1. Demander la méthode de transaction
La méthode de transaction sur demande est également appelée méthode de transaction directe, qui est une méthode dans laquelle le personnel de vente présente activement les exigences de transaction aux clients et leur demande directement d'acheter les marchandises vendues.
(1) Possibilité d'utiliser la méthode de transaction par demande
① Personnel de vente et anciens clients : le personnel de vente comprend les besoins des clients et les anciens clients ont accepté les produits promus. Par conséquent, les anciens clients ne sont généralement pas mécontents des demandes directes du personnel de vente.
② Si le client a une bonne impression du produit promu, montre également son intention d'acheter et envoie un signal d'achat, mais il n'arrive pas à se décider un instant ou s'il n'est pas disposé à prendre l'initiative Pour demander une transaction, le vendeur peut utiliser la méthode de demande de transaction pour promouvoir l'achat du client.
③ Parfois, le client est intéressé par les produits promus, mais il n'est pas conscient du problème de la transaction. A ce moment, après avoir répondu aux questions du client ou présenté les produits en détail, le vendeur peut faire une demande pour sensibiliser le client au problème d'achat.
(2) Avantages de l'utilisation de la méthode de transaction par demande
① Concluez rapidement des transactions
② Nous avons pleinement exploité diverses opportunités commerciales
③ Cela peut gagner du temps de vente et améliorer l'efficacité du travail.
④ Peut refléter un esprit de vente flexible, mobile et proactif du personnel commercial.
(3) Limites de la méthode de transaction par demande : si l'application de la méthode de transaction par demande est inappropriée, elle peut exercer une pression sur le client et détruire l'atmosphère de la transaction. Au contraire, cela peut donner au client un sentiment de résistance à la transaction et peut également faire perdre au personnel de vente l'initiative de la transaction.
2. Méthode de transaction hypothétique
La méthode des transactions hypothétiques peut également être appelée méthode des transactions hypothétiques. Il s'agit d'une méthode dans laquelle le vendeur demande directement au client d'acheter les produits vendus en soulevant certains problèmes de transaction spécifiques en supposant que le client a accepté les suggestions de vente et accepté d'acheter. Par exemple, « M. Zhang, si vous disposez d'un tel équipement, économiserez-vous beaucoup d'électricité, réduirez-vous les coûts et améliorerez-vous l'efficacité ? N'est-ce pas bon ? Il s'agit de décrire le phénomène visuel après que je semble l'avoir. Le principal avantage de la méthode des transactions hypothétiques est qu'elle permet de gagner du temps, d'améliorer l'efficacité des ventes et de réduire de manière appropriée la pression transactionnelle des clients.
3. Sélectionnez la méthode de transaction
Choisir le mode de transaction, c'est proposer directement plusieurs plans d'achat au client et lui demander de choisir un mode d'achat. Comme mentionné précédemment, « voulez-vous ajouter deux œufs ou un œuf au lait de soja ? » Et « est-ce qu'on se voit mardi ou mercredi ? » C'est le choix de la méthode de transaction. Dans le processus de vente, le personnel de vente doit examiner le signal d'achat du client, assumer d'abord la transaction, puis choisir la transaction et limiter la plage de sélection à la plage de transaction. Le point clé du choix de la méthode de transaction est de faire en sorte que le client évite la question de savoir s'il doit ou non le faire.
(1) Précautions lors de l'utilisation de la méthode de transaction sélective : les choix proposés par le personnel commercial doivent permettre au client de répondre positivement au lieu de lui donner la possibilité de refuser. Lorsque vous faites des choix aux clients, essayez d’éviter de leur proposer trop de projets. Le meilleur plan est de deux, pas plus de trois, sinon vous ne pourrez pas atteindre l'objectif de conclure la transaction le plus rapidement possible.
(2) Les avantages du choix des méthodes de transaction peuvent réduire la pression psychologique des clients et créer une bonne atmosphère de transaction. En apparence, la méthode de transaction sélective semble donner au client l’initiative de conclure une transaction. En fait, cela permet au client de choisir dans une certaine fourchette, ce qui peut faciliter efficacement la transaction.
4. Méthode de transaction en petits points
La méthode de transaction en petits points est également appelée méthode de transaction à problème secondaire, ou méthode de transaction consistant à éviter l'important et à éviter la lumière. C'est une méthode par laquelle les vendeurs utilisent les petits points de transaction pour promouvoir indirectement la transaction. [cas] un vendeur de fournitures de bureau s'est rendu dans un bureau pour vendre des destructeurs de papier. Après avoir écouté la présentation du produit, le directeur du bureau a tripoté le prototype et s'est dit : « c'est tout à fait convenable. C'est juste que ces jeunes au bureau sont tellement maladroits qu'ils risquent de s'effondrer en deux jours.» Dès que le vendeur a entendu cela, il a immédiatement dit : « eh bien, quand je livrerai la marchandise demain, je vous dirai comment utiliser la déchiqueteuse et les précautions à prendre. Voici ma carte de visite. En cas de problème d'utilisation, veuillez me contacter à tout moment et nous serons responsables de la maintenance. Monsieur, s'il n'y a pas d'autres problèmes, nous prendrons la décision. L'avantage de la méthode des transactions en petits points est qu'elle peut réduire la pression psychologique des clients pour conclure une transaction, et qu'elle incite également le personnel de vente à essayer activement de conclure une transaction. Réserver une certaine marge de transaction incite le personnel de vente à utiliser raisonnablement divers signaux de transaction pour faciliter efficacement les transactions.
5. Méthode de transaction préférentielle
La méthode de transaction préférentielle est également connue sous le nom de méthode de transaction de concession, qui fait référence à une méthode de prise de décision par laquelle le personnel de vente offre des conditions préférentielles pour inciter les clients à acheter immédiatement. Par exemple, « M. Zhang, nous avons récemment une activité de promotion. Si vous achetez nos produits maintenant, nous pouvons vous offrir une formation gratuite et trois ans de maintenance gratuite. C’est ce qu’on appelle la valeur ajoutée. La valeur ajoutée est une sorte de promotion de la valeur, c'est pourquoi elle est également appelée méthode de transaction de concession, qui consiste à fournir des politiques préférentielles.
6. Méthode de transaction garantie
La méthode de transaction garantie fait référence à une méthode dans laquelle le vendeur fournit directement la garantie de transaction au client afin que celui-ci puisse conclure la transaction immédiatement. La garantie dite de transaction fait référence au comportement du vendeur après la transaction promise par le client. Par exemple : « ne vous inquiétez pas, nous vous livrerons cette machine le 4 mars et je superviserai personnellement toute l'installation. Une fois qu’il n’y aura plus de problèmes, je ferai rapport au directeur général. « Vous pouvez être assuré que je suis entièrement responsable de votre service. Je suis dans l'entreprise depuis 5 ans. Nous avons de nombreux clients qui acceptent mon service. Laissez les clients sentir que vous êtes directement impliqué. Il s'agit de la méthode de transaction garantie.
(1) Lorsque la méthode de transaction garantie est utilisée, le prix unitaire du produit est trop élevé, le montant payé est relativement important et le risque est relativement important. Le client ne connaît pas très bien ce produit et n’est pas sûr de ses caractéristiques et de sa qualité. Lorsque la barrière psychologique apparaît et que la transaction est indécise, le personnel de vente doit fournir au client une assurance pour renforcer sa confiance.
(2) Les avantages de la méthode de transaction garantie peuvent éliminer les obstacles psychologiques des clients, renforcer la confiance dans la transaction et en même temps améliorer la persuasion et l'infectiosité, ce qui permet au personnel de vente de traiter correctement les objections liées. à la transaction.
(3) Lors de l'utilisation de la méthode de transaction garantie, il convient de prêter attention aux barrières psychologiques des clients et de déterminer directement les conditions d'une garantie de transaction efficace pour les principaux problèmes qui inquiètent les clients, afin de soulager les les inquiétudes des clients, renforcent la confiance de la transaction et favorisent la poursuite des transactions.
Heure de publication : 22 août 2022