Quelle que soit la qualité du produit, quelle que soit la qualité de la technologie, s'il n'y a pas de plan de promotion et de vente particulièrement bon, il est nul.
Autrement dit, quelle que soit la qualité d’un produit ou d’une technologie, il a également besoin d’un bon plan marketing.
01 C'est la réalité
En particulier pour les biens de consommation quotidiens et les nécessités quotidiennes, certaines nouvelles technologies, nouveaux produits et nouveaux concepts peuvent être très utiles.
Vous pensez que tant que ce produit sera fabriqué, il apportera certainement beaucoup de bénéfices à votre entreprise. Oui, c'est une bonne attente, mais si vous n'avez pas une bonne stratégie publicitaire, de nombreux clients abandonneront quand même votre projet, cette idée. Parce que nous savons que de nouvelles technologies et de nouvelles idées émergent chaque jour dans ce monde. Mais on constate souvent dans certains grands supermarchés et hypermarchés d’Europe et d’Amérique que les articles les plus populaires ne sont pas nécessairement les dernières technologies ou les meilleurs produits.
De nombreux clients sont encore relativement conservateurs. Pourquoi les acheteurs n'achètent-ils pas votre nouveau produit, ou n'en symbolisent-ils pas simplement une partie de manière appropriée pour tester le marché ? Ils étaient prudents et il courait le risque.
Des produits anciens, même si cette chose est démodée, mais le marché a prouvé que cette chose peut être vendue, et elle peut être vendue. Même s'il n'aime pas ce produit dans son cœur, il le vendra. Cela n’a pas d’importance, car les consommateurs l’aiment et c’est orienté vers le marché. Il peut aimer beaucoup un nouveau produit, mais même dans ce cas, il fera quand même diverses évaluations pour tester le marché.
Même s'il ne peut vraiment pas s'empêcher de vouloir passer une commande et l'essayer, il ne passera jamais une commande d'un million de dollars pour vous en une seule fois. Il va certainement passer une petite commande, acheter 1000 pièces pour l'essayer, la vendre et voir comment ça se passe. Si ça se vend bien, oui, j'en rajouterai ; s'il n'est pas bon, cela signifie que le marché ne le reconnaît pas, alors ce projet peut être abandonné à tout moment et abandonné à tout moment. C'est la réalité.
Ainsi, en Europe, en Amérique et aux États-Unis, en tant qu'acheteur, quelle est la première chose que nous devons faire dans de nombreux cas ? Il ne s’agit pas de rechercher le mérite, mais de ne rechercher aucune faute.
Je vends un ancien produit mature, peut-être que le taux de profit de l'entreprise n'est que de 40 %. Mais cette chose est reconnue sur le marché, combien elle peut vendre chaque mois et combien elle peut vendre chaque année est fixe.
Je peux donc continuer à inverser les commandes, même si le prix de votre fournisseur augmente, le prix de détail de mon côté ne peut pas augmenter.
Les bénéfices de l'entreprise peuvent être réduits à 35 %, et parfois il y a même des activités promotionnelles, mais nous continuerons à fabriquer ce produit. Au lieu d’abandonner immédiatement l’ancien produit parce que vous avez conçu un nouveau produit, le risque est trop grand à supporter pour l’acheteur.
Si les ventes de nouveaux produits sont défavorables, cela peut représenter une perte énorme pour l'entreprise et cela aura également un impact énorme sur l'ajustement actuel des produits. Ainsi, l’entreprise peut essayer un petit nouveau produit chaque année, tout au plus dans des circonstances limitées.
Mais dans la plupart des cas, les commandes principales portent toujours sur certains anciens produits stables. Même si les bénéfices sont relativement faibles, les anciennes commandes de produits anciens seront stabilisées.
02Un cas
Cela aurait dû être en 2007, lorsque je suis allé à Taiwan. Une usine taïwanaise a développé un produit intéressant dont vous n’avez peut-être pas entendu parler. Ce produit est un très petit appareil. Quelle est la fonction de cette petite machine installée dans le réfrigérateur ? Rappelez à tout le monde de ne pas manger plus de sucreries, de ne pas manger plus de glaces ou de boire plus de boissons. Ainsi, lorsque vous ouvrirez le réfrigérateur, cet appareil émettra un grincement de cochon. Juste pour te rappeler, tu ne peux plus manger. Si vous mangez plus, vous deviendrez comme un cochon.
L’idée de cette usine est très bonne et très intéressante.
À cette époque, son patron était toujours suffisant, pensant que mon produit se vendrait certainement bien et que je le vendrais certainement sur le marché américain.
Il a utilisé ses contacts et ses canaux pour préparer des échantillons pour de nombreux détaillants américains, puis a informé ces acheteurs du plan conceptuel.
La plupart des acheteurs sont en effet très intéressés et pensent wow, votre idée est vraiment bonne et intéressante.
Mais le résultat est qu'un grand nombre de détaillants américains, après avoir étudié et évalué ce plan, n'ont pas passé de commande pour acheter ce produit.
Finalement, l’usine a abandonné ce projet et n’a plus fabriqué ce produit.
Alors quelle en est la raison ?
Plus tard, je suis allé discuter de cette question avec des acheteurs américains lors de l'exposition, et ces acheteurs américains m'ont dit que la raison était très simple.
Ils ont également apprécié le produit et ont pensé que l’idée était bonne.
Mais ils ne savent tout simplement pas comment le vendre, comment le commercialiser, comment le commercialiser auprès des consommateurs, ce qui constitue un gros problème.
Le concept de votre produit est très bon, mais il m'est impossible de mettre ce produit en rayon dans un supermarché, puis de mettre une brochure à côté.
Certainement pas, alors que pouvons-nous faire ?
Il peut être nécessaire de placer des dizaines de grandes projections télévisées à divers endroits bien en vue du supermarché et de continuer à diffuser cette vidéo.
Se fier uniquement à cette vidéo n'est peut-être pas compris par tout le monde, vous devez ajouter du texte ci-dessous.
La vidéo est combinée avec le texte pour faire savoir aux consommateurs que cette chose est un tel principe, très intéressant, que ce soit pour en acheter un, se rappeler de perdre du poids, etc.
Mais de cette façon, les acheteurs auront le sentiment que ce genre de vidéo, tout le monde peut la regarder ou l'entendre.
Mais vous n’y prêterez jamais autant d’attention que si vous regardiez un film, en regardant des images et des sous-titres en même temps. La probabilité que cela se produise est très faible.
Ainsi, après avoir effectué des calculs, ils ont estimé que le projet n’était toujours pas réalisable.
Le produit est très bon, mais faute d’un bon plan marketing de stratégie de vente, le projet a été abandonné.
03 L'endroit le plus difficile
Cela semble très triste, mais en réalité, nous le vivons tous les jours. Que vous soyez une usine ou une société commerciale, vous ressentirez toujours :
J'ai un bon produit en main, pourquoi les clients ne l'achètent-ils pas ? Mon prix est très bon, pourquoi les clients ne passent-ils pas de commande ? J'espère donc que tout le monde réfléchira à une question : votre produit est peut-être bon, mais comment inculquer votre bonne idée aux consommateurs.
Faites-lui savoir la différence entre ce produit et l'ancien produit, pourquoi ne devrais-je pas acheter l'ancien produit et acheter votre nouveau produit ?
Quels sont les bénéfices pour moi, quels sont les avantages ?
Il faut lui faire comprendre cela avec des choses très simples et directes, et être capable de le toucher et de l'intéresser à l'achat. C’est le problème des consommateurs.
C'est - à - dire que ce n'est que lorsqu'on maîtrise la psychologie du consommateur et qu'on sait ouvrir la porte du consommateur qu'on peut convaincre et sécuriser les acheteurs.
Sinon, l’acheteur ne pourra pas franchir cet obstacle. Lorsqu'il ne peut pas élaborer un meilleur plan de vente à promouvoir, il ne prendra jamais le risque d'acheter de nouvelles technologies et de nouveaux produits, il ne s'agit tout au plus que d'un test préliminaire. Une fois qu'il ne fait pas bien, il s'arrêtera immédiatement et abandonnera immédiatement. C'est une chose très simple, et c'est aussi une règle très normale dans les centres commerciaux.
Vous pensez peut-être que votre produit est bon. Votre patron ou un collègue vous dit que notre produit est très bon et que notre prix est bon.
Oui, ce sont des faits, mais ces choses qui existent ne sont peut-être pas pleinement acceptées par les consommateurs.
Abandonnez même certaines vieilles choses, certaines habitudes inhérentes et certaines préférences inhérentes à cause de vos produits.
Pourquoi abandonner ? Sauf si vous avez une raison particulière, vous avez une raison de convaincre l'autre partie.
Comment inculquer cette raison aux autres et comment utiliser le marketing par immersion de différentes manières, afin que chacun puisse expérimenter, ressentir et percevoir ? Ce sont les choses les plus difficiles du processus de vente, et elles nécessitent également que quelqu’un y réfléchisse.
Et ces choses ne correspondent pas nécessairement à ce que le fabricant d’un produit peut proposer.
Nous dirons souvent que la vente à chaud d’un produit représente en réalité beaucoup de choses au bon moment et au bon endroit.
Non seulement ses produits sont bons, mais plus important encore, il peut comprendre la psychologie des consommateurs et toucher leurs préférences d'achat. C'est la partie la plus difficile, pas le produit lui-même.
Je tiens donc à vous dire que si vous consacrez toute votre réflexion à la recherche de technologies et de produits à longueur de journée, cela ne suffit pas. Parce que ces choses sont ce que font les ingénieurs et ce que font les techniciens.
En tant que vendeur et vendeur, ce que vous devez faire, c'est que le marché soit le consommateur et l'acheteur, et ce sont ces choses que vous devez communiquer, considérer et équilibrer.
Heure de publication : 04 août 2022