1. Metoda transakcije zahtjeva
Metoda transakcije na zahtjev također se naziva metoda izravne transakcije, a to je metoda u kojoj prodajno osoblje aktivno iznosi zahtjeve transakcije kupcima i izravno traži od kupaca da kupe prodanu robu.
(1) Mogućnost korištenja metode transakcije zahtjeva
① Prodajno osoblje i stari kupci: prodajno osoblje razumije potrebe kupaca, a stari kupci su prihvatili promovirane proizvode. Stoga se stari kupci uglavnom ne bune na izravne zahtjeve prodajnog osoblja.
② Ako kupac ima dobar osjećaj za proizvod koji se promovira, a također pokazuje namjeru kupnje i šalje signal za kupnju, ali se na trenutak ne može odlučiti ili ne želi preuzeti inicijativu da zatraži transakciju, prodavač može koristiti metodu transakcije zahtjeva za promicanje kupnje kupca.
③ Ponekad je kupac zainteresiran za promovirane proizvode, ali nije svjestan problema transakcije. U ovom trenutku, nakon odgovora na pitanja kupca ili detaljnog predstavljanja proizvoda, prodajno osoblje može uputiti zahtjev kako bi se kupac upoznao s problemom kupnje.
(2) Prednosti korištenja metode transakcije zahtjeva
① Brzo sklapajte poslove
② U potpunosti smo iskoristili razne mogućnosti trgovanja
③ Može uštedjeti vrijeme prodaje i poboljšati radnu učinkovitost.
④ Može odražavati fleksibilan, mobilan i proaktivan prodajni duh prodajnog osoblja.
(3) Ograničenje metode transakcije na zahtjev: ako je primjena metode transakcije na zahtjev neprikladna, može izazvati pritisak na kupca i uništiti atmosferu transakcije. Naprotiv, kod kupca može izazvati osjećaj da se opire transakciji, a prodajno osoblje može izgubiti inicijativu transakcije.
2. Metoda hipotetske transakcije
Metoda hipotetske transakcije također se može nazvati metodom hipotetske transakcije. Odnosi se na metodu u kojoj prodavač izravno traži kupca da kupi prodajne proizvode izlažući neke specifične transakcijske probleme na temelju pretpostavke da je kupac prihvatio prodajne prijedloge i pristao na kupnju. Na primjer, "Mr. Zhang, ako imate takvu opremu, hoćete li uštedjeti puno električne energije, smanjiti troškove i poboljšati učinkovitost? Nije li dobro?” Ovo je opis vizualnog fenomena nakon što se čini da ga imam. Glavna prednost metode hipotetske transakcije je u tome što metoda hipotetske transakcije može uštedjeti vrijeme, poboljšati učinkovitost prodaje i na odgovarajući način smanjiti transakcijski pritisak kupaca.
3. Odaberite način transakcije
Odabir metode transakcije je izravno predložiti kupcu nekoliko planova kupnje i zatražiti od kupca da odabere metodu kupnje. Kao što je ranije spomenuto, "želite li dodati dva jaja ili jedno jaje u sojino mlijeko?" I "hoćemo li se naći u utorak ili srijedu?" Ovo je izbor metode transakcije. U procesu prodaje, prodajno osoblje bi trebalo pogledati kupčev signal za kupnju, prvo pretpostaviti transakciju, zatim odabrati transakciju i ograničiti raspon odabira na raspon transakcije. Ključna točka odabira metode transakcije je da kupac izbjegne pitanje želi li ili ne.
(1) Mjere opreza za korištenje metode selektivne transakcije: izbori koje nudi prodajno osoblje trebali bi omogućiti kupcu da da pozitivan odgovor umjesto da mu daju priliku da odbije. Kada donosite izbore kupcima, pokušajte izbjeći iznošenje previše planova kupcima. Najbolji plan je dva, ne više od tri, inače ne možete postići cilj da što prije zaključite posao.
(2) Prednosti odabira metode transakcije mogu smanjiti psihološki pritisak kupaca i stvoriti dobru atmosferu transakcije. Na površini, čini se da metoda selektivne transakcije klijentu daje inicijativu za sklapanje transakcije. Zapravo, omogućuje kupcu odabir unutar određenog raspona, što može učinkovito olakšati transakciju.
4. Metoda male transakcije
Transakcijska metoda malih točaka naziva se i transakcijska metoda sekundarnog problema ili transakcijska metoda izbjegavanja važnog i izbjegavanja svjetla. To je metoda kojom prodavači koriste male točke transakcije za neizravno promoviranje transakcije. [slučaj] prodavač uredskog materijala otišao je u ured prodati mašine za uništavanje papira. Nakon što je poslušao predstavljanje proizvoda, direktor ureda je petljao s prototipom i rekao sam sebi, “prilično je prikladan. Samo što su ovi mladi u uredu toliko nespretni da bi se mogli slomiti za dva dana.” Čim je prodavač to čuo, odmah je rekao: "Pa, kad sutra isporučim robu, reći ću vam kako koristiti sjeckalicu i mjere opreza. Ovo je moja posjetnica. Ako postoji bilo kakva greška u korištenju, kontaktirajte me u bilo koje vrijeme i mi ćemo biti odgovorni za održavanje. Gospodine, ako nema drugih problema, mi ćemo donijeti odluku.” Prednost metode malih transakcija je u tome što može smanjiti psihološki pritisak kupaca da sklope transakciju, a također pogoduje prodajnom osoblju da aktivno pokušava zaključiti transakciju. Rezerviranje određenog prostora za transakcije pogoduje prodajnom osoblju da razumno koristi različite transakcijske signale za učinkovito olakšavanje transakcija.
5. Metoda preferencijalne transakcije
Metoda povlaštene transakcije također je poznata kao metoda koncesijske transakcije, koja se odnosi na metodu donošenja odluka kojom prodajno osoblje daje povlaštene uvjete kako bi kupce potaknulo na trenutnu kupnju. Na primjer, "Mr. Zhang, nedavno imamo promotivnu aktivnost. Ako sada kupite naše proizvode, možemo vam pružiti besplatnu obuku i tri godine besplatnog održavanja.” To se zove dodana vrijednost. Dodana vrijednost je svojevrsna promocija vrijednosti, pa se naziva i metoda koncesijske transakcije, a to je davanje povlaštenih polica.
6. Metoda zajamčene transakcije
Metoda zajamčene transakcije odnosi se na metodu u kojoj prodavač izravno daje jamstvo transakcije kupcu tako da kupac može odmah zaključiti transakciju. Takozvano jamstvo transakcije odnosi se na ponašanje prodavača nakon transakcije koju je kupac obećao. Na primjer, „ne brinite, isporučit ćemo vam ovaj stroj 4. ožujka, a ja ću osobno nadzirati cijelu instalaciju. Nakon što ne bude problema, izvijestit ću generalnog direktora.” “Možete biti uvjereni da sam u potpunosti odgovoran za vašu uslugu. U firmi sam 5 godina. Imamo mnogo kupaca koji prihvaćaju moju uslugu.” Neka kupci osjete da ste izravno uključeni. Ovo je zajamčena metoda transakcije.
(1) Kada se koristi metoda zajamčene transakcije, jedinična cijena proizvoda je previsoka, plaćeni iznos je relativno velik, a rizik je relativno velik. Kupac nije dovoljno upoznat s ovim proizvodom, te nije siguran u njegove karakteristike i kvalitetu. Kada se pojavi psihološka barijera i transakcija je neodlučna, prodajno osoblje treba pružiti sigurnost kupcu kako bi se povećalo povjerenje.
(2) Prednosti metode zajamčene transakcije mogu eliminirati psihološke prepreke kupaca, povećati povjerenje transakcije, a u isto vrijeme poboljšati uvjerljivost i zaraznost, što pomaže prodajnom osoblju da ispravno postupa s prigovorima povezanim na transakciju.
(3) Pri korištenju metode zajamčene transakcije pozornost treba obratiti na psihološke barijere klijenata, a uvjete učinkovite garancije transakcije treba izravno potaknuti na glavne probleme koji brinu klijente kako bi se ublažili brige kupaca, povećavaju povjerenje transakcije i promiču daljnju transakciju.
Vrijeme objave: 22. kolovoza 2022