain », et attendra jusqu'à demain pour tout recommencer. Lorsque les hommes d'affaires étrangers s'inquiètent des actions mentionnées ci-dessus ou d'autres choses désagréables des Arabes, ils leur tapent sur l'épaule et leur disent facilement : « Ne vous en faites pas ».

6. Négociation

7. Les hommes d'affaires du Moyen-Orient ne sont pas habitués aux lettres de crédit, et ceux qui disposent de petits montants préfèrent l'ancien T/T ; Pour une grosse somme d’argent, dépôt combiné avec T/T.

8. Le Moyen-Orient est la deuxième région du monde en matière de fraude commerciale, après l’Afrique de l’Ouest. Les exportateurs doivent garder les yeux ouverts, respecter strictement les règles commerciales et adopter des méthodes commerciales qui leur sont bénéfiques.

• Asie (Japon, Corée du Sud) •

1. Le prix est également élevé et la quantité est moyenne ;

2. Exigences globales de qualité (exigences de haute qualité et de détail élevées)

3. Les exigences sont très élevées, les normes d’inspection sont très strictes et la fidélité est très élevée. Habituellement, ils changent rarement d’usine.

4. L'acheteur confiera généralement à l'association commerciale japonaise ou à l'organisation de Hong Kong le soin de contacter le fabricant ;

5. Habitudes de trading : esprit d'équipe exceptionnel, préparation adéquate, planification solide et concentration sur les intérêts à long terme.

Parfois, l'attitude est ambiguë et pleine de tact, et les méthodes de « tactique de la roue » et de « briser la glace par le silence » sont souvent utilisées dans les négociations.

« Gagner plus avec moins » est une habitude de négociation des hommes d'affaires japonais ; N'aime pas négocier des contrats. Les « tactiques dilatoires » sont le « truc » utilisé par les hommes d’affaires japonais.

• Corée •

1. Les Coréens sont plus polis, bons en négociation, clairs et logiques.

2. Les Coréens sont respectueux d’eux-mêmes et sensibles

3. Chez les Coréens, la caution est suffisante, et l'expédition ne peut pas être effectuée par lots. Le paiement intégral est encaissé avant d'entrer dans l'entrepôt, et les anciens clients doivent également être prudents.

4. La fidélité est élevée, la charge de travail des employés des entreprises coréennes est importante et le prix du contrat reste souvent inchangé pendant de nombreuses années.

5. Ils choisissent principalement la stratégie selon laquelle le prix de liquidation de qualité est inférieur à celui de l'Europe, de l'Amérique et du Japon. Nous voulons que le prix de la qualité disponible soit inférieur.

• Inde •