1. Solicitar o método de transacción
O método de transacción de solicitude tamén se denomina método de transacción directa, que é un método no que o persoal de vendas expón activamente os requisitos de transacción aos clientes e pídelles directamente aos clientes que compren os bens vendidos.
(1) Oportunidade de utilizar o método de transacción de solicitude
① Persoal de vendas e antigos clientes: o persoal de vendas entende as necesidades dos clientes e os antigos clientes aceptaron os produtos promocionados.Polo tanto, os antigos clientes xeralmente non se resienten das solicitudes directas do persoal de vendas.
② Se o cliente ten boas sensacións polo produto que se promociona e tamén mostra a súa intención de comprar e envía un sinal de compra, pero non pode decidirse por un momento ou non está disposto a tomar a iniciativa para solicitar unha transacción, o vendedor pode utilizar o método de solicitude de transacción para promover a compra do cliente.
③ Ás veces, o cliente está interesado nos produtos promocionados, pero non é consciente do problema da transacción.Neste momento, despois de responder ás preguntas do cliente ou de presentar os produtos en detalle, o persoal de vendas pode facer unha solicitude para que o cliente coñeza o problema da compra.
(2) Vantaxes de utilizar o método de transacción de solicitude
① Pecha ofertas rapidamente
② Aproveitamos ao máximo varias oportunidades comerciais
③ Pode aforrar tempo de vendas e mellorar a eficiencia do traballo.
④ Pode reflectir un espírito de vendas flexible, móbil e proactivo do persoal de vendas.
(3) A limitación do método de transacción de solicitude: se a aplicación do método de transacción de solicitude é inadecuada, pode causar presión ao cliente e destruír a atmosfera da transacción.Pola contra, pode provocar que o cliente teña a sensación de resistir a transacción e tamén pode facer que o persoal de vendas perda a iniciativa da transacción.
2. Método de transacción hipotética
O método de transacción hipotética tamén se pode denominar método de transacción hipotética.Refírese a un método no que o vendedor pídelle directamente ao cliente que adquira os produtos de venda plantexando algúns problemas específicos de transacción asumindo que o cliente aceptou as suxestións de vendas e aceptou mercar.Por exemplo, “o Sr.Zhang, se tes estes equipos, aforrarás moita electricidade, reducirás o custo e mellorarás a eficiencia?Non é bo?"Isto é para describir o fenómeno visual despois de que pareza telo.A principal vantaxe do método de transacción hipotética é que o método de transacción hipotética pode aforrar tempo, mellorar a eficiencia das vendas e reducir adecuadamente a presión das transaccións dos clientes.
3. Seleccione o método de transacción
Escoller o método de transacción é propor directamente varios plans de compra ao cliente e pedirlle que elixa un método de compra.Como se mencionou anteriormente, "queres engadir dous ovos ou un ovo ao leite de soia?"E "vémonos o martes ou o mércores?"Esta é a elección do método de transacción.No proceso de vendas, o persoal de vendas debe mirar o sinal de compra do cliente, primeiro asumir a transacción, despois escoller a transacción e limitar o intervalo de selección ao intervalo de transacción.O punto clave de elixir o método de transacción é facer que o cliente evite a cuestión de se facer ou non.
(1) Precaucións para usar o método de transacción selectiva: as opcións proporcionadas polo persoal de vendas deben permitir que o cliente faga unha resposta positiva en lugar de darlle a oportunidade de rexeitar.Ao facer eleccións para os clientes, intente evitar presentar demasiados plans aos clientes.O mellor plan son dous, non máis de tres, ou non pode alcanzar o obxectivo de pechar o acordo canto antes.
(2) As vantaxes de escoller o método de transacción poden reducir a presión psicolóxica dos clientes e crear unha boa atmosfera de transacción.En superficie, o método de transacción selectiva parece darlle ao cliente a iniciativa para concluír unha transacción.De feito, permite que o cliente elixa dentro dun determinado intervalo, o que pode facilitar efectivamente a transacción.
4. Método de transacción de pequenos puntos
O método de transacción de puntos pequenos tamén se denomina método de transacción de problemas secundarios ou método de transacción para evitar o importante e evitar a luz.É un método polo cal os vendedores usan os pequenos puntos de transacción para promover indirectamente a transacción.[caso] un vendedor de material de oficina foi a unha oficina para vender trituradoras de papel.Despois de escoitar a presentación do produto, o director da oficina xogaba co prototipo e díxose para si mesmo: “é bastante axeitado.É que estes mozos da oficina son tan torpes que poden romper en dous días”.Axiña que o vendedor escoitou isto, de inmediato dixo: “ben, cando entregue a mercadoría mañá, direiche como usar a trituradora e as precaucións.Esta é a miña tarxeta de visita.Se hai algún fallo no uso, póñase en contacto comigo en calquera momento e seremos responsables do mantemento.Señor, se non hai outros problemas, tomaremos a decisión".A vantaxe do método de transacción de pequenos puntos é que pode reducir a presión psicolóxica dos clientes para concluír unha transacción e tamén favorece que o persoal de vendas intente concluír unha transacción activamente.Reservar certo espazo para as transaccións é propicio para que o persoal de vendas faga un uso razoable de varios sinais de transaccións para facilitar as transaccións de forma eficaz.
5. Método de transacción preferente
O método de transacción preferente tamén se coñece como método de transacción de concesión, que se refire a un método de toma de decisións mediante o cal o persoal de vendas ofrece condicións preferenciais para que os clientes compren inmediatamente.Por exemplo, “o Sr.Zhang, temos unha actividade de promoción recentemente.Se compras os nosos produtos agora, podemos ofrecerche formación gratuíta e tres anos de mantemento gratuíto".Isto chámase valor engadido.O valor engadido é unha especie de promoción do valor, polo que tamén se denomina método de transacción de concesión, que consiste en ofrecer políticas preferenciais.
6. Método de transacción garantido
O método de transacción garantida refírese a un método no que o vendedor proporciona directamente a garantía da transacción ao cliente para que o cliente poida concluír a transacción inmediatamente.A chamada garantía de transacción refírese ao comportamento do vendedor despois da transacción prometida polo cliente.Por exemplo, “non te preocupes, entregarémosche esta máquina o 4 de marzo, e eu supervisarei persoalmente toda a instalación.Despois de que non haxa problemas, informarei ao director xeral"."Pode estar seguro de que son totalmente responsable do seu servizo.Levo 5 anos na empresa.Temos moitos clientes que aceptan o meu servizo".Fai que os clientes sintan que estás directamente implicado.Este é o método de transacción garantida.
(1) Cando se utiliza o método de transacción garantida, o prezo unitario do produto é demasiado alto, a cantidade pagada é relativamente grande e o risco é relativamente grande.O cliente non está moi familiarizado con este produto, e non está seguro das súas características e calidade.Cando se produce a barreira psicolóxica e a transacción é indecisa, o persoal de vendas debe proporcionar garantías ao cliente para aumentar a confianza.
(2) As vantaxes do método de transacción garantida poden eliminar os obstáculos psicolóxicos dos clientes, mellorar a confianza na transacción e, ao mesmo tempo, mellorar a persuasión e a contaxio, o que fai que o persoal de vendas xestione correctamente as obxeccións relacionadas. á transacción.
(3) Cando se utiliza o método de transacción garantida, débese prestar atención ás barreiras psicolóxicas dos clientes, e as condicións de garantía de transacción efectiva deben ser solicitadas directamente para os principais problemas que preocupan aos clientes, para aliviar o problema. as preocupacións dos clientes, aumentan a confianza na transacción e promoven máis transaccións.
Hora de publicación: 22-ago-2022