Jason er forstjóri raftækjafyrirtækis í Bandaríkjunum. Undanfarin tíu ár hefur fyrirtæki Jasons vaxið frá byrjun til síðari þróunar. Jason hefur alltaf verið að kaupa í Kína. Eftir röð reynslu í viðskiptum í Kína hefur Jason víðtækari sýn á utanríkisviðskipti Kína.
Eftirfarandi lýsir öllu ferlinu við innkaup Jasons í Kína. Ég vona að allir geti lesið hana með þolinmæði. Það mun nýtast þér sem birgir eða kaupandi.
Búðu til win-win aðstæður
Mundu alltaf að hvetja kínverska viðskiptafélaga þína. Gakktu úr skugga um að þeir viti ávinninginn af samstarfi og vertu viss um að allir samningar séu sigursælir. Þegar ég byrjaði fyrst að byggja upp raftækjafyrirtæki átti ég enga peninga í bankanum og ekkert stofnfé. Þegar ég lagði inn pöntun á 30.000 rafeindavörum frá sumum verksmiðjum í Kína sendu allir framleiðendur mér tilboð. Ég valdi þann sem er með besta gildi fyrir peningana. Svo sagði ég þeim að það sem ég vildi væri prufupöntun og ég þarf bara 80 einingar í augnablikinu. Þeir neituðu að vinna með mér vegna þess að litlar pantanir gerðu þær ekki arðbærar og trufluðu framleiðsluáætlun þeirra. Seinna komst ég að því að fyrirtækin sem ég leitaði að samstarfi við voru öll mjög stór, en tilvitnanir sem ég fékk voru „Chinglish“ og mjög ófagmannlegar. Það geta verið 15 mismunandi leturgerðir og litir í töflu, það er ekkert miðlægt efni og vörulýsingarnar eru ekki eins skýrar og þær vilja. Notendahandbækur rafrænna vara þeirra eru enn órökréttari og margar eru ekki myndskreyttar. Ég eyddi nokkrum dögum í að endurhanna handbókina um rafeindavörur fyrir þennan framleiðanda og sagði þeim í einlægni: „Ég get ekki komið með stórar pantanir til ykkar, en ég get hjálpað ykkur að endurhanna þessa handbók fyrir kaupendur að lesa. Ég verð sáttur." Nokkrum tímum síðar svaraði framkvæmdastjóri framleiðandans mér og samþykkti pöntunina mína fyrir 80 einingar og verðið var lægra en það fyrra. (Þegar okkur tekst ekki að uppfylla kröfur viðskiptavinarins í sumum atriðum, getum við líka sagt svipaða hluti við viðskiptavininn til að bjarga viðskiptavininum.) Viku síðar sagði framkvæmdastjóri þessa framleiðanda mér að þeir hafi unnið marga notendur í bandaríska markaðnum. Þetta er vegna hinna mörgu samkeppnisfyrirtækja, vörur þeirra eru fagmannlegastar og vöruhandbækurnar líka þær bestu. Ekki ættu allir „vinna-vinna“ samningar að leiða til samninga. Í mörgum samningaviðræðum mun ég oft vera spurður: „Af hverju ekki að þiggja framboð okkar? Við getum gefið þér betra verð!” Og ég mun segja þeim: „Ég þigg ekki þetta framboð vegna þess að þið eruð ekki lygarar. Bara fífl, mig vantar langtíma maka! Ég vil tryggja hagnað þeirra!“ (Góður kaupandi mun ekki aðeins hugsa um eigin hagnað heldur einnig hugsa um samstarfsaðilann, birginn, til að ná fram hagnaði.)
Utan marka
Einu sinni sat ég í fundarherbergi hjá stórum kínverskum framleiðanda sem fulltrúi fyrirtækisins og var bara í gallabuxum og stuttermabol. Stjórnendurnir fimm hinum megin voru allir mjög formlega klæddir en aðeins einn þeirra talaði ensku. Í upphafi fundarins ræddi ég við enskumælandi stjórnandann, sem myndi þýða orð mín til samstarfsmanna minna og ræða um leið. Þessi umræða er mjög alvarleg vegna verðs, greiðsluskilmála og gæða nýrra pantana. En á nokkurra mínútna fresti hlógu þeir upphátt, sem olli mér mjög óþægindum vegna þess að við vorum að tala um eitthvað sem var ekki fyndið. Ég er mjög forvitin um hvað þeir eru að tala um og vildi virkilega að ég hefði góðan þýðanda mér við hlið. En ég áttaði mig á því að ef ég tæki með mér túlk myndu þeir örugglega tala miklu minna. Svo lagði ég símann minn á skrifborðið og tók upp allan fundinn. Þegar ég kom aftur á hótelið hlóð ég hljóðskránni á netið og bað nokkra þýðendur á netinu að þýða í samræmi við það. Nokkrum tímum síðar hafði ég þýðingu á öllum fundinum, þar á meðal einkasamtal þeirra. Ég lærði tilboð þeirra, stefnu og síðast en ekki síst, varaverð. Frá öðru sjónarhorni hef ég náð forskoti í þessum viðræðum.
Tími er besta samningatækið
Í Kína er verð á engu fast. Besta tækið til að semja um verð er tími. Um leið og kínverskir kaupmenn gera sér grein fyrir að þeir eru að missa viðskiptavini breyta þeir verði þeirra strax. Þú getur aldrei látið þá vita hvað þeir þurfa eða láta þá vita að þeir séu á þröngum frest. Við munum læsa tilboðum og vörum eins fljótt og auðið er svo við verðum ekki á vegi stödd í samningaviðræðum við Kínverja. Til dæmis munu Ólympíuleikarnir í júlí 2012 örugglega skapa eftirspurn eftir stórskjásjónvörpum og við hófum markvissar samningaviðræður í janúar. Gott verð var þá þegar náð, en við þögðum fram í febrúar. Eigandi framleiðandans vissi að okkur vantaði þessa vörulotu, en hann var alltaf að græða á því hvers vegna við skrifuðum ekki undir samninginn. Reyndar er þessi framleiðandi eini birgirinn, en við ljúgum að honum og sögðum: „Við erum með betri birgi og munum í rauninni ekki svara þér. Síðan lækkuðu þeir verðið um meira en 10% í febrúar. ! Í mars héldum við áfram að segja honum að við hefðum fundið lægra verð birgir og spurðum hvort hann gæti gefið honum lægra verð. Hann sagði að það væri ekki hægt að gera það á þessu verði, þannig að við lentum í köldu stríði. Eftir nokkurra vikna þögn komumst við að því að framleiðandinn myndi ekki versla á þessu verði. Í lok mars hækkuðum við verðið á pöntuninni og náðum að lokum samkomulagi. Og verðið á pöntuninni er 30% lægra en fyrsta tilboðið í janúar! Lykillinn að samningaviðræðum er ekki að láta hinn aðilann líða vonlausan, heldur að nota tímann til að læsa gólfverði samningsins. „bíða eftir því“ nálgun mun tryggja að þú fáir betri samning.
Aldrei gefa upp markverð
Venjulega spyr einhver mig: "Hvert er markverðið þitt?" og ég mun segja beint: "0 Yuan!" eða „Ekki spyrja mig um ásett verð, gefðu mér bara besta verðið. Kínverjar samningaviðræður Tæknin er frábær, þeir munu fá meiri viðskiptaupplýsingar en þú getur ímyndað þér. Þeir munu nota þessar viðskiptaupplýsingar til að ákvarða verð. Þú vilt ganga úr skugga um að þú hafir eins lítinn leka og mögulegt er og gera þeim ljóst að það eru margir framleiðendur fyrir pöntunina þína. Boð. Allt sem þú þarft að gera er að velja framleiðanda með besta verðið í samræmi við pöntunarforskriftir þínar.
Leitaðu alltaf að varabirgjum
Gakktu úr skugga um að láta birgja þína vita að þú ert stöðugt að leita að öðrum birgjum. Þú getur ekki látið þá halda að framleiðandinn þinn geti ekki lifað án þeirra, það mun gera þá hrokafulla. Niðurstaða okkar er sú að sama hvort samningurinn rennur út eða ekki, svo lengi sem hinn aðilinn getur ekki uppfyllt kröfur okkar, munum við strax vísa til samstarfsins. Við erum alltaf með Plan B og Plan C og gerum birgja grein fyrir þessu. Þar sem við erum alltaf að leita að nýjum samstarfsaðilum eru birgjar líka undir pressu, þannig að þeir veita okkur betra verð og þjónustu. Og við munum einnig flytja samsvarandi afslætti til neytenda. Þegar þú ert að leita að birgjum, ef þú vilt fá algert verðhagræði, verður þú að hafa samband við framleiðandann beint. Þú munt eyða 10% meira fyrir hvern tengil sem um ræðir. Stærsta vandamálið núna er að enginn mun viðurkenna að hann sé milliliður. Þeir halda því allir fram að framleiðandinn hafi opnað það sjálfur, en það er samt leið til að athuga hvort það sé milliliður:
1. Athugaðu tölvupóstinn þeirra. Þessi aðferð er augljós, en hún virkar ekki fyrir öll fyrirtæki, því sumir starfsmenn risafyrirtækjanna kjósa samt að nota Hotmail.com pósthólfsreikninga.
2. Heimsæktu framleiðandann – finndu samsvarandi framleiðanda í gegnum heimilisfangið á nafnspjaldinu.
3. Athugaðu einkennisbúninga starfsmanna – gaum að merkingunni á fötunum. 4. Spyrðu framleiðandann hvort hann þekki þann sem kynnti vöruna fyrir honum. Með ofangreindri einföldu aðferð er hægt að greina hvort um er að ræða millilið eða ekki.
Birtingartími: 28. ágúst 2022