Hiába jó a termék, hiába jó a technológia, ha nincs kifejezetten jó promóciós és értékesítési terv, akkor nulla.
Vagyis bármennyire is jó egy termék vagy technológia, egy jó marketingterv is kell hozzá.
01 Ez a valóság
Különösen a napi fogyasztási cikkek és a napi szükségleti cikkek esetében nagyon jó lehet néhány új technológia, új termék és új koncepció.
Úgy érzi, amíg ez a termék készül, biztosan sok hasznot hoz a cégének. Igen, ez jó elvárás, de ha nincs jó reklámstratégiája, sok ügyfél akkor is elhagyja a projektjét, ezt az ötletet. Mert tudjuk, hogy minden nap új technológiák és új ötletek jelennek meg ebben a világban. De gyakran tapasztaljuk néhány nagy európai és amerikai szupermarketben és hipermarketben, hogy a legnépszerűbb termékek nem feltétlenül a legújabb technológia vagy a legjobb termékek.
Sok ügyfél még mindig viszonylag konzervatív. Miért nem veszik meg a vásárlók az Ön legújabb termékét, vagy éppen megfelelő tokenizálják annak egy részét, hogy teszteljék a piacot? A biztos oldalon álltak, és ő viselte a kockázatot.
Régi termékek, még ha ez a dolog régimódi is, de a piac bebizonyította, hogy ezt a dolgot el lehet adni, és el lehet adni. Ha szíve mélyén nem is szereti ezt a terméket, eladja. Nem számít, mert a fogyasztók szeretik, és piacorientált. Lehet, hogy nagyon megtetszik neki egy új termék, de ebben az esetben is különféle értékeléseket végez a piac tesztelése érdekében.
Még ha tényleg nem tud mást tenni, mint megrendelni és kipróbálni, soha nem fog egymillió dolláros rendelést leadni Önnek. Biztosan felad egy kis rendelést, vesz 1000db-t, hogy kipróbálhassa, eladja és meglátja, hogy megy. Ha jól fogy, igen, adok még hozzá; ha nem jó, az azt jelenti, hogy a piac nem ismeri fel, akkor ezt a projektet bármikor le lehet rakni és bármikor el lehet hagyni. Ez a valóság.
Tehát Európában, Amerikában és az Egyesült Államokban vevőként sok esetben mi az első dolgunk? Nem érdemeket keresni, hanem hibát keresni.
Kiforrott régi terméket árulok, talán csak 40% a cég profitráta. De ezt a dolgot elismerik a piacon, fix, hogy havonta mennyit és mennyit tud eladni évente.
Így folyamatosan változtathatom a rendeléseket, még ha az Ön szállítójának ára emelkedik is, a kiskereskedelmi ár az én oldalamon nem emelkedhet.
A cég profitja 35%-ra sűríthető, és néha még promóciós tevékenység is történik, de ezt a terméket továbbra is folytatjuk. Ahelyett, hogy azonnal feladná a régi terméket, mert új terméket tervezett, a kockázat túl nagy ahhoz, hogy a vásárló elviselje.
Ha az új termékek értékesítése kedvezőtlenül alakul, az óriási veszteséget jelenthet a cégnek, és nagy hatással lesz a termékek jelenlegi alkalmazkodására is. Így a cég legfeljebb korlátozott körülmények között minden évben kipróbálhat egy kis új terméket.
De a legtöbb esetben az alapvető rendelések még mindig néhány stabil régi termékre vonatkoznak. Még ha a nyereség viszonylag alacsony is, a régi termékekre vonatkozó régi rendelések stabilizálódnak.
02 Egy eset
2007-ben kellett volna történnie, amikor Tajvanra mentem. Egy tajvani gyár olyan érdekes terméket fejlesztett ki, amelyről talán még nem hallott. Ez a termék egy nagyon kicsi készülék. Mi a feladata ennek a hűtőbe szerelt kis gépnek? Emlékeztessen mindenkit, hogy ne egyen több édességet, ne egyen több fagylaltot és ne igyon több italt. Tehát amikor kinyitja a hűtőszekrényt, az eszköz disznónyikorgó hangot ad ki. Csak hogy emlékeztessem, nem ehetsz többet. Ha többet eszel, olyan leszel, mint egy disznó.
Ennek a gyárnak az ötlete nagyon jó és nagyon érdekes.
Akkoriban a főnöke még önelégülten gondolta, hogy az én termékem biztosan jól fog fogyni, én pedig biztosan eladnám az amerikai piacon.
Kapcsolatait és csatornáit felhasználva készített mintákat sok amerikai kiskereskedő számára, majd elmondta a vásárlóknak a koncepciótervről.
A legtöbb vásárló valóban nagyon érdeklődik, és azt gondolja, hú, az ötleted nagyon jó és érdekes.
Az eredmény azonban az, hogy oly sok amerikai kiskereskedő, miután megvizsgálta és kiértékelte ezt a tervet, nem adott le rendelést ennek a terméknek a megvásárlására.
Végül a gyár felhagyott ezzel a projekttel, és nem gyártotta újra ezt a terméket.
Tehát mi az oka?
Később elmentem megbeszélni ezt az ügyet amerikai vásárlókkal a kiállításon, és ezek az amerikai vásárlók azt mondták, hogy az ok nagyon egyszerű.
Nekik is tetszett a termék, és jó ötletnek tartották az ötletet.
De egyszerűen nem tudják kitalálni, hogyan adják el, hogyan tegyék piacra, hogyan értékesítsék a fogyasztóknak, ami nagy probléma.
A terméked koncepciója nagyon jó, de lehetetlen, hogy ezt a terméket a szupermarketben a polcra tegyem, majd egy prospektust rakjak mellé.
Természetesen nem, mit tehetünk?
Előfordulhat, hogy több tucat nagy TV-vetítést kell elhelyezni a szupermarket különböző jól látható helyein, és folytatni kell a videó lejátszását.
Lehet, hogy pusztán erre a videóra hagyatkozva nem mindenki érti, alább szöveget kell megadnia.
A videót a szöveggel kombinálják, hogy tudatják a fogyasztókkal, hogy ez a dolog egy ilyen alapelv, nagyon érdekes, hogy vegyen-e egyet, emlékeztesse-e magát a fogyásra stb.
De így a vásárlók úgy érzik, hogy ezt a fajta videót mindenki megnézheti vagy hallhatja.
De soha nem fog annyi figyelmet fordítani, mint egy filmet, képeket és feliratokat nézni egyszerre. Ennek nagyon kicsi a valószínűsége.
Ezért a számítások elvégzése után úgy érezték, hogy a projekt továbbra sem kivitelezhető.
A termék nagyon jó, de mivel nincs jó értékesítési stratégiai marketingterv, a projektet félbehagyták.
03 A legnehezebb hely
Nagyon szomorúan hangzik, de valójában ezt mindennap tapasztaljuk. Legyen Ön egy gyár vagy egy kereskedelmi vállalat, mindig úgy érzi:
Jó termék van a kezemben, miért nem veszik meg a vásárlók? Az áram nagyon jó, miért nem rendelnek az ügyfelek? Szóval remélem, mindenki megfontol egy kérdést, vagyis lehet, hogy jó a terméke, de hogyan olthatja el a jó ötletét a fogyasztókkal.
Tudassa vele, mi a különbség ez a termék és a régi termék között. Miért ne vegyem meg a régi terméket, és vegyem meg az új termékét?
Milyen előnyökkel jár számomra, milyen előnyökkel jár?
Ezt nagyon egyszerű és közvetlen dolgokkal kell megértetnie vele, és meg kell tudni érintenie, és felkeltette érdeklődését a vásárlás iránt. Ez a fogyasztók fájdalma.
Vagyis csak akkor tudja meggyőzni és biztosítani a vásárlókat, ha elsajátítja a fogyasztók pszichológiáját, és tudja, hogyan kell kinyitni a fogyasztók ajtaját.
Ellenkező esetben a vevő nem tudja átlépni ezt az akadályt. Ha nem tud jobb értékesítési tervet kidolgozni a promócióra, akkor soha nem kockáztat új technológiák és új termékek vásárlásával, legfeljebb csak egy előzetes teszt. Ha egyszer nem megy jól, azonnal abbahagyja és azonnal feladja. Ez egy nagyon egyszerű dolog, és ez egy nagyon normális szabály a bevásárlóközpontban.
Azt gondolhatja, hogy a terméke jó. Főnöke vagy kollégája azt mondja, hogy a termékünk nagyon jó, és az árunk is jó.
Igen, ezek tények, de előfordulhat, hogy ezeket a létező dolgokat a fogyasztók nem fogadják el teljesen.
Még a termékei miatt mondjon le néhány régi dologról, néhány eredendő szokásról és néhány eredendő preferenciáról.
Miért adja fel? Hacsak nincs különösebb oka, van oka meggyőzni a másik felet.
Hogyan oltod ezt az okot másokba, és hogyan lehet többféleképpen használni a merítési marketinget, hogy mindenki megtapasztalhassa, érezhesse és érzékelhesse? Ezek a legnehezebb dolgok az értékesítési folyamatban, és ehhez valakinek el kell gondolkodnia.
És ezek a dolgok nem feltétlenül azok, amelyeket egy termék gyártója kitalálhat.
Sokszor mondjuk majd, hogy egy termék forró eladása valóban sok minden a megfelelő időben és helyen.
Nemcsak a termékei jók, de ami még fontosabb, képes megragadni a fogyasztók pszichológiáját, meg tudja érinteni a fogyasztók vásárlási preferenciáit. Ez a legnehezebb rész, nem maga a termék.
Tehát azt szeretném mondani, hogy ha egész nap csak a technológiák és termékek kutatására fordítja minden gondolatát, az nem elég. Mert ezeket a dolgokat a mérnökök és a technikusok csinálják.
Eladóként és értékesítőként azt kell tenned, hogy a piac a fogyasztó és a vevő, és ezeket kell kommunikálni, mérlegelni és egyensúlyozni.
Feladás időpontja: 2022-04-04