आपने एक अमेरिकी को खरीदने की पूरी प्रक्रिया से क्या सीखा?

जेसन संयुक्त राज्य अमेरिका में एक इलेक्ट्रॉनिक उत्पाद कंपनी के सीईओ हैं। पिछले दस वर्षों में, जेसन की कंपनी स्टार्ट-अप से लेकर बाद के विकास तक बढ़ी है। जेसन हमेशा चीन में खरीदारी करता रहा है। चीन में व्यापार करने के अनुभवों की एक श्रृंखला के बाद, जेसन के पास चीन के विदेशी व्यापार व्यवसाय पर अधिक व्यापक दृष्टिकोण है।

निम्नलिखित चीन में जेसन की खरीद की पूरी प्रक्रिया का वर्णन करता है। मुझे आशा है कि हर कोई इसे धैर्यपूर्वक पढ़ सकेगा। एक आपूर्तिकर्ता या खरीदार के रूप में यह आपके लिए फायदेमंद होगा।

जीत-जीत की स्थिति बनाएं

अपने चीनी व्यापार भागीदारों को प्रेरित करना हमेशा याद रखें। सुनिश्चित करें कि वे साझेदारी के लाभों को जानते हैं, और सुनिश्चित करें कि प्रत्येक सौदा जीत-जीत की स्थिति है। जब मैंने पहली बार एक इलेक्ट्रॉनिक्स कंपनी बनाना शुरू किया, तो मेरे पास बैंक में कोई पैसा नहीं था और कोई स्टार्ट-अप पूंजी नहीं थी। जब मैंने चीन की कुछ फ़ैक्टरियों से 30,000 इलेक्ट्रॉनिक उत्पादों का ऑर्डर दिया, तो सभी निर्माताओं ने मुझे कोटेशन भेजे। मैंने पैसे के लिए सर्वोत्तम मूल्य वाला एक चुना। तब मैंने उनसे कहा कि मैं जो चाहता था वह एक परीक्षण आदेश था, और मुझे इस समय केवल 80 इकाइयों की आवश्यकता है। उन्होंने मेरे साथ काम करने से इनकार कर दिया क्योंकि छोटे-छोटे ऑर्डर से उन्हें मुनाफा नहीं हुआ और उनका उत्पादन कार्यक्रम बाधित हो गया। बाद में मुझे पता चला कि जिन कंपनियों के साथ मैंने सहयोग करना चाहा था वे सभी बहुत बड़ी थीं, लेकिन मुझे जो कोटेशन प्राप्त हुए वे "चिंग्लिश" और बहुत ही गैर-पेशेवर थे। एक तालिका में 15 अलग-अलग फ़ॉन्ट और रंग हो सकते हैं, कोई केंद्रीय सामग्री नहीं है, और उत्पाद विवरण उतने व्याख्यात्मक नहीं हैं जितना वे चाहते हैं। उनके इलेक्ट्रॉनिक उत्पाद उपयोगकर्ता मैनुअल और भी अधिक अतार्किक हैं, और कई सचित्र नहीं हैं। मैंने इस निर्माता के लिए इलेक्ट्रॉनिक उत्पादों के मैनुअल को फिर से डिजाइन करने में कुछ दिन बिताए, और ईमानदारी से उनसे कहा: “मैं आपके लिए बड़े ऑर्डर नहीं ला सकता, लेकिन मैं खरीदारों के पढ़ने के लिए इस मैनुअल को फिर से डिजाइन करने में आपकी मदद कर सकता हूं। मैं संतुष्ट हो जाऊंगा।” कुछ घंटों बाद, निर्माता के प्रबंधक ने मुझे जवाब दिया और 80 इकाइयों के लिए मेरा ऑर्डर स्वीकार कर लिया, और कीमत पिछले वाले से कम थी। (जब हम कुछ पहलुओं में ग्राहक की आवश्यकताओं को पूरा करने में विफल होते हैं, तो ग्राहक को बचाने के लिए हम ग्राहक से ऐसी ही बातें भी कह सकते हैं।) एक हफ्ते बाद, इस निर्माता के प्रबंधक ने मुझे बताया कि उन्होंने बहुत सारे उपयोगकर्ताओं को जीत लिया है अमेरिकी बाजार. ऐसा इसलिए है क्योंकि कई प्रतिस्पर्धी कंपनियां हैं, उनके उत्पाद सबसे अधिक पेशेवर हैं और उत्पाद मैनुअल भी सबसे अच्छे हैं। सभी "जीत-जीत" सौदों का परिणाम सौदा नहीं होना चाहिए। कई वार्ताओं में, मुझसे अक्सर पूछा जाएगा: “हमारी आपूर्ति स्वीकार क्यों नहीं करते? हम आपको बेहतर कीमत दे सकते हैं!” और मैं उनसे कहूंगा: “मैं यह आपूर्ति स्वीकार नहीं कर रहा हूं क्योंकि आप झूठे नहीं हैं। बस एक मूर्ख, मुझे एक दीर्घकालिक साथी की आवश्यकता है! मैं उनके मुनाफ़े की गारंटी देना चाहता हूँ!” (एक अच्छा खरीदार न केवल अपने लाभ के बारे में सोचेगा, बल्कि जीत-जीत की स्थिति प्राप्त करने के लिए भागीदार, आपूर्तिकर्ता के बारे में भी सोचेगा।)

सीमा के बाहर

एक बार मैं एक बड़ी चीनी निर्माता कंपनी के प्रतिनिधि के रूप में उसके सम्मेलन कक्ष में बैठा था और मैंने केवल जींस और टी-शर्ट पहन रखी थी। दूसरी ओर मौजूद पाँच प्रबंधक बहुत ही औपचारिक पोशाक पहने हुए थे, लेकिन उनमें से केवल एक ही अंग्रेजी बोलता था। बैठक की शुरुआत में, मैंने अंग्रेजी बोलने वाले प्रबंधक से बात की, जो मेरी बातों का अनुवाद मेरे सहकर्मियों तक करता था और साथ ही चर्चा भी करता था। कीमत, भुगतान शर्तों और नए ऑर्डर की गुणवत्ता के कारण यह चर्चा बहुत गंभीर है। लेकिन हर कुछ मिनटों में, वे ज़ोर से हंसते थे, जिससे मुझे बहुत असहजता होती थी क्योंकि हम किसी ऐसी चीज़ के बारे में बात कर रहे थे जो मज़ेदार नहीं थी। मैं इस बारे में बहुत उत्सुक हूं कि वे किस बारे में बात कर रहे हैं और वास्तव में चाहता हूं कि मेरे पास एक अच्छा अनुवादक होता। लेकिन मुझे एहसास हुआ कि अगर मैं अपने साथ एक दुभाषिया लाऊंगा, तो वे निश्चित रूप से बहुत कम बोलेंगे। फिर मैंने अपना फोन डेस्क पर रखा और पूरी मीटिंग रिकॉर्ड कर ली। जब मैं होटल वापस आया, तो मैंने ऑडियो फ़ाइल को इंटरनेट पर अपलोड किया और कई ऑनलाइन अनुवादकों से तदनुसार अनुवाद करने के लिए कहा। कुछ घंटों बाद, मेरे पास पूरी बैठक का अनुवाद था, जिसमें उनकी निजी बातचीत भी शामिल थी। मैंने उनकी पेशकश, रणनीति और सबसे महत्वपूर्ण, आरक्षित मूल्य सीखा। दूसरे दृष्टिकोण से, मुझे इस बातचीत में लाभ प्राप्त हुआ है।

समय बातचीत करने का सबसे अच्छा साधन है

चीन में किसी भी चीज़ की कीमत तय नहीं होती. मूल्य बातचीत के लिए सबसे अच्छा उपकरण समय है। जैसे ही चीनी व्यापारियों को एहसास होता है कि वे ग्राहक खो रहे हैं, वे तुरंत अपनी कीमतें बदल देते हैं। आप उन्हें कभी यह नहीं बता सकते कि उन्हें क्या चाहिए या उन्हें यह नहीं बता सकते कि उनकी समय सीमा तय है। हम यथाशीघ्र सौदे और उत्पाद तय करेंगे ताकि चीनियों के साथ बातचीत करने में हमें कोई नुकसान न हो। उदाहरण के लिए, जुलाई 2012 में ओलंपिक खेल निश्चित रूप से बड़े स्क्रीन वाले टीवी की मांग पैदा करेंगे, और हमने जनवरी में लक्षित बातचीत शुरू की। तब तक अच्छे दाम मिल चुके थे, लेकिन हम फरवरी तक चुप रहे। निर्माता के मालिक को पता था कि हमें माल के इस बैच की आवश्यकता है, लेकिन वह हमेशा हैरान थे कि हमने अनुबंध पर हस्ताक्षर क्यों नहीं किए। वास्तव में, यह निर्माता एकमात्र आपूर्तिकर्ता है, लेकिन हमने उससे झूठ बोला और कहा, "हमारे पास एक बेहतर आपूर्तिकर्ता है और मूल रूप से हम आपको जवाब नहीं देंगे।" फिर उन्होंने फरवरी में कीमत 10% से अधिक कम कर दी। ! मार्च में, हमने उसे बताना जारी रखा कि हमें कम कीमत वाला आपूर्तिकर्ता मिल गया है और उससे पूछा कि क्या वह उसे कम कीमत दे सकता है। उन्होंने कहा कि यह उस कीमत पर नहीं किया जा सकता, इसलिए हम शीत युद्ध में पड़ गए। कुछ हफ्तों की चुप्पी के बाद, हमें एहसास हुआ कि निर्माता इस कीमत पर व्यापार नहीं करेगा। मार्च के अंत में हमने ऑर्डर की कीमत बढ़ा दी और अंततः एक समझौते पर पहुँचे। और ऑर्डर की कीमत जनवरी में पहली कोटेशन से 30% कम है! बातचीत करने की कुंजी दूसरे पक्ष को निराश करना नहीं है, बल्कि सौदे की न्यूनतम कीमत तय करने के लिए समय का उपयोग करना है। "इसके लिए प्रतीक्षा करें" दृष्टिकोण यह सुनिश्चित करेगा कि आपको बेहतर सौदा मिले।

लक्ष्य मूल्य का खुलासा कभी न करें

आमतौर पर कोई मुझसे पूछेगा: "आपका लक्ष्य मूल्य क्या है?" और मैं सीधे कहूंगा: "0 युआन!" या "मुझसे लक्ष्य मूल्य के बारे में न पूछें, बस मुझे सर्वोत्तम मूल्य बताएं।" चीनी वार्ता प्रौद्योगिकी बहुत बढ़िया है, उन्हें आपकी कल्पना से अधिक व्यावसायिक जानकारी मिलेगी। वे कीमतें निर्धारित करने के लिए इस व्यावसायिक जानकारी का उपयोग करेंगे। आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि आपके पास जितना संभव हो उतना कम रिसाव हो और उन्हें अवगत कराएं कि आपके ऑर्डर के लिए कई निर्माता हैं। बोली लगाना. आपको बस अपने ऑर्डर विनिर्देशों के अनुसार सर्वोत्तम मूल्य वाला निर्माता चुनना है।

हमेशा बैकअप आपूर्तिकर्ताओं की तलाश करें

अपने आपूर्तिकर्ताओं को यह बताना सुनिश्चित करें कि आप लगातार अन्य आपूर्तिकर्ताओं की तलाश में हैं। आप उन्हें यह सोचने पर मजबूर नहीं कर सकते कि आपका निर्माता उनके बिना नहीं रह सकता, इससे वे अहंकारी हो जाएंगे। हमारी निचली पंक्ति यह है कि चाहे अनुबंध समाप्त हो या न हो, जब तक दूसरा पक्ष हमारी आवश्यकताओं को पूरा नहीं कर सकता, हम तुरंत साझेदारी का उल्लेख करेंगे। हर समय, हमारे पास योजना बी और योजना सी होती है और आपूर्तिकर्ताओं को इसके बारे में जागरूक करते हैं। क्योंकि हम हमेशा नए साझेदारों की तलाश में रहते हैं, आपूर्तिकर्ता भी दबाव में होते हैं, इसलिए वे हमें बेहतर कीमतें और सेवाएं प्रदान करते हैं। और हम उपभोक्ताओं को संबंधित छूट भी हस्तांतरित करेंगे। आपूर्तिकर्ताओं की तलाश करते समय, यदि आप पूर्ण मूल्य लाभ प्राप्त करना चाहते हैं, तो आपको सीधे निर्माता से संपर्क करना होगा। आप इसमें शामिल प्रत्येक लिंक के लिए 10% अधिक खर्च करेंगे। अब सबसे बड़ी समस्या यह है कि कोई भी यह स्वीकार नहीं करेगा कि वे बिचौलिए हैं। वे सभी दावा करते हैं कि निर्माता ने इसे स्वयं खोला है, लेकिन अभी भी यह जांचने का एक तरीका है कि क्या यह कोई बिचौलिया है:

1. उनका ईमेल जांचें. यह तरीका स्पष्ट है, लेकिन यह सभी कंपनियों के लिए काम नहीं करता है, क्योंकि बड़ी कंपनियों के कुछ कर्मचारी अभी भी Hotmail.com मेलबॉक्स खातों का उपयोग करना पसंद करते हैं।

2. निर्माता पर जाएँ - व्यवसाय कार्ड पर दिए गए पते के माध्यम से संबंधित निर्माता का पता लगाएं।

3. कर्मचारियों की वर्दी की जाँच करें - कपड़ों पर ब्रांडिंग पर ध्यान दें। 4. निर्माता से पूछें कि क्या वह उस व्यक्ति को जानता है जिसने उसे उत्पाद पेश किया था। उपरोक्त सरल विधि से आप यह पहचान सकते हैं कि यह बिचौलिया है या नहीं।