1. Tranzakciós mód kérése
A kérési tranzakciós módszert közvetlen tranzakciós módszernek is nevezik, amely olyan módszer, amelyben az értékesítők aktívan terjesztik a tranzakciós követelményeket a vevők elé, és közvetlenül kérik az ügyfeleket az eladott áruk megvásárlására.
(1) Lehetőség a kérelem tranzakciós módszer használatára
① Értékesítők és régi vásárlók: az értékesítők megértik az ügyfelek igényeit, a régi vásárlók pedig elfogadták a reklámozott termékeket. Ezért a régi ügyfelek általában nem neheztelnek az értékesítési személyzet közvetlen kéréseire.
② Ha a vásárlónak jó érzése van a reklámozott termék iránt, és vásárlási szándékát is jelzi, és vásárlási jelzést küld, de egy pillanatra sem tud dönteni, vagy nem hajlandó kezdeményezni tranzakció kéréséhez az eladó a tranzakciókérés módszerével elősegítheti a vásárló vásárlását.
③ Néha a vásárló érdeklődik a reklámozott termékek iránt, de nincs tisztában a tranzakció problémájával. Ekkor a vevő kérdéseinek megválaszolása, illetve a termékek részletes bemutatása után az értékesítők kéréssel tudják felhívni a vásárló figyelmét a vásárlás problémájára.
(2) A kérelem tranzakciós módszer használatának előnyei
① Gyorsan zárja le az ajánlatokat
② Teljes mértékben kihasználtuk a különféle kereskedési lehetőségeket
③ Megtakaríthatja az értékesítési időt és javíthatja a munka hatékonyságát.
④ tükrözheti az értékesítők rugalmas, mobil, proaktív értékesítési szellemét.
(3) Az igénylési tranzakciós mód korlátozása: ha a kérési tranzakciós mód alkalmazása nem megfelelő, az az ügyfélre nyomást gyakorolhat, és tönkreteheti az ügylet légkörét. Ellenkezőleg, az ügyfélben olyan érzést kelthet, hogy ellenáll a tranzakciónak, és elveszítheti az üzletkötőt is a tranzakció kezdeményezőkészségétől.
2. Hipotetikus tranzakciós módszer
A hipotetikus tranzakciós módszert nevezhetjük hipotetikus tranzakciós módszernek is. Olyan módszerre utal, amelyben az értékesítő közvetlenül kéri a vásárlót az értékesítési termékek megvásárlására úgy, hogy bizonyos tranzakciós problémákat vet fel abból a feltételezésből, hogy a vevő elfogadta az értékesítési javaslatokat és beleegyezett a vásárlásba. Például: „Mr. Zhang, ha van ilyen berendezése, sok áramot takarít meg, csökkenti a költségeket és javítja a hatékonyságot? Hát nem jó?” Ez a vizuális jelenség leírása, miután úgy tűnik, hogy megvan. A hipotetikus tranzakciós módszer fő előnye, hogy a hipotetikus tranzakciós módszerrel időt takaríthat meg, javíthatja az értékesítés hatékonyságát, és megfelelően csökkentheti az ügyfelek tranzakciós nyomását.
3. Válassza ki a tranzakció módját
A tranzakciós mód kiválasztása az, hogy közvetlenül több vásárlási tervet javasol az ügyfélnek, és megkéri a vásárlót, hogy válasszon egy vásárlási módot. Ahogy korábban említettük, „két tojást vagy egy tojást szeretne hozzáadni a szójatejhez?” És "találkozzunk kedden vagy szerdán?" Ez a tranzakciós mód kiválasztása. Az értékesítési folyamat során az értékesítési személyzetnek meg kell néznie az ügyfél vásárlási jelét, először fel kell vállalnia a tranzakciót, majd ki kell választania a tranzakciót, és korlátoznia kell a kiválasztási tartományt a tranzakciós tartományra. A tranzakciós mód megválasztásának kulcsfontosságú pontja, hogy az ügyfél elkerülje azt a kérdést, hogy kell-e vagy sem.
(1) A szelektív tranzakciós módszer alkalmazására vonatkozó óvintézkedések: az értékesítők által biztosított választási lehetőségeknek lehetővé kell tenniük, hogy a vevő pozitív választ adjon ahelyett, hogy lehetőséget adna az ügyfélnek az elutasításra. Amikor döntéseket hoz az ügyfelek felé, próbálja meg elkerülni, hogy túl sok tervet tegyünk az ügyfelek elé. A legjobb terv kettőnél, legfeljebb háromnál, különben nem tudod elérni azt a célt, hogy az üzletet mielőbb lezárd.
(2) A tranzakciós módszer megválasztásának előnyei csökkenthetik az ügyfelek pszichológiai nyomását és jó tranzakciós légkört teremthetnek. A felszínen úgy tűnik, hogy a szelektív tranzakciós módszer kezdeményezést ad az ügyfélnek a tranzakció megkötésére. Valójában lehetővé teszi az ügyfél számára, hogy egy bizonyos tartományon belül válasszon, ami hatékonyan megkönnyítheti a tranzakciót.
4. Kispontos tranzakciós módszer
A kispontos tranzakciós módszert másodlagos problémás tranzakciós módszernek is nevezik, vagy a fontos elkerülésének és a fény elkerülésének tranzakciós módszerének. Ez egy olyan módszer, amellyel az értékesítők a tranzakció kis pontjait használják a tranzakció közvetett elősegítésére. [ügy] egy irodaszer-értékesítő elment egy irodába papíraprítókat árulni. Miután meghallgatta a termékbemutatót, az iroda igazgatója a prototípussal babrált, és azt mondta magában: „nagyon alkalmas. Csak hát ezek a fiatalok az irodában olyan ügyetlenek, hogy két nap múlva összeomolhatnak.” Amint az eladó ezt meghallotta, azonnal így szólt: „Nos, amikor holnap szállítom az árut, elmondom, hogyan kell használni az aprítógépet és az óvintézkedéseket. Ez az én névjegykártyám. Ha bármilyen hiba van a használat során, forduljon hozzám bármikor, és mi vállaljuk a karbantartást. Uram, ha nincs más probléma, meghozzuk a döntést.” A kispontos tranzakciós módszer előnye, hogy csökkentheti a vevők pszichológiai nyomását a tranzakció megkötésére, és az értékesítőket is elősegíti, hogy aktívan próbálkozzanak a tranzakció megkötésével. A tranzakciók számára bizonyos hely fenntartása elősegíti az értékesítési személyzetet, hogy ésszerűen használja fel a különböző tranzakciós jelzéseket a tranzakciók hatékony megkönnyítése érdekében.
5. Kedvezményes tranzakciós mód
A preferenciális tranzakciós módszert koncessziós tranzakciós módszernek is nevezik, amely olyan döntéshozatali módszerre utal, amellyel az értékesítők kedvezményes feltételeket biztosítanak, hogy azonnali vásárlásra ösztönözzék az ügyfeleket. Például: „Mr. Zhang, nemrégiben promóciós tevékenységünk van. Ha most vásárolja meg termékeinket, ingyenes képzést és három év ingyenes karbantartást biztosítunk Önnek.” Ezt hívják hozzáadott értéknek. A hozzáadott érték egyfajta értéknövelés, ezért koncessziós tranzakciós módszernek is nevezik, ami kedvezményes politikák biztosítását jelenti.
6. Garantált tranzakciós mód
A garantált tranzakciós mód olyan módszert jelent, amelyben az értékesítő közvetlenül biztosítja az ügyleti garanciát az ügyfélnek, hogy az ügyfél azonnal megkösse a tranzakciót. Az úgynevezett tranzakciós garancia az eladónak a vevő által megígért tranzakció utáni magatartására vonatkozik. Például: „ne aggódjon, ezt a gépet március 4-én szállítjuk Önnek, és én személyesen felügyelem a teljes telepítést. Miután nem lesz probléma, beszámolok a vezérigazgatónak.” „Biztos lehet benne, hogy teljes mértékben én vagyok a felelős a szolgálatáért. 5 éve vagyok a cégnél. Sok ügyfelünk van, aki elfogadja szolgáltatásomat.” Hagyja, hogy az ügyfelek érezzék, hogy Ön közvetlenül érintett. Ez a garantált tranzakciós mód.
(1) A garantált tranzakciós módszer alkalmazásakor a termék egységára túl magas, a kifizetett összeg viszonylag nagy, a kockázat pedig viszonylag nagy. A vásárló nem nagyon ismeri ezt a terméket, és nem biztos a tulajdonságaiban és minőségében. Amikor a pszichológiai akadály fellép, és a tranzakció határozatlan, az értékesítési személyzetnek biztosítékot kell nyújtania az ügyfél számára a bizalom növelése érdekében.
(2) A garantált tranzakciós módszer előnyei kiküszöbölhetik az ügyfelek pszichológiai akadályait, növelhetik az ügyletbe vetett bizalmat, ugyanakkor fokozhatják a meggyőzést és a fertőzőképességet, ami elősegíti az értékesítőket a kapcsolódó kifogások megfelelő kezelésében. a tranzakcióhoz.
(3) A garantált tranzakciós módszer alkalmazása során ügyelni kell az ügyfelek pszichológiai akadályaira, és a hatékony ügyleti garancia feltételeit közvetlenül kell jelezni az ügyfeleket aggasztja főbb problémákra, hogy ezzel is mentesüljenek az ügyfelek. az ügyfelek aggodalmait, növeli a tranzakcióba vetett bizalmat és elősegíti a további tranzakciókat.
Feladás időpontja: 2022. augusztus 22