ઉત્પાદન ગમે તેટલું સારું હોય, ટેક્નોલોજી ગમે તેટલી સારી હોય, જો કોઈ ખાસ કરીને સારી પ્રચાર અને વેચાણ યોજના ન હોય, તો તે શૂન્ય છે.
કહેવાનો મતલબ એ છે કે કોઈ પ્રોડક્ટ કે ટેક્નોલોજી ગમે તેટલી સારી હોય, તેને પણ સારી માર્કેટિંગ પ્લાનની જરૂર હોય છે.
01 આ વાસ્તવિકતા છે
ખાસ કરીને રોજિંદી ઉપભોક્તા ચીજવસ્તુઓ અને રોજિંદી જરૂરિયાતો માટે કેટલીક નવી ટેક્નોલોજી, નવી પ્રોડક્ટ્સ અને નવા કોન્સેપ્ટ્સ ખૂબ સારા હોઈ શકે છે.
તમને લાગે છે કે જ્યાં સુધી આ પ્રોડક્ટ બને છે, તે ચોક્કસપણે તમારી કંપનીને ઘણો નફો લાવશે. હા, આ એક સારી અપેક્ષા છે, પરંતુ જો તમારી પાસે સારી પ્રચાર વ્યૂહરચના નથી, તો પણ ઘણા ક્લાયન્ટ્સ તમારા પ્રોજેક્ટ, આ વિચારને છોડી દેશે. કારણ કે આપણે જાણીએ છીએ કે આ દુનિયામાં દરરોજ નવી ટેકનોલોજી અને નવા વિચારોનો ઉદય થાય છે. પરંતુ અમે ઘણીવાર યુરોપ અને અમેરિકાના કેટલાક મોટા સુપરમાર્કેટ અને હાઇપરમાર્કેટમાં શોધીએ છીએ કે સૌથી વધુ લોકપ્રિય વસ્તુઓ અદ્યતન તકનીક અથવા શ્રેષ્ઠ ઉત્પાદનો જરૂરી નથી.
ઘણા ગ્રાહકો, હજુ પણ પ્રમાણમાં રૂઢિચુસ્ત છે. શા માટે ખરીદદારો તમારી નવી પ્રોડક્ટ ખરીદતા નથી, અથવા બજારને ચકાસવા માટેનો એક ભાગ માત્ર યોગ્ય રીતે ટોકનાઇઝ કરતા નથી? તેઓ સલામત બાજુ પર હતા, અને તેને જોખમ હતું.
જૂની ચીજવસ્તુઓ, ભલે આ વસ્તુ જૂના જમાનાની હોય, પરંતુ બજારે સાબિત કરી દીધું છે કે આ વસ્તુ વેચી શકાય છે, અને વેચી શકાય છે. જો તેને આ પ્રોડક્ટ તેના દિલમાં ન ગમતી હોય તો પણ તે તેને વેચી દેશે. તેનાથી કોઈ ફરક પડતો નથી, કારણ કે ગ્રાહકોને તે ગમે છે અને તે બજાર લક્ષી છે. તેને નવી પ્રોડક્ટ ખૂબ ગમશે, પરંતુ આ કિસ્સામાં પણ તે બજારની ચકાસણી કરવા માટે વિવિધ મૂલ્યાંકન કરશે.
જો તે ખરેખર મદદ ન કરી શકે પરંતુ ઓર્ડર આપવા અને તેને અજમાવવા માંગતો હોય, તો પણ તે તમારા માટે એક જ વારમાં એક મિલિયન ડોલરનો ઓર્ડર આપશે નહીં. તે ચોક્કસપણે એક નાનો ઓર્ડર આપશે, તેને અજમાવવા માટે 1000pcs ખરીદશે, તેને વેચશે અને જુઓ કે તે કેવી રીતે જાય છે. જો તે સારી રીતે વેચે છે, હા, હું વધુ ઉમેરીશ; જો તે સારું નથી, તો તેનો અર્થ એ છે કે બજાર તેને ઓળખતું નથી, તો પછી આ પ્રોજેક્ટ કોઈપણ સમયે આશ્રય કરી શકાય છે અને કોઈપણ સમયે છોડી શકાય છે. આ વાસ્તવિકતા છે.
તો યુરોપ, અમેરિકા અને યુનાઇટેડ સ્ટેટ્સમાં ખરીદદાર તરીકે, ઘણા કિસ્સાઓમાં આપણે પ્રથમ વસ્તુ શું કરવાની જરૂર છે? તે યોગ્યતા મેળવવા માટે નથી, પરંતુ કોઈ દોષ શોધવા માટે નથી.
હું પરિપક્વ જૂનું ઉત્પાદન વેચું છું, કદાચ કંપનીનો નફો ગુણોત્તર માત્ર 40% છે. પરંતુ આ વસ્તુ બજારમાં ઓળખાય છે, તે દર મહિને કેટલું વેચી શકે છે અને દર વર્ષે કેટલું વેચી શકે છે તે નક્કી છે.
તેથી હું ફ્લિપિંગ ઓર્ડર ચાલુ રાખી શકું છું, જો તમારા સપ્લાયરની કિંમત વધે તો પણ મારી બાજુની છૂટક કિંમત વધી શકે નહીં.
કંપનીનો નફો 35% સુધી સંકુચિત કરી શકાય છે, અને કેટલીકવાર કેટલીક પ્રમોશનલ પ્રવૃત્તિઓ પણ હોય છે, પરંતુ અમે આ ઉત્પાદન કરવાનું ચાલુ રાખીશું. તમે નવી પ્રોડક્ટ ડિઝાઇન કરી હોવાથી જૂની પ્રોડક્ટને તરત જ છોડી દેવાને બદલે, ખરીદનારને સહન કરવા માટે જોખમ ઘણું મોટું છે.
જો નવી પ્રોડક્ટ્સનું વેચાણ પ્રતિકૂળ હોય, તો તે કંપનીને ભારે નુકસાન થઈ શકે છે, અને તે ઉત્પાદનોના વર્તમાન ગોઠવણ પર પણ ભારે અસર કરશે. તેથી કંપની મર્યાદિત સંજોગોમાં દર વર્ષે થોડી નવી પ્રોડક્ટ અજમાવી શકે છે.
પરંતુ મોટા ભાગના કિસ્સાઓમાં, મુખ્ય ઓર્ડર હજુ પણ કેટલાક સ્થિર જૂના ઉત્પાદનો પર છે. જો નફો પ્રમાણમાં ઓછો હશે તો પણ જૂના ઉત્પાદનોના જૂના ઓર્ડરો સ્થિર થશે.
02 એક કેસ
તે 2007 માં હોવું જોઈએ, જ્યારે હું તાઈવાન ગયો હતો. તાઇવાનની એક ફેક્ટરીએ એક રસપ્રદ ઉત્પાદન વિકસાવ્યું છે જે કદાચ તમે સાંભળ્યું ન હોય. આ ઉત્પાદન ખૂબ જ નાનું ઉપકરણ છે. રેફ્રિજરેટરમાં સ્થાપિત આ નાના મશીનનું કાર્ય શું છે? દરેકને યાદ કરાવો કે વધુ મીઠાઈઓ ન ખાવા, વધુ આઈસ્ક્રીમ ન ખાવા કે વધુ પીણાં ન પીવા. તેથી જ્યારે તમે રેફ્રિજરેટર ખોલવા જાઓ છો, ત્યારે તે ઉપકરણ પિગ-સ્કીક અવાજ કરશે. ફક્ત તમને યાદ કરાવવા માટે, તમે વધુ ખાઈ શકતા નથી. જો તમે વધુ ખાશો, તો તમે ડુક્કર જેવા થઈ જશો.
આ ફેક્ટરીનો વિચાર ખૂબ જ સારો અને ખૂબ જ રસપ્રદ છે.
તે સમયે, તેના બોસ હજુ પણ સ્મગ હતા, વિચારતા હતા કે મારી પ્રોડક્ટ ચોક્કસપણે સારી રીતે વેચશે, અને હું ચોક્કસપણે તેને યુએસ માર્કેટમાં વેચીશ.
તેણે ઘણા અમેરિકન રિટેલરો માટે નમૂનાઓ તૈયાર કરવા માટે તેના સંપર્કો અને ચેનલોનો ઉપયોગ કર્યો અને પછી તે ખરીદદારોને કોન્સેપ્ટ પ્લાન વિશે જણાવ્યું.
મોટાભાગના ખરીદદારો ખરેખર ખૂબ જ રસ ધરાવે છે અને વિચારે છે કે વાહ, તમારો વિચાર ખરેખર સારો અને રસપ્રદ છે.
પરંતુ પરિણામ એ આવ્યું છે કે ઘણા યુએસ રિટેલર્સે, આ યોજના પર સંશોધન અને મૂલ્યાંકન કર્યા પછી, આ ઉત્પાદન ખરીદવા માટે કોઈ ઓર્ડર આપ્યો નથી.
અંતે, ફેક્ટરીએ આ પ્રોજેક્ટ છોડી દીધો અને ફરીથી આ ઉત્પાદન બનાવ્યું નહીં.
તો તેનું કારણ શું છે?
પાછળથી, હું પ્રદર્શનમાં અમેરિકન ખરીદદારો સાથે આ બાબતે ચર્ચા કરવા ગયો, અને તે અમેરિકન ખરીદદારોએ મને કહ્યું કે તેનું કારણ ખૂબ જ સરળ હતું.
તેઓને પણ ઉત્પાદન ગમ્યું અને વિચાર્યું કે આ વિચાર સારો હતો.
પરંતુ તેઓ ફક્ત તે સમજી શકતા નથી કે તેને કેવી રીતે વેચવું, તેનું માર્કેટિંગ કેવી રીતે કરવું, તેને ગ્રાહકોને કેવી રીતે માર્કેટ કરવું, જે એક મોટી સમસ્યા છે.
તમારા ઉત્પાદનનો ખ્યાલ ખૂબ જ સારો છે, પરંતુ આ ઉત્પાદનને સુપરમાર્કેટમાં શેલ્ફ પર મૂકવું અને પછી તેની બાજુમાં બ્રોશર મૂકવું મારા માટે અશક્ય છે.
ચોક્કસપણે નથી, તો આપણે શું કરી શકીએ?
સુપરમાર્કેટમાં વિવિધ સુસ્પષ્ટ સ્થળોએ ડઝનેક મોટા ટીવી પ્રોજેક્શન મૂકવા અને આ વિડિઓ ચલાવવાનું ચાલુ રાખવું જરૂરી હોઈ શકે છે.
ફક્ત આ વિડિયો પર આધાર રાખવો એ કદાચ દરેકને સમજાશે નહીં, તમારે નીચે લખાણ ઉમેરવું પડશે.
વિડિયોને ટેક્સ્ટ સાથે જોડવામાં આવ્યો છે જેથી ગ્રાહકોને જણાવવામાં આવે કે આ વસ્તુ એક સિદ્ધાંત છે, ખૂબ જ રસપ્રદ છે, શું ખરીદવું, વજન ઘટાડવાનું યાદ અપાવવું વગેરે.
પરંતુ આ રીતે, ખરીદદારોને લાગશે કે આ પ્રકારનો વિડિયો, દરેક તેને જોઈ અથવા સાંભળી શકે છે.
પરંતુ તમે એક જ સમયે મૂવી જોવા, ચિત્રો અને સબટાઈટલ જોવા જેવા પર વધુ ધ્યાન આપશો નહીં. આની સંભાવના ઘણી ઓછી છે.
તેથી, ગણતરીઓ કર્યા પછી, તેઓને લાગ્યું કે પ્રોજેક્ટ હજી પણ શક્ય નથી.
ઉત્પાદન ખૂબ જ સારું છે, પરંતુ કોઈ સારી વેચાણ વ્યૂહરચના માર્કેટિંગ યોજના ન હોવાને કારણે, પ્રોજેક્ટ છોડી દેવામાં આવ્યો હતો.
03 સૌથી મુશ્કેલ સ્થળ
તે ખૂબ જ દુઃખદ લાગે છે, પરંતુ હકીકતમાં આપણે દરરોજ આનો અનુભવ કરીએ છીએ. તમે ફેક્ટરી હો કે ટ્રેડિંગ કંપની, તમે હંમેશા અનુભવશો:
મારી પાસે એક સારું ઉત્પાદન છે, ગ્રાહકો તેને કેમ ખરીદતા નથી? મારી કિંમત ઘણી સારી છે, ગ્રાહકો ઓર્ડર કેમ નથી આપતા? તેથી હું આશા રાખું છું કે દરેક વ્યક્તિ એક પ્રશ્ન પર વિચાર કરશે, તે છે, તમારું ઉત્પાદન સારું હોઈ શકે છે, પરંતુ તમે ગ્રાહકોને તમારો સારો વિચાર કેવી રીતે સ્થાપિત કરશો.
તેને આ પ્રોડક્ટ અને જૂની પ્રોડક્ટ વચ્ચેનો તફાવત જણાવો, શા માટે હું જૂની પ્રોડક્ટ ખરીદીને તમારી નવી પ્રોડક્ટ ન ખરીદું?
મારા માટે શું ફાયદા છે, શું ફાયદા છે?
તમારે તેને ખૂબ જ સરળ અને સીધી વસ્તુઓ દ્વારા આ સમજાવવું પડશે, અને તેને સ્પર્શ કરવામાં સક્ષમ બનવું પડશે અને તેને ખરીદવામાં રસ ધરાવવો પડશે. આ ગ્રાહકોની પીડાનો મુદ્દો છે.
કહેવાનો અર્થ એ છે કે, જ્યારે તમે ગ્રાહકોની મનોવિજ્ઞાનમાં નિપુણતા મેળવશો અને ગ્રાહકોના દરવાજા કેવી રીતે ખોલવા તે જાણો છો ત્યારે જ તમે ખરીદદારોને સમજાવી શકશો અને સુરક્ષિત કરી શકશો.
નહિંતર, ખરીદનાર આ અવરોધ પસાર કરી શકશે નહીં. જ્યારે તે પ્રમોટ કરવા માટે વધુ સારી વેચાણ યોજના વિકસાવી શકતો નથી, ત્યારે તે ક્યારેય નવી ટેક્નોલોજી અને નવા ઉત્પાદનો ખરીદવાનું જોખમ લેશે નહીં, વધુમાં વધુ તે માત્ર એક પ્રારંભિક પરીક્ષણ છે. એકવાર તે સારું નહીં કરે, તે તરત જ બંધ થઈ જશે અને તરત જ છોડી દેશે. આ એક ખૂબ જ સરળ બાબત છે, અને તે શોપિંગ મોલમાં પણ ખૂબ જ સામાન્ય નિયમ છે.
તમે વિચારી શકો છો કે તમારું ઉત્પાદન સારું છે. તમારા બોસ અથવા સાથીદાર તમને કહે છે કે અમારી પ્રોડક્ટ ખૂબ સારી છે અને અમારી કિંમત સારી છે.
હા, આ તથ્યો છે, પરંતુ આ વસ્તુઓ જે અસ્તિત્વમાં છે તે ગ્રાહકો દ્વારા સંપૂર્ણપણે સ્વીકારવામાં નહીં આવે.
તમારા ઉત્પાદનોને કારણે કેટલીક જૂની વસ્તુઓ, કેટલીક સહજ આદતો અને કેટલીક જન્મજાત પસંદગીઓને પણ છોડી દો.
શા માટે હાર? જો તમારી પાસે કોઈ ખાસ કારણ ન હોય તો, તમારી પાસે અન્ય પક્ષને મનાવવાનું કારણ છે.
તમે આ કારણને અન્ય લોકોમાં કેવી રીતે પ્રસ્થાપિત કરશો, અને વિવિધ રીતે નિમજ્જન માર્કેટિંગનો ઉપયોગ કેવી રીતે કરવો, જેથી દરેક વ્યક્તિ અનુભવ કરી શકે, અનુભવી શકે અને અનુભવી શકે? વેચાણ પ્રક્રિયામાં આ સૌથી અઘરી બાબતો છે, અને તેઓને તેના વિશે વિચારવાની પણ જરૂર છે.
અને આ વસ્તુઓ જરૂરી નથી કે ઉત્પાદનનો ઉત્પાદક શું સાથે આવી શકે.
તેથી ઘણી વખત આપણે કહીશું કે યોગ્ય સમયે અને સ્થળે ઉત્પાદનનું ગરમાગરમ વેચાણ ખરેખર ઘણી બધી વસ્તુઓ છે.
માત્ર તેના ઉત્પાદનો જ સારા નથી, પરંતુ વધુ મહત્ત્વની બાબત એ છે કે તે ગ્રાહકોની મનોવિજ્ઞાનને સમજી શકે છે અને તે ગ્રાહકોની ખરીદીની પસંદગીઓને સ્પર્શી શકે છે. તે સૌથી મુશ્કેલ ભાગ છે, ઉત્પાદન પોતે નહીં.
તેથી હું તમને કહેવા માંગુ છું કે જો તમે આખો દિવસ ટેક્નોલોજી અને ઉત્પાદનોના સંશોધન પર તમારા બધા વિચારો મૂકી દો, તો તે પૂરતું નથી. કારણ કે આ વસ્તુઓ એન્જિનિયરો શું કરે છે અને ટેકનિશિયન શું કરે છે.
સેલ્સપર્સન અને સેલ્સપર્સન તરીકે, તમારે જે કરવાની જરૂર છે તે એ છે કે બજાર ગ્રાહક અને ખરીદનાર છે, અને આ તે વસ્તુઓ છે જે તમારે વાતચીત કરવા, ધ્યાનમાં લેવા અને સંતુલિત કરવાની જરૂર છે.
પોસ્ટ સમય: ઓગસ્ટ-04-2022