Kao vanjskotrgovinskom referentu izuzetno je važno razumjeti karakteristike kupovnih navika kupaca u različitim zemljama, a to ima višestruki učinak na rad.
Južna Amerika
Južna Amerika uključuje 13 zemalja (Kolumbija, Venezuela, Gvajana, Surinam, Ekvador, Peru, Brazil, Bolivija, Čile, Paragvaj, Urugvaj, Argentina) i regija (Francuska Gvajana). Venezuela, Kolumbija, Čile i Peru također imaju relativno razvijena gospodarstva.
Velika količina, niska cijena, jeftino je dobro, nije potrebna kvaliteta
Nema zahtjeva za kvotama, ali postoje visoke carine; obično prvo idu u Sjedinjene Države (ekvivalentno krijumčarenju, izbjegavanju poreza), a zatim se vraćaju u zemlju
Zahtjevi za proizvođače slični su onima u Sjedinjenim Državama
Napomena: Postoje samo dvije banke u Meksiku koje mogu otvoriti L/C, ostale ne mogu; svi sugeriraju da kupci traže od kupaca plaćanje u gotovini (TT)
Značajke kupca:
Tvrdoglavost, osobno na prvom mjestu, besposleno zadovoljstvo i teški osjećaji, nizak kredibilitet i osjećaj odgovornosti. Razina industrije u Latinskoj Americi je vrlo niska, poduzetnička svijest poduzetnika je također niska, a radno vrijeme je općenito kratko i mlitavo. U komercijalnim djelatnostima česta je pojava nepoštivanje rokova plaćanja, a postoji i nedostatak osjetljivosti na vremensku vrijednost financija. Latinska Amerika također ima puno odmora. Tijekom pregovora često se susreće da osoba koja sudjeluje u pregovorima iznenada zatraži dopust, pa se pregovaranje mora prekinuti dok se on ne vrati s godišnjeg odmora da bi se moglo nastaviti. Zbog lokalne situacije, u pregovorima postoji jaka emocionalna komponenta. Nakon što međusobno dođu do “povjerenika”, oni će dati prednost rukovanju, a također će se pobrinuti i za zahtjeve kupca, kako bi se pregovori odvijali glatko.
Stoga je u Latinskoj Americi stav pregovaranja biti empatičan, a nemilosrdnost neće odgovarati lokalnoj pregovaračkoj atmosferi. No, posljednjih godina broj poslovno obrazovanih ljudi u Sjedinjenim Američkim Državama naglo raste, pa se to poslovno okruženje postupno mijenja.
Nedostatak znanja o međunarodnoj trgovini. Među gospodarstvenicima koji se bave međunarodnom trgovinom ima i onih koji imaju vrlo slab koncept plaćanja akreditivom, a neki gospodarstvenici čak žele plaćanje čekom kao i domaće transakcije, a neki ljudi ne razumiju praksu formalnih transakcija. uopće u međunarodnoj trgovini. U zemljama Latinske Amerike, osim u Brazilu, Argentini, Kolumbiji itd., uvozna dozvola se strogo provjerava, pa ako niste unaprijed potvrdili da li je dozvola dobivena, nemojte počinjati dogovarati proizvodnju, kako ne biste bili uhvaćen u nedoumici. U trgovini Latinske Amerike američki dolar je glavna valuta.
Politička nestabilnost i nestabilna domaća financijska politika. U Latinskoj Americi državni udari su uobičajena pojava. Državni udari imaju mali utjecaj na opće poslovanje i imaju samo utjecaj na transakcije koje uključuju vladu. Stoga, kada koristite akreditive za poslovanje s južnoameričkim poduzetnicima, trebali biste biti vrlo oprezni i trebali biste unaprijed provjeriti kreditnu sposobnost njihovih lokalnih banaka. Istodobno, obratite pozornost na strategiju „lokalizacije“, te obratite pozornost na ulogu gospodarskih komora i ureda za promicanje poslovanja.
Sjeverna Amerika (Sjedinjene Države)
Amerikanci imaju jake moderne ideje. Stoga Amerikancima rijetko dominiraju autoritet i tradicionalne ideje, te imaju snažan osjećaj za inovaciju i natjecanje. Uglavnom, Amerikanci su ekstrovertirani i ležerni.
Sjeverna Amerika (Sjedinjene Države) uglavnom se temelji na veleprodajnoj količini. Općenito, obujam nabave je relativno velik. Zahtijevana cijena je vrlo konkurentna, ali profit će biti veći od profita kupaca na Bliskom istoku.
Većina njih su robne kuće (Walmart, JC, itd.)
Općenito, uredi za nabavu postoje u Hong Kongu, Guangdongu, Qingdaou itd.
imaju zahtjeve za kvotom
Obratite pozornost na inspekciju tvornice i ljudska prava (rabi li tvornica rad djece, itd.);
Akreditivom (L/C), plaćanje 60 dana; ili T/T (bankovni prijenos)
Značajke američkog kupca:
Pazite na učinkovitost, držite se vremena i imajte jaku pravnu svijest.
Stil pregovaranja je ekstrovertan, samouvjeren i čak pomalo arogantan.
Detalji ugovora, specifičan posao oprezan, obratite pozornost na publicitet i izgled.
Od cjeline do cjeline nudimo kompletan skup rješenja za ponudu i razmatramo cjelinu. Američki pregovarači vole prvo postaviti opće uvjete trgovanja, zatim raspravljati o specifičnim uvjetima i razmotriti sve aspekte. Stoga naši dobavljači moraju obratiti pozornost na pružanje kompletnog skupa planova za ponudu prilikom ponude. Treba uzeti u obzir cijenu. Moraju se uzeti u obzir čimbenici kao što su aprecijacija RMB-a, rast sirovina i pad poreznih olakšica. Pitanja koja se razmatraju u procesu isporuke mogu se reći, tako da će Amerikanci također misliti da ste pažljivi i promišljeni, što može učinkovito promovirati dovršetak narudžbe.
Europi
Cijena i zarada su vrlo značajni – ali općenito se smatra da je obujam kupnje različitost stilova i mala količina; (mala količina i visoka cijena)
Ne obraća pozornost na težinu proizvoda, već veliku pozornost posvećuje stilu, stilu, dizajnu, kvaliteti i materijalu proizvoda, fokusirajući se na zaštitu okoliša.
Više raštrkanih, uglavnom osobnih marki
Obratite veliku pozornost na istraživačke i razvojne mogućnosti tvornice i imajte visoke zahtjeve za stilove i općenito imate vlastite dizajnere;
Potrebno iskustvo u brendu;
visoka lojalnost
Uobičajeni način plaćanja – L/C 30 dana ili TT gotovina
imati kvotu
Ne fokusiranje na tvorničku inspekciju, fokusiranje na certificiranje (certifikacija zaštite okoliša, kvaliteta i tehnička certifikacija, itd.); fokusiranje na dizajn tvornice, istraživanje i razvoj, proizvodni kapacitet itd.; većina njih su OEM/ODM.
Većina europskih kupaca radije bira tvornice srednje veličine za suradnju, a europsko tržište ima veće zahtjeve. Nadaju se da će pronaći neke tvornice koje će im pomoći stvoriti verziju i surađivati u njihovom preoblikovanju.
Istočna Europa (Ukrajina, Poljska, itd.)
Zahtjevi za tvornicu nisu visoki, a obujam nabave nije velik
Zapadnoeuropske zemlje uglavnom uključuju Belgiju, Francusku, Irsku, Luksemburg, Monako, Nizozemsku, Ujedinjeno Kraljevstvo, Austriju, Njemačku, Kneževinu Lihtenštajn i Švicarsku. Zapadnoeuropsko gospodarstvo relativno je razvijenije u Europi, a životni standard je vrlo visok. Ovdje su koncentrirane najveće svjetske zemlje poput Ujedinjenog Kraljevstva, Francuske i Njemačke. Zapadnoeuropske zemlje također su jedna od regija koje imaju više poslovnih kontakata s kineskim gospodarstvenicima.
Njemačka
Kada su Nijemci u pitanju, prvo što pada na pamet su njihove pedantne rukotvorine, vrhunska izrada automobila, minuciozna sposobnost razmišljanja i pedantan stav. Iz perspektive nacionalnih karakteristika, Nijemci imaju osobnosti kao što su samopouzdanje, razboritost, konzervativnost, krutost i strogost. Dobro su planirani, paze na radnu učinkovitost i teže savršenstvu. Ukratko, to znači raditi stvari odlučno i imati vojnički stil, tako da gledanje Nijemaca kako igraju nogomet čini se kao kočija visoke preciznosti u pokretu.
Karakteristike njemačkih kupaca
Strog, konzervativan i promišljen. Kada poslujete s Nijemcem, svakako se dobro pripremite prije pregovora kako biste odgovorili na detaljna pitanja o vašoj tvrtki i proizvodima. Istovremeno treba jamčiti kvalitetu proizvoda.
Težite kvaliteti i isprobajte duhovite ideje, obratite pažnju na učinkovitost i pažnju na detalje. Nijemci imaju vrlo visoke zahtjeve za proizvode, stoga naši dobavljači moraju obratiti pozornost na pružanje visokokvalitetnih proizvoda. U isto vrijeme, za pregovaračkim stolom budite odlučni, nemojte biti aljkavi, obratite pažnju na detalje u cijelom procesu isporuke, pratite stanje robe u svakom trenutku i pravovremeno dajte povratne informacije kupcima.
Držanje ugovora i zagovaranje ugovora. Nakon što se ugovor potpiše, on će se strogo poštovati, a ugovor će se pedantno izvršavati. Kakvi god problemi nastali, ugovor se neće lako raskinuti. Stoga, kada poslujete s Nijemcima, morate naučiti i pridržavati se ugovora.
UK
Britanci posebnu pozornost posvećuju formalnim interesima i korak po korak, te su arogantni i suzdržani, posebno muškarci koji ljudima daju osjećaj džentlmena.
Karakteristike kupca
Smireni i staloženi, samouvjereni i suzdržani, paze na bonton, zalažu se za džentlmensko ponašanje. Pokažete li dobar odgoj i ponašanje u pregovorima, brzo ćete zaslužiti njihovo poštovanje i postaviti dobre temelje za uspješno pregovaranje. S tim u vezi, ako pregovore pritisnemo čvrstim argumentima te racionalnim i snažnim argumentima, to će potaknuti britanske pregovarače da odustanu od svojih nerazumnih pozicija zbog straha od gubitka obraza, čime će postići dobre pregovaračke rezultate.
Voli raditi korak po korak, s posebnim naglaskom na red i red. Stoga, kada kineski dobavljači posluju s Britancima, trebali bi obratiti posebnu pozornost na kvalitetu probnih narudžbi ili narudžbi uzoraka, jer je to preduvjet za Britance da provjere dobavljače.
Budite svjesni prirode kupaca iz Ujedinjenog Kraljevstva. Njihov predmet je općenito poput "Chersfield", "Sheffield" i tako dalje sa "field" kao sufiksom. Stoga treba biti posebno oprezan, a Britanci koji žive na seoskim imanjima vjerojatno će biti veliki kupci.
Francuska
Francuzi su od djetinjstva odrasli u atmosferi i utjecaju umjetnosti i ne čudi što su rođeni s romantičnom prirodom.
Karakteristike francuskih kupaca
Francuski kupci općenito obraćaju više pozornosti na vlastitu nacionalnu kulturu i nacionalni jezik. Da biste dugo poslovali s Francuzima, najbolje je naučiti nešto francuski ili pri pregovorima izabrati izvrsnog prevoditelja za francuski. Francuski poslovni ljudi uglavnom su veseli i pričljivi, a vole razgovarati o nekim zanimljivim novostima tijekom pregovaračkog procesa kako bi stvorili opuštenu atmosferu. Poznavanje više o francuskoj kulturi, filmskoj književnosti i svjetlima umjetničke fotografije vrlo je korisno za međusobnu komunikaciju i razmjenu.
Francuzi su romantične prirode, pridaju važnost slobodnom vremenu i imaju slab osjećaj za vrijeme. Često kasne ili jednostrano mijenjaju vrijeme u poslovnim ili društvenim interakcijama, a uvijek pronalaze mnogo visokoparnih razloga. U Francuskoj također postoji neformalni običaj da u formalnim prilikama, što je viši status domaćina i gosta, to kasnije. Dakle, da biste poslovali s njima, morate naučiti biti strpljivi. No Francuzi često drugima ne opraštaju kašnjenje, a one koji kasne bit će vrlo hladno primljeni. Pa ako ih pitate, nemojte kasniti.
U pregovorima se naglašavaju uvjeti ugovora, razmišlja se fleksibilno i učinkovito, a transakcija se zaključuje oslanjajući se na osobnu snagu. Francuski poslovni ljudi imaju fleksibilne ideje i različite metode pregovaranja. Kako bi olakšali transakcije, često koriste administrativna i diplomatska sredstva kako bi intervenirali u pregovorima. U isto vrijeme, vole imati veći autoritet za vođenje poslova. Prilikom vođenja poslovnih pregovora za donošenje odluka odgovorno je više od jedne osobe. Pregovori su učinkovitiji u situacijama kada postoji malo organskih odluka.
Francuski trgovci imaju vrlo stroge zahtjeve za kvalitetom robe, a uvjeti su relativno oštri. U isto vrijeme, oni također pridaju veliku važnost ljepoti robe i zahtijevaju vrhunsko pakiranje. Stoga će pri pregovaranju razborita i elegantna haljina donijeti dobre rezultate.
Belgija, Nizozemska, Luksemburg i druge zemlje
Kupci su obično razboriti, dobro planirani, paze na izgled, status, razumijevanje, rutinu, vjerodostojnost i visoku poslovnu etiku. Kupci u Luksemburgu uglavnom su mala i srednja poduzeća, koja općenito imaju visoku stopu odgovora, ali nisu voljna preuzeti nikakvu odgovornost za logistiku i obično više posluju s dobavljačima iz Hong Konga. Kako se nositi s tim: kineski dobavljači trebaju obratiti pozornost na štrajk dok je željezo vruće kada pregovaraju i ne odbijaju drugu stranu zbog načina plaćanja ili problema s prijevozom.
Bliski istok (Indija)
jaka polarizacija
Visoke cijene – najbolji proizvodi, male kupnje
Niske cijene – smeće (čak i jeftino
Općenito se preporučuje da kupci plaćaju gotovinom;
(s afričkim kupcima)
Značajke kupca
Imaju obiteljske vrijednosti, pridaju veliku važnost vjeri i prijateljstvu, tvrdoglavi su i konzervativni i spori.
U očima Arapa kredibilitet je najvažnija stvar. Ljudi koji razgovaraju o poslu prvo moraju pridobiti njihovu naklonost i povjerenje, a pretpostavka za osvajanje njihovog povjerenja je da morate poštovati njihova vjerska uvjerenja i “Allaha”. Arapi vjeruju u “molitvu” pa s vremena na vrijeme iznenada kleknu i mole se nebu, pjevajući riječi na usta. Neka vam ovo ne bude previše iznenađeno ili neshvatljivo.
U pregovorima ima puno govora tijela i voli se cjenkati.
Arapi se jako vole cjenkati. Cjenkanje je dostupno bez obzira na veličinu trgovine. Cijena u maloprodaji samo je "ponuda" prodavača. Štoviše, osobu koja kupi nešto bez cjenkanja prodavač više poštuje nego nekoga tko se cjenka i ne kupi ništa. Logika Arapa je: prvi ga gledaju s visoka, drugi ga poštuju. Stoga, kada napravimo prvu ponudu, možda ćemo htjeti navesti cijenu na odgovarajući način i ostaviti nešto prostora drugoj strani za pregovaranje, inače neće biti mjesta za smanjenje cijene ako je ponuda niska.
Obratite pozornost na pregovaračke navike i vjerska uvjerenja Arapa. U poslovanju su navikli koristiti “IBM”. "IBM" se ovdje ne odnosi na IBM, već na tri riječi na arapskom koje počinju s I, B i M, redom. Ja mislim “Inchari”, to jest “Božja volja”; B znači “Bokura”, odnosno “Čujemo se sutra”; M znači “Malesius”, odnosno “ne zamjeri”. Na primjer, dvije strane sklope ugovor, a onda se situacija promijeni. Ako arapski biznismen želi raskinuti ugovor, opravdano će reći: “Božja volja”. Stoga, kada se posluje s Arapima, potrebno je zapamtiti njihov “IBM” pristup, surađivati s drugom stranom, ležeran tempo, a polagano kretanje je najbolja politika.
Australija:
Cijena u Australiji je viša, a zarada znatna. Zahtjevi nisu tako visoki kao kod kupaca u Europi, Americi i Japanu. Općenito, nakon postavljanja narudžbe nekoliko puta, plaćanje će se izvršiti putem T/T.
Osim europskih i američkih kupaca, obično upoznajemo i neke australske kupce s našom tvornicom. Zato što samo nadopunjuju izvansezonsko vrijeme europskih i američkih kupaca.
Azija (Japan, Koreja)
Cijena je visoka, a količina srednja;
Ukupni zahtjevi za kvalitetom (visoka kvaliteta, najviši zahtjevi za detalje)
Zahtjevi su izuzetno visoki, a inspekcijski standardi vrlo strogi, ali je lojalnost vrlo visoka. Općenito, nakon suradnje obično se rijetko mijenja tvornica.
Kupci općenito povjeravaju japanskim poslovnim tvrtkama ili hongkonškim institucijama da kontaktiraju proizvođače;
Meksiko
Trgovačke navike: općenito ne prihvaćaju LC uvjete plaćanja po viđenju, ali uvjeti LC unaprijed plaćanja mogu biti prihvaćeni.
Količina narudžbe: Količina narudžbe je mala i općenito je potrebno vidjeti uzorak narudžbe.
Napomena: Rok isporuke je što kraći. Kupnja iz zemlje treba u najvećoj mogućoj mjeri zadovoljiti uvjete i relevantne propise, a drugo, potrebno je poboljšati kvalitetu i ocjenu proizvoda kako bi zadovoljili međunarodne standarde. Meksička vlada propisuje da uvoz svih elektroničkih proizvoda mora prvo podnijeti zahtjev meksičkom Ministarstvu industrije i trgovine za potvrdu o standardu kvalitete (NOM), to jest, u skladu s američkim UL standardom, prije nego što se dopusti uvoz.
Alžir
Način plaćanja: T/T se ne može doznačiti, vlada zahtijeva samo L/C, po mogućnosti gotovinu (prvo plaćanje).
Južna Afrika
Transakcijske navike: općenito koriste kreditne kartice i čekove i navikli su prvo trošiti, a zatim plaćati.
Pitanja koja zahtijevaju pozornost: Zbog ograničenih sredstava i visokih bankovnih kamata (oko 22%), ljudi su još uvijek navikli na plaćanje po viđenju ili na rate i općenito ne otvaraju akreditive po viđenju.
Afrika
Trgovačke navike: kupujte po viđenju, prvo platite, isporučite iz prve ruke ili prodajte na kredit.
Količina narudžbe: mala količina, mnogo varijanti, hitna roba.
Stvari koje zahtijevaju pozornost: Inspekcija uvozne i izvozne robe prije otpreme koju provode afričke zemlje povećava naše troškove u stvarnom poslovanju, odgađa naše vrijeme isporuke i ometa normalan razvoj međunarodne trgovine.
Danska
Trgovačke navike: Danski uvoznici općenito su voljni prihvatiti akreditiv kao način plaćanja kada prvi put posluju sa stranim izvoznikom. Nakon toga se obično koristi gotovina protiv vaučera i 30-90 dana nakon plaćanja D/A ili D/A. U početku za male narudžbe (pošiljka uzorka ili probna narudžba).
Carine: Danska odobrava tretman najpovlaštenije nacije ili povoljniji GSP za robu uvezenu iz nekih zemalja u razvoju, zemalja istočne Europe i mediteranskih zemalja. U sustavima čelika i tekstila malo je tarifnih preferencijala, a zemlje s većim izvoznicima tekstila nastoje usvojiti vlastitu politiku kvota.
Stvari na koje treba obratiti pozornost: Uzorci moraju biti isti, a datum isporuke je vrlo važan. Prilikom sklapanja novog ugovora strani izvoznik treba odrediti konkretan datum isporuke i izvršiti obvezu isporuke na vrijeme. Danski uvoznik može poništiti svako kršenje datuma isporuke, što rezultira kašnjenjem isporuke.
Španjolska
Metoda transakcije: Plaćanje se vrši putem akreditiva, kreditni rok je općenito 90 dana, a oko 120 do 150 dana za velike lance trgovina.
Količina narudžbe: 200 do 1000 komada po terminu.
Napomena: Španjolska ne naplaćuje carinu na svoje uvezene proizvode. Dobavljači bi trebali skratiti vrijeme proizvodnje i fokusirati se na kvalitetu i dobru volju.
Istočna Europa
Istočnoeuropsko tržište ima svoje karakteristike. Ocjena zahtijevana za proizvod nije visoka, ali da bi se tražio dugoročni razvoj, roba loše kvalitete nema potencijala.
srednji istok
Trgovačke navike: neizravno trgovanje preko vanjskotrgovinskih agenata, izravna trgovinska izvedba je mlaka. U usporedbi s Japanom, Europom, Sjedinjenim Državama i drugim mjestima, zahtjevi za proizvod nisu jako visoki. Više pažnje posvećuje boji i preferira tamne predmete. Zarada je mala, volumen nije velik, ali narudžba je fiksna.
Pitanja koja zahtijevaju pozornost: Obratite posebnu pozornost na vanjskotrgovinske agente kako biste izbjegli sniženje cijena od strane druge strane u različitim oblicima. Više pažnje treba posvetiti poštivanju načela jednog obećanja. Čim se ugovor ili sporazum potpiše, treba ugovor izvršiti i dati sve od sebe, pa makar to bilo i usmeno obećanje. U isto vrijeme, trebali bismo obratiti pozornost na upit stranih kupaca. Zadržite dobar stav i ne pretpostavljajte nekoliko uzoraka ili poštarinu uzoraka.
Maroko
Trgovačke navike: usvojite nisku kotiranu vrijednost i platite razliku u gotovini.
Pitanja koja zahtijevaju pozornost: razina uvoznih carina u Maroku općenito je visoka, a upravljanje devizama je strože. DP metoda ima veći rizik naplate deviza u izvoznim poslovima u zemlju. U međunarodnoj trgovini bilo je slučajeva u kojima su se marokanski strani kupci dogovarali s bankama kako bi prvi preuzeli isporuku robe, odgađali plaćanje i plaćali nakon opetovanih poticaja domaćih banaka ili izvoznih tvrtki.
Rusija
Slijedite troškovne performanse, obratite pozornost na kvalitetu proizvoda
Usredotočite se na terenski rad
Velika količina i niska cijena
T/T bankovni prijenos je češći, L/C se rijetko koristi
Lokalni jezik Rusa je uglavnom ruski, a vrlo je malo komunikacije na engleskom, koji je težak za sporazumijevanje. Općenito, pronaći će pomoć u prijevodu. Brzo odgovaranje na upite kupaca, ponude i sva pitanja o kupcima te pravodobno odgovaranje je tajna uspjeha.
Novopridošlice u vanjskoj trgovini, što je više moguće razumjeti kupovne navike i karakteristike kupaca iz raznih zemalja, ima vrlo važno usmjeravajuće značenje za uspješno osvajanje kupaca.
Vrijeme objave: 21. kolovoza 2022