Se la società di commercio estero e il cliente sono “pari”, allora la rete è il sensale e la fabbrica è il collegamento più cruciale per promuovere questo buon matrimonio. Tuttavia, fai attenzione che la persona che alla fine ti aiuta a “prendere la decisione finale” potrebbe anche scavare nel tuo muro e allontanare il tuo partner. Molte persone dicono che il rapporto tra le aziende del commercio estero e le fabbriche è come il pesce e l’acqua. Tuttavia, non è così. Le società di commercio estero non possono lasciare le fabbriche, ma le fabbriche possono lasciare le società di commercio estero e avere “rapporti privati” con i propri clienti, che hanno una miriade di relazioni.
Come far sì che le aziende del commercio estero non indossino questo “cappello verde” e come far sì che i vostri clienti non “escano dal muro” dipende da come mantenete buoni rapporti con i fornitori.
L'autore lavora in una società di commercio estero da quattro anni e penso che ci siano tre fasi di lavoro preparatorio:
1、Preparazione preliminare
1. Stabilire la propria posizione “insostituibile”.
Quando facevo commercio estero, mi sono sempre imbattuto in una pessima fabbrica e non volevo accettare il tuo ordine con il pretesto che il tuo ordine era troppo piccolo e i tempi di consegna erano troppo brevi. In generale, penseranno che tu sia un cliente superfluo e vorranno addirittura saltarti e comunicare direttamente con il cliente. In questo caso dovresti far sapere alla fabbrica che hai molti clienti a portata di mano e che la lista è molto lunga. Ma come puoi far loro sentire la tua importanza senza rivelarla? In generale, puoi comunicare di più con la fabbrica nella fase iniziale, aumentare il numero di richieste o preventivi, ecc. Ciò farà sentire alla fabbrica che puoi portargli molti clienti e che sei molto forte, in modo che non lo farà derubare i clienti, perché ha paura di offenderti e il risultato non verrà risarcito.
2. Un soldato è un uomo astuto
Molte volte gli ospiti chiedono di vedere la fabbrica per un'ispezione. In qualità di azienda di commercio estero, come puoi rubare la giornata? In questo caso è possibile rimuovere tutto il materiale relativo al nome della fabbrica e stampare anticipatamente alcuni campioni; Scatta alcune foto in anticipo e appendile in fabbrica, così potrai sapere che è la tua persona; Se le condizioni lo consentono, scatta una foto del tuo ufficio e appendila in fabbrica. Puoi appenderlo temporaneamente quando vai a vedere la fabbrica, oppure puoi fare tu stesso un cartello, scrivere il nome dell'azienda e appenderlo in fabbrica.
3. Cooperazione tra l'interno e l'esterno
Quando i visitatori visitano la fabbrica, non devono essere accompagnati dal personale di vendita della fabbrica, soprattutto da quelli che parlano lingue straniere. Dovremmo invece andare dal personale dirigente, chiedere loro di organizzare il personale e dire alla fabbrica che questo cliente è portato da altre società e non lasciarci coinvolgere. Inoltre, dobbiamo comunicare bene con questo personale prima che arrivi il cliente. Anche se capisce cosa intende il cliente, non può rispondere senza autorizzazione. Deve comprendere la nostra traduzione prima di rispondere; Inoltre, dovremmo avere un buon rapporto anche con gli interpreti. Questo è un processo di marketing emotivo.
2、 Lavoro temporaneo
1. Segui la propria ombra
In genere in fabbrica o al controllo ci sono due persone. Se un cliente ha bisogno di andare in altri posti in circostanze particolari, vi consiglio di seguirlo, anche se andate in bagno. Forse i tuoi clienti sono stati portati via dai venditori che sono andati in fabbrica a “zittire” quando “le persone hanno tre bisogni urgenti”. Se trovate un venditore di commercio estero che si avvicina, dovete avvisarlo tempestivamente. Di solito puoi dire: hai qualcosa da segnalare? Ho dei clienti qui. Parlerò più tardi. Se è urgente, puoi andare dal capo.
2. Metti fine al “molte persone sono educate ma non strane”
Va sottolineato qui che non si stringe mai la mano alle persone in fabbrica. Perché? Hai mai visto persone nella tua azienda stringersi la mano quando si incontrano? Ciò dà anche al cliente la falsa impressione di appartenere alla stessa azienda.
3. Molte persone hanno un grande potere
Quando portate gli ospiti in fabbrica, non accompagnateli da soli, perché quando servirete il padrone con tè e acqua, il “Cacciatore” della fabbrica potrebbe aver già preso di mira la vostra “preda”. È meglio familiarizzare con l'ambiente della fabbrica prima che arrivino gli ospiti. È meglio sedersi nella stessa sensazione familiare che si prova a casa propria.
4. Stai attento. I muri hanno orecchie
Se il cliente desidera fare un preventivo sul posto dopo aver letto la fabbrica, deve informare la fabbrica in anticipo e aggiungere la propria commissione. Ed è meglio non trovarsi di fronte al personale di vendita della fabbrica, per non lasciarli sedersi e iniziare la prossima collaborazione dopo aver conosciuto il profitto.
3、 Post lavoro
Dopo che gli ospiti se ne sono andati, la società di commercio estero deve prendere l'iniziativa per riflettere la situazione degli ospiti in fabbrica, il che significa esprimere che è sulla stessa linea con la fabbrica ed è vantaggioso condividerla. È anche conveniente effettuare richieste dalla fabbrica o mostrare ai clienti la fabbrica in futuro.
L'ex società di commercio estero di Xiaobian spesso scompariva dopo aver chiesto il prezzo alla fabbrica. Quando i clienti avevano obiezioni sul prezzo, si informavano e discutevano con la fabbrica, ma poi non c'erano più notizie. La fabbrica odia questo tipo di comportamento e ritiene che sia solo uno strumento di quotazione. Dicono infatti che sia difficile trovare clienti. Infatti è molto difficile trovare una fabbrica che lavori bene con loro e che mantenga buoni rapporti.
Orario di pubblicazione: 26 agosto 2022