Como funcionario de comercio exterior, é moi importante comprender as características dos hábitos de compra dos clientes en varios países e ten un efecto multiplicador no traballo.
América do Sur
América do Sur inclúe 13 países (Colombia, Venezuela, Güiana, Surinam, Ecuador, Perú, Brasil, Bolivia, Chile, Paraguai, Uruguai, Arxentina) e rexións (Güiana Francesa). Venezuela, Colombia, Chile e Perú tamén teñen economías relativamente desenvolvidas.
Gran cantidade, prezo baixo, barato é bo, non se require calidade
Non hai ningún requisito de cota, pero si hai tarifas elevadas; xeralmente van primeiro aos Estados Unidos (equivalente a contrabando, evasión de impostos) e despois trasládase de volta ao país
Os requisitos para os fabricantes son similares aos dos Estados Unidos
Nota: só hai dous bancos en México que poden abrir L/C, outros non; todos suxiren que os clientes requiren que os compradores paguen en efectivo (TT)
Características do comprador:
Teimudo, persoal en primeiro lugar, pracer ocioso e sentimentos pesados, baixa credibilidade e sentido da responsabilidade. O nivel de industria en América Latina é moi baixo, a conciencia emprendedora dos emprendedores tamén é baixa e as xornadas de traballo son en xeral curtas e folgadas. Nas actividades comerciais, o incumprimento das datas de pagamento é frecuente e tamén hai unha falta de sensibilidade ao valor temporal do financiamento. América Latina tamén ten moitas vacacións. Durante a negociación, adoita atoparse con que a persoa que participa na negociación pide de súpeto un permiso, debendo suspenderse a negociación ata que regrese das vacacións para poder continuar. Debido á situación local, hai un forte compoñente emocional na negociación. Despois de chegar a un “confiado” entre eles, darán prioridade ao manexo, e tamén se ocuparán dos requirimentos do cliente, para que a negociación se desenvolva sen problemas.
Polo tanto, en América Latina, a actitude de negociación é ser empática, e a despiedade non se adaptará ao ambiente de negociación local. Pero nos últimos anos, o número de persoas educadas en negocios nos Estados Unidos aumentou rapidamente, polo que este ambiente empresarial está cambiando gradualmente.
Falta de coñecemento do comercio internacional. Entre os empresarios que se dedican ao comercio internacional, tamén hai aqueles que teñen un concepto moi débil de pagamento mediante carta de crédito, e algúns empresarios mesmo desexan pagar con cheque igual que as transaccións nacionais, e algunhas persoas non entenden a práctica das transaccións formais. no comercio internacional en absoluto. Nos países latinoamericanos, agás Brasil, Arxentina, Colombia, etc., a licenza de importación é estrictamente revisada, polo que se non confirmou previamente se se obtivo a licenza, non comece a organizar a produción, para non ser atrapado nun dilema. No comercio latinoamericano, o dólar estadounidense é a principal moeda.
Inestabilidade política e políticas financeiras internas volátiles. En América Latina, os golpes de estado son algo común. Os golpes de estado teñen pouco impacto nos negocios xerais, e só teñen un impacto nas transaccións que implican o goberno. Polo tanto, ao usar L/C para negocios con empresarios suramericanos, debes ser moi cauteloso e comprobar a solvencia dos seus bancos locais con antelación. Ao mesmo tempo, preste atención á estratexia de "localización" e preste atención ao papel das cámaras de comercio e das oficinas de promoción empresarial.
América do Norte (Estados Unidos)
Os americanos teñen ideas modernas fortes. Polo tanto, os estadounidenses raramente están dominados pola autoridade e as ideas tradicionais, e teñen un forte sentido da innovación e da competencia. En xeral, os estadounidenses son extrovertidos e casual.
América do Norte (Estados Unidos) baséase principalmente no volume por xunto. En xeral, o volume de compra é relativamente grande. O prezo esixido é moi competitivo, pero o beneficio será superior ao dos clientes de Oriente Medio.
A maioría deles son grandes almacéns (Walmart, JC, etc.)
Xeralmente, hai oficinas de compras en Hong Kong, Guangdong, Qingdao, etc.
ter requisitos de cota
Preste atención á inspección da fábrica e aos dereitos humanos (se a fábrica utiliza traballo infantil, etc.);
Por carta de crédito (L/C), pago de 60 días; ou T/T (transferencia bancaria)
Características do comprador estadounidense:
Preste atención á eficiencia, mantén o tempo e teña unha forte conciencia legal.
O estilo de negociación é extrovertido, seguro e ata un pouco arrogante.
Detalles do contrato, negocio específico prudente, preste atención á publicidade e á imaxe da aparencia.
De forma integral, ofrecemos un conxunto completo de solucións para a cotización e consideramos o conxunto. Aos negociadores estadounidenses gústalles establecer primeiro as condicións comerciais xerais, despois discutir as condicións específicas e considerar todos os aspectos. Polo tanto, os nosos provedores deben prestar atención a proporcionar un conxunto completo de plans para cotizar ao cotizar. Hai que ter en conta o prezo. Hai que ter en conta factores como a apreciación do RMB, o aumento das materias primas e a diminución das bonificacións fiscais. Pódense dicir os problemas considerados no proceso de entrega, de xeito que os estadounidenses tamén pensarán que es reflexivo e reflexivo, o que pode promover eficazmente a finalización da orde.
Europa
O prezo e o beneficio son moi considerables, pero o volume de compra xeralmente considérase que é unha variedade de estilos e unha pequena cantidade; (pequena cantidade e alto prezo)
Non presta atención ao peso do produto, pero presta moita atención ao estilo, estilo, deseño, calidade e material do produto, centrándose na protección ambiental.
Marcas máis dispersas, na súa maioría persoais
Preste moita atención ás capacidades de investigación e desenvolvemento da fábrica, ten altos requisitos para os estilos e, en xeral, teñen os seus propios deseñadores;
Requírese experiencia en marca;
alta lealdade
Método de pago habitual: L/C 30 días ou TT en efectivo
ter cota
Non centrarse na inspección de fábrica, centrándose na certificación (certificación de protección ambiental, certificación de calidade e técnica, etc.); centrándose no deseño da fábrica, investigación e desenvolvemento, capacidade de produción, etc.; a maioría deles son OEM/ODM.
A maioría dos clientes europeos prefiren escoller fábricas de tamaño medio para a cooperación, e o mercado europeo ten requisitos máis altos. Esperan atopar algunhas fábricas que lles axuden a crear a versión e a cooperar coa súa remodelación.
Europa do Leste (Ucraína, Polonia, etc.)
Os requisitos para a fábrica non son altos e o volume de compra non é grande
Os países de Europa occidental inclúen principalmente Bélxica, Francia, Irlanda, Luxemburgo, Mónaco, Holanda, Reino Unido, Austria, Alemaña, o Principado de Liechtenstein e Suíza. A economía de Europa occidental está relativamente máis desenvolvida en Europa e os niveis de vida son moi altos. Aquí concéntranse os principais países do mundo como Reino Unido, Francia e Alemaña. Os países de Europa occidental son tamén unha das rexións que máis contactos comerciais con empresarios chineses.
Alemaña
Cando se trata dos alemáns, o primeiro que se nos ocorre é a súa meticulosa artesanía, a exquisita fabricación de automóbiles, a súa capacidade de pensamento meticuloso e a súa actitude meticulosa. Desde a perspectiva das características nacionais, os alemáns teñen personalidades como a confianza en si mesmos, a prudencia, o conservador, a rixidez e o rigor. Están ben planificados, prestan atención á eficiencia do traballo e buscan a perfección. En resumo, é facer as cousas con decisión e ter un estilo militar, polo que ver aos alemáns xogar ao fútbol séntese como un carro de alta precisión en movemento.
Características dos compradores alemáns
Riguroso, conservador e reflexivo. Cando fagas negocios cun alemán, asegúrate de prepararte ben antes de negociar para responder preguntas detalladas sobre a túa empresa e produtos. Ao mesmo tempo, debe garantirse a calidade do produto.
Busca a calidade e proba ideas pantasmas, presta atención á eficiencia e presta atención aos detalles. Os alemáns teñen requisitos moi altos para os produtos, polo que os nosos provedores deben prestar atención a ofrecer produtos de alta calidade. Ao mesmo tempo, na mesa de negociación, preste atención a ser decisivo, non sexa descuidado, preste atención aos detalles de todo o proceso de entrega, faga un seguimento da situación da mercadoría en calquera momento e proporcione comentarios aos compradores de forma oportuna.
Manter o contrato e defender o contrato. Unha vez asinado o contrato, seguirase estritamente, e o contrato executarase minuciosamente. Non importa os problemas que se produzan, o contrato non se romperá facilmente. Polo tanto, ao facer negocios con alemáns, tamén debes aprender a cumprir o contrato.
Reino Unido
Os británicos prestan especial atención aos intereses formais e paso a paso, e son arrogantes e reservados, sobre todo homes que dan á xente a sensación de cabaleiro.
Características do comprador
Tranquilo e constante, autoconfiado e comedido, preste atención á etiqueta, defendendo o comportamento do cabaleiro. Se pode mostrar unha boa educación e comportamento nunha negociación, gañará rapidamente o seu respecto e sentará unha boa base para unha negociación exitosa. Neste sentido, se presionamos a negociación con argumentos sólidos e argumentos racionais e poderosos, provocará que os negociadores británicos renuncien ás súas posicións pouco razoables por medo a perder a cara, logrando así bos resultados da negociación.
Gústalle traballar paso a paso, facendo especial fincapé na orde e na orde. Polo tanto, cando os provedores chineses fan negocios con británicos, deberían prestar especial atención á calidade dos pedidos de proba ou dos pedidos de mostras, porque este é un requisito previo para que os británicos inspeccionen os provedores.
Teña en conta a natureza dos compradores do Reino Unido. O seu tema é xeralmente como "Chersfield", "Sheffield" e así por diante con "field" como sufixo. Polo tanto, hai que ter moito coidado e é probable que os británicos que viven nas fincas sexan grandes compradores.
Francia
Os franceses creceron na atmosfera e na influencia da arte desde a infancia, e non é de estrañar que nazan cunha natureza romántica.
Características dos compradores franceses
Os compradores franceses en xeral prestan máis atención á súa propia cultura e lingua nacional. Para facer negocios con franceses durante moito tempo, o mellor é aprender algo de francés ou escoller un excelente tradutor francés ao negociar. Os empresarios franceses son na súa maioría alegres e faladores, e gústalles falar sobre algunhas noticias interesantes durante o proceso de negociación para crear un ambiente relaxado. Saber máis sobre a cultura francesa, a literatura cinematográfica e as luces de fotografía artística é moi útil para a comunicación e o intercambio mutuos.
Os franceses son de natureza romántica, danlle importancia ao lecer e teñen un débil sentido do tempo. Moitas veces chegan tarde ou cambian unilateralmente o tempo nas interaccións comerciais ou sociais, e sempre atopan moitas razóns de alto son. Tamén hai un costume informal en Francia de que nas ocasións formais, canto máis alto sexa o anfitrión e a condición de convidado, máis tarde. Entón, para facer negocios con eles, debes aprender a ser paciente. Pero os franceses moitas veces non perdoan aos demais por chegar tarde, e serán unha recepción moi fría para os que chegan tarde. Entón, se lles preguntas, non tardes.
Na negociación, enfatizanse os termos do contrato, o pensamento é flexible e eficiente e a transacción conclúese confiando na forza persoal. Os empresarios franceses teñen ideas flexibles e métodos diversos á hora de negociar. Para facilitar as transaccións, adoitan utilizar medios administrativos e diplomáticos para intervir nas negociacións. Ao mesmo tempo, gústalles ter maior autoridade para xestionar os asuntos. Cando se realizan negociacións comerciais, máis dunha persoa é responsable da toma de decisións. As negociacións son máis eficaces nas situacións nas que hai poucas decisións orgánicas.
Os comerciantes franceses teñen requisitos moi estritos sobre a calidade das mercadorías e as condicións son relativamente duras. Ao mesmo tempo, tamén dan gran importancia á beleza dos produtos e requiren un envasado exquisito. Polo tanto, ao negociar, un vestido prudente e elegante dará bos resultados.
Bélxica, Holanda, Luxemburgo e outros países
Os compradores adoitan ser prudentes, ben planificados, prestan atención á aparencia, ao estado, á comprensión, á rutina, á credibilidade e á alta ética empresarial. Os compradores en Luxemburgo son principalmente pequenas e medianas empresas, que xeralmente teñen unha alta taxa de resposta, pero non están dispostos a asumir ningunha responsabilidade pola loxística e adoitan facer máis negocios con provedores de Hong Kong. Como tratar con iso: os provedores chineses deben prestar atención á folga mentres o ferro está quente ao negociar e non rexeitar a outra parte por mor dos métodos de pago ou problemas de transporte.
Oriente Medio (India)
polarización severa
Prezos elevados: mellores produtos, pequenas compras
Prezos baixos: lixo (incluso barato
En xeral, recoméndase que os compradores paguen en efectivo;
(con compradores africanos)
Características do comprador
Ter valores familiares, darlle moita importancia á fe e á amizade, teimudo e conservador, e pausado.
Ao ollos dos árabes, a credibilidade é o máis importante. As persoas que falan de negocios deben gañar primeiro o seu favor e a súa confianza, e a premisa de gañar a súa confianza é que debe respectar as súas crenzas relixiosas e "Alá". Os árabes cren na "oración", polo que, de vez en cando, de súpeto axeonllanse e rezan ao ceo, cantando palabras na súa boca. Non se sorprenda ou sexa incomprensible por isto.
Hai moita linguaxe corporal na negociación e gústalle negociar.
Os árabes gustan moito de regatear. A oferta está dispoñible independentemente do tamaño da tenda. O prezo de lista é só a "oferta" do vendedor. Ademais, unha persoa que compra algo sen regatear é máis respectada por un vendedor que quen regatea e non compra nada. A lóxica dos árabes é: o primeiro mírao, o segundo o respecta. Polo tanto, cando facemos a primeira cotización, é posible que queiramos cotizar o prezo adecuadamente e deixar espazo para que a outra parte negocie, se non, non haberá marxe para a redución do prezo se a cotización é baixa.
Preste atención aos hábitos de negociación e ás crenzas relixiosas dos árabes. Nos tratos comerciais, están afeitos a usar "IBM". O "IBM" aquí non se refire a IBM, senón a tres palabras en árabe que comezan por I, B e M, respectivamente. Quero dicir “Inchari”, é dicir, “Vontade de Deus”; B significa “Bokura”, é dicir, “Falemos mañá”; M significa "Malesius", é dicir, "non importa". Por exemplo, as dúas partes fixeron un contrato, e entón a situación cambia. Se un empresario árabe quere rescindir o contrato, dirá xustificadamente: "Vontade de Deus". Polo tanto, ao facer negocios con árabes, é necesario lembrar o seu enfoque "IBM", cooperar co ritmo pausado da outra parte e moverse lentamente é a mellor política.
Australia:
O prezo en Australia é máis alto e o beneficio é considerable. Os requisitos non son tan altos como os dos compradores de Europa, América e Xapón. Xeralmente, despois de realizar un pedido varias veces, o pago realizarase por T/T.
Ademais dos clientes europeos e americanos, adoitamos presentar algúns clientes australianos á nosa fábrica. Porque só complementan o tempo fóra de tempada dos clientes europeos e americanos.
Asia (Xapón, Corea)
O prezo é alto e a cantidade media;
Requisitos de calidade total (alta calidade, requisitos máis altos de detalle)
Os requisitos son moi altos e os estándares de inspección son moi estritos, pero a lealdade é moi alta. Xeralmente, despois da cooperación, adoita ser raro cambiar de fábrica.
Os compradores en xeral confían ás empresas xaponesas ou ás institucións de Hong Kong que se poñan en contacto cos fabricantes;
México
Hábitos comerciais: xeralmente non se aceptan as condicións de pago a vista de LC, pero pódense aceptar as condicións de pagamento anticipado de LC.
Cantidade de pedido: a cantidade de pedido é pequena e xeralmente é necesario para ver a orde de mostra.
Nota: o prazo de entrega é o máis curto posible. A compra do país debe cumprir as condicións e as regulacións pertinentes na medida do posible e, en segundo lugar, é necesario mellorar a calidade e a calidade dos produtos para que cumpran os estándares internacionais. O goberno mexicano estipula que a importación de todos os produtos electrónicos debe solicitar primeiro ao Ministerio de Industria e Comercio mexicano un certificado de estándar de calidade (NOM), é dicir, de acordo co estándar UL de EE. UU., antes de que se permita a súa importación.
Alxeria
Método de pago: T/T non se pode enviar, o goberno require só L/C, preferiblemente en efectivo (primeiro pago).
Sudáfrica
Hábitos de transacción: xeralmente usan tarxetas de crédito e cheques, e adoitan gastar primeiro e despois pagar.
Asuntos que precisan atención: debido aos fondos limitados e aos altos tipos de interese bancarios (un 22%), a xente aínda está afeita ao pago á vista ou en prazos e, polo xeral, non abren L/C á vista.
África
Hábitos comerciais: comprar a vista, pagar primeiro, entregar de primeira man ou vender a crédito.
Cantidade de pedido: pequena cantidade, moitas variedades, produtos urxentes.
Asuntos que precisan atención: a inspección previa á expedición de produtos básicos de importación e exportación aplicada polos países africanos aumenta os nosos custos nas operacións reais, atrasa o noso prazo de entrega e dificulta o desenvolvemento normal do comercio internacional.
Dinamarca
Hábitos comerciais: os importadores daneses en xeral están dispostos a aceptar unha carta de crédito como método de pago cando fan o seu primeiro negocio cun exportador estranxeiro. A partir de entón, adoita utilizarse efectivo contra vales e 30-90 días despois do pago D/A ou D/A. Inicialmente para pedidos pequenos (envío de mostra ou pedido de proba).
Tarifas: Dinamarca concede o trato de nación máis favorecida ou un SPG máis favorable ás mercadorías importadas dalgúns países en desenvolvemento, países de Europa do Leste e países mediterráneos. Nos sistemas siderúrxico e téxtil, hai poucas preferencias arancelarias, e os países con maiores exportadores téxtiles tenden a adoptar as súas propias políticas de cotas.
Asuntos que precisan atención: as mostras deben ser as mesmas e a data de entrega é moi importante. Cando se realice un novo contrato, o exportador estranxeiro deberá especificar a data de entrega específica e cumprir a obriga de entrega a tempo. O importador dinamarqués poderá cancelar calquera infracción da data de entrega, que resulte nunha entrega atrasada.
España
Método de transacción: o pago realízase mediante carta de crédito, o período de crédito xeralmente é de 90 días e uns 120 a 150 días para as grandes cadeas de tendas.
Cantidade do pedido: 200 a 1000 pezas por cita.
Nota: España non cobra dereitos de aduana nos seus produtos importados. Os provedores deben acurtar o tempo de produción e centrarse na calidade e a boa vontade.
Europa do Leste
O mercado de Europa do Leste ten as súas propias características. A calidade requirida para o produto non é alta, pero para buscar o desenvolvemento a longo prazo, os produtos de mala calidade non teñen potencial.
Oriente Medio
Hábitos comerciais: comercio indirecto a través de axentes de comercio exterior, o rendemento do comercio directo é morno. En comparación con Xapón, Europa, Estados Unidos e outros lugares, os requisitos do produto non son moi altos. Presta máis atención á cor e prefire os obxectos escuros. O beneficio é pequeno, o volume non é grande, pero a orde é fixa.
Asuntos que precisan atención: preste especial atención aos axentes de comercio exterior para evitar a redución de prezos por parte da outra parte en diversas formas. Débese prestar máis atención a seguir o principio dunha promesa. Tan pronto como se asina un contrato ou acordo, hai que cumprir o contrato e facer o posible, aínda que sexa unha promesa verbal. Ao mesmo tempo, debemos prestar atención á consulta de clientes estranxeiros. Manteña unha boa actitude e non presuma algunhas mostras ou envío de mostras.
Marrocos
Hábitos comerciais: adoptar un valor cotizado baixo e pagar a diferenza en efectivo.
Asuntos que precisan atención: o nivel arancelario de importación de Marrocos é xeralmente elevado e a xestión de divisas é máis estrita. O método DP ten un maior risco de cobro de divisas no negocio de exportación ao país. No comercio internacional, déronse casos nos que os clientes estranxeiros marroquís coludiron cos bancos para recibir primeiro a entrega dos bens, atrasaron o pago e pagaron tras reiteradas instancias dos bancos nacionais ou das empresas exportadoras.
Rusia
Perseguir o rendemento dos custos, prestar atención á calidade do produto
Centrarse no traballo de campo
Gran cantidade e baixo prezo
A transferencia de cable T/T é máis común, L/C raramente se usa
A lingua local dos rusos é principalmente o ruso, e hai moi pouca comunicación en inglés, que é difícil de comunicar. Polo xeral, atoparán axuda para a tradución. Responder rapidamente ás consultas dos clientes, cotizacións e calquera dúbida sobre os clientes, e responder de xeito oportuno” é o segredo do éxito.
Os recén chegados ao comercio exterior, na medida do posible para comprender os hábitos de compra e as características dos compradores de varios países, ten unha importancia orientadora moi importante para gañar clientes con éxito.
Hora de publicación: 21-Ago-2022