कोई फर्क नहीं पड़ता कि उत्पाद कितना अच्छा है, कोई फर्क नहीं पड़ता कि तकनीक कितनी अच्छी है, अगर कोई विशेष रूप से अच्छा प्रचार और बिक्री योजना नहीं है, तो यह शून्य है।
कहने का तात्पर्य यह है कि कोई भी उत्पाद या तकनीक कितनी भी अच्छी क्यों न हो, उसके लिए एक अच्छी मार्केटिंग योजना की भी आवश्यकता होती है।
01 यह हकीकत है
विशेष रूप से दैनिक उपभोक्ता वस्तुओं और दैनिक आवश्यकताओं के लिए, कुछ नई प्रौद्योगिकियाँ, नए उत्पाद और नई अवधारणाएँ बहुत अच्छी हो सकती हैं।
आपको लगता है कि जब तक यह उत्पाद बनेगा, यह निश्चित रूप से आपकी कंपनी को बहुत सारा मुनाफा दिलाएगा। हां, यह एक अच्छी उम्मीद है, लेकिन अगर आपके पास अच्छी प्रचार रणनीति नहीं है, तो भी कई ग्राहक आपके प्रोजेक्ट, इस विचार को छोड़ देंगे। क्योंकि हम जानते हैं कि इस दुनिया में हर दिन नई तकनीकें और नए विचार सामने आते हैं। लेकिन हम अक्सर यूरोप और अमेरिका के कुछ बड़े सुपरमार्केट और हाइपरमार्केट में पाते हैं कि सबसे लोकप्रिय वस्तुएं जरूरी नहीं कि नवीनतम तकनीक या सर्वोत्तम उत्पाद हों।
कई ग्राहक, अभी भी अपेक्षाकृत रूढ़िवादी हैं। खरीदार आपके नवीनतम उत्पाद को क्यों नहीं खरीदते, या बाज़ार का परीक्षण करने के लिए उचित रूप से एक हिस्से को टोकनाइज़ क्यों नहीं करते? वे सुरक्षित पक्ष में थे, और उसके सामने जोखिम था।
पुराने उत्पाद, भले ही यह चीज़ पुराने ज़माने की हो, लेकिन बाज़ार ने साबित कर दिया है कि यह चीज़ बेची जा सकती है, और बेची जा सकती है। भले ही उसे यह उत्पाद मन में पसंद न हो, वह इसे बेच देगा। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता, क्योंकि उपभोक्ता इसे पसंद करते हैं और यह बाजार-उन्मुख है। उसे कोई नया उत्पाद बहुत पसंद आ सकता है, लेकिन इस मामले में भी, वह बाज़ार का परीक्षण करने के लिए विभिन्न मूल्यांकन करेगा।
यहां तक कि अगर वह वास्तव में मदद नहीं कर सकता है लेकिन एक ऑर्डर देना और उसे आज़माना चाहता है, तो वह कभी भी आपके लिए एक बार में एक मिलियन डॉलर का ऑर्डर नहीं देगा। वह निश्चित रूप से एक छोटा ऑर्डर देगा, इसे आज़माने के लिए 1000 पीस खरीदेगा, इसे बेचेगा और देखेगा कि यह कैसा चल रहा है। यदि यह अच्छी तरह बिकता है, हाँ, मैं और जोड़ दूँगा; यदि यह अच्छा नहीं है, तो इसका मतलब है कि बाजार इसे मान्यता नहीं देता है, तो यह परियोजना किसी भी समय बंद हो सकती है और किसी भी समय छोड़ी जा सकती है। यह सच्चाई है।
तो यूरोप, अमेरिका और संयुक्त राज्य अमेरिका में एक खरीदार के रूप में, कई मामलों में हमें सबसे पहले क्या करने की ज़रूरत है? यह गुण खोजने के लिए नहीं है, बल्कि दोष रहित होने के लिए भी है।
मैं एक परिपक्व पुराना उत्पाद बेचता हूं, शायद कंपनी का लाभ अनुपात केवल 40% है। लेकिन बाजार में इस बात की मान्यता है कि वह हर महीने कितना बेच सकता है और हर साल कितना बेच सकता है, यह तय है।
इसलिए मैं ऑर्डर फ़्लिप करना जारी रख सकता हूं, भले ही आपके आपूर्तिकर्ता की कीमत बढ़ जाए, मेरी तरफ से खुदरा कीमत नहीं बढ़ सकती।
कंपनी का मुनाफ़ा 35% तक सिमट सकता है, और कभी-कभी कुछ प्रचार गतिविधियाँ भी होती हैं, लेकिन हम इस उत्पाद को जारी रखेंगे। पुराने उत्पाद को तुरंत छोड़ने के बजाय क्योंकि आपने एक नया उत्पाद डिज़ाइन किया है, खरीदार के लिए जोखिम बहुत बड़ा है।
यदि नए उत्पादों की बिक्री प्रतिकूल होती है, तो इससे कंपनी को भारी नुकसान हो सकता है, और उत्पादों के वर्तमान समायोजन पर भी इसका भारी प्रभाव पड़ेगा। इसलिए कंपनी ज़्यादा से ज़्यादा सीमित परिस्थितियों में हर साल कुछ नए उत्पाद आज़मा सकती है।
लेकिन ज्यादातर मामलों में, मुख्य ऑर्डर अभी भी कुछ स्थिर पुराने उत्पादों पर हैं। भले ही लाभ अपेक्षाकृत कम हो, पुराने उत्पादों के पुराने ऑर्डर स्थिर हो जाएंगे।
02एक मामला
यह 2007 की बात होनी चाहिए, जब मैं ताइवान गया था। ताइवान की एक फैक्ट्री ने एक दिलचस्प उत्पाद विकसित किया है जिसके बारे में आपने नहीं सुना होगा। यह उत्पाद एक बहुत छोटा उपकरण है. रेफ्रिजरेटर में लगी इस छोटी सी मशीन का क्या काम है? सभी को याद दिलाएँ कि अधिक मिठाइयाँ न खाएँ, अधिक आइसक्रीम न खाएँ या अधिक पेय न पिएँ। इसलिए जब आप रेफ्रिजरेटर खोलने जाएंगे, तो वह उपकरण सुअर-चीख़ की आवाज़ करेगा। बस आपको याद दिलाने के लिए, आप और नहीं खा सकते। यदि तुम अधिक खाओगे तो सुअर के समान हो जाओगे।
इस फैक्ट्री का आइडिया बहुत अच्छा और दिलचस्प है.
उस समय, उसका बॉस अभी भी आत्मसंतुष्ट था, यह सोचकर कि मेरा उत्पाद निश्चित रूप से अच्छा बिकेगा, और मैं इसे अमेरिकी बाजार में जरूर बेचूंगा।
उन्होंने कई अमेरिकी खुदरा विक्रेताओं के लिए नमूने तैयार करने के लिए अपने संपर्कों और चैनलों का उपयोग किया, और फिर उन खरीदारों को अवधारणा योजना के बारे में बताया।
अधिकांश खरीदार वास्तव में बहुत रुचि रखते हैं और सोचते हैं कि वाह, आपका विचार वास्तव में अच्छा और दिलचस्प है।
लेकिन नतीजा यह हुआ कि कई अमेरिकी खुदरा विक्रेताओं ने इस योजना पर शोध और मूल्यांकन करने के बाद भी इस उत्पाद को खरीदने का ऑर्डर नहीं दिया है।
अंत में, फ़ैक्टरी ने इस परियोजना को छोड़ दिया और इस उत्पाद को दोबारा नहीं बनाया।
तो कारण क्या है?
बाद में, मैं प्रदर्शनी में अमेरिकी खरीदारों के साथ इस मामले पर चर्चा करने गया और उन अमेरिकी खरीदारों ने मुझे बताया कि इसका कारण बहुत सरल था।
उन्हें भी उत्पाद पसंद आया और उन्हें लगा कि यह विचार अच्छा है।
लेकिन वे यह समझ नहीं पा रहे हैं कि इसे कैसे बेचा जाए, इसकी मार्केटिंग कैसे की जाए, उपभोक्ताओं तक इसकी मार्केटिंग कैसे की जाए, जो एक बड़ी समस्या है।
आपके उत्पाद की अवधारणा बहुत अच्छी है, लेकिन मेरे लिए इस उत्पाद को सुपरमार्केट में शेल्फ पर रखना और फिर उसके बगल में एक ब्रोशर रखना असंभव है।
निश्चित रूप से नहीं, तो हम क्या कर सकते हैं?
सुपरमार्केट में विभिन्न प्रमुख स्थानों पर दर्जनों बड़े टीवी प्रोजेक्शन रखना और इस वीडियो को चलाना आवश्यक हो सकता है।
सिर्फ इस वीडियो पर निर्भर रहने से यह वीडियो हर किसी की समझ में नहीं आएगा, आपको नीचे टेक्स्ट जोड़ना होगा।
उपभोक्ताओं को यह बताने के लिए वीडियो को पाठ के साथ जोड़ा गया है कि यह चीज़ एक ऐसा सिद्धांत है, बहुत दिलचस्प है, क्या इसे खरीदना है, वजन कम करने के लिए खुद को याद दिलाना है, आदि।
लेकिन इस तरह से खरीदारों को लगेगा कि इस तरह का वीडियो हर कोई देख या सुन सकता है.
लेकिन आप एक ही समय में फिल्म देखने, चित्र और उपशीर्षक देखने जैसे अधिक ध्यान कभी नहीं देंगे। इसकी संभावना बहुत कम है.
इसलिए, गणना करने के बाद, उन्हें लगा कि यह परियोजना अभी भी संभव नहीं है।
उत्पाद बहुत अच्छा है, लेकिन कोई अच्छी बिक्री रणनीति विपणन योजना नहीं होने के कारण परियोजना को छोड़ दिया गया।
03 सबसे कठिन स्थान
यह बहुत दुखद लगता है, लेकिन वास्तव में हम हर दिन इसका अनुभव करते हैं। चाहे आप कोई फ़ैक्टरी हों या ट्रेडिंग कंपनी, आप हमेशा महसूस करेंगे:
मेरे हाथ में एक अच्छा उत्पाद है, ग्राहक उसे क्यों नहीं खरीदते? मेरी कीमत बहुत अच्छी है, ग्राहक ऑर्डर क्यों नहीं देते? इसलिए मुझे उम्मीद है कि हर कोई इस सवाल पर विचार करेगा, यानी कि आपका उत्पाद अच्छा हो सकता है, लेकिन आप अपने अच्छे विचार उपभोक्ताओं तक कैसे पहुंचाते हैं।
उसे इस उत्पाद और पुराने उत्पाद के बीच अंतर बताएं, मुझे पुराना उत्पाद क्यों नहीं खरीदना चाहिए और आपका नया उत्पाद क्यों नहीं खरीदना चाहिए?
मेरे लिए क्या फायदे हैं, क्या फायदे हैं?
आपको उसे बहुत ही सरल और सीधी बातों से यह समझाना होगा, और उसे छूने में सक्षम बनाना होगा और उसे खरीदने में दिलचस्पी लेनी होगी। यह उपभोक्ताओं की पीड़ा का विषय है।
कहने का तात्पर्य यह है कि, जब आप उपभोक्ताओं के मनोविज्ञान में महारत हासिल कर लेते हैं और यह जानते हैं कि उपभोक्ताओं के लिए दरवाजे कैसे खोलने हैं, तभी आप खरीदारों को मना सकते हैं और उन्हें सुरक्षित कर सकते हैं।
अन्यथा, खरीदार इस बाधा को पार नहीं कर पाएगा। जब वह प्रचार के लिए बेहतर बिक्री योजना विकसित नहीं कर सकता, तो वह कभी भी नई तकनीकों और नए उत्पादों को खरीदने का जोखिम नहीं उठाएगा, अधिक से अधिक यह सिर्फ एक प्रारंभिक परीक्षण है। एक बार जब वह अच्छा प्रदर्शन नहीं करेगा तो वह तुरंत रुक जाएगा और तुरंत हार मान लेगा। ये बहुत ही साधारण सी बात है और शॉपिंग मॉल में ये एक बहुत ही सामान्य नियम भी है.
आप सोच सकते हैं कि आपका उत्पाद अच्छा है. आपका बॉस या कोई सहकर्मी आपको बताता है कि हमारा उत्पाद बहुत अच्छा है और हमारी कीमत भी अच्छी है।
हां, ये तथ्य हैं, लेकिन ये जो चीजें मौजूद हैं, उन्हें उपभोक्ताओं द्वारा पूरी तरह से स्वीकार नहीं किया जा सकता है।
यहां तक कि अपने उत्पादों के कारण कुछ पुरानी चीज़ों, कुछ अंतर्निहित आदतों और कुछ अंतर्निहित प्राथमिकताओं को भी छोड़ दें।
हार क्यों मानें? जब तक आपके पास कोई विशेष कारण न हो, आपके पास दूसरे पक्ष को समझाने का कोई कारण है।
आप इस कारण को दूसरों में कैसे स्थापित करते हैं, और विभिन्न तरीकों से इमर्शन मार्केटिंग का उपयोग कैसे करते हैं, ताकि हर कोई अनुभव कर सके, महसूस कर सके और महसूस कर सके? बिक्री प्रक्रिया में ये सबसे कठिन चीजें हैं, और इनके बारे में किसी को सोचने की भी आवश्यकता होती है।
और ये चीजें जरूरी नहीं हैं कि किसी उत्पाद का निर्माता क्या लेकर आ सकता है।
कई बार हम कहेंगे कि किसी उत्पाद की गर्म बिक्री वास्तव में सही समय और स्थान पर बहुत सी चीजें हैं।
न केवल उसके उत्पाद अच्छे हैं, बल्कि इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि वह उपभोक्ताओं के मनोविज्ञान को समझ सकता है, और वह उपभोक्ताओं की खरीदारी प्राथमिकताओं को छू सकता है। यह सबसे कठिन हिस्सा है, उत्पाद ही नहीं।
इसलिए मैं आपको बताना चाहता हूं कि यदि आप दिन भर अपना सारा विचार केवल प्रौद्योगिकियों और उत्पादों पर शोध करने में लगाते हैं, तो यह पर्याप्त नहीं है। क्योंकि ये चीजें वही हैं जो इंजीनियर करते हैं और जो तकनीशियन करते हैं।
एक विक्रेता और विक्रेता के रूप में, आपको जो करने की आवश्यकता है वह यह है कि बाजार उपभोक्ता और खरीदार है, और ये ऐसी चीजें हैं जिन पर आपको संवाद करने, विचार करने और संतुलन बनाने की आवश्यकता है।
पोस्ट करने का समय: अगस्त-04-2022