Սա արտաքին առևտրի վաճառքի գործընթացում ամենադժվարն է

Անկախ նրանից, թե որքան լավ է ապրանքը, որքան էլ լավ տեխնոլոգիան լինի, եթե չկա առանձնապես լավ խթանման և վաճառքի պլան, այն զրոյական է:

Ասել է թե՝ որքան էլ լավ ապրանք կամ տեխնոլոգիա լինի, պետք է նաև լավ մարքեթինգային պլան։

01 Սա իրականություն է

Հատկապես ամենօրյա սպառման ապրանքների և ամենօրյա կարիքների համար որոշ նոր տեխնոլոգիաներ, նոր ապրանքներ և նոր գաղափարներ կարող են շատ լավ լինել:

Դուք զգում եք, որ քանի դեռ այս ապրանքը պատրաստվում է, այն անպայման մեծ շահույթ կբերի ձեր ընկերությանը: Այո, սա լավ ակնկալիք է, բայց եթե դուք չունեք լավ գովազդային ռազմավարություն, շատ հաճախորդներ դեռ կհրաժարվեն ձեր նախագծից, այս գաղափարից: Քանի որ մենք գիտենք, որ այս աշխարհում ամեն օր առաջանում են նոր տեխնոլոգիաներ և նոր գաղափարներ: Բայց Եվրոպայի և Ամերիկայի որոշ խոշոր սուպերմարկետներում և հիպերմարկետներում մենք հաճախ հայտնաբերում ենք, որ ամենահայտնի ապրանքները պարտադիր չէ, որ լինեն նորագույն տեխնոլոգիաներ կամ լավագույն ապրանքներ:

Շատ հաճախորդներ դեռ համեմատաբար պահպանողական են: Ինչու՞ գնորդները չեն գնում ձեր նորագույն ապրանքը կամ պարզապես պատշաճ կերպով նշում են մի մասը՝ շուկան փորձարկելու համար: Նրանք ապահով կողմում էին, և նա ռիսկ ուներ:

Հին ապրանքներ, նույնիսկ եթե այս բանը հնաոճ է, բայց շուկան ապացուցել է, որ այս բանը կարելի է վաճառել, և այն կարելի է վաճառել։ Եթե ​​անգամ հոգու խորքում այս ապրանքը դուր չգա, նա կվաճառի այն։ Կարևոր չէ, քանի որ դա դուր է գալիս սպառողներին և այն շուկայական է։ Նրան կարող է շատ դուր գալ նոր ապրանքը, բայց նույնիսկ այս դեպքում նա դեռ տարբեր գնահատականներ կանի շուկան փորձարկելու համար։

Նույնիսկ եթե նա իսկապես չի կարող չցանկանալ պատվիրել և փորձել այն, նա երբեք չի կատարի ձեզ մեկ միլիոն դոլարի պատվեր: Անպայման մի փոքր պատվեր կանի, կգնի 1000 հատ, որ փորձի, կվաճառի ու կտեսնի, թե ինչպես է ստացվում։ Եթե ​​լավ վաճառվի, այո, կավելացնեմ; եթե լավ չէ, նշանակում է շուկան չի ճանաչում, ապա այս նախագիծը ցանկացած պահի կարող է հետաձգվել և ցանկացած պահի կարող է հրաժարվել: Սա է իրականությունը։

Այսպիսով, Եվրոպայում, Ամերիկայում և Միացյալ Նահանգներում որպես գնորդ, ո՞րն է առաջին բանը, որ մենք պետք է անենք շատ դեպքերում: Դա ոչ թե արժանիքներ փնտրելն է, այլ մեղքը չփնտրելը:

Ես վաճառում եմ հասուն հին ապրանք, գուցե ընկերության շահույթի հարաբերակցությունը ընդամենը 40% է: Բայց այս բանը շուկայում ճանաչված է, ֆիքսված է, թե ամեն ամիս որքան կարող է վաճառել, տարեկան ինչքան կարող է վաճառել։

Այսպիսով, ես կարող եմ շարունակել շրջել պատվերները, նույնիսկ եթե ձեր մատակարարի գինը բարձրանա, իմ կողմից մանրածախ գինը չի կարող բարձրանալ:

Ընկերության շահույթը կարող է սեղմվել մինչև 35%, և երբեմն նույնիսկ կան որոշակի գովազդային գործողություններ, բայց մենք կշարունակենք անել այս ապրանքը: Հին ապրանքից անմիջապես հրաժարվելու փոխարեն, քանի որ դուք նոր ապրանք եք նախագծել, ռիսկը չափազանց մեծ է գնորդի համար:

Եթե ​​նոր ապրանքների վաճառքը անբարենպաստ լինի, դա կարող է հսկայական վնաս լինել ընկերության համար, ինչպես նաև հսկայական ազդեցություն կունենա ապրանքների ընթացիկ ճշգրտման վրա: Այսպիսով, ընկերությունը կարող է ամեն տարի փորձել մի փոքր նոր արտադրանք, առավելագույնը սահմանափակ հանգամանքներում:

Բայց շատ դեպքերում հիմնական պատվերները դեռևս որոշ կայուն հին ապրանքների վրա են: Եթե ​​անգամ շահույթը համեմատաբար ցածր լինի, հին ապրանքների հին պատվերները կկայունանան։

02 Մեկ դեպք

Դա պետք է լիներ 2007 թվականին, երբ ես գնացի Թայվան։ Թայվանական գործարաններից մեկը հետաքրքիր արտադրանք է մշակել, որի մասին գուցե դուք չեք լսել։ Այս ապրանքը շատ փոքր սարք է: Ի՞նչ գործառույթ ունի սառնարանում տեղադրված այս փոքրիկ մեքենան։ Հիշեցրեք բոլորին չուտել ավելի շատ քաղցրավենիք, չուտել ավելի շատ պաղպաղակ կամ խմել ավելի շատ խմիչքներ: Այսպիսով, երբ դուք գնում եք բացելու սառնարանը, այդ սարքը խոզի ճռռոց կբարձրացնի: Պարզապես հիշեցնելու համար, որ դուք այլևս չեք կարող ուտել: Եթե ​​ավելի շատ ուտես, խոզի պես կդառնաս։

Այս գործարանի գաղափարը շատ լավն է և շատ հետաքրքիր։

Այդ ժամանակ նրա շեֆը դեռ ինքնագոհ էր՝ մտածելով, որ իմ ապրանքը հաստատ լավ կվաճառվի, իսկ ես անպայման կվաճառեմ ԱՄՆ շուկայում։

Նա օգտագործեց իր կոնտակտներն ու ալիքները՝ նմուշներ պատրաստելու համար շատ ամերիկյան մանրածախ առևտրականների համար, իսկ հետո այդ գնորդներին պատմեց հայեցակարգի մասին:

Գնորդների մեծամասնությունը իսկապես շատ հետաքրքրված է և կարծում է, որ վայ, ձեր գաղափարը իսկապես լավն է և հետաքրքիր:

Բայց արդյունքն այն է, որ ԱՄՆ-ի շատ մանրածախ առևտրականներ, այս պլանն ուսումնասիրելուց և գնահատելուց հետո, այս ապրանքը գնելու պատվեր չեն տվել:

Ի վերջո, գործարանը հրաժարվեց այս նախագծից և այլևս չարտադրեց այս ապրանքը։

Ուրեմն ո՞րն է պատճառը։

Ավելի ուշ ես գնացի ցուցահանդեսում ամերիկացի գնորդների հետ քննարկելու այս հարցը, և այդ ամերիկացի գնորդներն ինձ ասացին, որ պատճառը շատ պարզ է։

Նրանց նույնպես դուր եկավ արտադրանքը և մտածեցին, որ գաղափարը լավն է:

Բայց նրանք պարզապես չեն կարողանում հասկանալ, թե ինչպես վաճառել այն, ինչպես շուկայահանել այն, ինչպես շուկայահանել սպառողներին, ինչը մեծ խնդիր է:

Ձեր ապրանքի կոնցեպտը շատ լավն է, բայց ինձ համար անհնար է սուպերմարկետի դարակին դնել այս ապրանքը, իսկ կողքին գրքույկ դնել:

Իհարկե ոչ, ուրեմն ի՞նչ կարող ենք անել։

Հնարավոր է, որ հարկ լինի սուպերմարկետի տարբեր տեսանելի վայրերում տեղադրել տասնյակ մեծ հեռուստատեսային պրոյեկցիաներ և շարունակել նվագարկել այս տեսանյութը։

Պարզապես հիմնվելով այս տեսանյութի վրա, հնարավոր է, որ բոլորը չհասկանան, դուք պետք է ավելացնեք տեքստը ստորև:

Տեսանյութը համակցված է տեքստի հետ, որպեսզի սպառողներն իմանան, որ այս բանն այնպիսի սկզբունք է, շատ հետաքրքիր, արդյոք գնել, հիշեցնել նիհարել և այլն։

Բայց այս կերպ գնորդները կզգան, որ այս տեսակ տեսանյութը կարող է դիտել կամ լսել բոլորը:

Բայց դուք երբեք մեծ ուշադրություն չեք դարձնի, ինչպես ֆիլմ դիտելը, միաժամանակ նկարներ և ենթագրեր դիտելը: Սրա հավանականությունը շատ ցածր է։

Ուստի հաշվարկներ կատարելուց հետո զգացին, որ նախագիծը դեռ իրագործելի չէ։

Ապրանքը շատ լավն է, բայց քանի որ չկա լավ վաճառքի ռազմավարության մարքեթինգային պլան, նախագիծը լքվեց:

03 Ամենադժվար տեղը

Շատ տխուր է հնչում, բայց իրականում մենք դա ամեն օր ենք զգում: Անկախ նրանից, թե գործարան եք, թե առևտրային ընկերություն, դուք միշտ կզգաք.

Ես ձեռքի տակ ունեմ լավ ապրանք, ինչո՞ւ հաճախորդները չեն գնում այն: Իմ գինը շատ լավ է, ինչո՞ւ հաճախորդները պատվեր չեն անում։ Այսպիսով, հուսով եմ, որ բոլորը կքննարկեն մի հարց, այն է՝ ձեր ապրանքը կարող է լավը լինել, բայց ինչպե՞ս եք դուք ձեր լավ գաղափարը սերմանում սպառողներին:

Թող նա իմանա այս ապրանքի և հին ապրանքի տարբերությունը, ինչո՞ւ ես չպետք է գնեմ հին ապրանքը և գնեմ քո նոր ապրանքը:

Որո՞նք են ինձ համար առավելությունները, որոնք են առավելությունները:

Պետք է ստիպել նրան դա հասկանալ շատ պարզ ու անմիջական բաներով, կարողանալ դիպչել նրան ու հետաքրքրվել գնելով։ Սա սպառողների ցավալի կետն է։

Այսինքն՝ միայն այն դեպքում, երբ տիրապետում ես սպառողների հոգեբանությանը և գիտես ինչպես բացել սպառողների դուռը, կարող ես համոզել և ապահովել գնորդներին։

Հակառակ դեպքում գնորդը չի կարողանա հաղթահարել այս խոչընդոտը: Երբ նա չի կարողանում ավելի լավ վաճառքի պլան մշակել՝ խթանելու համար, նա երբեք ռիսկի չի դիմի գնելու նոր տեխնոլոգիաներ և նոր ապրանքներ, առավելագույնը դա ընդամենը նախնական փորձություն է։ Երբ նա լավ չի անում, նա անմիջապես կկանգնի և անմիջապես կհանձնվի: Սա շատ պարզ բան է, և նաև շատ նորմալ կանոն է առևտրի կենտրոնում։

Դուք կարող եք մտածել, որ ձեր արտադրանքը լավն է: Ձեր ղեկավարը կամ գործընկերը ձեզ ասում է, որ մեր ապրանքը շատ լավն է, իսկ գինը՝ լավ:

Այո, սրանք փաստեր են, բայց այս բաները, որ կան, կարող են լիովին չընդունվել սպառողների կողմից։

Նույնիսկ ձեր արտադրանքի պատճառով հրաժարվեք որոշ հին բաներից, որոշ բնորոշ սովորություններից և որոշ բնորոշ նախասիրություններից:

Ինչու՞ հրաժարվել: Եթե ​​առանձնահատուկ պատճառ չունես, մյուս կողմին համոզելու պատճառ ունես:

Ինչպե՞ս եք դուք այս պատճառը սերմանում ուրիշների մեջ և ինչպես օգտագործել ընկղման մարքեթինգը տարբեր ձևերով, որպեսզի բոլորը կարողանան զգալ, զգալ և ընկալել: Սրանք ամենադժվար բաներն են վաճառքի գործընթացում, և նրանք նաև պահանջում են, որ ինչ-որ մեկը մտածի դրա մասին:

Եվ պարտադիր չէ, որ այս բաներն այնպիսին լինեն, ինչ կարող է գտնել ապրանք արտադրողը:

Այնքան անգամ մենք կասենք, որ ապրանքի թեժ վաճառքն իսկապես շատ բան է ճիշտ ժամանակին և տեղում:

Նրա արտադրանքը ոչ միայն լավն է, այլ ավելի կարևոր է, որ նա կարող է ըմբռնել սպառողների հոգեբանությունը և կարող է շոշափել սպառողների գնման նախասիրությունները: Դա ամենադժվարն է, ոչ թե ապրանքն ինքնին:

Ուստի ես ուզում եմ ձեզ ասել, որ եթե ամբողջ օրը ձեր բոլոր մտքերը դնեք տեխնոլոգիաների և ապրանքների ուսումնասիրության վրա, դա բավարար չէ: Որովհետև սրանք այն են, ինչ անում են ինժեներները և ինչ անում են տեխնիկները:

Որպես վաճառող և վաճառող, այն, ինչ դուք պետք է անեք, այն է, որ շուկան սպառողն ու գնորդն է, և սրանք այն բաներն են, որոնք դուք պետք է շփվեք, հաշվի առնեք և հավասարակշռեք: