Jason is de CEO fan in elektroanysk produktbedriuw yn 'e Feriene Steaten. Yn 'e ôfrûne tsien jier is it bedriuw fan Jason groeid fan start-up nei lettere ûntwikkeling. Jason hat altyd kocht yn Sina. Nei in searje ûnderfiningen yn it dwaan fan saken yn Sina, hat Jason in wiidweidiger sicht op Sina's bûtenlânske hannelsbedriuw.
It folgjende beskriuwt it heule proses fan Jason's oankeap yn Sina. Ik hoopje dat elkenien it geduldich lêze kin. It sil foardielich wêze foar jo as leveransier as keaper.
Meitsje in win-win situaasje
Unthâld altyd om jo Sineeske saaklike partners te motivearjen. Soargje derfoar dat se de foardielen fan in partnerskip kenne, en soargje derfoar dat elke deal in win-win-situaasje is. Doe't ik earst begûn te bouwen in elektroanikasaak, Ik hie gjin jild yn 'e bank en gjin start-up haadstêd. Doe't ik in bestelling pleatste foar 30.000 elektroanyske produkten fan guon fabriken yn Sina, stjoerde alle fabrikanten my offertes. Ik keas de iene mei de bêste wearde foar jild. Doe sei ik se dat wat ik woe wie in proef oarder, en ik allinne nedich 80 units foar it momint. Se wegeren mei my te wurkjen, om't lytse oarders har net rendabel makken en har produksjeskema fersteurden. Letter kaam ik der achter dat de bedriuwen dêr't ik mei socht om gear te wurkjen allegear tige grut wiene, mar de offertes dy't ik krige wiene "Chinglish" en tige ûnprofesjoneel. D'r kinne 15 ferskillende lettertypen en kleuren yn in tabel wêze, d'r is gjin sintrale ynhâld, en de produktbeskriuwingen binne net sa ferklearjend as se wolle. Harren brûker hânboeken foar elektroanyske produkten binne noch mear illogyske, en in protte binne net yllustrearre. Ik haw in pear dagen bestege oan it opnij ûntwerpen fan 'e hantlieding fan elektroanyske produkten foar dizze fabrikant, en fertelde har oprjocht: "Ik kin jo gjin grutte oarders bringe, mar ik kin jo helpe om dizze hantlieding opnij te ûntwerpen foar keapers om te lêzen. Ik sil tefreden wêze." In pear oeren letter antwurde de manager fan 'e fabrikant my en akseptearre myn bestelling foar 80 ienheden, en de priis wie leger as de foarige. (As wy net foldwaan oan de easken fan de klant yn guon aspekten, kinne wy ek sizze ferlykbere dingen oan de klant om te rêden de klant.) In wike letter, de manager fan dizze fabrikant fertelde my dat se hawwe wûn in protte brûkers yn de Amerikaanske merk. Dit komt troch de protte konkurrearjende bedriuwen, har produkten binne de meast profesjonele en de produkthantliedingen binne ek de bêste. Net alle "win-win" deals moatte resultearje yn in deal. Yn in protte ûnderhannelings sil ik faak frege wurde: "Wêrom akseptearje ús oanbod net? Wy kinne jo in bettere priis jaan!” En ik sil har fertelle: "Ik akseptearje dit oanbod net, om't jo gjin ligers binne. Krekt in gek, ik moat in lange-termyn partner! Ik wol har winst garandearje!" (In goede keaper sil net allinich tinke oer syn eigen winst, mar ek tinke oer de partner, de leveransier, om in win-win-situaasje te berikken.)
Out of bounds
Ienris siet ik yn in konferinsjeromte fan in grutte Sineeske fabrikant as fertsjintwurdiger fan it bedriuw, en ik hie allinich jeans en in T-shirt oan. De fiif managers oan de oare kant wiene allegear tige formeel klaaid, mar mar ien fan harren spruts Ingelsk. Oan it begjin fan 'e gearkomste praat ik mei de Ingelsktalige manager, dy't myn wurden oersette soe nei myn kollega's en tagelyk besprekke. Dizze diskusje is tige serieus fanwege de priis, betellingsbetingsten en kwaliteit fan nije oarders. Mar elke pear minuten laitsje se lûdop, wat my tige ûngemaklik makke, om't wy it oer eat hienen dat net grappich wie. Ik bin tige nijsgjirrich nei wêr't se it oer hawwe en woe echt dat ik in goede oersetter oan myn kant hie. Mar ik realisearre dat as ik in tolk meinimme, se grif folle minder prate soene. Doe lei ik myn telefoan op it buro en registrearre de hiele gearkomste. Doe't ik werom kaam yn it hotel, upload ik it audiobestân op it ynternet en frege ferskate online oersetters om dêroer te oersetten. In pear oeren letter, ik hie in oersetting fan de hiele gearkomste, ynklusyf harren privee petear. Ik learde har oanbod, strategy, en vooral, reservepriis. Ut in oar eachpunt haw ik in foardiel krigen yn dizze ûnderhanneling.
Tiid is de bêste ûnderhannelings ark
Yn Sina is de priis fan neat fêst. It bêste ark foar priisûnderhanneling is tiid. Sadree't Sineeske keaplju beseffe dat se klanten ferlieze, feroarje se har prizen fuortendaliks. Jo kinne se noait litte witte wat se nedich binne of litte se witte dat se op in strakke deadline binne. Wy sille deals en produkten sa gau mooglik opslute, sadat wy net yn it neidiel sille ûnderhannelje mei de Sinezen. Bygelyks, de Olympyske Spullen yn july 2012 sille perfoarst generearje fraach nei grut-skerm TV, en wy begûn rjochte ûnderhannelings yn jannewaris. Goede prizen wiene doe al helle, mar wy hawwe oant febrewaris stil hâlden. De eigner fan de fabrikant wist dat wy dizze partij guod nedich wiene, mar hy wie altyd fernuvere wêrom't wy it kontrakt net tekene. Yn feite is dizze fabrikant de ienige leveransier, mar wy ligen tsjin him en seine: "Wy hawwe in bettere leveransier en sille yn prinsipe net op jo reagearje." Doe ferlege se de priis yn febrewaris mei mear as 10%. ! Yn maart bleaune wy him te fertellen dat wy in leveransier fan in legere priis fûn hienen en fregen him oft hy him in legere priis jaan koe. Hy sei dat it foar dy priis net koe, dat wy kamen yn in kâlde oarloch. Nei in pear wiken fan stilte realisearre wy dat de fabrikant net tsjin dizze priis hannelje soe. Ein maart hawwe wy de priis fan 'e bestelling ferhege en úteinlik in oerienkomst berikt. En de priis fan 'e bestelling is 30% leger as de earste offerte yn jannewaris! De kaai foar ûnderhanneljen is net om de oare partij hopeleas te meitsjen, mar om tiid te brûken om de flierpriis fan 'e deal yn te sluten. In "wachtsje op it" oanpak sil derfoar soargje dat jo in bettere deal krije.
Nea iepenbierje doelpriis
Meastentiids sil immen my freegje: "Wat is jo doelpriis?" en ik sil direkt sizze: "0 yuan!" of “Freegje my net oer de doelpriis, jou my gewoan de bêste priis. Sineeske ûnderhannelings De technology is geweldich, se sille mear kommersjele ynformaasje krije dan jo kinne foarstelle. Se sille dizze kommersjele ynformaasje brûke om prizen yn te stellen. Jo wolle der wis fan dat jo sa min mooglik lekken en meitsje se bewust dat der in protte fabrikanten foar jo bestelling. Biede. Alles wat jo hoege te dwaan is de fabrikant te kiezen mei de bêste priis neffens jo bestellingsspesifikaasjes.
Altyd sykje reservekopy leveransiers
Soargje derfoar dat jo leveransiers witte dat jo konstant sykje nei oare leveransiers. Jo kinne se net tinke dat jo fabrikant net sûnder har kin libje, it sil har arrogant meitsje. Ús konklúzje is dat, likefolle oft it kontrakt ôfrint of net, sa lang as de oare partij net oan ús easken foldwaan kin, wy daliks ferwize nei it gearwurkingsferbân. Op alle tiden hawwe wy Plan B en Plan C en meitsje leveransiers hjir bewust fan. Om't wy altyd nei nije partners sykje, steane leveransiers ek ûnder druk, sadat se ús bettere prizen en tsjinsten leverje. En wy sille ek de oerienkommende koartingen oerdrage oan konsuminten. As jo nei leveransiers sykje, as jo in absolute priisfoardiel wolle krije, moatte jo direkt kontakt opnimme mei de fabrikant. Jo sille 10% mear útjaan foar elke belutsen keppeling. It grutste probleem is no dat gjinien tajaan sil dat se in middelman binne. Se beweare allegear dat de fabrikant it sels iepene hat, mar d'r is noch in manier om te kontrolearjen oft it in middelman is:
1. Kontrolearje harren e-mail. Dizze metoade is fanselssprekkend, mar it wurket net foar alle bedriuwen, om't guon meiwurkers fan 'e gigantyske bedriuwen noch leaver Hotmail.com-postfakakkounts brûke.
2. Besykje de fabrikant - fyn de oerienkommende fabrikant fia it adres op it visitekaartsje.
3. Kontrolearje meiwurker unifoarmen - betelje omtinken oan de branding op 'e klean. 4. Freegje de produsint oft hy de persoan ken dy't it produkt oan him yntrodusearre. Mei de boppesteande ienfâldige metoade kinne jo ûnderskiede oft it in middenman is of net.
Post tiid: Aug-28-2022