Betapapun bagusnya produknya, betapa bagusnya teknologinya, jika tidak ada rencana promosi dan penjualan yang bagus, semuanya akan sia-sia.
Artinya, sebagus apapun suatu produk atau teknologi, diperlukan pula rencana pemasaran yang baik.
01 Inilah Kenyataan
Khusus untuk barang konsumsi sehari-hari dan kebutuhan sehari-hari, beberapa teknologi baru, produk baru, dan konsep baru mungkin sangat bagus.
Anda merasa selama produk ini dibuat pasti akan mendatangkan banyak keuntungan bagi perusahaan Anda. Ya, ini adalah ekspektasi yang bagus, tetapi jika Anda tidak memiliki strategi publisitas yang baik, banyak klien yang masih akan meninggalkan proyek Anda, ide ini. Karena kita tahu bahwa teknologi baru dan ide-ide baru bermunculan setiap hari di dunia ini. Namun sering kita jumpai di beberapa supermarket dan hypermarket besar di Eropa dan Amerika bahwa barang yang paling diminati belum tentu berteknologi terkini atau produk terbaik.
Banyak pelanggan yang masih relatif konservatif. Mengapa pembeli tidak membeli produk terbaru Anda, atau sekadar memberi token, sebagian untuk menguji pasar? Mereka berada di pihak yang aman, dan dialah yang menanggung risikonya.
Produk lama, walaupun barangnya kuno, tapi pasar sudah membuktikan bahwa barang itu bisa dijual, dan bisa dijual. Bahkan jika dia tidak menyukai produk ini di dalam hatinya, dia akan menjualnya. Tidak masalah, karena konsumen menyukainya dan berorientasi pasar. Ia mungkin sangat menyukai suatu produk baru, namun meskipun demikian, ia tetap akan melakukan berbagai evaluasi untuk menguji pasar.
Meskipun dia benar-benar ingin memesan dan mencobanya, dia tidak akan pernah memesan satu juta dolar untuk Anda sekaligus. Dia pasti akan melakukan pemesanan kecil, membeli 1000 pcs untuk mencobanya, menjualnya dan melihat bagaimana hasilnya. Kalau laris ya, saya tambah lagi; jika kurang bagus berarti pasar tidak mengenalinya, maka proyek ini sewaktu-waktu bisa ditunda dan sewaktu-waktu bisa ditinggalkan. Inilah kenyataannya.
Jadi di Eropa, Amerika, dan Amerika Serikat sebagai pembeli, apa hal pertama yang perlu kita lakukan dalam banyak kasus? Ini bukan untuk mencari kebaikan, tapi untuk tidak mencari kesalahan.
Saya menjual produk lama yang sudah matang, mungkin rasio keuntungan perusahaan hanya 40%. Tapi hal ini diakui di pasaran, berapa banyak yang bisa terjual setiap bulan dan berapa banyak yang bisa terjual setiap tahunnya adalah tetap.
Jadi saya bisa terus membalik pesanan, meski harga supplier Anda naik, harga eceran di pihak saya tidak bisa naik.
Keuntungan perusahaan bisa ditekan hingga 35%, bahkan terkadang ada beberapa kegiatan promosi, namun produk ini akan terus kami lakukan. Daripada langsung menyerahkan produk lama karena sudah merancang produk baru, risikonya terlalu besar untuk ditanggung pembeli.
Jika penjualan produk baru kurang baik, hal ini dapat menimbulkan kerugian besar bagi perusahaan, dan juga akan berdampak besar pada penyesuaian produk saat ini. Jadi perusahaan boleh mencoba sedikit produk baru setiap tahun, paling banyak dalam keadaan terbatas.
Namun dalam banyak kasus, pesanan inti masih pada beberapa produk lama yang stabil. Sekalipun keuntungannya relatif rendah, pesanan lama untuk produk lama akan stabil.
02Satu kasus
Seharusnya pada tahun 2007, ketika saya pergi ke Taiwan. Sebuah pabrik Taiwan telah mengembangkan produk menarik yang mungkin belum pernah Anda dengar. Produk ini adalah perangkat yang sangat kecil. Apa fungsi mesin kecil yang dipasang di lemari es ini? Ingatkan semua orang untuk tidak makan lebih banyak makanan manis, tidak makan lebih banyak es krim atau minum lebih banyak minuman. Jadi saat Anda hendak membuka lemari es, alat itu akan mengeluarkan bunyi mencicit. Sekadar mengingatkan Anda, Anda tidak bisa makan lagi. Jika kamu makan lebih banyak, kamu akan menjadi seperti babi.
Ide pabrik ini sangat bagus dan menarik.
Saat itu atasannya masih sombong, mengira produk saya pasti laku, dan saya pasti akan menjualnya di pasar AS.
Dia menggunakan kontak dan salurannya untuk menyiapkan sampel untuk banyak pengecer Amerika, dan kemudian memberi tahu pembeli tersebut tentang rencana konsep tersebut.
Kebanyakan pembeli memang sangat tertarik dan berpikir wah, ide Anda sangat bagus dan menarik.
Namun akibatnya banyak pengecer AS, setelah meneliti dan mengevaluasi rencana ini, belum melakukan pemesanan untuk membeli produk ini.
Pada akhirnya pihak pabrik meninggalkan proyek ini dan tidak membuat produk ini lagi.
Jadi apa alasannya?
Belakangan, saya mendiskusikan masalah ini dengan pembeli Amerika di pameran, dan pembeli Amerika tersebut memberi tahu saya bahwa alasannya sangat sederhana.
Mereka juga menyukai produk tersebut dan menganggap idenya bagus.
Namun mereka tidak tahu cara menjualnya, cara memasarkannya, cara memasarkannya ke konsumen, dan itu merupakan masalah besar.
Konsep produk anda sangat bagus, namun tidak mungkin saya meletakkan produk ini di rak supermarket lalu meletakkan brosur di sebelahnya.
Tentu saja tidak, jadi apa yang bisa kita lakukan?
Mungkin perlu menempatkan lusinan proyeksi TV besar di berbagai tempat yang mencolok di supermarket dan terus memutar video ini.
Hanya mengandalkan video ini mungkin tidak dapat dipahami oleh semua orang, Anda harus menambahkan teks di bawah.
Video tersebut dipadukan dengan teks agar konsumen mengetahui bahwa hal tersebut merupakan suatu prinsip, sangat menarik, baik untuk membelinya, mengingatkan diri sendiri untuk menurunkan berat badan, dll.
Namun dengan cara ini, pembeli akan merasakan bahwa video semacam ini, semua orang boleh menonton atau mendengarnya.
Namun Anda tidak akan pernah terlalu memperhatikan seperti menonton film, melihat gambar dan subtitle secara bersamaan. Kemungkinannya sangat rendah.
Oleh karena itu, setelah dilakukan perhitungan, mereka merasa proyek tersebut masih belum layak.
Produknya sangat bagus, tetapi karena tidak ada rencana pemasaran strategi penjualan yang baik, proyek tersebut ditinggalkan.
03 Tempat yang paling sulit
Kedengarannya sangat menyedihkan, namun nyatanya hal ini kita alami setiap hari. Apakah Anda seorang pabrik atau perusahaan dagang, Anda akan selalu merasakan:
Saya memiliki produk bagus, mengapa pelanggan tidak membelinya? Harga saya sangat bagus, mengapa pelanggan tidak memesan? Jadi saya harap semua orang mempertimbangkan sebuah pertanyaan, yaitu produk Anda mungkin bagus, tapi bagaimana Anda menanamkan ide bagus Anda kepada konsumen.
Biar dia tahu perbedaan produk ini dengan produk lama, kenapa saya tidak membeli produk lama dan membeli produk baru Anda?
Apa manfaatnya bagi saya, apa kelebihannya?
Anda harus membuatnya memahami hal ini dengan hal-hal yang sangat sederhana dan lugas, serta mampu menyentuhnya dan membuatnya tertarik untuk membeli. Inilah yang menjadi kelemahan konsumen.
Artinya, hanya jika Anda menguasai psikologi konsumen dan mengetahui cara membuka pintu konsumen barulah Anda dapat membujuk dan mengamankan pembeli.
Jika tidak, pembeli tidak akan mampu melewati rintangan ini. Ketika dia tidak dapat mengembangkan rencana penjualan yang lebih baik untuk berpromosi, dia tidak akan pernah mengambil risiko untuk membeli teknologi baru dan produk baru, paling-paling itu hanya uji pendahuluan. Begitu dia tidak melakukannya dengan baik, dia akan segera berhenti dan segera menyerah. Ini adalah hal yang sangat sederhana, dan juga merupakan aturan yang sangat normal di pusat perbelanjaan.
Anda mungkin berpikir produk Anda bagus. Atasan atau kolega Anda memberi tahu Anda bahwa produk kami sangat bagus dan harga kami bagus.
Ya, itu fakta, namun hal-hal yang ada ini mungkin belum bisa diterima sepenuhnya oleh konsumen.
Bahkan tinggalkan beberapa hal lama, beberapa kebiasaan yang melekat, dan beberapa preferensi yang melekat karena produk Anda.
Mengapa menyerah? Kecuali Anda punya alasan khusus, Anda punya alasan untuk meyakinkan pihak lain.
Bagaimana Anda menanamkan alasan ini kepada orang lain, dan bagaimana menggunakan immersion marketing dengan berbagai cara, sehingga setiap orang dapat mengalami, merasakan, dan memahami? Ini adalah hal tersulit dalam proses penjualan, dan juga memerlukan seseorang untuk memikirkannya.
Dan hal-hal ini belum tentu dapat dihasilkan oleh produsen suatu produk.
Seringkali kita mengatakan bahwa penjualan panas suatu produk sebenarnya adalah banyak hal pada waktu dan tempat yang tepat.
Tidak hanya produknya yang bagus, tapi yang lebih penting, dia bisa memahami psikologi konsumen, dan bisa menyentuh preferensi pembelian konsumen. Itu bagian tersulitnya, bukan produk itu sendiri.
Jadi saya ingin memberi tahu Anda bahwa jika Anda hanya mencurahkan seluruh pemikiran Anda untuk meneliti teknologi dan produk sepanjang hari, itu tidaklah cukup. Karena hal-hal inilah yang dilakukan para insinyur dan teknisi.
Sebagai seorang sales dan sales, yang perlu Anda lakukan adalah pasar adalah konsumen dan pembeli, dan hal-hal inilah yang perlu Anda komunikasikan, pertimbangkan dan seimbangkan.
Waktu posting: 04 Agustus-2022