Jason é o CEO dunha empresa de produtos electrónicos nos Estados Unidos. Nos últimos dez anos, a empresa de Jason creceu desde a súa posta en marcha ata o desenvolvemento posterior. Jason sempre estivo a comprar en China. Despois dunha serie de experiencias en facer negocios en China, Jason ten unha visión máis ampla sobre o comercio exterior de China.
A continuación descríbese todo o proceso de adquisición de Jason en China. Espero que todos poidan lelo pacientemente. Será beneficioso para ti como provedor ou comprador.
Crea unha situación gaña-gañando
Lembre sempre de motivar aos seus socios comerciais chineses. Asegúrate de que coñezan os beneficios dunha asociación e asegúrate de que todos os acordos sexan beneficiosos para todos. Cando comecei a construír unha empresa de electrónica, non tiña cartos no banco nin capital inicial. Cando fixen un pedido de 30.000 produtos electrónicos dalgunhas fábricas de China, todos os fabricantes enviáronme cotizacións. Elixín o que tiña a mellor relación calidade-prezo. Entón díxenlles que o que quería era unha orde de proba, e polo momento só necesito 80 unidades. Rexeitáronse a traballar comigo porque os pequenos pedidos non lles facían rendibles e alteraban o seu calendario de produción. Máis tarde descubrín que as empresas coas que quería cooperar eran todas moi grandes, pero as citas que recibín eran "Chinglish" e moi pouco profesionais. Pode haber 15 fontes e cores diferentes nunha táboa, non hai contido central e as descricións dos produtos non son tan explicativas como queren. Os seus manuais de usuario de produtos electrónicos son aínda máis ilóxicos e moitos non están ilustrados. Pasei uns días a redeseñar o manual de produtos electrónicos deste fabricante e díxenlles sinceramente: “Non podo facerche grandes pedidos, pero podo axudarche a redeseñar este manual para que o lean os compradores. Estarei satisfeito". Unhas horas despois, o xerente do fabricante respondeume e aceptou o meu pedido de 80 unidades, e o prezo foi inferior ao anterior. (Cando non atendemos os requisitos do cliente nalgúns aspectos, tamén podemos dicirlle cousas similares para salvar ao cliente.) Unha semana despois, o xerente deste fabricante díxome que gañaron moitos usuarios en o mercado estadounidense. Isto é debido ás moitas empresas competidoras, os seus produtos son os máis profesionais e os manuais de produtos tamén son os mellores. Non todos os acordos "gañadores para todos" deberían dar lugar a un acordo. En moitas negociacións, moitas veces me preguntarán: “Por que non aceptamos a nosa oferta? Podemos darche un prezo mellor!" E direilles: “Non acepto esta oferta porque non sodes mentireiros. Só un parvo, necesito un compañeiro a longo prazo! Quero garantir o seu beneficio!" (Un bo comprador non só pensará no seu propio beneficio, senón que tamén pensará no socio, o provedor, para lograr unha situación gaña-gañou).
Fóra dos límites
Unha vez estaba sentado nunha sala de conferencias dun gran fabricante chinés como representante da empresa e levaba só uns vaqueiros e unha camiseta. Os cinco directivos do outro lado estaban todos moi vestidos de xeito formal, pero só un deles falaba inglés. Ao comezo da reunión, falei co director de fala inglesa, que traducía as miñas palabras aos meus compañeiros e discutía ao mesmo tempo. Esta discusión é moi seria polo prezo, as condicións de pago e a calidade dos novos pedidos. Pero cada poucos minutos ríanse a carcajadas, o que me facía sentir moi incómodo porque falabamos de algo que non era gracioso. Teño moita curiosidade polo que están a falar e realmente desexaría ter un bo tradutor ao meu lado. Pero decateime de que se traía un intérprete comigo, falarían moito menos. Despois coloquei o teléfono na mesa e gravei toda a reunión. Cando volvín ao hotel, carguei o ficheiro de audio a Internet e pedin a varios tradutores en liña que o traducisen en consecuencia. Unhas horas máis tarde, tiven unha tradución de toda a reunión, incluída a súa conversa privada. Aprendín a súa oferta, estratexia e, o máis importante, prezo de reserva. Dende outro punto de vista, conseguín vantaxe nesta negociación.
O tempo é a mellor ferramenta de negociación
En China, o prezo de nada é fixo. A mellor ferramenta para a negociación de prezos é o tempo. En canto os comerciantes chineses se dan conta de que están a perder clientes, cambian os seus prezos inmediatamente. Nunca podes deixarlles saber o que necesitan nin facerlles saber que están nun prazo axustado. Pecharemos ofertas e produtos o antes posible para non estar en desvantaxe á hora de negociar cos chineses. Por exemplo, os Xogos Olímpicos de xullo de 2012 xerarán definitivamente demanda de televisores de pantalla grande, e comezamos negociacións específicas en xaneiro. Daquela xa se conseguiron bos prezos, pero calamos ata febreiro. O propietario do fabricante sabía que necesitabamos este lote de produtos, pero sempre estaba desconcertado por que non asinamos o contrato. De feito, este fabricante é o único provedor, pero mentimoslle e dixemos: "Temos un provedor mellor e basicamente non che responderemos". Despois reduciron o prezo máis dun 10% en febreiro. ! En marzo, seguimos dicíndolle que atoparamos un provedor de prezo máis baixo e preguntámoslle se lle podía dar un prezo máis baixo. Dixo que non se podía facer a ese prezo, así que entramos nunha guerra fría. Despois dunhas semanas de silencio, decatámonos de que o fabricante non estaría negociando a este prezo. A finais de marzo subimos o prezo do pedido e finalmente chegamos a un acordo. E o prezo do pedido é un 30% máis baixo que a primeira cotización de xaneiro! A clave para negociar non é facer que a outra parte se sinta desesperada, senón usar o tempo para fixar o prezo mínimo do acordo. Un enfoque de "espera por iso" asegurarache un mellor trato.
Nunca revele o prezo obxectivo
Normalmente alguén me pregunta: "Cal é o teu prezo obxectivo?" e direi directamente: "0 yuan!" ou “Non me preguntes polo prezo obxectivo, simplemente dáme o mellor prezo. Negociacións chinesas A tecnoloxía é xenial, obterán máis información comercial da que podes imaxinar. Usarán esta información comercial para fixar prezos. Quere asegurarse de que ten a menor fuga posible e facerlles saber que hai moitos fabricantes para o seu pedido. Licitación. Todo o que tes que facer é escoller o fabricante co mellor prezo segundo as especificacións do teu pedido.
Busca sempre provedores de respaldo
Asegúrate de informar aos teus provedores de que buscas constantemente outros provedores. Non podes facerlles pensar que o teu fabricante non pode vivir sen eles, faráos arrogantes. A nosa conclusión é que non importa se o contrato caduca ou non, sempre que a outra parte non poida cumprir os nosos requisitos, remitirémonos inmediatamente á asociación. Contamos en todo momento co Plan B e o Plan C e informamos diso aos provedores. Porque sempre buscamos novos socios, os provedores tamén están baixo presión, polo que nos ofrecen mellores prezos e servizos. E tamén trasladaremos aos consumidores os descontos correspondentes. Cando se busque provedores, se quere obter unha vantaxe absoluta no prezo, debe contactar directamente co fabricante. Gastarás un 10 % máis por cada ligazón implicada. O maior problema agora é que ninguén admitirá que son intermediarios. Todos afirman que o fabricante abriuno por si mesmo, pero aínda hai unha forma de comprobar se é un intermediario:
1. Consulta o seu correo electrónico. Este método é obvio, pero non funciona para todas as empresas, porque algúns empregados das empresas xigantes aínda prefiren usar as contas de caixa de correo Hotmail.com.
2. Visita o fabricante: busca o fabricante correspondente a través do enderezo da tarxeta de visita.
3. Comprobe os uniformes dos empregados: preste atención á marca da roupa. 4. Pregúntalle ao produtor se coñece á persoa que lle presentou o produto. Co método simple anterior, podes distinguir se é un intermediario ou non.
Hora de publicación: 28-ago-2022