Non importa quanto sia buono il prodotto, non importa quanto sia buona la tecnologia, se non esiste un piano di promozione e vendita particolarmente buono, è zero.
Vale a dire, non importa quanto sia buono un prodotto o una tecnologia, ha bisogno anche di un buon piano di marketing.
01 Questa è la realtà
Soprattutto per i beni di consumo quotidiano e le necessità quotidiane, alcune nuove tecnologie, nuovi prodotti e nuovi concetti possono essere molto utili.
Ritieni che finché questo prodotto sarà realizzato, porterà sicuramente molti profitti alla tua azienda. Sì, questa è una buona aspettativa, ma se non hai una buona strategia pubblicitaria, molti clienti abbandoneranno comunque il tuo progetto, questa idea. Perché sappiamo che ogni giorno in questo mondo emergono nuove tecnologie e nuove idee. Ma spesso in alcuni grandi supermercati e ipermercati in Europa e in America troviamo che gli articoli più popolari non sono necessariamente la tecnologia più recente o i prodotti migliori.
Molti clienti sono ancora relativamente conservatori. Perché gli acquirenti non acquistano il tuo prodotto più recente o semplicemente ne tokenizzano opportunamente una parte per testare il mercato? Erano dalla parte della sicurezza e lui correva il rischio.
Vecchi prodotti, anche se questa cosa è antiquata, ma il mercato ha dimostrato che questa cosa può essere venduta e può essere venduta. Anche se in cuor suo non gli piace questo prodotto, lo venderà. Non importa, perché piace ai consumatori ed è orientato al mercato. Può darsi che un nuovo prodotto gli piaccia molto, ma anche in questo caso farà comunque varie valutazioni per sondare il mercato.
Anche se davvero non può fare a meno di voler effettuare un ordine e provarlo, non effettuerà mai un ordine da un milione di dollari per te in una volta sola. Farà sicuramente un piccolo ordine, comprerà 1000 pezzi per provarlo, lo venderà e vedrà come va. Se vende bene, sì, ne aggiungerò altri; se non va bene vuol dire che il mercato non lo riconosce, allora questo progetto può essere accantonato in qualsiasi momento e può essere abbandonato in qualsiasi momento. Questa è la realtà.
Quindi in Europa, America e Stati Uniti come acquirenti, qual è la prima cosa che dobbiamo fare in molti casi? Non è cercare il merito, ma non cercare la colpa.
Vendo un vecchio prodotto maturo, forse il rapporto di profitto dell'azienda è solo del 40%. Ma questa cosa è riconosciuta nel mercato, quanto può vendere ogni mese e quanto può vendere ogni anno è fisso.
Quindi posso continuare a invertire gli ordini, anche se il prezzo del tuo fornitore aumenta, il prezzo al dettaglio dalla mia parte non può aumentare.
Il profitto dell'azienda può essere compresso al 35% e talvolta vengono svolte anche alcune attività promozionali, ma continueremo a realizzare questo prodotto. Invece di rinunciare immediatamente al vecchio prodotto perché ne hai progettato uno nuovo, il rischio è troppo grande per essere sopportato dall'acquirente.
Se le vendite di nuovi prodotti sono sfavorevoli, potrebbe trattarsi di un'enorme perdita per l'azienda e avrà anche un enorme impatto sull'attuale adeguamento dei prodotti. Quindi l'azienda può provare un piccolo prodotto nuovo ogni anno al massimo in circostanze limitate.
Ma nella maggior parte dei casi, gli ordini principali riguardano ancora alcuni vecchi prodotti stabili. Anche se il profitto è relativamente basso, i vecchi ordini di vecchi prodotti verranno stabilizzati.
02Un caso
Avrebbe dovuto essere nel 2007, quando andai a Taiwan. Una fabbrica taiwanese ha sviluppato un prodotto interessante di cui potresti non aver sentito parlare. Questo prodotto è un dispositivo molto piccolo. Qual è la funzione di questa piccola macchina installata nel frigorifero? Ricordare a tutti di non mangiare più dolci, di non mangiare più gelati e di non bere più bevande. Quindi quando apri il frigorifero, quel dispositivo emetterà il suono di un cigolio di maiale. Giusto per ricordarti che non puoi più mangiare. Se mangi di più, diventerai come un maiale.
L'idea di questa fabbrica è molto buona e molto interessante.
A quel tempo, il suo capo era ancora compiaciuto e pensava che il mio prodotto avrebbe sicuramente venduto bene e che io lo avrei sicuramente venduto sul mercato statunitense.
Ha utilizzato i suoi contatti e i suoi canali per preparare campioni per molti rivenditori americani e poi ha spiegato agli acquirenti il piano concettuale.
La maggior parte degli acquirenti è davvero molto interessata e pensa: wow, la tua idea è davvero buona e interessante.
Ma il risultato è che molti rivenditori statunitensi, dopo aver ricercato e valutato questo piano, non hanno effettuato un ordine per acquistare questo prodotto.
Alla fine, la fabbrica abbandonò il progetto e non realizzò più il prodotto.
Allora qual è il motivo?
Più tardi, sono andato a discutere la questione con i compratori americani alla fiera, e quei compratori americani mi hanno detto che il motivo era molto semplice.
Anche a loro è piaciuto il prodotto e hanno pensato che l'idea fosse buona.
Ma non riescono proprio a capire come venderlo, come commercializzarlo, come commercializzarlo ai consumatori, il che è un grosso problema.
L'idea del vostro prodotto è molto buona, ma per me è impossibile mettere questo prodotto sullo scaffale del supermercato e poi metterci accanto una brochure.
Certamente no, quindi cosa possiamo fare?
Potrebbe essere necessario posizionare decine di grandi proiezioni televisive in vari punti ben visibili del supermercato e continuare a riprodurre questo video.
Fare affidamento solo su questo video potrebbe non essere compreso da tutti, devi aggiungere del testo qui sotto.
Il video è combinato con il testo per far sapere ai consumatori che si tratta di un principio molto interessante, se acquistarne uno, ricordarsi di perdere peso, ecc.
Ma in questo modo, gli acquirenti sentiranno che questo tipo di video, tutti possono guardarlo o ascoltarlo.
Ma non presterai mai molta attenzione come guardare un film, guardando immagini e sottotitoli allo stesso tempo. La probabilità che ciò accada è molto bassa.
Pertanto, dopo aver fatto i calcoli, hanno ritenuto che il progetto non fosse ancora fattibile.
Il prodotto è molto buono, ma poiché non esiste un buon piano di marketing per la strategia di vendita, il progetto è stato abbandonato.
03 Il posto più difficile
Sembra molto triste, ma in realtà lo sperimentiamo ogni giorno. Che tu sia una fabbrica o una società commerciale, sentirai sempre:
Ho un buon prodotto in mano, perché i clienti non lo acquistano? Il mio prezzo è molto buono, perché i clienti non effettuano un ordine? Quindi spero che tutti prendano in considerazione una domanda, ovvero: il tuo prodotto potrebbe essere buono, ma come instillare la tua buona idea nei consumatori.
Fagli sapere la differenza tra questo prodotto e il vecchio prodotto, perché non dovrei acquistare il vecchio prodotto e acquistare il tuo nuovo prodotto?
Quali sono i vantaggi per me, quali sono i vantaggi?
Bisogna farglielo capire con cose molto semplici e dirette, riuscire a toccarlo e renderlo interessato all'acquisto. Questo è il punto dolente dei consumatori.
Vale a dire, solo quando padroneggi la psicologia dei consumatori e sai come aprire la porta ai consumatori puoi persuadere e garantire gli acquirenti.
Altrimenti l’acquirente non sarà in grado di superare questo ostacolo. Quando non riesce a sviluppare un piano di vendita migliore da promuovere, non correrà mai il rischio di acquistare nuove tecnologie e nuovi prodotti, al massimo si tratta solo di un test preliminare. Una volta che non si comporta bene, si fermerà immediatamente e si arrenderà immediatamente. Questa è una cosa molto semplice ed è anche una regola molto normale nel centro commerciale.
Potresti pensare che il tuo prodotto sia buono. Il tuo capo o un collega ti dice che il nostro prodotto è molto buono e il nostro prezzo è buono.
Sì, questi sono fatti, ma queste cose che esistono potrebbero non essere pienamente accettate dai consumatori.
Rinuncia anche ad alcune cose vecchie, ad alcune abitudini intrinseche e ad alcune preferenze intrinseche a causa dei tuoi prodotti.
Perché arrendersi? A meno che tu non abbia una ragione speciale, hai un motivo per convincere l'altra parte.
Come instillare questa ragione negli altri e come utilizzare il marketing immersivo in vari modi, in modo che tutti possano sperimentare, sentire e percepire? Queste sono le cose più difficili nel processo di vendita e richiedono anche che qualcuno ci pensi.
E queste cose non sono necessariamente ciò che il produttore di un prodotto può inventare.
Tante volte diremo che la vendita a caldo di un prodotto è davvero tante cose al momento e nel posto giusto.
Non solo i suoi prodotti sono buoni, ma, cosa ancora più importante, riesce a cogliere la psicologia dei consumatori e a toccare le loro preferenze di acquisto. Questa è la parte più difficile, non il prodotto stesso.
Quindi voglio dirti che se ti concentri tutto il giorno sulla ricerca di tecnologie e prodotti, non è sufficiente. Perché queste cose sono ciò che fanno gli ingegneri e ciò che fanno i tecnici.
Come venditore e venditore, ciò che devi fare è che il mercato è il consumatore e l'acquirente, e queste sono le cose che devi comunicare, considerare ed equilibrare.
Orario di pubblicazione: 04-ago-2022