सरल और व्यावहारिक विदेशी व्यापार बिक्री कौशल

1. लेनदेन विधि का अनुरोध करें

अनुरोध लेनदेन विधि को प्रत्यक्ष लेनदेन विधि भी कहा जाता है, जो एक ऐसी विधि है जिसमें बिक्री कर्मी सक्रिय रूप से लेनदेन की आवश्यकताओं को ग्राहकों के सामने रखते हैं और सीधे ग्राहकों से बेची गई वस्तुओं को खरीदने के लिए कहते हैं।

(1) अनुरोध लेनदेन पद्धति का उपयोग करने का अवसर

① बिक्री कर्मी और पुराने ग्राहक: बिक्री कर्मी ग्राहकों की जरूरतों को समझते हैं, और पुराने ग्राहकों ने प्रचारित उत्पादों को स्वीकार कर लिया है। इसलिए, पुराने ग्राहक आमतौर पर बिक्री कर्मियों के सीधे अनुरोधों पर नाराजगी नहीं जताते हैं।

② यदि ग्राहक को प्रचारित किए जा रहे उत्पाद के प्रति अच्छी भावना है, और वह खरीदने का इरादा भी दिखाता है, और खरीद संकेत भेजता है, लेकिन वह एक पल के लिए भी अपना मन नहीं बना पाता है, या वह पहल करने को तैयार नहीं है लेनदेन के लिए पूछने के लिए, विक्रेता ग्राहक की खरीदारी को बढ़ावा देने के लिए अनुरोध लेनदेन पद्धति का उपयोग कर सकता है।

③ कभी-कभी ग्राहक प्रचारित उत्पादों में रुचि रखता है, लेकिन उसे लेनदेन की समस्या के बारे में पता नहीं होता है। इस समय, ग्राहक के सवालों का जवाब देने या उत्पादों को विस्तार से पेश करने के बाद, बिक्री कर्मचारी ग्राहक को खरीद की समस्या से अवगत कराने का अनुरोध कर सकते हैं।

(2) अनुरोध लेनदेन पद्धति का उपयोग करने के लाभ

① जल्दी से सौदे बंद करें

② हमने विभिन्न व्यापारिक अवसरों का पूरा उपयोग किया

③ यह बिक्री का समय बचा सकता है और कार्य कुशलता में सुधार कर सकता है।

④ बिक्री स्टाफ की लचीली, मोबाइल, सक्रिय बिक्री भावना को प्रतिबिंबित कर सकता है।

(3) अनुरोध लेनदेन विधि की सीमा: यदि अनुरोध लेनदेन विधि का अनुप्रयोग अनुचित है, तो इससे ग्राहक पर दबाव पड़ सकता है और लेनदेन का माहौल नष्ट हो सकता है। इसके विपरीत, इससे ग्राहक में लेन-देन का विरोध करने की भावना पैदा हो सकती है, और बिक्री स्टाफ लेन-देन की पहल को भी खो सकता है।

2. काल्पनिक लेन-देन विधि

काल्पनिक लेन-देन विधि को काल्पनिक लेन-देन विधि भी कहा जा सकता है। यह एक ऐसी पद्धति को संदर्भित करता है जिसमें विक्रेता कुछ विशिष्ट लेनदेन समस्याओं को उठाकर ग्राहक से सीधे बिक्री उत्पादों को खरीदने के लिए कहता है, इस आधार पर कि ग्राहक ने बिक्री सुझावों को स्वीकार कर लिया है और खरीदारी के लिए सहमत हो गया है। उदाहरण के लिए, “श्रीमान।” झांग, यदि आपके पास ऐसे उपकरण हैं, तो क्या आप बहुत अधिक बिजली बचाएंगे, लागत कम करेंगे और दक्षता में सुधार करेंगे? क्या यह अच्छा नहीं है?” ऐसा प्रतीत होने के बाद यह दृश्य घटना का वर्णन करने के लिए है। काल्पनिक लेनदेन विधि का मुख्य लाभ यह है कि काल्पनिक लेनदेन विधि समय बचा सकती है, बिक्री दक्षता में सुधार कर सकती है और ग्राहकों के लेनदेन दबाव को उचित रूप से कम कर सकती है।

3. लेनदेन विधि का चयन करें

लेन-देन विधि चुनने का अर्थ ग्राहक को सीधे कई खरीद योजनाओं का प्रस्ताव देना और ग्राहक से खरीदारी विधि चुनने के लिए कहना है। जैसा कि पहले उल्लेख किया गया है, "क्या आप सोया दूध में दो अंडे या एक अंडा मिलाना चाहेंगे?" और "क्या हम मंगलवार या बुधवार को मिलेंगे?" यह लेन-देन पद्धति का विकल्प है. बिक्री प्रक्रिया में, बिक्री कर्मियों को ग्राहक के खरीद संकेत को देखना चाहिए, पहले लेनदेन को मानना ​​चाहिए, फिर लेनदेन का चयन करना चाहिए, और चयन सीमा को लेनदेन सीमा तक सीमित करना चाहिए। लेन-देन पद्धति चुनने का मुख्य बिंदु यह है कि ग्राहक को इस सवाल से बचना चाहिए कि क्या करना है या नहीं।

(1) चयनात्मक लेनदेन पद्धति का उपयोग करने के लिए सावधानियां: बिक्री कर्मचारियों द्वारा प्रदान किए गए विकल्पों से ग्राहक को मना करने का अवसर देने के बजाय सकारात्मक उत्तर देने की अनुमति मिलनी चाहिए। ग्राहकों के सामने विकल्प चुनते समय, ग्राहकों के सामने बहुत सारी योजनाएँ रखने से बचने का प्रयास करें। सबसे अच्छी योजना दो है, तीन से अधिक नहीं, अन्यथा आप सौदे को जल्द से जल्द पूरा करने का लक्ष्य हासिल नहीं कर पाएंगे।

(2) लेनदेन पद्धति चुनने के फायदे ग्राहकों के मनोवैज्ञानिक दबाव को कम कर सकते हैं और एक अच्छा लेनदेन माहौल बना सकते हैं। सतह पर, चयनात्मक लेनदेन पद्धति ग्राहक को लेनदेन समाप्त करने की पहल देती प्रतीत होती है। वास्तव में, यह ग्राहक को एक निश्चित सीमा के भीतर चयन करने की अनुमति देता है, जो लेनदेन को प्रभावी ढंग से सुविधाजनक बना सकता है।

4. लघु बिंदु लेनदेन विधि

छोटे बिंदु लेनदेन विधि को द्वितीयक समस्या लेनदेन विधि, या महत्वपूर्ण से बचने और प्रकाश से बचने की लेनदेन विधि भी कहा जाता है। यह एक ऐसी विधि है जिसके द्वारा विक्रेता अप्रत्यक्ष रूप से लेनदेन को बढ़ावा देने के लिए लेनदेन के छोटे बिंदुओं का उपयोग करते हैं। [मामला] एक कार्यालय आपूर्ति विक्रेता पेपर श्रेडर बेचने के लिए एक कार्यालय में गया। उत्पाद का परिचय सुनने के बाद, कार्यालय के निदेशक ने प्रोटोटाइप के बारे में सोचा और खुद से कहा, “यह काफी उपयुक्त है। बात बस इतनी है कि दफ्तर के ये युवा इतने अनाड़ी हैं कि दो दिन में ही टूट सकते हैं।'' जैसे ही विक्रेता ने यह सुना, उसने तुरंत कहा, “ठीक है, जब मैं कल सामान वितरित करूंगा, तो मैं तुम्हें बताऊंगा कि श्रेडर का उपयोग कैसे करना है और सावधानियां कैसे बरतनी हैं। यह मेरा बिजनेस कार्ड है. यदि उपयोग में कोई खराबी हो तो कृपया किसी भी समय मुझसे संपर्क करें और हम रखरखाव के लिए जिम्मेदार होंगे। महोदय, यदि कोई अन्य समस्या नहीं है, तो हम निर्णय लेंगे।'' छोटे बिंदु लेनदेन पद्धति का लाभ यह है कि यह लेनदेन को समाप्त करने के लिए ग्राहकों के मनोवैज्ञानिक दबाव को कम कर सकता है, और यह बिक्री कर्मियों को सक्रिय रूप से लेनदेन को समाप्त करने का प्रयास करने के लिए भी अनुकूल है। लेन-देन के लिए कुछ जगह आरक्षित करना बिक्री कर्मियों के लिए लेन-देन को प्रभावी ढंग से सुविधाजनक बनाने के लिए विभिन्न लेन-देन संकेतों का उचित उपयोग करने के लिए अनुकूल है।

5. तरजीही लेनदेन विधि

तरजीही लेन-देन विधि को रियायती लेन-देन विधि के रूप में भी जाना जाता है, जो एक निर्णय लेने की विधि को संदर्भित करता है जिसके द्वारा बिक्री कर्मी ग्राहकों को तुरंत खरीदारी करने के लिए प्रेरित करने के लिए तरजीही शर्तें प्रदान करते हैं। उदाहरण के लिए, “श्रीमान।” झांग, हमने हाल ही में एक प्रचार गतिविधि की है। यदि आप अभी हमारे उत्पाद खरीदते हैं, तो हम आपको निःशुल्क प्रशिक्षण और तीन साल का निःशुल्क रखरखाव प्रदान कर सकते हैं।” इसे अतिरिक्त मूल्य कहा जाता है। जोड़ा गया मूल्य एक प्रकार से मूल्य का प्रचार है, इसलिए इसे रियायती लेनदेन विधि भी कहा जाता है, जो अधिमान्य नीतियां प्रदान करना है।

6. गारंटीकृत लेनदेन विधि

गारंटीशुदा लेन-देन विधि उस पद्धति को संदर्भित करती है जिसमें विक्रेता सीधे ग्राहक को लेन-देन की गारंटी प्रदान करता है ताकि ग्राहक तुरंत लेन-देन समाप्त कर सके। तथाकथित लेन-देन गारंटी ग्राहक द्वारा किए गए लेन-देन के वादे के बाद विक्रेता के व्यवहार को संदर्भित करती है। उदाहरण के लिए, "चिंता न करें, हम आपको यह मशीन 4 मार्च को वितरित करेंगे, और मैं व्यक्तिगत रूप से पूरे इंस्टॉलेशन की निगरानी करूंगा।" कोई समस्या नहीं होने पर मैं महाप्रबंधक को रिपोर्ट करूंगा। “आप निश्चिंत हो सकते हैं कि मैं आपकी सेवा के लिए पूरी तरह जिम्मेदार हूं। मैं 5 साल से कंपनी में हूं। हमारे कई ग्राहक हैं जो मेरी सेवा स्वीकार करते हैं।” ग्राहकों को यह महसूस कराएं कि आप सीधे तौर पर शामिल हैं। यह गारंटीशुदा लेनदेन पद्धति है.

(1) जब गारंटीकृत लेनदेन पद्धति का उपयोग किया जाता है, तो उत्पाद की इकाई कीमत बहुत अधिक होती है, भुगतान की गई राशि अपेक्षाकृत बड़ी होती है, और जोखिम अपेक्षाकृत बड़ा होता है। ग्राहक इस उत्पाद से बहुत परिचित नहीं है, और इसकी विशेषताओं और गुणवत्ता के बारे में निश्चित नहीं है। जब मनोवैज्ञानिक बाधा उत्पन्न होती है और लेनदेन अनिर्णायक होता है, तो बिक्री कर्मियों को ग्राहक को विश्वास बढ़ाने के लिए आश्वासन देना चाहिए।

(2) गारंटीकृत लेनदेन पद्धति के फायदे ग्राहकों की मनोवैज्ञानिक बाधाओं को दूर कर सकते हैं, लेनदेन के आत्मविश्वास को बढ़ा सकते हैं और साथ ही अनुनय और संक्रामकता को बढ़ा सकते हैं, जो बिक्री कर्मचारियों को संबंधित आपत्तियों को ठीक से संभालने के लिए अनुकूल है। लेन-देन के लिए.

(3) गारंटीकृत लेनदेन पद्धति का उपयोग करते समय, ग्राहकों की मनोवैज्ञानिक बाधाओं पर ध्यान दिया जाना चाहिए, और ग्राहकों को जिन मुख्य समस्याओं के बारे में चिंता है, उनके लिए प्रभावी लेनदेन गारंटी की शर्तों को सीधे संकेत दिया जाना चाहिए, ताकि राहत मिल सके। ग्राहकों की चिंताएँ, लेन-देन का विश्वास बढ़ाएँ और आगे के लेन-देन को बढ़ावा दें।