1. Tranzakciós mód kérése
A kérési tranzakciós módszert közvetlen tranzakciós módszernek is nevezik, amely olyan módszer, amelyben az értékesítők aktívan terjesztik a tranzakciós követelményeket a vevők elé, és közvetlenül kérik az ügyfeleket az eladott áruk megvásárlására.
(1) Lehetőség a kérelem tranzakciós módszer használatára
① Értékesítők és régi vásárlók: az értékesítők megértik az ügyfelek igényeit, a régi vásárlók pedig elfogadták a reklámozott termékeket. Ezért a régi ügyfelek általában nem neheztelnek az értékesítési személyzet közvetlen kéréseire.
② Ha a vásárlónak jó érzése van a reklámozott termék iránt, és vásárlási szándékát is jelzi, és vásárlási jelzést küld, de egy pillanatra sem tud dönteni, vagy nem hajlandó kezdeményezni tranzakció kéréséhez az eladó a tranzakciókérés módszerével elősegítheti a vásárló vásárlását.
③ Néha a vásárló érdeklődik a reklámozott termékek iránt, de nincs tisztában a tranzakció problémájával. Ekkor a vevő kérdéseinek megválaszolása, illetve a termékek részletes bemutatása után az értékesítők kéréssel tudják felhívni a vásárló figyelmét a vásárlás problémájára.
(2) A kérelem tranzakciós módszer használatának előnyei
① Gyorsan zárja le az ajánlatokat
② Teljes mértékben kihasználtuk a különféle kereskedési lehetőségeket
③ Megtakaríthatja az értékesítési időt és javíthatja a munka hatékonyságát.
④ tükrözheti az értékesítők rugalmas, mobil, proaktív értékesítési szellemét.
(3) Az igénylési tranzakciós mód korlátozása: ha a kérési tranzakciós mód alkalmazása nem megfelelő, az az ügyfélre nyomást gyakorolhat, és tönkreteheti az ügylet légkörét. Ellenkezőleg, az ügyfélben olyan érzést kelthet, hogy ellenáll a tranzakciónak, és elveszítheti az üzletkötőt is a tranzakció kezdeményezőkészségétől.
2. Hipotetikus tranzakciós módszer
A hipotetikus tranzakciós módszert nevezhetjük hipotetikus tranzakciós módszernek is. Olyan módszerre utal, amelyben az értékesítő közvetlenül kéri a vásárlót az értékesítési termékek megvásárlására úgy, hogy bizonyos tranzakciós problémákat vet fel abból a feltételezésből, hogy a vevő elfogadta az értékesítési javaslatokat és beleegyezett a vásárlásba. Például: „Mr. Zhang, ha van ilyen berendezése, sok áramot takarít meg, csökkenti a költségeket és javítja a hatékonyságot? Hát nem jó?” Ez a vizuális jelenség leírása, miután úgy tűnik, hogy megvan. A hipotetikus tranzakciós módszer fő előnye, hogy a hipotetikus tranzakciós módszerrel időt takaríthat meg, javíthatja az értékesítés hatékonyságát, és megfelelően csökkentheti az ügyfelek tranzakciós nyomását.
3. Válassza ki a tranzakció módját
A tranzakciós mód kiválasztása az, hogy közvetlenül több vásárlási tervet javasol az ügyfélnek, és megkéri a vásárlót, hogy válasszon egy vásárlási módot. Ahogy korábban említettük, „két tojást vagy egy tojást szeretne hozzáadni a szójatejhez?” És "találkozzunk kedden vagy szerdán?" Ez a tranzakciós mód kiválasztása. Az értékesítési folyamat során az értékesítési személyzetnek meg kell néznie az ügyfél vásárlási jelét, először fel kell vállalnia a tranzakciót, majd ki kell választania a tranzakciót, és korlátoznia kell a kiválasztási tartományt a tranzakciós tartományra. A tranzakciós mód megválasztásának kulcsfontosságú pontja, hogy az ügyfél elkerülje azt a kérdést, hogy kell-e vagy sem.
(1) A szelektív tranzakciós módszer alkalmazására vonatkozó óvintézkedések: az értékesítők által biztosított választási lehetőségeknek lehetővé kell tenniük az ügyfél számára, hogy pozitív választ adjon, ahelyett, hogy lehetőséget adna az ügyfélnek az elutasításra. Amikor döntéseket hoz az ügyfelek felé, próbálja meg elkerülni, hogy túl sok tervet tegyünk az ügyfelek elé. A legjobb terv kettőnél, legfeljebb háromnál, különben nem tudod elérni azt a célt, hogy az üzletet mielőbb lezárd.
(2) A tranzakciós módszer megválasztásának előnyei csökkenthetik az ügyfelek pszichológiai nyomását és jó tranzakciós légkört teremthetnek. A felszínen úgy tűnik, hogy a szelektív tranzakciós módszer kezdeményezést ad az ügyfélnek a tranzakció megkötésére. Valójában lehetővé teszi az ügyfél számára, hogy egy bizonyos tartományon belül válasszon, ami hatékonyan megkönnyítheti a tranzakciót.
4. Kispontos tranzakciós módszer
A kispontos tranzakciós módszert másodlagos problémás tranzakciós módszernek is nevezik, vagy a fontos elkerülésének és a fény elkerülésének tranzakciós módszerének. Ez egy olyan módszer, amellyel az értékesítők a tranzakció kis pontjait használják a tranzakció közvetett elősegítésére. [ügy] egy irodaszer-értékesítő elment egy irodába papíraprítókat árulni. Miután meghallgatta a termékbemutatót, az iroda igazgatója a prototípussal babrált, és azt mondta magában: „nagyon alkalmas. Csak hát ezek a fiatalok az irodában olyan ügyetlenek, hogy két nap múlva összeomolhatnak.” Amint az eladó ezt meghallotta, azonnal így szólt: „Nos, amikor holnap szállítom az árut, elmondom, hogyan kell használni az aprítógépet és az óvintézkedéseket. Ez az én névjegykártyám. Ha a használat során bármilyen hiba lép fel, forduljon hozzám bármikor, és mi vállaljuk a karbantartást. Uram, ha nincs más probléma, meghozzuk a döntést.” A kispontos tranzakciós módszer előnye, hogy csökkentheti a vevők pszichológiai nyomását a tranzakció megkötésére, és az értékesítőket is elősegíti, hogy aktívan próbálkozzanak a tranzakció megkötésével. A tranzakciók számára bizonyos hely fenntartása elősegíti az értékesítési személyzetet, hogy ésszerűen használja fel a különböző tranzakciós jelzéseket a tranzakciók hatékony megkönnyítése érdekében.
5. Kedvezményes tranzakciós mód
A kedvezményes tranzakciós módszert koncessziós tranzakciós módszernek is nevezik, amely olyan döntéshozatali módszerre utal, amellyel az értékesítők kedvezményes feltételeket biztosítanak, hogy azonnali vásárlásra ösztönözzék az ügyfeleket. Például: „Mr. Zhang, nemrégiben promóciós tevékenységünk van. Ha most vásárolja meg termékeinket, ingyenes képzést és három év ingyenes karbantartást biztosítunk Önnek.” Ezt hívják hozzáadott értéknek. A hozzáadott érték egyfajta értéknövelés, ezért koncessziós tranzakciós módszernek is nevezik, ami kedvezményes politikák biztosítását jelenti.
6. Garantált tranzakciós mód
A garantált tranzakciós mód olyan módszert jelent, amelyben az értékesítő közvetlenül biztosítja az ügyleti garanciát az ügyfélnek, hogy az ügyfél azonnal megkösse a tranzakciót. Az úgynevezett tranzakciós garancia az eladónak a vevő által megígért tranzakció utáni magatartására vonatkozik. Például: „ne aggódjon, ezt a gépet március 4-én szállítjuk Önnek, és én személyesen felügyelem a teljes telepítést. Miután nem lesz probléma, beszámolok a vezérigazgatónak.” „Biztos lehet benne, hogy teljes mértékben én vagyok a felelős a szolgálatáért. 5 éve vagyok a cégnél. Sok ügyfelünk van, aki elfogadja szolgáltatásomat.” Hagyja, hogy az ügyfelek érezzék, hogy Ön közvetlenül érintett. Ez a garantált tranzakciós mód.
(1) A garantált tranzakciós módszer alkalmazásakor a termék egységára túl magas, a kifizetett összeg viszonylag nagy, a kockázat pedig viszonylag nagy. A vásárló nem nagyon ismeri ezt a terméket, és nem biztos a tulajdonságaiban és minőségében. Amikor a pszichológiai akadály fellép, és a tranzakció határozatlan, az értékesítési személyzetnek biztosítékot kell nyújtania az ügyfél számára a bizalom növelése érdekében.
(2) A garantált tranzakciós módszer előnyei kiküszöbölhetik az ügyfelek pszichológiai akadályait, növelhetik az ügyletbe vetett bizalmat, ugyanakkor fokozhatják a meggyőzést és a fertőzőképességet, ami elősegíti az értékesítőket a kapcsolódó kifogások megfelelő kezelésében. a tranzakcióhoz.
(3) A garantált tranzakciós módszer alkalmazása során ügyelni kell az ügyfelek pszichológiai akadályaira, és a hatékony ügyleti garancia feltételeit közvetlenül kell jelezni az ügyfeleket aggasztja főbb problémákra, hogy ezzel is mentesüljenek az ügyfelek. az ügyfelek aggodalmait, növeli a tranzakcióba vetett bizalmat és elősegíti a további tranzakciókat.
Feladás időpontja: 2022. augusztus 22