ինչ եք սովորել ամերիկյան գնելու ողջ գործընթացից

Ջեյսոնը Միացյալ Նահանգներում էլեկտրոնային արտադրանք արտադրող ընկերության գործադիր տնօրենն է: Վերջին տասը տարիների ընթացքում Ջեյսոնի ընկերությունն աճել է սկզբից մինչև հետագա զարգացում: Ջեյսոնը միշտ գնումներ է կատարել Չինաստանում: Չինաստանում բիզնես վարելու մի շարք փորձից հետո Ջեյսոնը ավելի համապարփակ տեսակետ ունի Չինաստանի արտաքին առևտրային բիզնեսի վերաբերյալ:

Հետևյալը նկարագրում է Ջեյսոնի գնումների ողջ գործընթացը Չինաստանում։ Հուսով եմ, որ բոլորը կարող են համբերատար կարդալ: Դա ձեզ ձեռնտու կլինի որպես մատակարար կամ գնորդ:

Ստեղծեք շահեկան իրավիճակ

Միշտ հիշեք, որ դրդեք ձեր չինացի բիզնես գործընկերներին: Համոզվեք, որ նրանք գիտեն գործընկերության առավելությունները և համոզվեք, որ յուրաքանչյուր գործարք շահեկան իրավիճակ է: Երբ ես առաջին անգամ սկսեցի էլեկտրոնիկայի ընկերություն կառուցել, բանկում փող չունեի և սկզբնական կապիտալ: Երբ ես պատվիրեցի 30,000 էլեկտրոնային արտադրանք Չինաստանի որոշ գործարաններից, բոլոր արտադրողներն ինձ գնանշումներ ուղարկեցին: Ես ընտրեցի փողի համար լավագույն արժեք ունեցողը: Հետո ես նրանց ասացի, որ իմ ուզածը փորձնական հրաման է, և ինձ այս պահին ընդամենը 80 միավոր է անհրաժեշտ։ Նրանք հրաժարվեցին ինձ հետ աշխատելուց, քանի որ փոքր պատվերներն իրենց շահութաբեր չէին դարձնում և խաթարում էին արտադրական գրաֆիկը։ Հետագայում իմացա, որ այն ընկերությունները, որոնց հետ ձգտում էի համագործակցել, բոլորն էլ շատ մեծ էին, բայց իմ ստացած գնանշումները «չինգլիական» էին և շատ ոչ պրոֆեսիոնալ: Աղյուսակում կարող են լինել 15 տարբեր տառատեսակներ և գույներ, չկա կենտրոնական բովանդակություն, և ապրանքի նկարագրությունները այնքան բացատրական չեն, որքան ուզում են: Նրանց էլեկտրոնային արտադրանքի օգտագործման ձեռնարկներն էլ ավելի անտրամաբանական են, և շատերը նկարազարդված չեն: Ես մի քանի օր ծախսեցի այս արտադրողի համար էլեկտրոնային արտադրանքների ձեռնարկը վերամշակելու վրա և անկեղծորեն ասացի նրանց. Ես գոհ կլինեմ»։ Մի քանի ժամ անց ինձ պատասխանեց արտադրողի մենեջերը և ընդունեց իմ պատվերը 80 միավորի համար, իսկ գինը նախորդից ցածր էր։ (Երբ մենք չենք կարողանում բավարարել հաճախորդի պահանջները որոշ առումներով, մենք կարող ենք նաև նման բաներ ասել հաճախորդին` հաճախորդին փրկելու համար:) Մեկ շաբաթ անց այս արտադրողի մենեջերն ինձ ասաց, որ նրանք շահել են շատ օգտատերերի ԱՄՆ շուկան։ Դա պայմանավորված է բազմաթիվ մրցակից ընկերությունների պատճառով, նրանց արտադրանքը ամենապրոֆեսիոնալն է, և արտադրանքի ձեռնարկները նույնպես լավագույնն են: Ոչ բոլոր «շահող» գործարքները չպետք է հանգեցնեն գործարքի: Շատ բանակցություններում ինձ հաճախ կհարցնեն. «Ինչո՞ւ չընդունել մեր մատակարարումը: Մենք կարող ենք ձեզ ավելի լավ գին տալ»: Եվ ես նրանց կասեմ. «Ես չեմ ընդունում այս առաջարկը, որովհետև դուք ստախոս չեք։ Ուղղակի հիմար, ինձ երկարաժամկետ գործընկեր է պետք: Ես ուզում եմ երաշխավորել նրանց շահույթը»։ (Լավ գնորդը ոչ միայն կմտածի իր շահույթի մասին, այլև կմտածի գործընկերոջ, մատակարարի մասին՝ շահեկան իրավիճակի հասնելու համար):

Սահմաններից դուրս

Մի անգամ որպես ընկերության ներկայացուցիչ նստած էի չինացի խոշոր արտադրողի կոնֆերանսի սենյակում, կրում էի միայն ջինսե տաբատ և շապիկ։ Մյուս կողմի հինգ մենեջերները բոլորն էլ շատ պաշտոնական հագնված էին, բայց նրանցից միայն մեկն էր խոսում անգլերեն: Հանդիպման սկզբում ես զրուցեցի անգլախոս մենեջերի հետ, ով իմ խոսքերը թարգմանում էր գործընկերներիս և միաժամանակ քննարկում։ Այս քննարկումը շատ լուրջ է նոր պատվերների գնի, վճարման պայմանների և որակի պատճառով: Բայց ամեն մի քանի րոպեն մեկ նրանք բարձր ծիծաղում էին, ինչն ինձ շատ անհարմար էր զգում, քանի որ մենք խոսում էինք մի բանի մասին, որը ծիծաղելի չէր: Ինձ շատ է հետաքրքրում, թե ինչի մասին են նրանք խոսում և իսկապես կցանկանայի, որ կողքիս լավ թարգմանիչ ունենայի: Բայց ես հասկացա, որ եթե ինձ հետ թարգմանիչ բերեմ, հաստատ շատ ավելի քիչ կխոսեն։ Հետո հեռախոսս դրեցի գրասեղանի վրա և ձայնագրեցի ամբողջ հանդիպումը։ Երբ վերադարձա հյուրանոց, ես բեռնեցի աուդիո ֆայլը ինտերնետ և խնդրեցի մի քանի առցանց թարգմանիչների թարգմանել համապատասխանաբար: Մի քանի ժամ անց ես թարգմանեցի ամբողջ հանդիպումը, ներառյալ նրանց առանձնազրույցը: Ես իմացա նրանց առաջարկը, ռազմավարությունը և ամենակարևորը՝ պահուստային գինը։ Մեկ այլ տեսանկյունից ես առավելություն եմ ստացել այս բանակցություններում։

Ժամանակը լավագույն բանակցային գործիքն է

Չինաստանում ոչինչի գինը ֆիքսված է. Գների բանակցությունների լավագույն գործիքը ժամանակն է: Հենց չինացի վաճառականները հասկանում են, որ կորցնում են հաճախորդներին, անմիջապես փոխում են իրենց գները: Դուք երբեք չեք կարող թույլ տալ նրանց իմանալ, թե ինչի կարիք ունեն կամ թույլ տալ, որ նրանք իմանան, որ նրանք սեղմ ժամկետներում են: Մենք հնարավորինս շուտ կփակենք գործարքները և ապրանքները, որպեսզի թերևս չհայտնվենք չինացիների հետ բանակցություններում: Օրինակ, 2012-ի հուլիսին կայանալիք Օլիմպիական խաղերը միանշանակ մեծ էկրանով հեռուստացույցների պահանջարկ կառաջացնեն, և մենք նպատակային բանակցություններ սկսեցինք հունվարից։ Մինչ այդ արդեն լավ գներ էին ձեռք բերվել, բայց մենք լռեցինք մինչև փետրվար։ Արտադրողի տերը գիտեր, որ մեզ անհրաժեշտ է ապրանքի այս խմբաքանակը, բայց միշտ տարակուսում էր, թե ինչու չենք ստորագրում պայմանագիրը։ Փաստորեն, այս արտադրողը միակ մատակարարն է, բայց մենք խաբեցինք նրան և ասացինք. «Մենք ունենք ավելի լավ մատակարար և հիմնականում ձեզ չենք պատասխանի»: Հետո փետրվարին ավելի քան 10 տոկոսով իջեցրեցին գինը։ ! Մարտին մենք շարունակեցինք նրան ասել, որ ավելի ցածր գնով մատակարար ենք գտել և հարցրինք, թե կարող է ավելի ցածր գին տալ: Նա ասաց, որ դա հնարավոր չէ անել այդ գնով, ուստի մենք մտանք սառը պատերազմի մեջ: Մի քանի շաբաթ լռությունից հետո մենք հասկացանք, որ արտադրողն այս գնով առևտուր չի անելու։ Մարտի վերջին մենք բարձրացրինք պատվերի գինը և վերջապես պայմանավորվեցինք։ Իսկ պատվերի գինը 30%-ով ցածր է հունվարի առաջին գնանշումից: Բանակցությունների բանալին ոչ թե մյուս կողմին անհույս զգալն է, այլ ժամանակն օգտագործելը գործարքի նվազագույն գնի մեջ փակելու համար: «Սպասեք դրան» մոտեցումը ձեզ կապահովի ավելի լավ գործարք:

Երբեք մի բացահայտեք նպատակային գինը

Սովորաբար ինչ-որ մեկը ինձ հարցնում է. «Ո՞րն է ձեր նպատակային գինը»: և ես ուղղակիորեն կասեմ. «0 յուան»: կամ «Մի հարցրեք ինձ նպատակային գնի մասին, պարզապես տվեք ինձ լավագույն գինը: Չինական բանակցություններ Տեխնոլոգիան հիանալի է, նրանք ավելի շատ կոմերցիոն տեղեկատվություն կստանան, քան դուք կարող եք պատկերացնել: Նրանք կօգտագործեն այս կոմերցիոն տեղեկատվությունը գներ սահմանելու համար: Դուք ցանկանում եք համոզվել, որ հնարավորինս քիչ արտահոսք ունեք և նրանց տեղեկացնեք, որ ձեր պատվերի համար շատ արտադրողներ կան: Աճուրդի. Մնում է միայն ընտրել լավագույն գնով արտադրողը՝ ըստ ձեր պատվերի բնութագրերի:

Միշտ փնտրեք պահեստային մատակարարներ

Համոզվեք, որ տեղեկացրեք ձեր մատակարարներին, որ դուք անընդհատ փնտրում եք այլ մատակարարներ: Դուք չեք կարող նրանց ստիպել մտածել, որ ձեր արտադրողը չի կարող ապրել առանց նրանց, դա նրանց կստիպի ամբարտավանություն անել: Մեր հիմնական միտքն այն է, որ անկախ պայմանագրի ժամկետը լրանա, թե ոչ, քանի դեռ մյուս կողմը չի կարող բավարարել մեր պահանջները, մենք անմիջապես կանդրադառնանք գործընկերությանը: Բոլոր ժամանակներում մենք ունենք պլան B և C պլաններ և մատակարարներին տեղյակ ենք պահում այդ մասին: Քանի որ մենք միշտ փնտրում ենք նոր գործընկերներ, մատակարարները նույնպես ճնշման տակ են, ուստի նրանք մեզ ավելի լավ գներ և ծառայություններ են տրամադրում: Իսկ համապատասխան զեղչերը նույնպես կփոխանցենք սպառողներին։ Մատակարարներ փնտրելիս, եթե ցանկանում եք ձեռք բերել բացարձակ գնային առավելություն, դուք պետք է անմիջապես դիմեք արտադրողին: Դուք կծախսեք 10% ավելին յուրաքանչյուր ներգրավված հղման համար: Հիմա ամենամեծ խնդիրն այն է, որ ոչ ոք չի ընդունի, որ միջնորդ է։ Նրանք բոլորը պնդում են, որ արտադրողն ինքն է բացել այն, բայց դեռ միջոց կա ստուգելու՝ արդյոք դա միջնորդ է.

1. Ստուգեք նրանց էլ. Այս մեթոդն ակնհայտ է, բայց այն չի աշխատում բոլոր ընկերությունների համար, քանի որ հսկա ընկերությունների որոշ աշխատակիցներ դեռ նախընտրում են օգտվել Hotmail.com փոստարկղի հաշիվներից։

2. Այցելեք արտադրողին – գտեք համապատասխան արտադրողին այցեքարտի հասցեով:

3. Ստուգեք աշխատակիցների համազգեստը – ուշադրություն դարձրեք հագուստի բրենդին: 4. Հարցրեք արտադրողին, թե արդյոք նա ճանաչում է այն անձին, ով իրեն ներկայացրել է ապրանքը: Վերոնշյալ պարզ մեթոդով կարող եք տարբերակել՝ դա միջնորդ է, թե ոչ։