Kako poslovati s kupcima iz različitih zemalja

Kako poslovati s kupcima iz različitih zemalja?

• Nacrt:

• I. Analiza ponašanja međunarodnih kupaca

• II. Kupovne navike međunarodnih kupaca

• Treće, detaljna analiza zemalja u svakoj regiji:

• Pregled tržišta • Karakteristike ličnosti • Društveni bonton • Kultura prehrane •

• I. Analiza ponašanja međunarodnih kupaca

• Top 10 čimbenika kojima kupci pridaju najveću važnost pri odabiru dobavljača:

• Prema istraživanju nekih poznatih istraživačkih institucija, kupci će veliku važnost pridavati sljedećim deset čimbenika u međunarodnoj trgovini:

• 1. Kvaliteta proizvoda 2. Kapacitet isporuke • 3. Možemo li učinkovito komunicirati

4. Cijena i trošak: cijena s popustom u intervalu FOB, CRF, CIF

5. Treba li prihvatiti male narudžbe, MOQ;

6. Ugled dobavljača

7. Mogućnost dizajna: ODM OEM

8. Prilagođeno pakiranje

9. Kategorija proizvoda

10. Veličina poduzeća

• II. Kupovne navike međunarodnih kupaca

• Europa •

1. Cijena i profit su vrlo značajni – ali obujam kupnje općenito se temelji na različitim stilovima i maloj količini;

2. Ne obraćamo pozornost na težinu proizvoda, ali obraćamo veliku pozornost na stil, stil, dizajn, kvalitetu i materijal proizvoda, fokusirajući se na zaštitu okoliša.

3. Više raštrkani, uglavnom osobni brendovi.

4. Veliku pozornost posvećujemo sposobnostima istraživanja i razvoja tvornice i imamo visoke zahtjeve za stil. Općenito, imamo vlastite dizajnere;

5. Imati zahtjeve za iskustvom robne marke;

6. Visoka lojalnost

7. Uobičajeni način plaćanja L/C 30 dana ili T/T

8. S kvotom

9. Obratite pozornost na dizajn, istraživanje i razvoj i proizvodni kapacitet tvornice umjesto na inspekciju tvornice; • 10. Većina njih su OEM/ODM

• Sjeverna Amerika • Sjedinjene Države •

1. Veleprodajni volumen je glavni dio. Općenito, obujam nabave je relativno velik, a tražena cijena bi trebala biti vrlo konkurentna.

2. Lojalnost nije visoka: Amerikanci su realni. Sve dok pronađu nešto jeftinije od vas, surađivat će s drugom tvrtkom.

3. Većina njih su robne kuće (Wal Mart, JC, itd.)

4. Hong Kong, Kina ima ured za nabavu

5. Zahtjevi za kvotu

6. Obratite pozornost na inspekciju tvornice i ljudska prava (rabi li tvornica rad djece, itd.)

7. Plaćanje se obično vrši putem akreditiva (L/C) u roku od 60 dana;

8. Obratite pažnju na cjelinu na cjelinu. Prilikom citiranja navedite cjeloviti skup rješenja i razmotrite cjelinu. Jer Amerikanci se vole uključiti u "paket dogovor" s ukupnom ravnotežom u pregovaračkom planu.

9. Obratite pozornost na pakiranje;

10. Sezona rasprodaja je Božić.

• Kanada •

1. Kao zemlja koja se temelji na trgovini, Kanada ima visok životni standard po glavi stanovnika i ima širok raspon zahtjeva za sortama robe.

2. Velika je potražnja za zimnicom. Zimska odjeća, poput jakne, skijaške odjeće i opreme za sportove na ledu i snijegu, poput klizaljki i snowboarda, ima dobro tržište u Kanadi.

3. Ljeti Kanađani vole kampiranje, planinarenje, plivanje, vožnju biciklom, pecanje i vrtlarstvo. Stoga tržište u Kanadi imaju šatori, sportska obuća, jahte, jedrilice, lebdjelice, brdski bicikli, razna oprema za ribolov, vrtlarski alati itd.

4. Certifikacija

5. Mehanički i električni proizvodi

6. Pridržavajte se ugovora

• Južna Amerika (Brazil, Argentina, Čile, Urugvaj, Kolumbija itd.) •

1. Velika količina, niska cijena, niska cijena, bez zahtjeva za kvalitetom.

2. Ne postoje zahtjevi za kvotama, ali postoje visoke carine; Općenito, prvo napuste Sjedinjene Države, a zatim se vrate u Kinu.

3. Zahtjevi za proizvođače slični su onima u Sjedinjenim Državama

4. Politička situacija je nestabilna, a domaće financijske politike nestabilne.

5. Osobine kupaca: tvrdoglavi, neradni, hedonistički, emotivni, niskog kredibiliteta i osjećaja odgovornosti; Nedostatak znanja o međunarodnoj trgovini;

6. Protumjere: obratite pozornost na strategiju “lokalizacije” i ulogu Gospodarske komore i Ureda za trgovačko zastupanje.

7. Kada južnoamerički poslovni ljudi koriste akreditiv za poslovanje, trebali bi biti posebno oprezni i unaprijed provjeriti kredit svojih lokalnih banaka. Potvrda

• Meksiko •

1. Trgovačke navike: Uvjeti plaćanja akreditiva na licu mjesta općenito se ne prihvaćaju, ali se uvjeti plaćanja akreditiva mogu prihvatiti.

2. Količina narudžbe: količina narudžbe je mala. Općenito, potrebno je naručiti prema uzorku.

3. Mjere opreza: Razdoblje isporuke ne smije biti predugo. Meksiko propisuje da se uvoz svih elektroničkih proizvoda mora unaprijed prijaviti meksičkom Ministarstvu industrije i trgovine za certifikat standarda kvalitete (NOM), odnosno mogu se uvoziti samo ako zadovoljavaju američki UL standard. FCC

Napomena: Samo dvije banke u Meksiku mogu otvoriti akreditive, druge ne mogu; Savjetujte kupca da zamoli kupca da plati u gotovini (TT)

• Istočna Europa • Rusija •

1. Sve dok je ugovor potpisan, T/T izravni telegrafski prijenos je češći, a isporuka je potrebna na vrijeme, a L/C se rijetko izdaje.

2. Volim visoke i lagane proizvode.

3. Mao Zi odgovara polako. Trebali bismo se naviknuti.

• Ukrajina, Poljska itd. •

Zahtjevi za tvornicu nisu visoki, količina nabave nije velika, a učestalost narudžbi nije velika.

Istočnoeuropsko tržište ima svoje karakteristike. Razina zahtjeva za proizvod nije visoka.

• Turska •

1. Ako se roba iz Hong Konga uvozi u zemlju, plaća se porez od 6,3% do 13%.

2. Visoka osjetljivost na cijenu

3. Visoki zahtjevi logističke pravovremenosti

4. Oduševljen videom, youtube

• Bliski istok •

1. Trgovačke navike: neizravne transakcije preko agenata, dok su izravne transakcije indiferentne. Zahtjevi za proizvod nisu visoki.

2. Obratite više pozornosti na boju i preferirajte tamne predmete. Ali dobit je mala i volumen je mali, ali narudžba je fiksna.

3. Obratite posebnu pozornost na agenta kako biste izbjegli pritisak druge strane na mnoge načine.

4. Više pažnje treba posvetiti principu ispunjavanja obećanja. Nakon potpisivanja ugovora i sporazuma oni će obavljati svoje dužnosti.

5. Tempo pregovora bio je spor. Obje strane su potpisale ugovor. Kasnije se situacija promijenila. Kad bi arapski biznismeni htjeli raskinuti ugovor, s pravom bi rekli da je to “Božja volja”. Kada je situacija nepovoljna za drugu stranu u pregovorima, oni će slegnuti ramenima i reći: "Razgovarajmo opet sutra" i pričekati do sutra da počnu ispočetka. Kada su strani biznismeni zabrinuti zbog gore navedenih postupaka ili drugih neugodnih stvari Arapa, oni će strane biznismene potapšati po ramenu i lako reći: “Ne zamjerite”.

6. Cjenkanje

7. Bliskoistočni poslovni ljudi nisu navikli na akreditive, a oni s malim iznosima preferiraju bivši T/T; Za velike količine novca, depozit u kombinaciji s T/T.

8. Bliski istok je druga najveća regija trgovačkih prijevara u svijetu nakon zapadne Afrike. Izvoznici bi trebali držati oči otvorene, striktno se pridržavati pravila trgovine i usvojiti metode trgovanja koje su im korisne.

• Azija (Japan, Južna Koreja) •

1. Cijena je također visoka, a količina srednja;

2. Ukupni zahtjevi za kvalitetu (visoka kvaliteta, visoki zahtjevi za detalje)

3. Zahtjevi su vrlo visoki, standard inspekcije je vrlo strog, a lojalnost je vrlo visoka. Obično rijetko ponovno mijenjaju tvornicu.

4. Kupac će općenito povjeriti japanskom poslovnom udruženju ili hongkonškoj organizaciji da kontaktiraju proizvođača;

5. Trgovačke navike: izvanredan timski duh, odgovarajuća priprema, snažno planiranje i usmjerenost na dugoročne interese.

Ponekad je stav dvosmislen i taktičan, au pregovorima se često koriste metode “taktike kotača” i “šutnje koja probija led”.

“Osvojite više s manje” pregovaračka je navika japanskih poslovnih ljudi; Ne volite se cjenkati oko ugovora. “Taktika odgode” je “trik” kojim se služe japanski poslovni ljudi.

• Koreja •

1. Korejci su pristojniji, dobri u pregovorima, jasni i logični.

2. Korejci imaju samopoštovanje i osjetljivi su

3. Kod Korejaca dovoljan je polog i otprema se ne može vršiti u serijama. Cjelokupna uplata se preuzima prije ulaska u skladište, a pripazite i na stare kupce.

4. Lojalnost je visoka, radno opterećenje zaposlenika u korejskim tvrtkama je veliko, a cijena ugovora je često nepromijenjena dugi niz godina.

5. Uglavnom biraju strategiju da je cijena kvalitetnog carinjenja niža od one u Europi, Americi i Japanu. Želimo da dostupna cijena kvalitete bude niža.

• Indija •