Jason je izvršni direktor tvrtke za elektroničke proizvode u Sjedinjenim Državama. U proteklih deset godina, Jasonova tvrtka je rasla od start-upa do kasnijeg razvoja. Jason je uvijek kupovao u Kini. Nakon niza iskustava u poslovanju u Kini, Jason ima sveobuhvatniji pogled na kinesko vanjskotrgovinsko poslovanje.
U nastavku je opisan cijeli proces Jasonove nabave u Kini. Nadam se da će ga svi moći strpljivo pročitati. To će vam biti od koristi kao dobavljaču ili kupcu.
Stvorite situaciju u kojoj svi pobjeđuju
Ne zaboravite uvijek motivirati svoje kineske poslovne partnere. Pobrinite se da znaju koje su prednosti partnerstva i pobrinite se da svaki dogovor bude situacija u kojoj svi dobivaju. Kad sam tek počeo graditi tvrtku za elektroniku, nisam imao novca u banci niti početnog kapitala. Kad sam naručio 30.000 elektroničkih proizvoda iz nekih tvornica u Kini, svi su mi proizvođači poslali ponude. Odabrao sam onaj s najboljim omjerom cijene i kvalitete. Tada sam im rekao da želim probnu narudžbu i da mi trenutno treba samo 80 jedinica. Odbili su raditi sa mnom jer ih male narudžbe nisu činile profitabilnima i poremetile su njihov raspored proizvodnje. Kasnije sam saznao da su sve tvrtke s kojima sam tražio suradnju bile vrlo velike, ali ponude koje sam dobivao bile su "Chinglish" i vrlo neprofesionalne. U tablici može biti 15 različitih fontova i boja, nema središnjeg sadržaja, a opisi proizvoda nisu toliko eksplicitni koliko bi htjeli. Njihovi elektronički priručnici za uporabu proizvoda još su nelogičniji, a mnogi nisu ilustrirani. Proveo sam nekoliko dana redizajnirajući priručnik elektroničkih proizvoda za ovog proizvođača i iskreno im rekao: “Ne mogu vam donijeti velike narudžbe, ali vam mogu pomoći redizajnirati ovaj priručnik kako bi ga kupci mogli čitati. Bit ću zadovoljan.” Nekoliko sati kasnije odgovorio mi je voditelj proizvođača i prihvatio moju narudžbu za 80 komada, a cijena je bila niža od prethodne. (Kada u nekim aspektima ne uspijemo ispuniti zahtjeve kupca, možemo mu reći slične stvari kako bismo ga spasili.) Tjedan dana kasnije, upravitelj ovog proizvođača rekao mi je da su osvojili mnogo korisnika u tržište SAD-a. To je zato što su mnoge konkurentske tvrtke njihovi proizvodi najprofesionalniji, a priručnici za proizvode također najbolji. Ne bi svi "win-win" poslovi trebali rezultirati dogovorom. U mnogim pregovorima često će me pitati: “Zašto ne prihvatiti našu ponudu? Možemo vam dati bolju cijenu!” A ja ću im reći: “Ne prihvaćam ovu opskrbu jer vi niste lažljivci. Samo budalo, treba mi dugoročni partner! Želim jamčiti njihov profit!” (Dobar kupac neće razmišljati samo o vlastitoj dobiti, već će misliti i na partnera, dobavljača, kako bi postigao dobitnu situaciju.)
Izvan granica
Jednom sam sjedio u konferencijskoj sobi velikog kineskog proizvođača kao predstavnik tvrtke, a na sebi sam imao samo traperice i majicu kratkih rukava. Pet menadžera s druge strane bili su vrlo formalno odjeveni, ali samo je jedan od njih govorio engleski. Na početku sastanka razgovarao sam s menadžerom koji govori engleski, a on bi mojim kolegama prevodio moje riječi i ujedno razgovarao. Ova rasprava je vrlo ozbiljna zbog cijene, uvjeta plaćanja i kvalitete novih narudžbi. Ali svakih nekoliko minuta bi se glasno smijali, što mi je bilo jako neugodno jer smo pričali o nečemu što nije bilo smiješno. Jako sam znatiželjan o čemu pričaju i stvarno bih volio da pored sebe imam dobrog prevoditelja. Ali shvatio sam da ako sa sobom povedem prevoditelja, sigurno će puno manje govoriti. Zatim sam stavio telefon na stol i snimio cijeli sastanak. Kad sam se vratio u hotel, postavio sam audio datoteku na internet i zamolio nekoliko online prevoditelja da prevedu u skladu s tim. Nekoliko sati kasnije imao sam prijevod cijelog sastanka, uključujući i njihov privatni razgovor. Naučio sam njihovu ponudu, strategiju i što je najvažnije rezervnu cijenu. S druge točke gledišta, dobio sam prednost u ovim pregovorima.
Vrijeme je najbolji alat za pregovaranje
U Kini cijena ničega nije fiksna. Najbolji alat za pregovaranje o cijeni je vrijeme. Čim kineski trgovci shvate da gube kupce, odmah mijenjaju cijene. Nikada im ne možete dati do znanja što im treba ili im dati do znanja da su u kratkom roku. Zaključat ćemo ponude i proizvode što je prije moguće kako ne bismo bili u nepovoljnijem položaju u pregovorima s Kinezima. Na primjer, Olimpijske igre u srpnju 2012. sigurno će generirati potražnju za televizorima s velikim ekranom, au siječnju smo započeli ciljane pregovore. Već tada su bile postignute dobre cijene, ali smo šutjeli do veljače. Vlasnik proizvođača je znao da nam treba ova serija robe, ali ga je uvijek čudilo zašto nismo potpisali ugovor. Zapravo, ovaj proizvođač je jedini dobavljač, ali mi smo mu lagali i rekli: "Mi imamo boljeg dobavljača i u biti vam nećemo odgovoriti." Zatim su u veljači snizili cijenu za više od 10%. ! U ožujku smo mu nastavili govoriti da smo pronašli dobavljača po nižoj cijeni i pitali ga može li mu dati nižu cijenu. Rekao je da to ne može po toj cijeni, pa smo ušli u hladni rat. Nakon nekoliko tjedana šutnje, shvatili smo da proizvođač neće trgovati po ovoj cijeni. Krajem ožujka povisili smo cijenu narudžbe i konačno postigli dogovor. A cijena narudžbe je 30% niža od prve ponude u siječnju! Ključ pregovaranja nije u tome da se druga strana osjeća beznadno, već u tome da se vrijeme iskoristi za zaključavanje donje cijene posla. Pristup "pričekaj" osigurat će vam bolju ponudu.
Nikada ne otkrivajte ciljnu cijenu
Obično će me netko pitati: "Koja je vaša ciljana cijena?" i izravno ću reći: "0 juana!" ili “Nemojte me pitati za ciljanu cijenu, samo mi dajte najbolju cijenu. Kineski pregovori Tehnologija je izvrsna, dobit će više komercijalnih informacija nego što možete zamisliti. Oni će koristiti ove komercijalne podatke za određivanje cijena. Želite biti sigurni da imate što manje curenja i dajte im do znanja da postoji mnogo proizvođača za vašu narudžbu. Nadmetanje. Sve što trebate učiniti je odabrati proizvođača s najboljom cijenom prema specifikacijama vaše narudžbe.
Uvijek tražite pomoćne dobavljače
Obavijestite svoje dobavljače da stalno tražite druge dobavljače. Ne možete ih natjerati da misle da vaš proizvođač ne može živjeti bez njih, to će ih učiniti arogantnima. Naš krajnji zaključak je da bez obzira istječe li ugovor ili ne, sve dok druga strana ne može ispuniti naše zahtjeve, odmah ćemo se obratiti partnerstvu. U svakom trenutku imamo plan B i plan C i upozoravamo dobavljače na to. Budući da smo uvijek u potrazi za novim partnerima, dobavljači su također pod pritiskom, pa nam pružaju bolje cijene i usluge. Također ćemo prenijeti odgovarajuće popuste na potrošače. Kada tražite dobavljače, ako želite ostvariti apsolutnu cjenovnu prednost, morate se izravno obratiti proizvođaču. Potrošit ćete 10% više za svaku uključenu vezu. Sada je najveći problem što nitko neće priznati da je posrednik. Svi tvrde da ga je proizvođač sam otvorio, no ipak postoji način da se provjeri radi li se o posredniku:
1. Provjerite njihovu e-poštu. Ova metoda je očigledna, ali ne radi za sve tvrtke, jer neki zaposlenici velikih kompanija još uvijek radije koriste Hotmail.com račune poštanskih sandučića.
2. Posjetite proizvođača – pronađite odgovarajućeg proizvođača putem adrese na posjetnici.
3. Provjerite uniforme zaposlenika – obratite pozornost na oznake na odjeći. 4. Pitajte proizvođača poznaje li osobu koja mu je predstavila proizvod. Pomoću gornje jednostavne metode možete razlikovati radi li se o posredniku ili ne.
Vrijeme objave: 28. kolovoza 2022