Jason adalah CEO sebuah perusahaan produk elektronik di Amerika Serikat. Dalam sepuluh tahun terakhir, perusahaan Jason telah berkembang dari awal hingga pengembangan selanjutnya. Jason selalu membeli di China. Setelah serangkaian pengalaman berbisnis di Tiongkok, Jason memiliki pandangan yang lebih komprehensif tentang bisnis perdagangan luar negeri Tiongkok.
Berikut ini penjelasan keseluruhan proses pengadaan Jason di China. Saya harap semua orang dapat membacanya dengan sabar. Ini akan bermanfaat bagi Anda sebagai pemasok atau pembeli.
Ciptakan situasi win-win
Ingatlah selalu untuk memotivasi mitra bisnis Tiongkok Anda. Pastikan mereka mengetahui manfaat kemitraan, dan pastikan setiap kesepakatan merupakan situasi yang saling menguntungkan. Ketika saya pertama kali mulai membangun perusahaan elektronik, saya tidak punya uang di bank dan tidak punya modal awal. Ketika saya memesan 30.000 produk elektronik dari beberapa pabrik di Tiongkok, semua produsen mengirimi saya penawaran harga. Saya memilih salah satu dengan nilai terbaik untuk uang. Lalu saya sampaikan kepada mereka bahwa yang saya inginkan adalah trial order, dan saat ini saya hanya membutuhkan 80 unit. Mereka menolak bekerja sama dengan saya karena pesanan dalam jumlah kecil tidak membuat mereka mendapat untung dan mengganggu jadwal produksi. Belakangan saya mengetahui bahwa perusahaan yang ingin saya ajak bekerja sama semuanya sangat besar, namun penawaran yang saya terima bersifat “Chinglish” dan sangat tidak profesional. Terdapat 15 font dan warna berbeda dalam sebuah tabel, tidak ada konten utama, dan deskripsi produk tidak sejelas yang diinginkan. Panduan pengguna produk elektronik mereka bahkan lebih tidak logis, dan banyak yang tidak diilustrasikan. Saya menghabiskan beberapa hari untuk mendesain ulang manual produk elektronik untuk pabrikan ini, dan dengan tulus mengatakan kepada mereka: “Saya tidak dapat memberikan Anda pesanan dalam jumlah besar, namun saya dapat membantu Anda mendesain ulang manual ini agar dapat dibaca oleh pembeli. Saya akan puas.” Beberapa jam kemudian, manajer pabrikan membalas saya dan menerima pesanan saya sebanyak 80 unit, dan harganya lebih rendah dari yang sebelumnya. (Ketika kami gagal memenuhi persyaratan pelanggan dalam beberapa aspek, kami juga dapat mengatakan hal serupa kepada pelanggan untuk menyelamatkan pelanggan.) Seminggu kemudian, manajer pabrikan ini memberi tahu saya bahwa mereka telah memenangkan banyak pengguna di pasar AS. Hal ini dikarenakan banyaknya perusahaan pesaing, produknya paling profesional dan manual produknya juga terbaik. Tidak semua kesepakatan “win-win” harus menghasilkan kesepakatan. Dalam banyak negosiasi, saya sering ditanya: “Mengapa tidak menerima pasokan kami? Kami bisa memberi Anda harga yang lebih baik!” Dan saya akan memberitahu mereka: “Saya tidak menerima tawaran ini karena kalian bukan pembohong. Bodoh sekali, saya butuh pasangan jangka panjang! Saya ingin menjamin keuntungan mereka!” (Pembeli yang baik tidak hanya memikirkan keuntungannya sendiri, tetapi juga memikirkan mitranya, pemasok, untuk mencapai situasi win-win.)
Di luar batas
Suatu kali saya sedang duduk di ruang konferensi sebuah pabrikan besar Tiongkok sebagai perwakilan perusahaan, dan saya hanya mengenakan jeans dan T-shirt. Kelima manajer di sisi lain semuanya berpakaian sangat formal, tetapi hanya satu dari mereka yang bisa berbahasa Inggris. Di awal pertemuan, saya berbicara dengan manajer berbahasa Inggris, yang akan menerjemahkan kata-kata saya kepada rekan-rekan saya dan sekaligus berdiskusi. Diskusi ini sangat serius karena harga, syarat pembayaran dan kualitas pesanan baru. Namun setiap beberapa menit, mereka akan tertawa terbahak-bahak, yang membuat saya sangat tidak nyaman karena kami membicarakan sesuatu yang tidak lucu. Saya sangat penasaran dengan apa yang mereka bicarakan dan sangat berharap saya memiliki penerjemah yang baik di sisi saya. Namun saya menyadari bahwa jika saya membawa seorang penerjemah, mereka pasti akan berbicara lebih sedikit. Lalu saya meletakkan ponsel saya di atas meja dan merekam seluruh pertemuan. Ketika saya kembali ke hotel, saya mengunggah file audio ke Internet dan meminta beberapa penerjemah online untuk menerjemahkannya. Beberapa jam kemudian, saya mendapat terjemahan seluruh pertemuan, termasuk percakapan pribadi mereka. Saya mempelajari penawaran, strategi, dan yang paling penting, harga cadangan mereka. Dari sudut pandang lain, saya mendapat keuntungan dalam negosiasi ini.
Waktu adalah alat negosiasi terbaik
Di Tiongkok, harga tidak ada yang tetap. Alat terbaik untuk negosiasi harga adalah waktu. Begitu pedagang Tiongkok menyadari bahwa mereka kehilangan pelanggan, mereka segera mengubah harga. Anda tidak pernah bisa memberi tahu mereka apa yang mereka butuhkan atau memberi tahu mereka bahwa tenggat waktu mereka sangat ketat. Kami akan mengunci kesepakatan dan produk sesegera mungkin sehingga kami tidak dirugikan dalam bernegosiasi dengan pihak Tiongkok. Misalnya, Olimpiade pada bulan Juli 2012 pasti akan menghasilkan permintaan untuk TV layar besar, dan kami memulai negosiasi yang ditargetkan pada bulan Januari. Harga bagus sudah didapat saat itu, tapi kami bungkam hingga Februari. Pemilik pabrik mengetahui bahwa kami membutuhkan sejumlah barang ini, tetapi dia selalu bingung mengapa kami tidak menandatangani kontrak. Faktanya, pabrikan ini adalah satu-satunya pemasok, namun kami berbohong kepadanya dan berkata, “Kami memiliki pemasok yang lebih baik dan pada dasarnya tidak akan menanggapi Anda.” Kemudian mereka menurunkan harga lebih dari 10% di bulan Februari. ! Pada bulan Maret, kami terus memberi tahu dia bahwa kami telah menemukan pemasok dengan harga lebih rendah dan bertanya apakah dia bisa memberinya harga lebih rendah. Katanya, hal itu tidak bisa dilakukan dengan harga segitu, jadi kita terlibat perang dingin. Setelah beberapa minggu terdiam, kami menyadari bahwa pabrikan tidak akan memperdagangkan harga ini. Akhir Maret kami menaikkan harga pesanan dan akhirnya mencapai kesepakatan. Dan harga pesanannya 30% lebih rendah dari penawaran pertama di bulan Januari! Kunci dalam bernegosiasi bukanlah membuat pihak lain merasa putus asa, namun menggunakan waktu untuk mengunci harga dasar kesepakatan. Pendekatan “tunggu saja” akan memastikan Anda mendapatkan kesepakatan yang lebih baik.
Jangan pernah mengungkapkan target harga
Biasanya ada yang bertanya kepada saya: “Berapa target harga Anda?” dan saya akan langsung berkata: “0 yuan!” atau “Jangan tanya saya target harga, berikan saja harga terbaiknya. Negosiasi Tiongkok Teknologinya hebat, mereka akan mendapatkan lebih banyak informasi komersial daripada yang dapat Anda bayangkan. Mereka akan menggunakan informasi komersial ini untuk menetapkan harga. Anda ingin memastikan kebocoran sesedikit mungkin dan membuat mereka sadar bahwa ada banyak produsen yang menerima pesanan Anda. Penawaran. Anda tinggal memilih pabrikan dengan harga terbaik sesuai spesifikasi pesanan Anda.
Selalu mencari pemasok cadangan
Pastikan untuk memberi tahu pemasok Anda bahwa Anda terus mencari pemasok lain. Anda tidak bisa membuat mereka berpikir pabrikan Anda tidak bisa hidup tanpanya, itu akan membuat mereka sombong. Intinya kami adalah tidak peduli apakah kontraknya berakhir atau tidak, selama pihak lain tidak dapat memenuhi persyaratan kami, kami akan segera mengacu pada kemitraan tersebut. Setiap saat, kami memiliki Rencana B dan Rencana C dan menyadarkan pemasok akan hal ini. Karena kami selalu mencari mitra baru, pemasok juga mendapat tekanan, sehingga mereka memberi kami harga dan layanan yang lebih baik. Dan kami juga akan mentransfer diskon terkait kepada konsumen. Saat mencari pemasok, jika ingin mendapatkan keunggulan harga absolut, Anda harus menghubungi produsennya secara langsung. Anda akan menghabiskan 10% lebih banyak untuk setiap tautan yang terlibat. Masalah terbesar saat ini adalah tidak ada yang mau mengakui bahwa mereka adalah perantara. Mereka semua mengklaim bahwa pabrikan membukanya sendiri, tetapi masih ada cara untuk memeriksa apakah itu perantara:
1. Periksa email mereka. Cara ini jelas, namun tidak berhasil di semua perusahaan, karena beberapa karyawan perusahaan raksasa masih lebih suka menggunakan akun kotak surat Hotmail.com.
2. Kunjungi produsen – temukan produsen yang sesuai melalui alamat di kartu nama.
3. Periksa seragam karyawan – perhatikan branding pada pakaian tersebut. 4. Tanyakan kepada produsen apakah ia mengenal orang yang memperkenalkan produk tersebut kepadanya. Dengan cara sederhana di atas, Anda bisa membedakan apakah itu perantara atau bukan.
Waktu posting: 28 Agustus-2022