1. Richiedi il metodo di transazione
Il metodo della richiesta di transazione è anche chiamato metodo della transazione diretta, che è un metodo in cui il personale di vendita presenta attivamente i requisiti della transazione ai clienti e chiede direttamente ai clienti di acquistare la merce venduta.
(1) Possibilità di utilizzare il metodo di transazione richiesta
① Personale di vendita e vecchi clienti: il personale di vendita comprende le esigenze dei clienti e i vecchi clienti hanno accettato i prodotti promossi. Pertanto i vecchi clienti generalmente non risentono delle richieste dirette del personale di vendita.
② Se il cliente ha una buona sensazione per il prodotto promosso e mostra anche la sua intenzione di acquistare e invia un segnale di acquisto, ma per un momento non riesce a prendere una decisione o non è disposto a prendere l'iniziativa per richiedere una transazione, il venditore può utilizzare il metodo Richiedi transazione per promuovere l'acquisto del cliente.
③ A volte il cliente è interessato ai prodotti promossi, ma non è consapevole del problema della transazione. In questo momento, dopo aver risposto alle domande del cliente o aver presentato nel dettaglio i prodotti, il personale di vendita può avanzare una richiesta per sensibilizzare il cliente al problema dell'acquisto.
(2) Vantaggi dell'utilizzo del metodo di transazione richiesta
① Chiudi rapidamente le trattative
② Abbiamo sfruttato appieno diverse opportunità di trading
③ Può far risparmiare tempo alle vendite e migliorare l'efficienza del lavoro.
④ Può riflettere uno spirito di vendita flessibile, mobile e proattivo del personale di vendita.
(3) La limitazione del metodo di richiesta di transazione: se l'applicazione del metodo di richiesta di transazione è inappropriata, potrebbe causare pressione al cliente e distruggere l'atmosfera della transazione. Al contrario, ciò può indurre il cliente ad avere la sensazione di resistenza alla transazione e può anche far perdere al personale di vendita l'iniziativa della transazione.
2. Metodo della transazione ipotetica
Il metodo della transazione ipotetica può anche essere chiamato metodo della transazione ipotetica. Si riferisce a un metodo in cui il venditore chiede direttamente al cliente di acquistare i prodotti in vendita sollevando alcuni problemi di transazione specifici sulla base del presupposto che il cliente abbia accettato i suggerimenti di vendita e acconsentito all'acquisto. Ad esempio, “Sig. Zhang, se disponi di tali apparecchiature, risparmierai molta elettricità, ridurrai i costi e migliorerai l'efficienza? Non è buono?" Questo per descrivere il fenomeno visivo dopo che mi sembra di averlo. Il vantaggio principale del metodo della transazione ipotetica è che il metodo della transazione ipotetica può far risparmiare tempo, migliorare l'efficienza delle vendite e ridurre adeguatamente la pressione delle transazioni dei clienti.
3. Seleziona il metodo di transazione
Scegliere il metodo di transazione significa proporre direttamente al cliente diversi piani di acquisto e chiedere al cliente di scegliere un metodo di acquisto. Come accennato in precedenza, “vuoi aggiungere due uova o un uovo al latte di soia?” E “ci vediamo martedì o mercoledì?” Questa è la scelta del metodo di transazione. Nel processo di vendita, il personale di vendita dovrebbe osservare il segnale di acquisto del cliente, presupporre prima la transazione, quindi scegliere la transazione e limitare l'intervallo di selezione all'intervallo di transazione. Il punto chiave nella scelta del metodo di transazione è fare in modo che il cliente eviti la domanda se farlo o meno.
(1) Precauzioni per l'utilizzo del metodo di transazione selettiva: le scelte fornite dal personale di vendita dovrebbero consentire al cliente di dare una risposta positiva invece di dare al cliente l'opportunità di rifiutare. Quando fai delle scelte ai clienti, cerca di evitare di proporre loro troppi piani. Il piano migliore è due, non più di tre, altrimenti non potrai raggiungere l'obiettivo di chiudere l'affare il prima possibile.
(2) I vantaggi della scelta del metodo di transazione possono ridurre la pressione psicologica dei clienti e creare una buona atmosfera di transazione. In apparenza, il metodo di transazione selettiva sembra dare al cliente l'iniziativa di concludere una transazione. Permette infatti al cliente di scegliere entro un certo intervallo, il che può effettivamente facilitare la transazione.
4. Metodo di transazione di piccolo importo
Il metodo di transazione per piccoli punti è anche chiamato metodo di transazione per problemi secondari, o metodo di transazione per evitare ciò che è importante ed evitare la luce. È un metodo con cui i venditori utilizzano i piccoli punti di transazione per promuovere indirettamente la transazione. [caso] un venditore di forniture per ufficio si è recato in un ufficio per vendere distruggidocumenti. Dopo aver ascoltato la presentazione del prodotto, il direttore dell'ufficio ha giocherellato con il prototipo e si è detto: “è abbastanza adatto. È solo che questi giovani in ufficio sono così goffi che potrebbero crollare in due giorni." Appena il venditore ha saputo ciò ha subito detto: “beh, domani quando consegnerò la merce vi dirò come usare il distruggidocumenti e le precauzioni. Questo è il mio biglietto da visita. In caso di guasti durante l'uso, contattami in qualsiasi momento e saremo responsabili della manutenzione. Signore, se non ci saranno altri problemi prenderemo la decisione". Il vantaggio del metodo delle transazioni di piccolo importo è che può ridurre la pressione psicologica dei clienti nel concludere una transazione ed è anche favorevole al personale di vendita a cercare attivamente di concludere una transazione. Riservare un certo spazio per le transazioni aiuta il personale di vendita a fare un uso ragionevole dei vari segnali di transazione per facilitare efficacemente le transazioni.
5. Metodo di transazione preferenziale
Il metodo della transazione preferenziale è noto anche come metodo della transazione in concessione, che si riferisce a un metodo decisionale mediante il quale il personale di vendita fornisce condizioni preferenziali per indurre i clienti ad acquistare immediatamente. Ad esempio, “Sig. Zhang, di recente abbiamo un'attività promozionale. Se acquisti adesso i nostri prodotti, possiamo fornirti formazione gratuita e tre anni di manutenzione gratuita." Questo si chiama valore aggiunto. Il valore aggiunto è una sorta di promozione del valore, per questo è anche chiamato metodo di transazione in concessione, che consiste nel fornire politiche preferenziali.
6. Metodo di transazione garantito
Il metodo della transazione garantita si riferisce a un metodo in cui il venditore fornisce direttamente la garanzia della transazione al cliente in modo che il cliente possa concludere immediatamente la transazione. La cosiddetta garanzia della transazione si riferisce al comportamento del venditore dopo la transazione promessa dal cliente. Ad esempio: “non preoccuparti, ti consegneremo questa macchina il 4 marzo e supervisionerò personalmente tutta l'installazione. Quando non ci saranno più problemi riferirò al direttore generale”. “Potete stare certi che sono pienamente responsabile del vostro servizio. Sono in azienda da 5 anni. Abbiamo molti clienti che accettano il mio servizio.” Fai sentire i clienti che sei direttamente coinvolto. Questo è il metodo di transazione garantito.
(1) Quando viene utilizzato il metodo della transazione garantita, il prezzo unitario del prodotto è troppo alto, l'importo pagato è relativamente elevato e il rischio è relativamente elevato. Il cliente non ha molta familiarità con questo prodotto e non è sicuro delle sue caratteristiche e qualità. Quando si verifica la barriera psicologica e la transazione non è decisiva, il personale di vendita dovrebbe fornire garanzie al cliente per aumentare la fiducia.
(2) I vantaggi del metodo di transazione garantito possono eliminare gli ostacoli psicologici dei clienti, aumentare la fiducia nella transazione e allo stesso tempo aumentare la persuasione e l'infettività, che favorisce il personale di vendita per gestire adeguatamente le obiezioni relative alla transazione.
(3) Quando si utilizza il metodo delle transazioni garantite, si dovrebbe prestare attenzione alle barriere psicologiche dei clienti e le condizioni di un'efficace garanzia delle transazioni dovrebbero essere suggerite direttamente per i principali problemi di cui i clienti sono preoccupati, in modo da alleviare il problema le preoccupazioni dei clienti, aumentano la fiducia nella transazione e promuovono ulteriori transazioni.
Orario di pubblicazione: 22 agosto 2022