Jason egy elektronikai termékeket gyártó cég vezérigazgatója az Egyesült Államokban. Az elmúlt tíz évben Jason cége az indulástól a későbbi fejlesztésig nőtt. Jason mindig is Kínában vásárolt. A kínai üzleti életben szerzett számos tapasztalat után Jason átfogóbb képet alkot a kínai külkereskedelmi üzletről.
Az alábbiakban a Jason Kínában történő beszerzésének teljes folyamatát ismertetjük. Remélem mindenki el tudja olvasni türelmesen. Hasznos lesz Önnek, mint beszállítónak vagy vevőnek.
Hozzon létre egy mindenki számára előnyös helyzetet
Mindig ne felejtse el motiválni kínai üzleti partnereit. Győződjön meg arról, hogy ismerik a partnerség előnyeit, és győződjön meg arról, hogy minden üzlet mindenki számára előnyös. Amikor először elkezdtem elektronikai céget építeni, nem volt pénzem a bankban és induló tőkém sem. Amikor 30 000 elektronikai terméket rendeltem meg néhány kínai gyárból, az összes gyártó árajánlatot küldött nekem. A legjobb ár-érték arányúat választottam. Aztán elmondtam nekik, hogy próbarendelést szeretnék, és jelenleg csak 80 egységre van szükségem. Nem voltak hajlandók dolgozni velem, mert a kis megrendelések nem tették nyereségessé és megzavarták a gyártási ütemtervet. Később rájöttem, hogy azok a cégek, amelyekkel együttműködésre törekedtem, mind nagyon nagyok voltak, de a kapott árajánlatok „Csinglis” és nagyon szakszerűtlenek voltak. Egy táblázatban 15 féle betűtípus és szín szerepelhet, nincs központi tartalom, és a termékleírások sem annyira magyarázóak, mint amennyire szeretnék. Elektronikus termékeik használati útmutatói még logikátlanabbak, és sok nem illusztrált. Néhány napot töltöttem az elektronikai termékek kézikönyvének újratervezésével ennek a gyártónak, és őszintén elmondtam nekik: „Nem tudok nagy rendeléseket leadni, de segíthetek újratervezni ezt a kézikönyvet, hogy a vásárlók elolvassák. elégedett leszek.” Néhány órával később válaszolt nekem a gyártó menedzsere, és elfogadta a rendelésemet 80 darabra, és az ár alacsonyabb volt az előzőnél. (Amikor bizonyos szempontból nem tudunk megfelelni a vevő igényeinek, a vevő megmentése érdekében hasonlókat is mondhatunk az ügyfélnek.) Egy héttel később ennek a gyártónak a menedzsere elmondta, hogy nagyon sok felhasználót nyertek az amerikai piac. Ennek az az oka, hogy a sok versengő cég termékei a legprofibbak és a termék kézikönyvei is a legjobbak. Nem minden „win-win” ügylet eredményezhet üzletet. Sok tárgyalás során gyakran megkérdezik tőlem: „Miért nem fogadjuk el a kínálatunkat? Jobb árat tudunk adni!” És elmondom nekik: „Nem fogadom el ezt a kínálatot, mert nem vagytok hazugok. Csak egy hülye, szükségem van egy hosszú távú partnerre! Garantálni akarom a profitjukat!” (A jó vevő nem csak a saját profitjára, hanem a partnerére, a beszállítóra is gondol, hogy mindenki számára előnyös helyzetet érjen el.)
Határokon kívül
Egyszer egy nagy kínai gyártó konferenciatermében ültem a cég képviselőjeként, és csak farmert és pólót viseltem. A másik oldalon lévő öt menedzser mind nagyon formálisan öltözött, de csak egyikük beszélt angolul. A megbeszélés elején beszéltem az angolul beszélő menedzserrel, aki lefordítja a szavaimat a kollégáimnak, és egyben megbeszéli. Ez a vita nagyon komoly az ár, a fizetési feltételek és az új megrendelések minősége miatt. De néhány percenként hangosan nevettek, ami nagyon kényelmetlenül éreztem magam, mert valamiről beszélgettünk, ami nem volt vicces. Nagyon kíváncsi vagyok, miről beszélnek, és nagyon szeretném, ha lenne mellettem egy jó fordító. De rájöttem, hogy ha tolmácsot viszek magammal, biztosan sokkal kevesebbet beszélnek. Aztán letettem a telefonomat az asztalra, és felvettem az egész találkozót. Amikor visszaértem a szállodába, feltöltöttem a hangfájlt az internetre, és több online fordítót is megkértem, hogy fordítsák le ennek megfelelően. Néhány órával később megkaptam az egész találkozó fordítását, beleértve a privát beszélgetésüket is. Megtanultam az ajánlatukat, a stratégiájukat, és ami a legfontosabb, a kikiáltási árat. Más szempontból is előnyre tettem szert ezen a tárgyaláson.
Az idő a legjobb tárgyalási eszköz
Kínában a semmi ára fix. Az ártárgyaláshoz a legjobb eszköz az idő. Amint a kínai kereskedők rájönnek, hogy vásárlóikat veszítenek, azonnal módosítják az áraikat. Soha nem tudathatod velük, hogy mire van szükségük, és nem is tudathatod velük, hogy szűk a határidő. A lehető leghamarabb zároljuk az akciókat és a termékeket, hogy ne kerüljünk hátrányba a kínaiakkal való tárgyalás során. Például a 2012. júliusi olimpiai játékok mindenképpen keresletet fognak generálni a nagyképernyős tévék iránt, ezért januárban megkezdtük a célzott tárgyalásokat. Akkor már jó árakat kaptunk, de februárig hallgattunk. A gyártó tulajdonosa tudta, hogy szükségünk van erre a tételre, de mindig értetlenül állt, hogy miért nem írtuk alá a szerződést. Valójában ez a gyártó az egyetlen szállító, de hazudtunk neki, és azt mondtuk: „Van egy jobb beszállítónk, és alapvetően nem fogunk válaszolni Önnek.” Aztán februárban több mint 10%-kal csökkentették az árat. ! Márciusban továbbra is azt mondtuk neki, hogy találtunk alacsonyabb árú beszállítót, és megkérdeztük, tud-e alacsonyabb árat adni. Azt mondta, ilyen áron ezt nem lehet megcsinálni, ezért hidegháborúba keveredtünk. Néhány hét hallgatás után rájöttünk, hogy a gyártó nem fog ezen az áron kereskedni. Március végén megemeltük a rendelés árát és végül megegyeztünk. A rendelés ára pedig 30%-kal alacsonyabb a januári első árajánlatnál! A tárgyalás kulcsa nem az, hogy a másik fél reménytelennek érezze magát, hanem az, hogy időt használjunk az ügylet minimális árának zárolására. A „várj rá” megközelítés biztosítja, hogy jobb ajánlatot kapjon.
Soha ne hozd nyilvánosságra a célárat
Általában valaki megkérdezi tőlem: "Mi az irányár?" és egyenesen azt mondom: "0 jüan!" vagy „Ne kérdezzen az irányárról, csak adja meg a legjobb árat. Kínai tárgyalások A technológia nagyszerű, több kereskedelmi információt fognak kapni, mint azt elképzelné. Ezeket a kereskedelmi információkat az árak meghatározásához használják fel. Gondoskodni szeretne arról, hogy a lehető legkevesebb szivárgás legyen, és felhívja a figyelmüket arra, hogy a megrendeléséhez számos gyártó tartozik. Licitálás. Nincs más dolga, mint kiválasztani a rendelési specifikációi alapján a legjobb áron kínáló gyártót.
Mindig keressen tartalék beszállítókat
Feltétlenül tájékoztassa beszállítóit arról, hogy folyamatosan más beszállítókat keres. Nem tudod elhitetni velük, hogy a gyártó nem tud nélkülük élni, ettől arrogánsak lesznek. Lényegünk az, hogy mindegy, hogy a szerződés lejár-e vagy sem, amíg a másik fél nem tudja teljesíteni a követelményeinket, azonnal hivatkozunk a partnerségre. Mindig van B- és C-tervünk, és tájékoztatjuk erről a beszállítókat. Mivel folyamatosan új partnereket keresünk, a beszállítókra is nyomás nehezedik, így jobb árakat és szolgáltatásokat nyújtanak számunkra. És a megfelelő kedvezményeket is átutaljuk a fogyasztóknak. Ha beszállítókat keres, ha abszolút árelőnyt szeretne elérni, akkor közvetlenül a gyártóhoz kell fordulnia. Minden érintett linkre 10%-kal többet fog költeni. A legnagyobb probléma most az, hogy senki sem fogja elismerni, hogy közvetítő. Mindannyian azt állítják, hogy a gyártó maga nyitotta ki, de még mindig van mód annak ellenőrzésére, hogy közvetítő-e:
1. Ellenőrizze az e-mailjüket. Ez a módszer kézenfekvő, de nem minden cégnél működik, mert az óriáscégek egyes alkalmazottai még mindig előszeretettel használnak Hotmail.com postafiók fiókot.
2. Keresse fel a gyártót – keresse meg a megfelelő gyártót a névjegykártyán szereplő címen keresztül.
3. Ellenőrizze az alkalmazottak egyenruháját – ügyeljen a ruhákon lévő márkajelzésekre. 4. Kérdezze meg a gyártót, hogy ismeri-e azt a személyt, aki bemutatta neki a terméket. A fenti egyszerű módszerrel meg tudja különböztetni, hogy közvetítő-e vagy sem.
Feladás időpontja: 2022. augusztus 28