Is cuma cé chomh maith is atá an táirge, is cuma cé chomh maith is atá an teicneolaíocht, mura bhfuil plean cur chun cinn agus díolacháin go háirithe maith, tá sé nialas.
Is é sin le rá, is cuma cé chomh maith is atá táirge nó teicneolaíocht, tá plean margaíochta maith ag teastáil uaidh freisin.
01 Seo é an Réaltacht
Go háirithe le haghaidh earraí tomhaltóra laethúla agus riachtanais laethúla, d'fhéadfadh go mbeadh roinnt teicneolaíochtaí nua, táirgí nua, agus coincheapa nua an-mhaith.
Braitheann tú, chomh fada agus a dhéantar an táirge seo, cinnte go dtabharfaidh sé go leor brabúis do do chuideachta. Sea, tá sé seo ag súil go maith, ach mura bhfuil straitéis poiblíochta maith agat, beidh go leor cliant fós ag tréigean do thionscadal, an smaoineamh seo. Toisc go bhfuil a fhios againn go dtagann teicneolaíochtaí nua agus smaointe nua chun cinn gach lá sa saol seo. Ach is minic a aimsímid i roinnt ollmhargaí móra agus hypermarkets san Eoraip agus i Meiriceá nach gá gurb iad na míreanna is coitianta ná an teicneolaíocht is déanaí nó na táirgí is fearr.
Go leor custaiméirí, fós sách coimeádach. Cén fáth nach gceannaíonn ceannaitheoirí do tháirge is nuaí, nó nach n-íocann ceannaitheoirí go díreach cuid díobh chun an margadh a thástáil? Bhí siad ar an taobh sábháilte, agus bhí an baol ann.
Sean-tháirgí, fiú má tá an rud seo sean-aimseartha, ach tá an margadh cruthaithe gur féidir an rud seo a dhíol, agus is féidir é a dhíol. Fiú mura dtaitníonn an táirge seo leis ina chroí, díolfaidh sé é. Is cuma, mar is maith le tomhaltóirí é agus tá sé dírithe ar an margadh. B'fhéidir gur mhaith leis táirge nua go mór, ach fiú sa chás seo, déanfaidh sé meastóireachtaí éagsúla fós chun an margadh a thástáil.
Fiú murar féidir leis cabhrú leat ach go bhfuil sé ag iarraidh ordú a dhéanamh agus é a thriail, ní chuirfidh sé ordú milliún dollar duit in aon turas amháin. Déanfaidh sé cinnte ordú beag, ceannaigh 1000pcs chun triail a bhaint as, é a dhíol agus a fheiceáil conas a théann sé. Má dhíolann sé go maith, tá, cuirfidh mé níos mó; mura bhfuil sé go maith, ciallaíonn sé nach n-aithníonn an margadh é, ansin is féidir an tionscadal seo a chur ar seilf ag am ar bith agus is féidir é a thréigean ag am ar bith. Is é seo an réaltacht.
Mar sin san Eoraip, i Meiriceá agus sna Stáit Aontaithe mar cheannaitheoir, cad é an chéad rud is gá dúinn a dhéanamh i go leor cásanna? Ní chun fiúntais a lorg, ach gan locht a lorg.
Díolaim seantháirge aibí, b'fhéidir nach bhfuil cóimheas brabúis na cuideachta ach 40%. Ach aithnítear an rud seo sa mhargadh, socraítear cé mhéad is féidir é a dhíol gach mí agus cé mhéad is féidir é a dhíol gach bliain.
Mar sin is féidir liom orduithe a smeach a choinneáil, fiú má théann praghas do sholáthraí in airde, ní féidir leis an bpraghas miondíola ar mo thaobhsa dul suas.
Is féidir brabús na cuideachta a chomhbhrú go 35%, agus uaireanta tá fiú roinnt gníomhaíochtaí cur chun cinn, ach leanfaimid orainn ag déanamh an táirge seo. In ionad an seantháirge a thabhairt suas láithreach toisc go bhfuil táirge nua deartha agat, tá an riosca ró-mhór don cheannaitheoir.
Má tá díolacháin táirgí nua neamhfhabhrach, d'fhéadfadh sé a bheith ina chaillteanas mór don chuideachta, agus beidh tionchar mór aige freisin ar choigeartú reatha táirgí. Mar sin féadfaidh an chuideachta táirge beag nua a thriail gach bliain ar a mhéad i gcúinsí teoranta.
Ach i bhformhór na gcásanna, tá na croí-orduithe fós ar roinnt táirgí cobhsaí d'aois. Fiú má tá an brabús sách íseal, déanfar na sean-orduithe do tháirgí d'aois a chobhsú.
02 Cás amháin
Ba cheart go raibh sé i 2007, nuair a chuaigh mé go dtí an Téaváin. Tá táirge suimiúil forbartha ag monarcha sa Téaváin nár chuala tú trácht air. Is gléas an-bheag é an táirge seo. Cad é feidhm an mheaisín beag seo atá suiteáilte sa chuisneoir? Cuir i gcuimhne do gach duine gan níos mó milseán a ithe, gan níos mó uachtar reoite a ithe nó níos mó deochanna a ól. Mar sin nuair a théann tú chun an cuisneoir a oscailt, déanfaidh an gléas sin fuaim muc-squeak. Just a chur i gcuimhne duit, ní féidir leat a ithe níos mó. Má itheann tú níos mó, beidh tú cosúil le muc.
Tá smaoineamh an mhonarcha seo an-mhaith agus an-suimiúil.
Ag an am sin, bhí a boss fós ag smug, ag smaoineamh go ndíolfadh mo tháirge go maith go cinnte, agus is cinnte go ndíolfainn é i margadh na SA.
D'úsáid sé a theagmhálacha agus a chainéil chun samplaí a ullmhú do go leor miondíoltóirí Mheiriceá, agus ansin d'inis sé do na ceannaitheoirí sin faoin bplean coincheapa.
Tá an-suim ag formhór na gceannaitheoirí go deimhin agus ceapann siad wow, tá do smaoineamh iontach maith agus suimiúil.
Ach is é an toradh atá air ná nach bhfuil an oiread sin miondíoltóirí SAM, tar éis taighde agus meastóireacht a dhéanamh ar an bplean seo, tar éis ordú a dhéanamh chun an táirge seo a cheannach.
Sa deireadh, thréig an mhonarcha an tionscadal seo agus ní dhearna siad an táirge seo arís.
Mar sin, cad é an chúis?
Níos déanaí, chuaigh mé chun an t-ábhar seo a phlé le ceannaitheoirí Mheiriceá ag an taispeántas, agus dúirt na ceannaitheoirí Meiriceánach sin liom go raibh an chúis an-simplí.
Thaitin an táirge leo freisin agus cheap siad gur smaoineamh maith a bhí ann.
Ach ní féidir leo a dhéanamh amach conas é a dhíol, conas é a mhargú, conas é a mhargú do thomhaltóirí, agus is fadhb mhór í sin.
Tá coincheap do tháirge an-mhaith, ach tá sé dodhéanta dom an táirge seo a chur ar an seilf san ollmhargadh, agus ansin bróisiúr a chur in aice leis.
Cinnte nach bhfuil, mar sin cad is féidir linn a dhéanamh?
Seans go mbeidh gá le mórán de na teilgin teilifíse móra a chur in áiteanna feiceálacha éagsúla san ollmhargadh agus leanúint ar aghaidh ag imirt an fhíseáin seo.
B'fhéidir nach dtuigeann gach duine ach ag brath ar an bhfíseán seo, caithfidh tú téacs a chur leis thíos.
Tá an físeán in éineacht leis an téacs chun a chur in iúl do thomhaltóirí gur prionsabal den sórt sin é an rud seo, an-suimiúil, cibé acu ceann a cheannach, cuir i gcuimhne duit féin meáchan a chailleadh, etc.
Ach ar an mbealach seo, beidh ceannaitheoirí ag mothú go bhfuil an cineál seo físeáin, féadfaidh gach duine féachaint air nó é a chloisteáil.
Ach ní thabharfaidh tú mórán airde ar nós féachaint ar scannán, breathnú ar phictiúir agus fotheidil ag an am céanna. Tá an dóchúlacht seo an-íseal.
Dá bhrí sin, tar éis ríomhaireachtaí a dhéanamh, bhraith siad nach raibh an tionscadal fós indéanta.
Tá an táirge an-mhaith, ach toisc nach bhfuil aon phlean margaíochta straitéise díolacháin maith, tréigeadh an tionscadal.
03 An áit is deacra
Fuaimeann sé an-brónach, ach i ndáiríre taithí againn seo gach lá. Cibé an bhfuil tú i monarcha nó ag cuideachta thrádála, beidh tú ag mothú i gcónaí:
Tá táirge maith idir lámha agam, cén fáth nach gceannaíonn custaiméirí é? Tá mo phraghas an-mhaith, cén fáth nach gcuireann custaiméirí ordú? Mar sin tá súil agam go mbreithneoidh gach duine ceist, is é sin, d'fhéadfadh go mbeadh do tháirge go maith, ach conas a chuireann tú do smaoineamh maith ar fáil do thomhaltóirí.
Cuir in iúl dó an difríocht idir an táirge seo agus an sean-táirge, cén fáth nár cheart dom an seantháirge a cheannach agus do tháirge nua a cheannach?
Cad iad na buntáistí domsa, cad iad na buntáistí?
Caithfidh tú a dhéanamh dó é seo a thuiscint le rudaí an-simplí agus díreach, agus a bheith in ann teagmháil a dhéanamh leis agus suim a chur air i gceannach. Is é seo an pointe pian na dtomhaltóirí.
Is é sin le rá, ach amháin nuair a dhéanann tú máistreacht ar shíceolaíocht na dtomhaltóirí agus go bhfuil a fhios agat conas doras na dtomhaltóirí a oscailt is féidir leat ceannaitheoirí a chur ina luí agus a shlánú.
Seachas sin, ní bheidh an ceannaitheoir in ann an bac seo a shárú. Nuair nach féidir leis plean díolacháin níos fearr a fhorbairt le cur chun cinn, ní ghlacfaidh sé go deo an baol teicneolaíochtaí nua agus táirgí nua a cheannach, níl ann ach réamhthástáil ar a mhéad. Chomh luath agus nach ndéanann sé go maith, stopfaidh sé láithreach agus tabharfaidh sé suas láithreach. Is rud an-simplí é seo, agus is gnáth-riail é freisin sa ionad siopadóireachta.
B'fhéidir go gceapfá go bhfuil do tháirge go maith. Insíonn do boss nó comhghleacaí duit go bhfuil ár dtáirge an-mhaith agus go bhfuil ár bpraghas go maith.
Sea, is fíricí iad seo, ach b'fhéidir nach nglacfaidh tomhaltóirí go hiomlán leis na rudaí atá ann.
Fiú amháin a thabhairt suas roinnt rudaí d'aois, roinnt nósanna dúchasacha, agus roinnt roghanna dúchasacha mar gheall ar do tháirgí.
Cén fáth a thabhairt suas? Mura bhfuil cúis speisialta agat, tá cúis agat a chur ina luí ar an bpáirtí eile.
Conas a chuireann tú an chúis seo isteach i gcásanna eile, agus conas an tummhargaíocht a úsáid ar bhealaí éagsúla, ionas gur féidir le gach duine taithí a fháil, a mhothú agus a bhrath? Is iad seo na rudaí is deacra sa phróiseas díolacháin, agus éilíonn siad freisin ar dhuine smaoineamh air.
Agus ní gá gurb iad na rudaí seo cad is féidir le monaróir táirge a dhéanamh.
Mar sin a mhéad uair a déarfaimid go bhfuil a lán rudaí i ndáiríre ag díol te táirge ag an am agus an áit cheart.
Ní hamháin go bhfuil a chuid táirgí go maith, ach níos tábhachtaí fós, is féidir leis síceolaíocht na dtomhaltóirí a thuiscint, agus is féidir leis teagmháil a dhéanamh le roghanna ceannaigh na dtomhaltóirí. Sin an chuid is deacra, ní an táirge féin.
Mar sin ba mhaith liom a rá leat, mura gcuireann tú ach do chuid smaointe go léir ar thaighde a dhéanamh ar theicneolaíochtaí agus ar tháirgí an lá ar fad, nach leor é. Toisc gurb iad na rudaí seo a dhéanann innealtóirí agus cad a dhéanann teicneoirí.
Mar dhíoltóir agus mar dhíoltóir, is é an rud is gá duit a dhéanamh gurb é an margadh an tomhaltóir agus an ceannaitheoir, agus is iad seo na rudaí is gá duit a chur in iúl, a mheas agus a chothromú.
Am postála: Lúnasa-04-2022