Sama hversu góð varan er, sama hversu góð tæknin er, ef það er engin sérlega góð kynningar- og söluáætlun er hún núll.
Það er að segja, sama hversu góð vara eða tækni er, það þarf líka góða markaðsáætlun.
01 Þetta er veruleikinn
Sérstaklega fyrir daglegar neysluvörur og daglegar nauðsynjar, sum ný tækni, nýjar vörur og nýjar hugmyndir geta verið mjög góðar.
Þú telur að svo lengi sem þessi vara er framleidd mun hún örugglega skila fyrirtækinu þínu miklum hagnaði. Já, þetta er góð von, en ef þú ert ekki með góða kynningarstefnu munu margir viðskiptavinir samt yfirgefa verkefnið þitt, þessa hugmynd. Vegna þess að við vitum að ný tækni og nýjar hugmyndir koma fram á hverjum degi í þessum heimi. En við finnum oft í sumum stórum stórmörkuðum og stórmörkuðum í Evrópu og Ameríku að vinsælustu vörurnar eru ekki endilega nýjasta tæknin eða bestu vörurnar.
Margir viðskiptavinir eru enn tiltölulega íhaldssamir. Af hverju kaupa kaupendur ekki nýjustu vöruna þína, eða gefa bara viðeigandi tákn, hluta til að prófa markaðinn? Þeir voru á öruggu hliðinni og hann átti áhættuna.
Gamlar vörur, jafnvel þótt þetta sé gamaldags, en markaðurinn hefur sannað að þetta er hægt að selja, og það er hægt að selja. Jafnvel þótt honum líki ekki við þessa vöru í hjarta sínu mun hann selja hana. Það skiptir ekki máli, því neytendum líkar það og það er markaðsmiðað. Hann kann að hafa mjög gaman af nýrri vöru, en jafnvel í þessu tilfelli mun hann samt gera ýmsar úttektir til að prófa markaðinn.
Jafnvel þótt hann geti í raun ekki annað en viljað leggja inn pöntun og prófa það, mun hann aldrei leggja milljón dollara pöntun fyrir þig í einu lagi. Hann mun örugglega leggja inn litla pöntun, kaupa 1000 stk til að prófa, selja það og sjá hvernig gengur. Ef það selst vel, já, ég mun bæta við; ef það er ekki gott þýðir það að markaðurinn viðurkennir það ekki, þá er hægt að leggja þetta verkefni á hilluna hvenær sem er og hægt að hætta við það hvenær sem er. Þetta er raunveruleikinn.
Svo í Evrópu, Ameríku og Bandaríkjunum sem kaupandi, hvað er það fyrsta sem við þurfum að gera í mörgum tilfellum? Það er ekki að leita verðleika, heldur að leita ekki að sök.
Ég sel þroskaða gamla vöru, kannski er hagnaðarhlutfall fyrirtækisins aðeins 40%. En þetta er viðurkennt á markaðnum, hversu mikið það getur selt í hverjum mánuði og hversu mikið það getur selt á hverju ári er fast.
Svo ég get haldið áfram að snúa pöntunum, jafnvel þó að verð birgjans hækki, getur smásöluverðið hjá mér ekki hækkað.
Hægt er að þjappa hagnaði fyrirtækisins niður í 35%, og stundum eru jafnvel einhver kynningarstarfsemi, en við munum halda áfram að gera þessa vöru. Í stað þess að afsala sér gömlu vörunni strax vegna þess að þú hefur hannað nýja vöru er áhættan of mikil fyrir kaupandann.
Ef sala á nýjum vörum er óhagstæð getur það orðið fyrirtækinu mikið tap og það mun einnig hafa mikil áhrif á núverandi aðlögun vöru. Þannig að fyrirtækið gæti prófað smá nýja vöru á hverju ári í mesta lagi við takmarkaðar aðstæður.
En í flestum tilfellum eru kjarnapantanir enn á einhverjum stöðugum gömlum vörum. Jafnvel þótt hagnaðurinn sé tiltölulega lítill, verða gömlu pantanir á gömlum vörum stöðugar.
02Eitt mál
Það hefði átt að vera árið 2007, þegar ég fór til Taívan. Taívansk verksmiðja hefur þróað áhugaverða vöru sem þú hefur kannski ekki heyrt um. Þessi vara er mjög lítið tæki. Hver er virkni þessarar litlu vélar sem er uppsett í kæli? Minntu alla á að borða ekki meira sælgæti, borða ekki meiri ís eða drekka meira. Þannig að þegar þú ferð að opna ísskápinn mun tækið gefa frá sér svínsóp. Bara til að minna þig á að þú getur ekki borðað meira. Ef þú borðar meira verðurðu eins og svín.
Hugmyndin um þessa verksmiðju er mjög góð og mjög áhugaverð.
Á þeim tíma var yfirmaður hans enn glaður og hélt að varan mín myndi örugglega seljast vel og ég myndi örugglega selja hana á Bandaríkjamarkaði.
Hann notaði tengiliði sína og rásir til að útbúa sýnishorn fyrir marga bandaríska smásala og sagði þeim kaupendum síðan frá hugmyndaáætluninni.
Flestir kaupendur eru örugglega mjög áhugasamir og hugsa vá, hugmyndin þín er virkilega góð og áhugaverð.
En niðurstaðan er sú að svo margir smásalar í Bandaríkjunum, eftir að hafa rannsakað og metið þessa áætlun, hafa ekki lagt inn pöntun um að kaupa þessa vöru.
Á endanum hætti verksmiðjan þetta verkefni og framleiddi þessa vöru ekki aftur.
Svo hver er ástæðan?
Síðar fór ég að ræða þetta mál við bandaríska kaupendur á sýningunni og þeir bandarísku kaupendur sögðu mér að ástæðan væri mjög einföld.
Þeim leist líka vel á vöruna og fannst hugmyndin góð.
En þeir geta bara ekki fundið út hvernig á að selja það, hvernig á að markaðssetja það, hvernig á að markaðssetja það til neytenda, sem er mikið vandamál.
Hugmyndin að vörunni þinni er mjög góð, en það er ómögulegt fyrir mig að setja þessa vöru á hilluna í matvörubúðinni og setja svo bækling við hliðina á henni.
Svo sannarlega ekki, svo hvað getum við gert?
Það gæti verið nauðsynlegt að setja tugi stórra sjónvarpsvarpa á ýmsa áberandi staði í matvörubúðinni og halda áfram að spila þetta myndband.
Það er ekki víst að allir skilji bara að treysta á þetta myndband, þú verður að bæta við texta hér að neðan.
Myndbandið er sameinað textanum til að láta neytendur vita að þetta er svona meginregla, mjög áhugavert, hvort eigi að kaupa einn, minna sig á að léttast osfrv.
En á þennan hátt munu kaupendur finna að svona myndband, allir geta horft á eða heyrt það.
En þú munt aldrei borga mikla athygli eins og að horfa á kvikmynd, horfa á myndir og texta á sama tíma. Líkurnar á því eru mjög litlar.
Því töldu þeir, eftir útreikninga, að verkefnið væri enn ekki framkvæmanlegt.
Varan er mjög góð, en vegna þess að það er engin góð markaðsáætlun fyrir sölustefnu var hætt við verkefnið.
03 Erfiðasta staðurinn
Það hljómar mjög sorglegt, en í rauninni upplifum við þetta á hverjum degi. Hvort sem þú ert verksmiðja eða viðskiptafyrirtæki muntu alltaf líða:
Ég er með góða vöru í höndunum, af hverju kaupa viðskiptavinir hana ekki? Verðið mitt er mjög gott, af hverju panta viðskiptavinir ekki? Þannig að ég vona að allir velti fyrir sér spurningu, það er að varan þín gæti verið góð, en hvernig lætur þú neytendur fá góða hugmynd þína.
Láttu hann vita muninn á þessari vöru og gömlu vörunni, af hverju ætti ég ekki að kaupa gömlu vöruna og kaupa nýju vöruna þína?
Hverjir eru kostir fyrir mig, hverjir eru kostir?
Þú verður að láta hann skilja þetta með mjög einföldum og beinum hlutum og geta snert hann og vakið áhuga hans á að kaupa. Þetta er sársauki neytenda.
Það er að segja, aðeins þegar þú nær tökum á sálfræði neytenda og veist hvernig á að opna dyr neytenda geturðu sannfært og tryggt kaupendur.
Að öðrum kosti mun kaupandinn ekki komast yfir þessa hindrun. Þegar hann getur ekki þróað betri söluáætlun til að kynna mun hann aldrei taka áhættuna við að kaupa nýja tækni og nýjar vörur, í mesta lagi er þetta bara forpróf. Þegar honum gengur ekki vel mun hann strax hætta og gefast upp strax. Þetta er mjög einfalt mál, og það er líka mjög eðlileg regla í verslunarmiðstöðinni.
Þú gætir haldið að varan þín sé góð. Yfirmaður þinn eða samstarfsmaður segir þér að varan okkar sé mjög góð og verðið okkar er gott.
Já, þetta eru staðreyndir, en þessir hlutir sem eru til eru kannski ekki fullkomlega samþykktir af neytendum.
Jafnvel gefast upp á sumum gömlum hlutum, einhverjum eðlislægum venjum og einhverjum eðlislægum óskum vegna vara þinna.
Af hverju að gefast upp? Nema þú hafir sérstaka ástæðu, hefurðu ástæðu til að sannfæra hinn aðilann.
Hvernig innrætar þú þessari ástæðu til annarra og hvernig á að nota immersion marketing á ýmsan hátt, svo að allir geti upplifað, fundið og skynjað? Þetta eru erfiðustu hlutirnir í söluferlinu og þeir þurfa líka að hugsa um það.
Og þessir hlutir eru ekki endilega það sem framleiðandi vöru getur fundið upp á.
Svo oft munum við segja að heit sala á vöru sé í raun margt á réttum tíma og stað.
Ekki aðeins vörur hans eru góðar, heldur getur hann skilið sálfræði neytenda og hann getur snert innkaupaóskir neytenda. Það er erfiðasti hlutinn, ekki varan sjálf.
Svo ég vil segja þér að ef þú hugsar bara um að rannsaka tækni og vörur allan daginn, þá er það ekki nóg. Vegna þess að þessir hlutir eru það sem verkfræðingar gera og það sem tæknimenn gera.
Sem sölumaður og sölumaður, það sem þú þarft að gera er að markaðurinn sé neytandinn og kaupandinn, og þetta eru hlutir sem þú þarft til að miðla, íhuga og halda jafnvægi.
Pósttími: Ágúst-04-2022