Külkereskedelmi ügyintézőként rendkívül fontos, hogy megértsük a vásárlók vásárlási szokásainak sajátosságait a különböző országokban, és ez sokszorozó hatással van a munkára.
Dél-Amerika
Dél-Amerika 13 országot (Kolumbia, Venezuela, Guyana, Suriname, Ecuador, Peru, Brazília, Bolívia, Chile, Paraguay, Uruguay, Argentína) és régiókat (Francia Guyana) foglal magában. Venezuela, Kolumbia, Chile és Peru is viszonylag fejlett gazdasággal rendelkezik.
Nagy mennyiség, alacsony ár, az olcsó jó, nem kell minőség
Nincs kvótakövetelmény, de magas tarifák vannak; általában először az Egyesült Államokba kell menni (a csempészettel, adóelkerüléssel egyenértékű), majd visszaküldeni az országba
A gyártókkal szemben támasztott követelmények hasonlóak az Egyesült Államok követelményeihez
Megjegyzés: Csak két bank van Mexikóban, amely nyithat L/C-t, mások nem; mindegyik azt sugallja, hogy az ügyfelek készpénzes fizetést követelnek meg a vásárlóktól (TT)
Vevő jellemzői:
Makacs, személyes első, tétlen öröm és nehéz érzések, alacsony hitelesség és felelősségérzet. Latin-Amerikában nagyon alacsony az ipar szintje, a vállalkozók vállalkozói tudatossága is alacsony, a munkaidő általában rövid és laza. A kereskedelmi tevékenységekben gyakori a fizetési határidők be nem tartása, valamint a pénzügyek időértéke iránti érzékenység hiánya. Latin-Amerikában is sok a vakáció. Az egyeztetés során gyakran előfordul, hogy a tárgyalásban résztvevő hirtelen szabadságot kér, és a tárgyalást fel kell függeszteni, amíg vissza nem tér a nyaralásról, mielőtt tovább folytatódhatna. A helyi helyzetből adódóan erős érzelmi komponens van a tárgyalásban. Egymás „bizalmas” megkeresése után kiemelten kezelik az ügyintézést, és ügyelnek a megrendelő igényeire is, hogy a tárgyalás gördülékenyen haladjon.
Ezért Latin-Amerikában a tárgyalási hozzáállás az, hogy empatikus, és a kíméletlenség nem fog megfelelni a helyi tárgyalási légkörnek. Ám az elmúlt években az Egyesült Államokban gyorsan nőtt az üzleti életben végzettek száma, így ez az üzleti környezet fokozatosan változik.
A nemzetközi kereskedelmi ismeretek hiánya. A nemzetközi kereskedelmet folytató üzletemberek között vannak olyanok is, akiknek nagyon gyenge fogalmuk van az akkreditíves fizetésről, sőt vannak olyan üzletemberek, akik a belföldi ügyletekhez hasonlóan csekkel is szeretnének fizetni, és vannak, akik nem értik a formális ügyletek gyakorlatát. egyáltalán a nemzetközi kereskedelemben. A latin-amerikai országokban, kivéve Brazíliát, Argentínát, Kolumbiát stb., szigorúan felülvizsgálják az importengedélyt, ezért ha nem igazolta előre, hogy az engedélyt megszerezte-e, ne kezdje el a gyártást, hogy ne legyen dilemmába került. A latin-amerikai kereskedelemben az amerikai dollár a fő valuta.
Politikai instabilitás és ingatag hazai pénzügyi politika. Latin-Amerikában gyakori jelenség a puccs. A puccsok csekély hatással vannak az általános üzleti életre, és csak a kormányt érintő tranzakciókra. Ezért, ha dél-amerikai üzletemberekkel használja az L/C-t, nagyon óvatosnak kell lennie, és előzetesen ellenőriznie kell a helyi bankok hitelképességét. Ugyanakkor ügyeljen a „lokalizációs” stratégiára, valamint a kereskedelmi kamarák és az üzletfejlesztési irodák szerepére.
Észak-Amerika (Egyesült Államok)
Az amerikaiaknak erős modern elképzeléseik vannak. Ezért az amerikaiakat ritkán uralja a tekintély és a hagyományos eszmék, és erős az innováció és a verseny érzéke. Általában véve az amerikaiak extrovertáltak és hétköznapiak.
Észak-Amerika (Egyesült Államok) főként a nagykereskedelmi mennyiségen alapul. Általában a vásárlási mennyiség viszonylag nagy. A megkövetelt ár nagyon versenyképes, de a profit magasabb lesz, mint a közel-keleti vásárlóké.
Legtöbbjük áruház (Walmart, JC stb.)
Általában vannak beszerzési irodák Hongkongban, Guangdongban, Qingdaoban stb.
kvótakövetelményei vannak
Ügyeljen a gyári ellenőrzésre és az emberi jogokra (használ-e a gyár gyermekmunkát stb.);
Akkreditívvel (L/C), 60 napos fizetés; vagy T/T (átutalás)
Amerikai vásárlók jellemzői:
Ügyeljen a hatékonyságra, tartson időt, és legyen erős jogi tudatossága.
A tárgyalási stílus extrovertált, magabiztos, sőt kissé arrogáns.
Szerződés részletei, konkrét üzlet körültekintő, figyeljen a nyilvánosságra és a megjelenési imázsra.
Egész-egészre alapon teljes körű megoldást kínálunk az árajánlatokhoz, és az egészet figyelembe vesszük. Az amerikai tárgyalópartnerek szeretik először az általános kereskedelmi feltételeket meghatározni, majd megbeszélni a konkrét feltételeket, és minden szempontot figyelembe venni. Ezért beszállítóinknak ügyelniük kell arra, hogy árajánlattételkor teljes árajánlati terveket biztosítsanak. Az árat figyelembe kell venni. Figyelembe kell venni olyan tényezőket, mint az RMB felértékelődése, a nyersanyagok emelkedése és az adó-visszatérítések csökkenése. A szállítási folyamat során figyelembe vett kérdések elmondhatók úgy, hogy az amerikaiak is azt gondolják, hogy Ön megfontolt és átgondolt, ami hatékonyan elősegítheti a megrendelés teljesítését.
Európa
Az ár és a haszon igen jelentős – de a vásárlási mennyiséget általában sokféle stílusnak és csekély összegnek tekintik; (kis mennyiség és magas ár)
Nem figyel a termék súlyára, de nagy figyelmet fordít a termék stílusára, stílusára, dizájnjára, minőségére és anyagára, a környezetvédelemre fókuszálva.
Elszórtan, főleg személyes márkák
Nagy figyelmet fordítanak a gyár kutatási és fejlesztési képességeire, magas követelményeket támasztanak a stílusokkal szemben, és általában saját tervezőkkel rendelkeznek;
Márka tapasztalat szükséges;
magas lojalitás
Általánosan használt fizetési mód – L/C 30 nap vagy TT készpénz
kvótája van
Nem a gyári ellenőrzés, hanem a tanúsítás (környezetvédelmi tanúsítás, minőségi és műszaki tanúsítás stb.); a gyártervezésre, a kutatás-fejlesztésre, a termelési kapacitásra stb. összpontosítva; legtöbbjük OEM/ODM.
A legtöbb európai vásárló inkább a közepes méretű gyárakat választja együttműködésre, az európai piac pedig magasabb követelményeket támaszt. Remélik, hogy találnak néhány gyárat, amelyek segítenek nekik elkészíteni a verziót és együttműködni az átalakításukkal.
Kelet-Európa (Ukrajna, Lengyelország stb.)
A gyárral szemben támasztott követelmények nem magasak, és a beszerzési volumen sem nagy
A nyugat-európai országok közé elsősorban Belgium, Franciaország, Írország, Luxemburg, Monaco, Hollandia, az Egyesült Királyság, Ausztria, Németország, a Liechtensteini Hercegség és Svájc tartozik. A nyugat-európai gazdaság viszonylag fejlettebb Európában, az életszínvonal pedig nagyon magas. Itt összpontosulnak a világ legnagyobb országai, mint például az Egyesült Királyság, Franciaország és Németország. A nyugat-európai országok is azon régiók közé tartoznak, amelyek több üzleti kapcsolatban állnak kínai üzletemberekkel.
Németország
Ha a németekről van szó, először az aprólékos kézimunkájuk, a remek autógyártásuk, az aprólékos gondolkodási képességük és az aprólékos hozzáállásuk jut eszünkbe. A nemzeti sajátosságok szempontjából a németek olyan személyiségekkel rendelkeznek, mint az önbizalom, az óvatosság, a konzervatívság, a merevség és a szigor. Jól megtervezettek, odafigyelnek a munka hatékonyságára, a tökéletességre törekszenek. Röviden, ez azt jelenti, hogy határozottan kell csinálni a dolgokat, és katonás stílusban kell lenni, így a németek fociját nézni olyan érzés, mint egy nagy pontosságú, mozgásban lévő szekér.
A német vásárlók jellemzői
Szigorú, konzervatív és átgondolt. Ha németekkel köt üzletet, ügyeljen arra, hogy alaposan felkészüljön a tárgyalások megkezdése előtt, hogy megválaszolja a cégével és termékeivel kapcsolatos részletes kérdéseket. Ugyanakkor garantálni kell a termék minőségét.
Törekedjen a minőségre és próbáljon ki szellemötleteket, ügyeljen a hatékonyságra és a részletekre. A németek nagyon magas követelményeket támasztanak a termékekkel szemben, ezért beszállítóinknak oda kell figyelniük a minőségi termékek biztosítására. Ugyanakkor a tárgyalóasztalnál ügyeljen a határozottságra, ne legyen hanyag, a teljes szállítási folyamat során ügyeljen a részletekre, bármikor kövesse az áruk helyzetét, és időben adjon visszajelzést a vásárlóknak.
A szerződés betartása és a szerződés előmozdítása. A szerződés aláírását követően azt szigorúan betartják, és a szerződést aprólékosan végrehajtják. Bármilyen problémák merülnek fel, a szerződést nem lesz könnyű felbontani. Ezért, ha németekkel üzletel, meg kell tanulnia betartani a szerződést.
Egyesült Királyság
A britek különös figyelmet fordítanak a formális érdekekre és lépésről lépésre, arrogánsak és tartózkodóak, különösen a férfiak, akik úriember érzését keltik az emberekben.
A vásárló jellemzői
Nyugodt és kiegyensúlyozott, magabiztos és visszafogott, ügyel az etikettre, úriemberi magatartást hirdet. Ha jó nevelést és magatartást tud felmutatni a tárgyalás során, akkor gyorsan kivívja a tiszteletüket, és jó alapot teremt a sikeres tárgyaláshoz. Ebben a tekintetben, ha szilárd érvekkel, racionális és erőteljes érvekkel nyomást gyakorolunk a tárgyalásra, az arra készteti a brit tárgyalókat, hogy feladják indokolatlan álláspontjukat, félve az arcvesztéstől, és ezzel jó tárgyalási eredményeket érjenek el.
Szeret lépésről lépésre dolgozni, különös tekintettel a rendre és a rendre. Ezért amikor a kínai beszállítók britekkel üzletelnek, különös figyelmet kell fordítaniuk a próba- vagy mintarendelések minőségére, mert ez előfeltétele annak, hogy a britek ellenőrizzék a beszállítókat.
Legyen tisztában a brit vásárlók természetével. Tárgyuk általában olyan, mint „Chersfield”, „Sheffield” és így tovább, „field” utótaggal. Így erre fokozottan ügyelni kell, és a vidéki birtokokon élő britek valószínűleg nagy vásárlók lesznek.
Franciaország
A franciák gyermekkoruktól fogva a művészet légkörében és hatásában nőttek fel, és nem meglepő, hogy romantikus természettel születnek.
A francia vásárlók jellemzői
A francia vásárlók általában jobban odafigyelnek saját nemzeti kultúrájukra és nemzeti nyelvükre. Ha hosszabb ideig szeretne franciákkal üzletelni, a legjobb, ha megtanul egy kicsit franciául, vagy válasszon egy kiváló francia fordítót a tárgyalások során. A francia üzletemberek többnyire jókedvűek és beszédesek, és szeretnek a tárgyalási folyamat során néhány érdekes hírről beszélni, hogy nyugodt légkört teremtsenek. Ha többet tudunk a francia kultúráról, a filmirodalomról és a művészi fényképezésről, az nagyon hasznos a kölcsönös kommunikációhoz és cseréhez.
A franciák romantikus természetűek, nagy jelentőséget tulajdonítanak a szabadidőnek, és gyenge az időérzékük. Gyakran késnek vagy egyoldalúan megváltoztatják az időt az üzleti vagy társadalmi interakciókban, és mindig sok hangzatos okot találnak. Franciaországban is létezik egy informális szokás, hogy hivatalos alkalmakkor minél magasabb a házigazda és a vendég státusz, annál később. Tehát ahhoz, hogy üzletet köss velük, meg kell tanulnod türelmesnek lenni. De a franciák gyakran nem bocsátják meg másoknak a késést, és nagyon hidegen fogadják azokat, akik késnek. Szóval ha megkérdezed őket, ne késs.
A tárgyalás során hangsúlyosak a szerződési feltételek, a gondolkodás rugalmas és hatékony, a tranzakciót személyes erőre támaszkodva kötik meg. A francia üzletemberek rugalmas ötletekkel és változatos módszerekkel tárgyalnak. A tranzakciók megkönnyítése érdekében gyakran alkalmaznak adminisztratív és diplomáciai eszközöket, hogy beavatkozzanak a tárgyalásokba. Ugyanakkor szeretnek nagyobb felhatalmazást kapni az ügyek intézésére. Az üzleti tárgyalások során több személy is felelős a döntések meghozataláért. A tárgyalások hatékonyabbak olyan helyzetekben, ahol kevés az organikus döntés.
A francia kereskedők nagyon szigorú követelményeket támasztanak az áruk minőségével kapcsolatban, és a feltételek viszonylag kemények. Ugyanakkor nagy jelentőséget tulajdonítanak az áruk szépségének, és igényes csomagolást igényelnek. Ezért a tárgyalások során egy körültekintő és elegáns ruha jó eredményeket hoz.
Belgium, Hollandia, Luxemburg és más országok
A vásárlók általában körültekintőek, jól megterveztek, odafigyelnek a megjelenésre, a státuszra, a megértésre, a rutinra, a hitelességre és a magas üzleti etikára. A luxemburgi vásárlók főként kis- és középvállalkozások, amelyek általában magas válaszadási arányt mutatnak, de nem hajlandók semmilyen felelősséget vállalni a logisztikáért, és általában több üzletet kötnek hongkongi beszállítókkal. Hogyan kell kezelni: A kínai beszállítóknak ügyelniük kell a sztrájkra, amíg a vas forró a tárgyalás során, és ne utasítsák el a másik felet fizetési módok vagy szállítási problémák miatt.
Közel-Kelet (India)
súlyos polarizáció
Magas árak – legjobb termékek, kis vásárlások
Alacsony árak – ócska (még olcsó is
Általában azt javasolják, hogy a vásárlók készpénzben fizessenek;
(afrikai vásárlókkal)
Vevő jellemzői
Legyen családi értéke, nagy jelentőséget tulajdonít a hitnek és a barátságnak, makacs és konzervatív, lassú tempójú.
Az arabok szemében a hitelesség a legfontosabb. Az üzletről beszélőknek először el kell nyerniük a tetszését és bizalmát, és a bizalmuk elnyerésének előfeltétele, hogy tisztelje vallási meggyőződésüket és „Allahot”. Az arabok hisznek az „imában”, ezért hébe-hóba hirtelen letérdelnek, és az ég felé imádkoznak, szájukban énekelve. Ne légy ezen túlságosan meglepődve vagy értetlenül.
Sok a testbeszéd a tárgyalásokon, és szeret alkudni.
Az arabok nagyon szeretnek alkudni. Az üzlet méretétől függetlenül akciósan elérhető. A listaár csak az eladó „ajánlata”. Ráadásul azt az embert, aki alku nélkül vásárol valamit, jobban tiszteli az eladó, mint azt, aki alkudoz, és nem vesz semmit. Az arabok logikája: előbbi lenézi, utóbbi tiszteli. Ezért az első árajánlat megtételekor érdemes az árat megfelelően megjelölni, és hagyni egy kis teret a másik félnek az alkudozásra, ellenkező esetben alacsony árajánlat esetén nincs lehetőség árcsökkentésre.
Ügyeljen az arabok tárgyalási szokásaira és vallási meggyőződésére. Az üzleti kapcsolatok során hozzászoktak az „IBM” használatához. Az „IBM” itt nem az IBM-re vonatkozik, hanem három arab szóra, amelyek I, B és M betűkkel kezdődnek. Jelentem: „Inchari”, azaz „Isten akarata”; B jelentése „Bokura”, azaz „Beszéljünk holnap”; M jelentése „Malesius”, azaz „nem bánja”. Például a két fél szerződést kötött, majd a helyzet megváltozik. Ha egy arab üzletember fel akarja mondani a szerződést, jogosan mondja: „Isten akarata”. Ezért, ha arabokkal üzletelünk, emlékezni kell az „IBM” megközelítésükre, együttműködni a másik fél laza tempójával, és a lassan haladni a legjobb politika.
Ausztrália:
Ausztráliában az ár magasabb, a profit pedig jelentős. A követelmények nem olyan magasak, mint az európai, amerikai és japán vásárlóké. Általában többszöri rendelés leadása után a fizetés a T/T-n keresztül történik.
Az európai és amerikai ügyfelek mellett általában néhány ausztrál vásárlót is bemutatunk gyárunknak. Mert csak kiegészítik az európai és amerikai vásárlók szezonon kívüli idejét.
Ázsia (Japán, Korea)
Az ár magas és a mennyiség közepes;
Teljes minőségi követelmények (magas minőség, a legmagasabb részletezési követelmények)
A követelmények rendkívül magasak, az ellenőrzési előírások nagyon szigorúak, de a lojalitás nagyon magas. Az együttműködést követően általában ritka a gyárcsere.
A vásárlók általában japán üzleti társaságokat vagy hongkongi intézményeket bíznak meg a gyártókkal való kapcsolatfelvétellel;
Mexikó
Kereskedési szokások: általában nem fogadják el az LC látra szóló fizetési feltételeket, de az LC határidős fizetési feltételeket elfogadják.
Rendelési mennyiség: A rendelési mennyiség kicsi, és általában a mintarendelés megtekintéséhez szükséges.
Megjegyzés: A szállítási idő a lehető legrövidebb. Az országból történő vásárlás során a lehető legnagyobb mértékben meg kell felelni a feltételeknek és a vonatkozó előírásoknak, másodsorban pedig javítani kell a termékek minőségén és minőségén, hogy azok megfeleljenek a nemzetközi szabványoknak. A mexikói kormány előírja, hogy az összes elektronikai termék behozatalához először a mexikói Ipari és Kereskedelmi Minisztériumtól kell kérelmezni a minőségi szabvány tanúsítványát (NOM), vagyis az Egyesült Államok UL-szabványával összhangban, mielőtt engedélyezni lehetne az importálást.
Algéria
Fizetési mód: T/T nem utalható, a kormány csak hitelköltséget igényel, lehetőleg készpénzt (először fizetés).
Dél-Afrika
Tranzakciós szokások: általában hitelkártyákat és csekkeket használnak, és először költenek, majd fizetnek.
Figyelmet igénylő ügyek: A korlátozott források és a magas banki kamatlábak (körülbelül 22%) miatt az emberek még mindig hozzá vannak szokva a látra szóló vagy részletfizetéshez, és általában nem nyitják ki a bankjegyet látásra.
Afrika
Kereskedelmi szokások: vásárlás után, fizessen először, első kézből szállít, vagy hitelre adjon el.
Rendelési mennyiség: kis mennyiség, sok fajta, sürgős áru.
Figyelmet igénylő ügyek: Az afrikai országok által végrehajtott import és export áruk szállítás előtti ellenőrzése megnöveli a tényleges működési költségeinket, késlelteti a szállítási időnket, és hátráltatja a nemzetközi kereskedelem normális fejlődését.
Dánia
Kereskedelmi szokások: A dán importőrök általában hajlandóak elfogadni az akkreditívet fizetési módként, amikor első üzletet kötnek egy külföldi exportőrrel. Ezt követően általában készpénzt utalványokkal és 30-90 nappal a fizetés után D/A vagy D/A használnak. Kezdetben kis megrendelésekhez (minta szállítmány vagy tesztrendelés).
Vámok: Dánia legnagyobb kedvezményes elbánást vagy kedvezőbb GSP-t biztosít egyes fejlődő országokból, kelet-európai országokból és mediterrán országokból importált árukra. Az acél- és textilipari rendszerekben kevés a tarifális preferencia, és a nagyobb textilexportőrökkel rendelkező országok saját kvótapolitikát alkalmaznak.
Figyelmet igénylő kérdések: A mintáknak azonosaknak kell lenniük, és a szállítási dátum nagyon fontos. Új szerződés teljesítésekor a külföldi exportőrnek meg kell határoznia a konkrét szállítási dátumot, és időben teljesítenie kell a szállítási kötelezettséget. A szállítási határidő bármely megsértését, amely késedelmes szállítást eredményez, a dán importőr törölheti.
Spanyolország
Tranzakciós mód: A fizetés akkreditívvel történik, a hitelezési időszak általában 90 nap, a nagy üzletláncok esetében pedig körülbelül 120-150 nap.
Rendelési mennyiség: 200-1000 darab időpontonként.
Megjegyzés: Spanyolország nem számít fel vámot importált termékeire. A beszállítóknak le kell rövidíteniük a gyártási időt, és a minőségre és a jóindulatra kell összpontosítaniuk.
Kelet-Európa
A kelet-európai piacnak megvannak a maga sajátosságai. A termékhez szükséges minőség nem magas, de a hosszú távú fejlődés érdekében a rossz minőségű áruknak nincs potenciálja.
Közel-Kelet
Kereskedési szokások: közvetett kereskedés külkereskedelmi ügynökökön keresztül, a közvetlen kereskedés teljesítménye langyos. Japánnal, Európával, az Egyesült Államokkal és más helyekkel összehasonlítva a termékkövetelmények nem túl magasak. Nagyobb figyelmet fordít a színekre, és a sötét tárgyakat részesíti előnyben. A haszon kicsi, a mennyiség nem nagy, de a sorrend fix.
Figyelmet igénylő ügyek: Különös figyelmet kell fordítani a külkereskedelmi ügynökökre, hogy elkerüljék a másik fél különböző formájú árcsökkentéseit. Nagyobb figyelmet kell fordítani az egy ígéret elvének követésére. A szerződés vagy megállapodás aláírása után azonnal teljesíteni kell a szerződést, és mindent meg kell tenni, még akkor is, ha szóbeli ígéretről van szó. Ugyanakkor figyelnünk kell a külföldi ügyfelek érdeklődésére. Maradjon jó hozzáállás, és ne feltételezzen néhány mintát vagy minta postaköltséget.
Marokkó
Kereskedési szokások: alkalmazzon alacsony jegyzett értéket, és fizesse ki a különbözetet készpénzben.
Figyelmet érdemlő ügyek: Marokkó importvámszintje általában magas, a devizakezelés szigorúbb. A DP módszernél nagyobb a devizabeszedés kockázata az országba irányuló export üzletágban. A nemzetközi kereskedelemben előfordultak olyan esetek, amikor a marokkói külföldi ügyfelek összejátszottak a bankokkal, hogy először vegyék át az árut, késleltették a fizetést, és a hazai bankok vagy exportcégek többszöri felszólítása után fizettek.
Oroszország
Kövesse a költséghatékonyságot, ügyeljen a termék minőségére
Koncentrálj a terepmunkára
Nagy mennyiség és alacsony ár
A T/T átutalás gyakoribb, az L/C-t ritkán használják
Az oroszok helyi nyelve elsősorban az orosz, és nagyon kevés a kommunikáció angolul, amit nehéz kommunikálni. Általában találnak fordítási segítséget. Az ügyfelek kérdéseire, árajánlatokra és az ügyfelekkel kapcsolatos kérdésekre történő gyors és időben történő válaszadás” – ez a siker titka.
A külkereskedelemben újoncok, amennyire csak lehetséges, megértsék a különböző országokból érkező vásárlók vásárlási szokásait és jellemzőit, nagyon fontos irányadó jelentősége van a sikeres vásárlók megnyerésében.
Feladás időpontja: 2022. augusztus 21