Պարզ և գործնական արտաքին առևտրի վաճառքի հմտություններ

1. Հարցման գործարքի մեթոդ

Հարցման գործարքի մեթոդը կոչվում է նաև ուղղակի գործարքի մեթոդ, որը մի մեթոդ է, երբ վաճառքի անձնակազմն ակտիվորեն առաջ է քաշում գործարքի պահանջները հաճախորդներին և ուղղակիորեն խնդրում է հաճախորդներին գնել վաճառված ապրանքը:

(1) Հարցման գործարքի մեթոդից օգտվելու հնարավորություն

① Վաճառող անձնակազմ և հին հաճախորդներ. վաճառքի անձնակազմը հասկանում է հաճախորդների կարիքները, իսկ հին հաճախորդներն ընդունել են գովազդվող ապրանքները: Հետևաբար, հին հաճախորդները հիմնականում չեն դժգոհում վաճառքի անձնակազմի ուղղակի խնդրանքներից:

② Եթե հաճախորդը լավ է զգում գովազդվող ապրանքի նկատմամբ, ինչպես նաև ցույց է տալիս գնելու իր մտադրությունը և ուղարկում է գնման ազդանշան, բայց նա մի պահ չի կարողանում որոշում կայացնել կամ չի ցանկանում նախաձեռնել։ գործարք խնդրելու համար վաճառողը կարող է օգտագործել հարցման գործարքի մեթոդը՝ հաճախորդի գնումը խթանելու համար:

③ Երբեմն հաճախորդը հետաքրքրված է գովազդվող ապրանքներով, բայց նա տեղյակ չէ գործարքի խնդրին: Այս պահին, հաճախորդի հարցերին պատասխանելուց կամ ապրանքները մանրամասն ներկայացնելուց հետո, վաճառքի անձնակազմը կարող է հարցում կատարել՝ հաճախորդին իրազեկելու գնման խնդրին։

(2) Հարցման գործարքի մեթոդի օգտագործման առավելությունները

① Արագ փակեք գործարքները

② Մենք լիովին օգտագործեցինք տարբեր առևտրային հնարավորությունները

③ Այն կարող է խնայել վաճառքի ժամանակը և բարելավել աշխատանքի արդյունավետությունը:

④ Կարող է արտացոլել վաճառքի անձնակազմի ճկուն, շարժական, ակտիվ վաճառքի ոգին:

(3) Հարցման գործարքի մեթոդի սահմանափակում. եթե հարցման գործարքի մեթոդի կիրառումը տեղին չէ, դա կարող է ճնշում գործադրել հաճախորդի վրա և ոչնչացնել գործարքի մթնոլորտը: Ընդհակառակը, դա կարող է հաճախորդի մոտ առաջացնել գործարքին դիմակայելու զգացում, ինչպես նաև կարող է ստիպել վաճառքի անձնակազմին կորցնել գործարքի նախաձեռնությունը:

2. Հիպոթետիկ գործարքի մեթոդ

Հիպոթետիկ գործարքի մեթոդը կարելի է անվանել նաև հիպոթետիկ գործարքի մեթոդ։ Այն վերաբերում է մի մեթոդի, որտեղ վաճառողն ուղղակիորեն խնդրում է հաճախորդին գնել վաճառքի ապրանքներ՝ բարձրացնելով որոշակի գործարքների հետ կապված խնդիրներ՝ ենթադրելով, որ հաճախորդն ընդունել է վաճառքի առաջարկները և համաձայնել է գնել: Օրինակ՝ «Պրն. Ժանգ, եթե ունես նման սարքավորում, շա՞տ կխնայես էլեկտրաէներգիա, կնվազեցնե՞ս ծախսերը և կբարելավե՞ս արդյունավետությունը։ լավ չէ՞»: Սա նկարագրելու է տեսողական երևույթը այն բանից հետո, երբ թվում է, թե այն ունեմ: Հիպոթետիկ գործարքների մեթոդի հիմնական առավելությունն այն է, որ հիպոթետիկ գործարքի մեթոդը կարող է խնայել ժամանակը, բարելավել վաճառքի արդյունավետությունը և համապատասխան կերպով նվազեցնել հաճախորդների գործարքների ճնշումը:

3. Ընտրեք գործարքի եղանակը

Գործարքի մեթոդի ընտրությունը նշանակում է ուղղակիորեն պատվիրատուին մի քանի գնումների պլան առաջարկել և պատվիրատուին խնդրել ընտրել գնման մեթոդ: Ինչպես նշվեց ավելի վաղ, «ցանկանո՞ւմ եք սոյայի կաթին ավելացնել երկու ձու կամ մեկ ձու»: Եվ «կհանդիպե՞նք երեքշաբթի, թե չորեքշաբթի»: Սա գործարքի մեթոդի ընտրությունն է: Վաճառքի գործընթացում վաճառքի անձնակազմը պետք է դիտարկի հաճախորդի գնման ազդանշանը, նախ ստանձնի գործարքը, այնուհետև ընտրի գործարքը և սահմանափակի ընտրության միջակայքը գործարքների միջակայքում: Գործարքի մեթոդի ընտրության առանցքային կետն այն է, որ հաճախորդը խուսափի անել, թե ոչ հարցից:

(1) Ընտրովի գործարքի մեթոդի կիրառման նախազգուշական միջոցներ. վաճառքի անձնակազմի կողմից տրված ընտրությունները պետք է թույլ տան հաճախորդին դրական պատասխան տալ՝ հաճախորդին հրաժարվելու հնարավորություն տալու փոխարեն: Հաճախորդներին ընտրություն կատարելիս փորձեք խուսափել հաճախորդներին չափազանց շատ ծրագրեր առաջ քաշելուց: Լավագույն պլանը երկուսն է, ոչ ավելի, քան երեքը, կամ դուք չեք կարող հասնել գործարքը հնարավորինս շուտ փակելու նպատակին:

(2) Գործարքի մեթոդի ընտրության առավելությունները կարող են նվազեցնել հաճախորդների հոգեբանական ճնշումը և ստեղծել գործարքի լավ մթնոլորտ: Արտաքնապես, ընտրովի գործարքի մեթոդը հաճախորդին տալիս է գործարք կնքելու նախաձեռնություն: Փաստորեն, դա հաճախորդին հնարավորություն է տալիս ընտրել որոշակի տիրույթում, ինչը կարող է արդյունավետորեն հեշտացնել գործարքը:

4. Փոքր կետով գործարքի մեթոդ

Փոքր կետերով գործարքի մեթոդը կոչվում է նաև երկրորդական խնդրի գործարքի մեթոդ կամ կարևորից խուսափելու և լույսից խուսափելու գործարքի մեթոդ: Դա մի մեթոդ է, որով վաճառողները օգտագործում են գործարքի փոքր կետերը՝ անուղղակիորեն խթանելու գործարքը: [դեպք] գրասենյակային պարագաների վաճառողը գնաց գրասենյակ՝ թուղթ մանրացնող սարքեր վաճառելու: Արտադրանքի ներկայացումը լսելուց հետո գրասենյակի տնօրենը շփոթվեց նախատիպի հետ և ինքն իրեն ասաց. «Դա բավականին հարմար է: Պարզապես գրասենյակի այս երիտասարդներն այնքան անշնորհք են, որ երկու օրից կարող են կոտրվել»: Վաճառողն այս լսելուն պես անմիջապես ասաց. «Դե, երբ վաղը ապրանքը հանձնեմ, կասեմ, թե ինչպես օգտագործել ջարդիչը և նախազգուշական միջոցները։ Սա իմ այցեքարտն է։ Եթե ​​օգտագործման մեջ որևէ անսարքություն կա, խնդրում ենք կապվել ինձ հետ ցանկացած պահի, և մենք պատասխանատու կլինենք սպասարկման համար: Պարոն, եթե այլ խնդիրներ չլինեն, մենք որոշումը կկայացնենք»։ Փոքր միավոր գործարքների մեթոդի առավելությունն այն է, որ այն կարող է նվազեցնել հաճախորդների հոգեբանական ճնշումը գործարք կնքելու համար, ինչպես նաև նպաստում է վաճառքի անձնակազմին ակտիվորեն փորձել գործարք կնքել: Գործարքների համար որոշակի տարածք ապահովելը նպաստում է վաճառքի անձնակազմին, որպեսզի ողջամիտ օգտագործեն գործարքների տարբեր ազդանշանները՝ գործարքներն արդյունավետորեն հեշտացնելու համար:

5. Գործարքի արտոնյալ մեթոդ

Արտոնյալ գործարքի մեթոդը հայտնի է նաև որպես կոնցեսիոն գործարքի մեթոդ, որը վերաբերում է որոշումների կայացման մեթոդին, որով վաճառքի անձնակազմը տրամադրում է արտոնյալ պայմաններ՝ հաճախորդներին անհապաղ գնումներ անելու համար: Օրինակ՝ «Պրն. Ժանգ, վերջերս մենք գովազդային գործունեություն ունենք: Եթե ​​դուք հիմա գնեք մեր արտադրանքը, մենք կարող ենք ձեզ տրամադրել անվճար ուսուցում և երեք տարվա անվճար սպասարկում»: Սա կոչվում է ավելացված արժեք: Ավելացված արժեքը արժեքի խթանման մի տեսակ է, ուստի այն կոչվում է նաև կոնցեսիոն գործարքի մեթոդ, որն արտոնյալ քաղաքականություն տրամադրելն է:

6. Երաշխավորված գործարքի մեթոդ

Երաշխավորված գործարքի մեթոդը վերաբերում է մի մեթոդի, որով վաճառողն ուղղակիորեն տրամադրում է գործարքի երաշխիքը հաճախորդին, որպեսզի հաճախորդը կարողանա անմիջապես կնքել գործարքը: Գործարքի երաշխիք կոչվածը վերաբերում է հաճախորդի կողմից խոստացված գործարքից հետո վաճառողի պահվածքին։ Օրինակ՝ «մի անհանգստացեք, մենք այս մեքենան ձեզ կառաքենք մարտի 4-ին, և ես անձամբ կվերահսկեմ ամբողջ տեղադրումը։ Խնդիրներ չլինելուց հետո ես կզեկուցեմ գլխավոր տնօրենին»։ «Դուք կարող եք վստահ լինել, որ ես լիովին պատասխանատու եմ ձեր ծառայության համար: Ես ընկերությունում եմ արդեն 5 տարի։ Մենք շատ հաճախորդներ ունենք, ովքեր ընդունում են իմ ծառայությունը»: Թող հաճախորդները զգան, որ դուք անմիջականորեն ներգրավված եք: Սա երաշխավորված գործարքի մեթոդն է:

(1) Երբ օգտագործվում է երաշխավորված գործարքի մեթոդը, ապրանքի միավորի գինը չափազանց բարձր է, վճարված գումարը համեմատաբար մեծ է, և ռիսկը համեմատաբար մեծ է: Հաճախորդը այնքան էլ ծանոթ չէ այս ապրանքին և վստահ չէ դրա բնութագրերին և որակին: Երբ հոգեբանական խոչընդոտ է առաջանում, և գործարքը անորոշ է, վաճառքի անձնակազմը պետք է վստահություն տա հաճախորդին վստահությունը բարձրացնելու համար:

(2) Երաշխավորված գործարքի մեթոդի առավելությունները կարող են վերացնել հաճախորդների հոգեբանական խոչընդոտները, բարձրացնել գործարքի վստահությունը և միևնույն ժամանակ բարձրացնել համոզիչությունն ու վարակիչությունը, ինչը նպաստում է վաճառքի անձնակազմին պատշաճ կերպով կարգավորելու առարկությունները: գործարքին:

(3) Երաշխավորված գործարքի մեթոդի կիրառման ժամանակ պետք է ուշադրություն դարձնել հաճախորդների հոգեբանական խոչընդոտներին, իսկ գործարքի արդյունավետ երաշխիքի պայմանները պետք է ուղղակիորեն հուշվեն հաճախորդներին անհանգստացնող հիմնական խնդիրների համար, որպեսզի թուլացնեն հաճախորդների մտահոգությունները, բարձրացնել գործարքի վստահությունը և խթանել հետագա գործարքները: