1. Solicitar o método de transacción
O método de transacción de solicitude tamén se denomina método de transacción directa, que é un método no que o persoal de vendas expón activamente os requisitos de transacción aos clientes e pídelles directamente aos clientes que compren os bens vendidos.
(1) Oportunidade de utilizar o método de transacción de solicitude
① Persoal de vendas e antigos clientes: o persoal de vendas entende as necesidades dos clientes e os antigos clientes aceptaron os produtos promocionados. Polo tanto, os antigos clientes xeralmente non se resienten das solicitudes directas do persoal de vendas.
② Se o cliente ten boas sensacións polo produto que se promociona e tamén mostra a súa intención de comprar e envía un sinal de compra, pero non pode decidirse por un momento ou non está disposto a tomar a iniciativa para solicitar unha transacción, o vendedor pode utilizar o método de solicitude de transacción para promover a compra do cliente.
③ Ás veces, o cliente está interesado nos produtos promocionados, pero non é consciente do problema da transacción. Neste momento, despois de responder ás preguntas do cliente ou de presentar os produtos en detalle, o persoal de vendas pode facer unha solicitude para que o cliente coñeza o problema da compra.
(2) Vantaxes de utilizar o método de transacción de solicitude
① Pecha ofertas rapidamente
② Aproveitamos ao máximo varias oportunidades comerciais
③ Pode aforrar tempo de vendas e mellorar a eficiencia do traballo.
④ Pode reflectir un espírito de vendas flexible, móbil e proactivo do persoal de vendas.
(3) A limitación do método de transacción de solicitude: se a aplicación do método de transacción de solicitude é inadecuada, pode causar presión ao cliente e destruír a atmosfera da transacción. Pola contra, pode provocar que o cliente teña a sensación de resistir a transacción e tamén pode facer que o persoal de vendas perda a iniciativa da transacción.
2. Método de transacción hipotética
O método de transacción hipotética tamén se pode denominar método de transacción hipotética. Refírese a un método no que o vendedor pídelle directamente ao cliente que adquira os produtos de venda plantexando algúns problemas específicos de transacción asumindo que o cliente aceptou as suxestións de vendas e aceptou mercar. Por exemplo, “o Sr. Zhang, se tes estes equipos, aforrarás moita electricidade, reducirás o custo e mellorarás a eficiencia? Non é bo?" Isto é para describir o fenómeno visual despois de que pareza telo. A principal vantaxe do método de transacción hipotética é que o método de transacción hipotética pode aforrar tempo, mellorar a eficiencia das vendas e reducir adecuadamente a presión das transaccións dos clientes.
3. Seleccione o método de transacción
Escoller o método de transacción é propor directamente varios plans de compra ao cliente e pedirlle que elixa un método de compra. Como se mencionou anteriormente, "queres engadir dous ovos ou un ovo ao leite de soia?" E "vémonos o martes ou o mércores?" Esta é a elección do método de transacción. No proceso de vendas, o persoal de vendas debe mirar o sinal de compra do cliente, primeiro asumir a transacción, despois escoller a transacción e limitar o intervalo de selección ao intervalo de transacción. O punto clave de elixir o método de transacción é facer que o cliente evite a cuestión de se facer ou non.
(1) Precaucións para usar o método de transacción selectiva: as opcións proporcionadas polo persoal de vendas deben permitir que o cliente faga unha resposta positiva en lugar de darlle a oportunidade de rexeitar. Ao facer eleccións para os clientes, intente evitar presentar demasiados plans aos clientes. O mellor plan son dous, non máis de tres, ou non pode alcanzar o obxectivo de pechar o acordo canto antes.
(2) As vantaxes de escoller o método de transacción poden reducir a presión psicolóxica dos clientes e crear unha boa atmosfera de transacción. En superficie, o método de transacción selectiva parece darlle ao cliente a iniciativa para concluír unha transacción. De feito, permite que o cliente elixa dentro dun determinado intervalo, o que pode facilitar efectivamente a transacción.
4. Método de transacción de pequenos puntos
O método de transacción de puntos pequenos tamén se denomina método de transacción de problemas secundarios ou método de transacción para evitar o importante e evitar a luz. É un método polo cal os vendedores usan os pequenos puntos de transacción para promover indirectamente a transacción. [caso] un vendedor de material de oficina foi a unha oficina para vender trituradoras de papel. Despois de escoitar a presentación do produto, o director da oficina xogaba co prototipo e díxose para si mesmo: “é bastante axeitado. É que estes mozos da oficina son tan torpes que poden romper en dous días”. Axiña que o vendedor escoitou isto, de inmediato dixo: “ben, cando entregue a mercadoría mañá, direiche como usar a trituradora e as precaucións. Esta é a miña tarxeta de visita. Se hai algún fallo no uso, póñase en contacto comigo en calquera momento e seremos responsables do mantemento. Señor, se non hai outros problemas, tomaremos a decisión". A vantaxe do método de transacción de pequenos puntos é que pode reducir a presión psicolóxica dos clientes para concluír unha transacción e tamén favorece que o persoal de vendas intente concluír unha transacción activamente. Reservar certo espazo para as transaccións é propicio para que o persoal de vendas faga un uso razoable de varios sinais de transaccións para facilitar as transaccións de forma eficaz.
5. Método de transacción preferente
O método de transacción preferente tamén se coñece como método de transacción de concesión, que se refire a un método de toma de decisións mediante o cal o persoal de vendas ofrece condicións preferenciais para que os clientes compren inmediatamente. Por exemplo, “o Sr. Zhang, temos unha actividade de promoción recentemente. Se compras os nosos produtos agora, podemos proporcionarche formación gratuíta e tres anos de mantemento gratuíto". Isto chámase valor engadido. O valor engadido é unha especie de promoción do valor, polo que tamén se denomina método de transacción de concesión, que consiste en ofrecer políticas preferenciais.
6. Método de transacción garantido
O método de transacción garantida refírese a un método no que o vendedor proporciona directamente a garantía da transacción ao cliente para que o cliente poida concluír a transacción inmediatamente. A chamada garantía de transacción refírese ao comportamento do vendedor despois da transacción prometida polo cliente. Por exemplo, “non te preocupes, entregarémosche esta máquina o 4 de marzo, e eu supervisarei persoalmente toda a instalación. Despois de que non haxa problemas, informarei ao director xeral". "Pode estar seguro de que son totalmente responsable do seu servizo. Levo 5 anos na empresa. Temos moitos clientes que aceptan o meu servizo". Fai que os clientes sintan que estás directamente implicado. Este é o método de transacción garantida.
(1) Cando se utiliza o método de transacción garantida, o prezo unitario do produto é demasiado alto, a cantidade pagada é relativamente grande e o risco é relativamente grande. O cliente non está moi familiarizado con este produto, e non está seguro das súas características e calidade. Cando se produce a barreira psicolóxica e a transacción é indecisa, o persoal de vendas debe proporcionar garantías ao cliente para aumentar a confianza.
(2) As vantaxes do método de transacción garantida poden eliminar os obstáculos psicolóxicos dos clientes, mellorar a confianza na transacción e, ao mesmo tempo, mellorar a persuasión e a contaxio, o que fai que o persoal de vendas xestione correctamente as obxeccións relacionadas. á transacción.
(3) Cando se utiliza o método de transacción garantida, débese prestar atención ás barreiras psicolóxicas dos clientes, e as condicións de garantía de transacción efectiva deben ser solicitadas directamente para os principais problemas que preocupan aos clientes, para aliviar o problema. as preocupacións dos clientes, aumentan a confianza na transacción e promoven máis transaccións.
Hora de publicación: 22-ago-2022