Jason est le PDG d'une entreprise de produits électroniques aux États-Unis. Au cours des dix dernières années, l'entreprise de Jason s'est développée, passant du stade de démarrage à celui de développement ultérieur. Jason a toujours acheté en Chine. Après une série d'expériences commerciales en Chine, Jason a une vision plus globale du commerce extérieur de la Chine.
Ce qui suit décrit l'ensemble du processus d'approvisionnement de Jason en Chine. J'espère que tout le monde pourra le lire patiemment. Cela vous sera bénéfique en tant que fournisseur ou acheteur.
Créer une situation gagnant-gagnant
N'oubliez jamais de motiver vos partenaires commerciaux chinois. Assurez-vous qu’ils connaissent les avantages d’un partenariat et assurez-vous que chaque accord est une situation gagnant-gagnant. Lorsque j’ai commencé à créer une entreprise d’électronique, je n’avais ni argent en banque ni capital de démarrage. Lorsque j'ai passé une commande de 30 000 produits électroniques auprès de certaines usines en Chine, tous les fabricants m'ont envoyé des devis. J'ai choisi celui avec le meilleur rapport qualité prix. Ensuite, je leur ai dit que je voulais une commande à l’essai et que je n’avais besoin que de 80 unités pour le moment. Ils ont refusé de travailler avec moi parce que les petites commandes ne les rendaient pas rentables et perturbaient leur calendrier de production. Plus tard, j’ai découvert que les entreprises avec lesquelles je cherchais à coopérer étaient toutes de très grande taille, mais que les devis que j’avais reçus étaient « chinglish » et très peu professionnels. Il peut y avoir 15 polices et couleurs différentes dans un tableau, il n'y a pas de contenu central et les descriptions de produits ne sont pas aussi explicatives qu'on le souhaiterait. Les manuels d’utilisation de leurs produits électroniques sont encore plus illogiques et nombre d’entre eux ne sont pas illustrés. J'ai passé quelques jours à repenser le manuel des produits électroniques pour ce fabricant et je leur ai dit sincèrement : « Je ne peux pas vous apporter de grosses commandes, mais je peux vous aider à repenser ce manuel pour que les acheteurs puissent le lire. Je serai satisfait. Quelques heures plus tard, le responsable du fabricant m'a répondu et a accepté ma commande de 80 unités, et le prix était inférieur au précédent. (Lorsque nous ne parvenons pas à répondre aux exigences du client sur certains aspects, nous pouvons également dire des choses similaires au client afin de le sauver.) Une semaine plus tard, le responsable de ce fabricant m'a dit qu'il avait conquis de nombreux utilisateurs en le marché américain. Cela est dû aux nombreuses entreprises concurrentes, leurs produits sont les plus professionnels et les manuels des produits sont également les meilleurs. Tous les accords « gagnant-gagnant » ne devraient pas nécessairement aboutir à un accord. Dans de nombreuses négociations, on me demandera souvent : « Pourquoi ne pas accepter notre offre ? Nous pouvons vous offrir un meilleur prix ! » Et je leur dirai : « Je n’accepte pas cette offre parce que vous n’êtes pas des menteurs. Juste un imbécile, j'ai besoin d'un partenaire à long terme ! Je veux garantir leur profit ! (Un bon acheteur ne pensera pas seulement à son propre profit, mais aussi au partenaire, au fournisseur, afin de parvenir à une situation gagnant-gagnant.)
Hors limites
Une fois, j'étais assis dans une salle de conférence d'un grand fabricant chinois en tant que représentant de l'entreprise et je ne portais que des jeans et un T-shirt. Les cinq managers de l’autre côté étaient tous habillés de manière très formelle, mais un seul d’entre eux parlait anglais. Au début de la réunion, j'ai parlé au manager anglophone, qui traduisait mes propos à mes collègues et discutait en même temps. Cette discussion est très sérieuse en raison du prix, des conditions de paiement et de la qualité des nouvelles commandes. Mais toutes les quelques minutes, ils éclataient de rire, ce qui me mettait très mal à l'aise car nous parlions de quelque chose qui n'était pas drôle. Je suis très curieux de savoir de quoi ils parlent et j'aimerais vraiment avoir un bon traducteur à mes côtés. Mais j’ai réalisé que si j’amenais un interprète avec moi, ils parleraient certainement beaucoup moins. Ensuite, j'ai posé mon téléphone sur le bureau et j'ai enregistré toute la réunion. De retour à l'hôtel, j'ai téléchargé le fichier audio sur Internet et j'ai demandé à plusieurs traducteurs en ligne de traduire en conséquence. Quelques heures plus tard, j'ai eu une traduction de l'intégralité de la réunion, y compris leur conversation privée. J'ai appris leur offre, leur stratégie et, surtout, leur prix de réserve. D'un autre point de vue, j'ai acquis un avantage dans cette négociation.
Le temps est le meilleur outil de négociation
En Chine, le prix de rien n’est pas fixe. Le meilleur outil de négociation des prix est le temps. Dès que les commerçants chinois se rendent compte qu’ils perdent des clients, ils modifient immédiatement leurs prix. Vous ne pouvez jamais leur faire savoir ce dont ils ont besoin ou leur faire savoir qu’ils ont un délai serré. Nous conclurons des accords et des produits le plus rapidement possible afin de ne pas être désavantagés dans les négociations avec les Chinois. Par exemple, les Jeux Olympiques de juillet 2012 vont certainement générer une demande pour les téléviseurs à grand écran, et nous avons entamé des négociations ciblées en janvier. De bons prix étaient déjà obtenus à cette époque, mais nous sommes restés silencieux jusqu'en février. Le propriétaire du fabricant savait que nous avions besoin de ce lot de marchandises, mais il se demandait toujours pourquoi nous n'avions pas signé le contrat. En fait, ce fabricant est le seul fournisseur, mais nous lui avons menti en lui disant : « Nous avons un meilleur fournisseur et nous ne vous répondrons pas ». Puis ils ont réduit le prix de plus de 10 % en février. ! En mars, nous avons continué à lui dire que nous avions trouvé un fournisseur à un prix inférieur et lui avons demandé s'il pouvait lui proposer un prix inférieur. Il a dit que cela ne pouvait pas se faire à ce prix, et nous sommes donc entrés dans une guerre froide. Après quelques semaines de silence, on s'est rendu compte que le constructeur ne négocierait pas à ce prix. Fin mars, nous avons augmenté le prix de la commande et sommes finalement parvenus à un accord. Et le prix de la commande est 30% inférieur au premier devis de janvier ! La clé de la négociation n’est pas de désespérer l’autre partie, mais d’utiliser le temps pour fixer le prix plancher de l’accord. Une approche « attendez » vous garantira d’obtenir une meilleure offre.
Ne jamais divulguer le prix indicatif
Habituellement, quelqu’un me demande : « Quel est votre objectif de prix ? et je dirai directement : « 0 yuan ! ou « Ne me posez pas de questions sur le prix indicatif, donnez-moi simplement le meilleur prix. Négociations chinoises La technologie est géniale, ils obtiendront plus d'informations commerciales que vous ne pouvez l'imaginer. Ils utiliseront ces informations commerciales pour fixer les prix. Vous voulez vous assurer d’avoir le moins de fuites possible et leur faire savoir qu’il existe de nombreux fabricants pour votre commande. Enchère. Il ne vous reste plus qu'à choisir le fabricant proposant le meilleur prix en fonction des spécifications de votre commande.
Recherchez toujours des fournisseurs de secours
Assurez-vous de faire savoir à vos fournisseurs que vous êtes constamment à la recherche d’autres fournisseurs. Vous ne pouvez pas leur faire croire que votre fabricant ne peut pas vivre sans eux, cela les rendrait arrogants. Notre conclusion est que peu importe si le contrat expire ou non, tant que l'autre partie ne peut pas répondre à nos exigences, nous nous tournerons immédiatement vers le partenariat. À tout moment, nous avons un plan B et un plan C et nous en informons les fournisseurs. Parce que nous sommes toujours à la recherche de nouveaux partenaires, les fournisseurs sont également sous pression et nous proposent donc de meilleurs prix et services. Et nous transférerons également les remises correspondantes aux consommateurs. Lorsque vous recherchez des fournisseurs, si vous souhaitez obtenir un avantage de prix absolu, vous devez contacter directement le fabricant. Vous dépenserez 10 % de plus pour chaque lien impliqué. Le plus gros problème maintenant est que personne n’admettra qu’il est un intermédiaire. Ils prétendent tous que le fabricant l'a ouvert lui-même, mais il existe quand même un moyen de vérifier s'il s'agit d'un intermédiaire :
1. Vérifiez leur courrier électronique. Cette méthode est évidente, mais elle ne fonctionne pas pour toutes les entreprises, car certains employés des géants préfèrent encore utiliser les comptes de messagerie Hotmail.com.
2. Visitez le fabricant – recherchez le fabricant correspondant grâce à l'adresse indiquée sur la carte de visite.
3. Vérifiez les uniformes des employés – faites attention à la marque sur les vêtements. 4. Demandez au producteur s'il connaît la personne qui lui a présenté le produit. Avec la méthode simple ci-dessus, vous pouvez distinguer s’il s’agit d’un intermédiaire ou non.
Heure de publication : 28 août 2022