1. Minta metode transaksi
Metode transaksi permintaan disebut juga dengan metode transaksi langsung, yaitu metode dimana tenaga penjualan secara aktif mengemukakan persyaratan transaksi kepada pelanggan dan langsung meminta pelanggan untuk membeli barang yang dijual.
(1) Kesempatan untuk menggunakan metode transaksi permintaan
① Tenaga penjualan dan pelanggan lama: tenaga penjualan memahami kebutuhan pelanggan, dan pelanggan lama telah menerima produk yang dipromosikan. Oleh karena itu, pelanggan lama umumnya tidak membenci permintaan langsung dari tenaga penjualan.
② Jika pelanggan memiliki perasaan yang baik terhadap produk yang dipromosikan, dan juga menunjukkan niatnya untuk membeli, dan mengirimkan sinyal pembelian, tetapi dia tidak dapat mengambil keputusan sejenak, atau dia tidak mau mengambil inisiatif. untuk meminta transaksi, tenaga penjualan dapat menggunakan metode permintaan transaksi untuk mempromosikan pembelian pelanggan.
③ Terkadang pelanggan tertarik dengan produk yang dipromosikan, namun dia tidak mengetahui masalah transaksinya. Saat ini, setelah menjawab pertanyaan pelanggan atau memperkenalkan produk secara detail, staf penjualan dapat membuat permintaan agar pelanggan mengetahui masalah pembelian.
(2) Keuntungan menggunakan metode transaksi permintaan
① Tutup transaksi dengan cepat
② Kami memanfaatkan sepenuhnya berbagai peluang perdagangan
③ Dapat menghemat waktu penjualan dan meningkatkan efisiensi kerja.
④ Dapat mencerminkan semangat penjualan staf penjualan yang fleksibel, mobile, dan proaktif.
(3) Batasan metode permintaan transaksi: jika penerapan metode transaksi permintaan tidak tepat dapat menimbulkan tekanan pada pelanggan dan merusak suasana transaksi. Sebaliknya, hal ini dapat menyebabkan pelanggan merasa menolak transaksi tersebut, dan juga dapat membuat staf penjualan kehilangan inisiatif dalam bertransaksi.
2. Metode transaksi hipotetis
Metode transaksi hipotetis dapat juga disebut metode transaksi hipotetis. Ini mengacu pada metode di mana penjual secara langsung meminta pelanggan untuk membeli produk penjualan dengan mengemukakan beberapa masalah transaksi tertentu berdasarkan asumsi bahwa pelanggan telah menerima saran penjualan dan setuju untuk membeli. Misalnya, “Tuan. Zhang, jika Anda memiliki peralatan seperti itu, apakah Anda akan menghemat banyak listrik, mengurangi biaya, dan meningkatkan efisiensi? Bukankah itu bagus?” Ini untuk menggambarkan fenomena visual setelah saya sepertinya memilikinya. Keuntungan utama dari metode transaksi hipotetis adalah metode transaksi hipotetis dapat menghemat waktu, meningkatkan efisiensi penjualan, dan secara tepat mengurangi tekanan transaksi pelanggan.
3. Pilih metode transaksi
Pemilihan metode transaksi adalah dengan mengajukan secara langsung beberapa rencana pembelian kepada pelanggan dan meminta pelanggan untuk memilih metode pembelian. Seperti disebutkan sebelumnya, “apakah Anda ingin menambahkan dua butir telur atau satu butir telur ke dalam susu kedelai?” Dan “bagaimana kalau kita bertemu pada hari Selasa atau Rabu?” Ini adalah pilihan metode transaksi. Dalam proses penjualan, tenaga penjualan harus melihat sinyal pembelian pelanggan, pertama-tama mengasumsikan transaksi, kemudian memilih transaksi, dan membatasi rentang pilihan pada rentang transaksi. Poin kunci dalam memilih metode transaksi adalah membuat pelanggan terhindar dari pertanyaan apakah akan melakukannya atau tidak.
(1) Tindakan pencegahan dalam menggunakan metode transaksi selektif: pilihan yang diberikan oleh staf penjualan harus memungkinkan pelanggan untuk memberikan jawaban yang positif dan bukan memberikan kesempatan kepada pelanggan untuk menolak. Saat menentukan pilihan kepada pelanggan, usahakan untuk tidak menyampaikan terlalu banyak rencana kepada pelanggan. Rencana terbaik adalah dua, tidak lebih dari tiga, jika tidak, Anda tidak dapat mencapai tujuan untuk menutup kesepakatan sesegera mungkin.
(2) Keuntungan pemilihan metode transaksi dapat mengurangi tekanan psikologis nasabah dan menciptakan suasana transaksi yang baik. Di permukaan, metode transaksi selektif tampaknya memberikan inisiatif kepada pelanggan untuk menyelesaikan transaksi. Faktanya, ini memungkinkan pelanggan untuk memilih dalam kisaran tertentu, yang secara efektif dapat memfasilitasi transaksi.
4. Metode transaksi poin kecil
Metode transaksi poin kecil disebut juga dengan metode transaksi masalah sekunder, atau metode transaksi menghindari yang penting dan menghindari yang ringan. Ini adalah metode dimana Tenaga Penjualan Menggunakan poin-poin kecil dari transaksi untuk secara tidak langsung mempromosikan transaksi tersebut. [kasus] seorang penjual perlengkapan kantor pergi ke kantor untuk menjual mesin penghancur kertas. Setelah mendengarkan pengenalan produk, direktur kantor mengutak-atik prototipe tersebut dan berkata pada dirinya sendiri, “Cukup cocok. Hanya saja anak-anak muda di kantor ini begitu kikuk sehingga mereka bisa putus asa dalam dua hari.” Begitu penjual mendengar hal ini, dia langsung berkata, “Baiklah, saat saya mengirimkan barang besok, saya akan memberi tahu Anda cara menggunakan mesin penghancur kertas dan tindakan pencegahannya. Ini kartu nama saya. Jika ada kesalahan dalam penggunaan, silakan hubungi saya kapan saja dan kami akan bertanggung jawab atas pemeliharaannya. Pak, jika tidak ada masalah lain, kami akan mengambil keputusan.” Keuntungan dari metode transaksi poin kecil adalah dapat mengurangi tekanan psikologis pelanggan untuk menyelesaikan suatu transaksi, dan juga kondusif bagi tenaga penjualan untuk secara aktif mencoba menyelesaikan suatu transaksi. Mencadangkan ruang tertentu untuk transaksi kondusif bagi staf penjualan untuk memanfaatkan berbagai sinyal transaksi secara wajar untuk memfasilitasi transaksi secara efektif.
5. Metode transaksi preferensial
Metode transaksi preferensial juga dikenal sebagai metode transaksi konsesi, yang mengacu pada metode pengambilan keputusan di mana staf penjualan memberikan kondisi preferensial untuk mendorong pelanggan agar segera membeli. Misalnya, “Tuan. Zhang, kami mengadakan kegiatan promosi baru-baru ini. Jika Anda membeli produk kami sekarang, kami dapat memberi Anda pelatihan gratis dan perawatan gratis selama tiga tahun.” Inilah yang disebut dengan nilai tambah. Nilai tambah merupakan salah satu jenis promosi nilai, sehingga disebut juga metode transaksi konsesi, yaitu memberikan kebijakan preferensial.
6. Metode transaksi terjamin
Metode transaksi terjamin mengacu pada metode dimana penjual langsung memberikan jaminan transaksi kepada pelanggan sehingga pelanggan dapat segera menyelesaikan transaksinya. Yang disebut jaminan transaksi mengacu pada perilaku penjual setelah transaksi yang dijanjikan oleh pelanggan. Misalnya, “jangan khawatir, kami akan mengirimkan mesin ini kepada Anda pada tanggal 4 Maret, dan saya sendiri yang akan mengawasi keseluruhan pemasangannya. Setelah tidak ada masalah, saya akan melapor ke manajer umum.” “Anda dapat yakin bahwa saya bertanggung jawab penuh atas layanan Anda. Saya telah berada di perusahaan selama 5 tahun. Kami memiliki banyak pelanggan yang menerima layanan saya.” Biarkan pelanggan merasa bahwa Anda terlibat langsung. Ini adalah metode transaksi yang dijamin.
(1) Bila metode transaksi terjamin digunakan, harga satuan produk terlalu tinggi, jumlah yang dibayarkan relatif besar, dan risikonya relatif besar. Pelanggan belum terlalu mengenal produk ini, dan tidak yakin dengan karakteristik dan kualitasnya. Ketika hambatan psikologis terjadi dan transaksi menjadi ragu-ragu, tenaga penjualan harus memberikan jaminan kepada pelanggan untuk meningkatkan kepercayaan.
(2) Keuntungan dari metode transaksi yang dijamin dapat menghilangkan hambatan psikologis pelanggan, meningkatkan kepercayaan transaksi, dan pada saat yang sama meningkatkan persuasi dan infektivitas, yang kondusif bagi staf penjualan untuk menangani keberatan terkait dengan baik. ke transaksi.
(3) Dalam menggunakan metode transaksi yang dijamin, perhatian harus diberikan pada hambatan psikologis nasabah, dan syarat jaminan transaksi yang efektif harus langsung diarahkan pada permasalahan pokok yang dikhawatirkan nasabah, sehingga dapat meringankan beban. kekhawatiran pelanggan, meningkatkan kepercayaan transaksi dan mempromosikan transaksi lebih lanjut.
Waktu posting: 22 Agustus-2022