Koliko god proizvod bio dobar, ma koliko dobra tehnologija bila, ako nema posebno dobrog plana promocije i prodaje, to je nula.
Odnosno, koliko god proizvod ili tehnologija bili dobri, potreban im je i dobar marketinški plan.
01 Ovo je stvarnost
Osobito za svakodnevnu potrošnu robu i dnevne potrebe, neke nove tehnologije, novi proizvodi i novi koncepti mogu biti vrlo dobri.
Osjećate da će, dokle god se proizvodi, ovaj proizvod sigurno donositi mnogo profita vašoj tvrtki. Da, ovo je dobro očekivanje, ali ako nemate dobru strategiju promidžbe, mnogi će klijenti svejedno napustiti vaš projekt, ovu ideju. Jer znamo da se nove tehnologije i nove ideje pojavljuju svaki dan u ovom svijetu. Ali u nekim velikim supermarketima i hipermarketima u Europi i Americi često nalazimo da najpopularniji artikli nisu nužno najnovija tehnologija ili najbolji proizvodi.
Mnogi kupci su još uvijek relativno konzervativni. Zašto kupci ne kupe vaš najnoviji proizvod ili samo primjereno tokeniziraju dio kako bi testirali tržište? Oni su bili na sigurnoj strani, a on je riskirao.
Stari proizvodi, čak i ako je ovo staromodno, ali tržište je pokazalo da se to može prodati, i može se prodati. Čak i ako mu se ovaj proizvod ne sviđa u srcu, on će ga prodati. Nema veze jer to potrošači vole i tržišno je orijentirano. Može mu se jako svidjeti novi proizvod, ali čak iu tom slučaju će i dalje raditi razne procjene kako bi testirao tržište.
Čak i ako si doista ne može pomoći nego želi naručiti i isprobati, nikada neće za vas napraviti narudžbu od milijun dolara odjednom. On će sigurno dati malu narudžbu, kupiti 1000 komada da isproba, proda i vidi kako ide. Ako se dobro prodaje, da, dodat ću još; ako nije dobar, znači da ga tržište ne prepoznaje, onda se taj projekt može u svakom trenutku odložiti i odustati u bilo kojem trenutku. Ovo je stvarnost.
Dakle, u Europi, Americi i Sjedinjenim Državama kao kupac, što je prva stvar koju trebamo učiniti u mnogim slučajevima? Ne traži se zasluga, nego ne traži se krivnja.
Prodajem zreli stari proizvod, možda je omjer dobiti tvrtke samo 40%. Ali ova stvar je prepoznata na tržištu, koliko može prodati svaki mjesec i koliko može prodati svake godine je fiksno.
Tako da mogu nastaviti mijenjati narudžbe, čak i ako cijena vašeg dobavljača poraste, maloprodajna cijena s moje strane ne može porasti.
Dobit tvrtke može se smanjiti na 35%, a ponekad čak postoje i neke promotivne aktivnosti, ali mi ćemo nastaviti raditi ovaj proizvod. Umjesto da odmah odustanete od starog proizvoda jer ste dizajnirali novi proizvod, rizik je prevelik da bi ga kupac mogao podnijeti.
Ako je prodaja novih proizvoda nepovoljna, to može biti veliki gubitak za tvrtku, a također će imati veliki utjecaj na trenutnu prilagodbu proizvoda. Stoga tvrtka može isprobati malo novog proizvoda svake godine najviše u ograničenim okolnostima.
Ali u većini slučajeva, osnovne narudžbe su još uvijek na nekim stabilnim starim proizvodima. Čak i ako je profit relativno nizak, stare narudžbe za stare proizvode će se stabilizirati.
02 Jedan slučaj
Trebalo je to biti 2007., kad sam otišao u Tajvan. Tajvanska tvornica razvila je zanimljiv proizvod za koji možda niste čuli. Ovaj proizvod je vrlo mali uređaj. Koja je funkcija ovog malog stroja instaliranog u hladnjaku? Podsjetite sve da ne jedu više slatkiša, da ne jedu više sladoleda ili piju više pića. Dakle, kada krenete otvoriti hladnjak, taj će uređaj proizvesti zvuk prasećeg cviljenja. Samo da te podsjetim, ne možeš više jesti. Budeš li više jeo, postat ćeš kao svinja.
Ideja ove tvornice je vrlo dobra i vrlo zanimljiva.
Tada je njegov šef još bio samozadovoljan, misleći da će se moj proizvod sigurno dobro prodavati, a ja ću ga sigurno prodati na američkom tržištu.
Iskoristio je svoje kontakte i kanale kako bi pripremio uzorke za mnoge američke trgovce, a zatim je tim kupcima ispričao konceptni plan.
Većina kupaca doista je vrlo zainteresirana i misle kako je vaša ideja stvarno dobra i zanimljiva.
Ali rezultat je da toliko mnogo trgovaca u SAD-u, nakon istraživanja i procjene ovog plana, nije dalo narudžbu za kupnju ovog proizvoda.
Na kraju je tvornica odustala od ovog projekta i više nije proizvodila ovaj proizvod.
Dakle, koji je razlog?
Kasnije sam otišao razgovarati o tome s američkim kupcima na izložbi, a ti američki kupci su mi rekli da je razlog vrlo jednostavan.
I njima se proizvod svidio i ideja je bila dobra.
Ali oni jednostavno ne mogu shvatiti kako to prodati, kako to plasirati na tržište, kako to plasirati potrošačima, što je veliki problem.
Koncept vašeg proizvoda je jako dobar, ali meni je nemoguće ovaj proizvod staviti na policu u supermarketu, a onda pored njega staviti brošuru.
Sigurno ne, pa što možemo učiniti?
Možda će biti potrebno postaviti desetke velikih TV projekcija na razna vidljiva mjesta u supermarketu i nastaviti puštati ovaj video.
Samo oslanjanje na ovaj video možda neće svi razumjeti, morate dodati tekst ispod.
Video je kombiniran s tekstom kako bi potrošači znali da je ova stvar takvog principa, vrlo zanimljiva, da li kupiti jedan, podsjetiti se da smršavite itd.
Ali na ovaj način kupci će osjetiti da ovakvu vrstu videa svatko može pogledati ili čuti.
Ali nikada nećete posvetiti puno pažnje poput gledanja filma, gledanja slika i titlova u isto vrijeme. Vjerojatnost za to je vrlo mala.
Stoga su nakon proračuna ocijenili da projekt još uvijek nije izvediv.
Proizvod je jako dobar, ali zbog nepostojanja dobrog marketinškog plana prodajne strategije projekt je napušten.
03 Najteže mjesto
Zvuči jako tužno, ali zapravo to doživljavamo svaki dan. Bilo da ste tvornica ili trgovačko poduzeće, uvijek ćete osjećati:
Imam dobar proizvod u rukama, zašto ga kupci ne kupuju? Moja cijena je vrlo dobra, zašto kupci ne naručuju? Stoga se nadam da će svi razmotriti pitanje, odnosno, vaš proizvod može biti dobar, ali kako svoju dobru ideju usaditi potrošačima.
Recite mu razliku između ovog proizvoda i starog proizvoda, zašto ne bih kupio stari proizvod i kupio vaš novi proizvod?
Koje su koristi za mene, koje su prednosti?
Morate ga natjerati da to shvati vrlo jednostavnim i izravnim stvarima, te ga moći dirnuti i zainteresirati za kupnju. To je bolna točka potrošača.
Naime, tek kada svladate psihologiju potrošača i znate otvoriti vrata potrošača, možete uvjeriti i osigurati kupce.
U suprotnom, kupac neće moći prijeći ovu prepreku. Kada ne može razviti bolji prodajni plan za promicanje, nikada neće riskirati kupnjom novih tehnologija i novih proizvoda, u najboljem slučaju to je samo preliminarni test. Kad mu ne ide dobro, odmah će stati i odmah odustati. To je vrlo jednostavna stvar, a također je i vrlo normalno pravilo u trgovačkim centrima.
Možda mislite da je vaš proizvod dobar. Vaš šef ili kolega vam kaže da je naš proizvod jako dobar i da nam je cijena dobra.
Da, to su činjenice, ali ove stvari koje postoje možda potrošači neće u potpunosti prihvatiti.
Čak se odreći nekih starih stvari, nekih urođenih navika i nekih urođenih preferencija zbog svojih proizvoda.
Zašto odustati? Osim ako nemate poseban razlog, imate razloga uvjeriti drugu stranu.
Kako taj razum usaditi drugima i kako koristiti immersion marketing na različite načine, tako da svatko može doživjeti, osjetiti i percipirati? To su najteže stvari u procesu prodaje, ai zahtijevaju da o tome netko razmišlja.
A te stvari nisu nužno ono što proizvođač proizvoda može smisliti.
Tako ćemo više puta reći da je vruća prodaja proizvoda zaista puno stvari u pravo vrijeme i na pravom mjestu.
Ne samo da su njegovi proizvodi dobri, nego što je još važnije, on može shvatiti psihologiju potrošača i može dotaknuti kupovne preferencije potrošača. To je najteži dio, a ne sam proizvod.
Stoga vam želim reći da ako cijeli dan sve svoje misli usmjerite na istraživanje tehnologija i proizvoda, to nije dovoljno. Jer te stvari rade inženjeri i tehničari.
Kao prodavač i prodavač, ono što trebate učiniti je da je tržište potrošač i kupac, a to su stvari koje trebate komunicirati, razmotriti i balansirati.
Vrijeme objave: 4. kolovoza 2022