અમેરિકન ખરીદવાની સમગ્ર પ્રક્રિયામાંથી તમે શું શીખ્યા?

જેસન યુનાઇટેડ સ્ટેટ્સમાં ઇલેક્ટ્રોનિક પ્રોડક્ટ કંપનીના સીઇઓ છે. છેલ્લા દસ વર્ષોમાં, જેસનની કંપની સ્ટાર્ટ-અપથી પછીના વિકાસ સુધી વિકસતી ગઈ છે. જેસન હંમેશા ચીનમાં ખરીદી કરતો રહ્યો છે. ચીનમાં વ્યાપાર કરવાના શ્રેણીબદ્ધ અનુભવો પછી, જેસન ચીનના વિદેશી વેપાર વ્યવસાય પર વધુ વ્યાપક દૃષ્ટિકોણ ધરાવે છે.

નીચે ચીનમાં જેસનની પ્રાપ્તિની સમગ્ર પ્રક્રિયાનું વર્ણન છે. હું આશા રાખું છું કે દરેક તેને ધીરજથી વાંચશે. તે સપ્લાયર અથવા ખરીદનાર તરીકે તમારા માટે ફાયદાકારક રહેશે.

જીત-જીતની સ્થિતિ બનાવો

હંમેશા તમારા ચાઈનીઝ બિઝનેસ પાર્ટનર્સને પ્રોત્સાહિત કરવાનું યાદ રાખો. ખાતરી કરો કે તેઓ ભાગીદારીના ફાયદાઓ જાણે છે, અને ખાતરી કરો કે દરેક સોદો જીત-જીતની પરિસ્થિતિ છે. જ્યારે મેં પહેલીવાર ઇલેક્ટ્રોનિક્સ કંપની બનાવવાનું શરૂ કર્યું ત્યારે મારી પાસે બેંકમાં પૈસા નહોતા અને સ્ટાર્ટ-અપ મૂડી પણ ન હતી. જ્યારે મેં ચીનની કેટલીક ફેક્ટરીઓમાંથી 30,000 ઈલેક્ટ્રોનિક ઉત્પાદનોનો ઓર્ડર આપ્યો, ત્યારે તમામ ઉત્પાદકોએ મને અવતરણો મોકલ્યા. મેં પૈસા માટે શ્રેષ્ઠ મૂલ્ય ધરાવતું એક પસંદ કર્યું. પછી મેં તેમને કહ્યું કે મારે જે જોઈએ છે તે ટ્રાયલ ઓર્ડર હતો, અને મને અત્યારે ફક્ત 80 યુનિટની જરૂર છે. તેઓએ મારી સાથે કામ કરવાનો ઇનકાર કર્યો કારણ કે નાના ઓર્ડરો તેમને નફાકારક બનાવતા ન હતા અને તેમના ઉત્પાદન શેડ્યૂલને વિક્ષેપિત કરતા હતા. પાછળથી મને જાણવા મળ્યું કે મેં જે કંપનીઓને સહકાર આપવાનો પ્રયાસ કર્યો હતો તે બધી ઘણી મોટી હતી, પરંતુ મને જે ક્વોટેશન મળ્યા તે "ચિંગ્લિશ" અને ખૂબ જ બિનવ્યાવસાયિક હતા. કોષ્ટકમાં 15 વિવિધ ફોન્ટ્સ અને રંગો હોઈ શકે છે, ત્યાં કોઈ કેન્દ્રિય સામગ્રી નથી, અને ઉત્પાદન વર્ણનો તેઓ ઇચ્છે તેટલા સ્પષ્ટતાત્મક નથી. તેમના ઇલેક્ટ્રોનિક ઉત્પાદન વપરાશકર્તા માર્ગદર્શિકાઓ વધુ અતાર્કિક છે, અને ઘણા સચિત્ર નથી. મેં આ ઉત્પાદક માટે ઇલેક્ટ્રોનિક ઉત્પાદનોના મેન્યુઅલને ફરીથી ડિઝાઇન કરવામાં થોડા દિવસો ગાળ્યા, અને તેમને નિષ્ઠાપૂર્વક કહ્યું: “હું તમને મોટા ઓર્ડર આપી શકતો નથી, પરંતુ ખરીદદારો વાંચી શકે તે માટે હું તમને આ માર્ગદર્શિકાને ફરીથી ડિઝાઇન કરવામાં મદદ કરી શકું છું. હું સંતુષ્ટ થઈશ.” થોડા કલાકો પછી, ઉત્પાદકના મેનેજરે મને જવાબ આપ્યો અને 80 એકમો માટે મારો ઓર્ડર સ્વીકાર્યો, અને કિંમત અગાઉના એક કરતા ઓછી હતી. (જ્યારે અમે કેટલાક પાસાઓમાં ગ્રાહકની જરૂરિયાતોને પૂર્ણ કરવામાં નિષ્ફળ જઈએ છીએ, ત્યારે અમે ગ્રાહકને બચાવવા માટે ગ્રાહકને સમાન વસ્તુઓ પણ કહી શકીએ છીએ.) એક અઠવાડિયા પછી, આ ઉત્પાદકના મેનેજરે મને કહ્યું કે તેઓએ ઘણા વપરાશકર્તાઓ જીત્યા છે. યુએસ બજાર. આ ઘણી પ્રતિસ્પર્ધી કંપનીઓને કારણે છે, તેમની પ્રોડક્ટ્સ સૌથી પ્રોફેશનલ છે અને પ્રોડક્ટ મેન્યુઅલ પણ શ્રેષ્ઠ છે. બધા "જીત-જીત" સોદાઓ સોદામાં પરિણમવા જોઈએ નહીં. ઘણી વાટાઘાટોમાં, મને વારંવાર પૂછવામાં આવશે: “અમારો પુરવઠો કેમ સ્વીકારતો નથી? અમે તમને વધુ સારી કિંમત આપી શકીએ છીએ!” અને હું તેમને કહીશ: “હું આ પુરવઠો સ્વીકારતો નથી કારણ કે તમે જૂઠા નથી. માત્ર એક મૂર્ખ, મને લાંબા ગાળાના જીવનસાથીની જરૂર છે! હું તેમના નફાની ખાતરી આપવા માંગુ છું!” (એક સારો ખરીદનાર માત્ર પોતાના નફા વિશે જ વિચારશે નહીં, પરંતુ જીત-જીતની સ્થિતિ પ્રાપ્ત કરવા માટે ભાગીદાર, સપ્લાયર વિશે પણ વિચારશે.)

હદ બહાર

એકવાર હું કંપનીના પ્રતિનિધિ તરીકે મોટા ચાઇનીઝ ઉત્પાદકના કોન્ફરન્સ રૂમમાં બેઠો હતો, અને મેં ફક્ત જીન્સ અને ટી-શર્ટ પહેરી હતી. બીજી બાજુના પાંચ સંચાલકો બધા ખૂબ જ ઔપચારિક પોશાક પહેરેલા હતા, પરંતુ તેમાંથી ફક્ત એક જ અંગ્રેજી બોલતો હતો. મીટિંગની શરૂઆતમાં, મેં અંગ્રેજી બોલતા મેનેજર સાથે વાત કરી, જે મારા સાથીદારોને મારા શબ્દોનો અનુવાદ કરશે અને તે જ સમયે ચર્ચા કરશે. કિંમત, ચુકવણીની શરતો અને નવા ઓર્ડરની ગુણવત્તાને કારણે આ ચર્ચા ખૂબ જ ગંભીર છે. પરંતુ દર થોડી મિનિટોમાં, તેઓ મોટેથી હસતા હતા, જે મને ખૂબ જ અસ્વસ્થતા અનુભવતા હતા કારણ કે અમે એવી કોઈ વસ્તુ વિશે વાત કરી રહ્યા હતા જે રમુજી ન હતી. તેઓ જેના વિશે વાત કરી રહ્યા છે તેના વિશે હું ખૂબ જ ઉત્સુક છું અને ખરેખર ઈચ્છું છું કે મારી બાજુમાં એક સારો અનુવાદક હોય. પરંતુ મને સમજાયું કે જો હું મારી સાથે કોઈ દુભાષિયા લાવ્યો, તો તેઓ ચોક્કસપણે ઘણું ઓછું બોલશે. પછી મેં મારો ફોન ડેસ્ક પર મૂક્યો અને આખી મીટિંગ રેકોર્ડ કરી. જ્યારે હું હોટેલ પર પાછો ગયો, ત્યારે મેં ઑડિયો ફાઇલ ઇન્ટરનેટ પર અપલોડ કરી અને કેટલાક ઑનલાઇન અનુવાદકોને તે મુજબ અનુવાદ કરવા કહ્યું. થોડા કલાકો પછી, મેં તેમની ખાનગી વાતચીત સહિત સમગ્ર મીટિંગનો અનુવાદ કર્યો. મેં તેમની ઓફર, વ્યૂહરચના અને સૌથી અગત્યનું, અનામત કિંમત શીખી. બીજા દૃષ્ટિકોણથી, મને આ વાટાઘાટોમાં ફાયદો થયો છે.

સમય એ વાટાઘાટોનું શ્રેષ્ઠ સાધન છે

ચીનમાં કોઈ પણ વસ્તુની કિંમત નક્કી નથી. ભાવ વાટાઘાટ માટેનું શ્રેષ્ઠ સાધન સમય છે. જલદી ચાઇનીઝ વેપારીઓને ખ્યાલ આવે છે કે તેઓ ગ્રાહકો ગુમાવી રહ્યા છે, તેઓ તરત જ તેમના ભાવ બદલી નાખે છે. તમે તેમને ક્યારેય જણાવી શકતા નથી કે તેઓને શું જોઈએ છે અથવા તેમને જણાવો કે તેઓ ચુસ્ત સમયમર્યાદા પર છે. અમે શક્ય તેટલી વહેલી તકે સોદા અને ઉત્પાદનોને લૉક કરીશું જેથી અમને ચીનીઓ સાથે વાટાઘાટો કરવામાં કોઈ નુકસાન ન થાય. ઉદાહરણ તરીકે, જુલાઈ 2012 માં ઓલિમ્પિક રમતો ચોક્કસપણે મોટા-સ્ક્રીન ટીવીની માંગ પેદા કરશે, અને અમે જાન્યુઆરીમાં લક્ષ્યાંકિત વાટાઘાટો શરૂ કરી. ત્યાં સુધીમાં સારા ભાવ મળી ગયા હતા, પરંતુ અમે ફેબ્રુઆરી સુધી મૌન સેવ્યું હતું. ઉત્પાદકના માલિક જાણતા હતા કે અમારે માલના આ બેચની જરૂર છે, પરંતુ તે હંમેશા મૂંઝવણમાં રહેતો હતો કે શા માટે અમે કરાર પર હસ્તાક્ષર કર્યા નથી. વાસ્તવમાં, આ ઉત્પાદક એકમાત્ર સપ્લાયર છે, પરંતુ અમે તેની સાથે ખોટું બોલ્યા અને કહ્યું, "અમારી પાસે વધુ સારા સપ્લાયર છે અને મૂળભૂત રીતે તમને જવાબ આપશે નહીં." પછી તેઓએ ફેબ્રુઆરીમાં કિંમતમાં 10% થી વધુ ઘટાડો કર્યો. ! માર્ચમાં, અમે તેને કહેવાનું ચાલુ રાખ્યું કે અમને ઓછી કિંમતનો સપ્લાયર મળ્યો છે અને તેને પૂછ્યું કે શું તે તેને ઓછી કિંમત આપી શકે છે. તેણે કહ્યું કે તે કિંમતે તે કરી શકાતું નથી, તેથી અમે શીત યુદ્ધમાં ઉતર્યા. થોડા અઠવાડિયાના મૌન પછી, અમને સમજાયું કે ઉત્પાદક આ કિંમતે વેપાર કરશે નહીં. માર્ચના અંતે અમે ઓર્ડરની કિંમતમાં વધારો કર્યો અને અંતે એક કરાર પર પહોંચ્યા. અને ઓર્ડરની કિંમત જાન્યુઆરીમાં પ્રથમ અવતરણ કરતાં 30% ઓછી છે! વાટાઘાટો કરવાની ચાવી એ નથી કે બીજા પક્ષને નિરાશાનો અનુભવ કરાવવો, પરંતુ સોદાની ફ્લોર પ્રાઈસમાં તાળા મારવા માટે સમયનો ઉપયોગ કરવો. "તેની રાહ જુઓ" અભિગમ એ સુનિશ્ચિત કરશે કે તમને વધુ સારો સોદો મળશે.

લક્ષ્ય કિંમત ક્યારેય જાહેર કરશો નહીં

સામાન્ય રીતે કોઈ મને પૂછશે: "તમારી લક્ષ્ય કિંમત શું છે?" અને હું સીધું કહીશ: "0 યુઆન!" અથવા “મને લક્ષ્ય કિંમત વિશે પૂછશો નહીં, ફક્ત મને શ્રેષ્ઠ કિંમત આપો. ચાઇનીઝ વાટાઘાટો ટેક્નોલોજી મહાન છે, તમે કલ્પના કરી શકો છો તેના કરતાં તેઓ વધુ વ્યાવસાયિક માહિતી મેળવશે. તેઓ આ વ્યાપારી માહિતીનો ઉપયોગ કિંમતો સેટ કરવા માટે કરશે. તમે ખાતરી કરવા માંગો છો કે તમારી પાસે શક્ય તેટલું ઓછું લિકેજ છે અને તેમને વાકેફ કરો કે તમારા ઓર્ડર માટે ઘણા ઉત્પાદકો છે. બિડિંગ. તમારે ફક્ત તમારા ઓર્ડરની વિશિષ્ટતાઓ અનુસાર શ્રેષ્ઠ કિંમત સાથે ઉત્પાદકને પસંદ કરવાનું છે.

હંમેશા બેકઅપ સપ્લાયર્સ માટે જુઓ

ખાતરી કરો કે તમારા સપ્લાયરોને જણાવો કે તમે સતત અન્ય સપ્લાયર્સ શોધી રહ્યા છો. તમે તેમને એવું વિચારી શકતા નથી કે તમારા ઉત્પાદક તેમના વિના જીવી શકશે નહીં, તે તેમને ઘમંડી બનાવશે. અમારી બોટમ લાઇન એ છે કે કરાર સમાપ્ત થાય કે ન થાય, જ્યાં સુધી અન્ય પક્ષ અમારી જરૂરિયાતોને પૂર્ણ કરી શકતો નથી, અમે તરત જ ભાગીદારીનો સંદર્ભ લઈશું. દરેક સમયે, અમારી પાસે પ્લાન B અને પ્લાન C હોય છે અને સપ્લાયરોને આ અંગે જાગૃત કરીએ છીએ. કારણ કે અમે હંમેશા નવા ભાગીદારો શોધીએ છીએ, સપ્લાયર્સ પણ દબાણ હેઠળ છે, તેથી તેઓ અમને વધુ સારી કિંમતો અને સેવાઓ પ્રદાન કરે છે. અને અમે અનુરૂપ ડિસ્કાઉન્ટ પણ ગ્રાહકોને ટ્રાન્સફર કરીશું. સપ્લાયર્સ શોધતી વખતે, જો તમે ચોક્કસ કિંમતનો લાભ મેળવવા માંગતા હો, તો તમારે નિર્માતાનો સીધો સંપર્ક કરવો આવશ્યક છે. તમે સામેલ દરેક લિંક માટે 10% વધુ ખર્ચ કરશો. હવે સૌથી મોટી સમસ્યા એ છે કે તેઓ વચેટિયા હોવાનું કોઈ સ્વીકારશે નહીં. તેઓ બધા દાવો કરે છે કે ઉત્પાદકે તેને જાતે ખોલ્યું છે, પરંતુ તે મધ્યસ્થી છે કે કેમ તે તપાસવાની હજુ પણ એક રીત છે:

1. તેમના ઇમેઇલ તપાસો. આ પદ્ધતિ સ્પષ્ટ છે, પરંતુ તે બધી કંપનીઓ માટે કામ કરતી નથી, કારણ કે વિશાળ કંપનીઓના કેટલાક કર્મચારીઓ હજુ પણ Hotmail.com મેઇલબોક્સ એકાઉન્ટ્સનો ઉપયોગ કરવાનું પસંદ કરે છે.

2. ઉત્પાદકની મુલાકાત લો - વ્યવસાય કાર્ડ પરના સરનામા દ્વારા સંબંધિત ઉત્પાદકને શોધો.

3. કર્મચારી ગણવેશ તપાસો - કપડાં પરના બ્રાન્ડિંગ પર ધ્યાન આપો. 4. નિર્માતાને પૂછો કે શું તે તે વ્યક્તિને ઓળખે છે જેણે તેને ઉત્પાદનનો પરિચય આપ્યો હતો. ઉપરોક્ત સરળ પદ્ધતિ દ્વારા, તમે તે મધ્યસ્થી છે કે નહીં તે પારખી શકો છો.