Jason è l'amministratore delegato di un'azienda di prodotti elettronici negli Stati Uniti. Negli ultimi dieci anni, l'azienda di Jason è cresciuta dallo start-up allo sviluppo successivo. Jason ha sempre acquistato in Cina. Dopo una serie di esperienze nel fare affari in Cina, Jason ha una visione più completa del commercio estero cinese.
Di seguito viene descritto l'intero processo di approvvigionamento di Jason in Cina. Spero che tutti possano leggerlo con pazienza. Sarà vantaggioso per te come fornitore o acquirente.
Crea una situazione vantaggiosa per tutti
Ricorda sempre di motivare i tuoi partner commerciali cinesi. Assicurati che conoscano i vantaggi di una partnership e che ogni accordo sia una situazione vantaggiosa per tutti. Quando ho iniziato a fondare un’azienda di elettronica, non avevo soldi in banca né capitale iniziale. Quando ho effettuato un ordine per 30.000 prodotti elettronici da alcune fabbriche in Cina, tutti i produttori mi hanno inviato dei preventivi. Ho scelto quello con il miglior rapporto qualità prezzo. Poi ho detto loro che quello che volevo era un ordine di prova e al momento mi servono solo 80 unità. Si sono rifiutati di lavorare con me perché i piccoli ordini non li rendevano redditizi e interrompevano il loro programma di produzione. Successivamente ho scoperto che le aziende con cui cercavo di collaborare erano tutte molto grandi, ma i preventivi che ho ricevuto erano “Chinglish” e molto poco professionali. In una tabella possono essere presenti 15 caratteri e colori diversi, non esiste un contenuto centrale e le descrizioni dei prodotti non sono così esplicative come vorrebbero. I manuali utente dei loro prodotti elettronici sono ancora più illogici e molti non sono illustrati. Ho trascorso alcuni giorni a riprogettare il manuale dei prodotti elettronici per questo produttore e ho detto loro sinceramente: “Non posso portarvi ordini enormi, ma posso aiutarvi a riprogettare questo manuale affinché gli acquirenti possano leggerlo. Mi accontenterò”. Poche ore dopo, il responsabile del produttore mi ha risposto e ha accettato il mio ordine di 80 unità, e il prezzo era inferiore a quello precedente. (Quando non riusciamo a soddisfare le esigenze del cliente in alcuni aspetti, possiamo anche dire cose simili al cliente per salvarlo.) Una settimana dopo, il manager di questo produttore mi ha detto che hanno conquistato molti utenti il mercato statunitense. Ciò è dovuto alle numerose aziende concorrenti, ai loro prodotti che sono i più professionali e anche ai manuali dei prodotti che sono i migliori. Non tutti gli accordi “win-win” dovrebbero sfociare in un accordo. In molte trattative mi verrà spesso chiesto: “Perché non accettare la nostra fornitura? Possiamo offrirti un prezzo migliore!” E dirò loro: “Non accetto questa fornitura perché non siete bugiardi. Solo uno stupido, ho bisogno di un partner a lungo termine! Voglio garantire il loro profitto!” (Un buon acquirente non penserà solo al proprio profitto, ma penserà anche al partner, al fornitore, per ottenere una situazione vantaggiosa per tutti.)
Fuori limite
Una volta ero seduto nella sala conferenze di un grande produttore cinese come rappresentante dell'azienda e indossavo solo jeans e maglietta. I cinque manager dall'altra parte erano tutti vestiti in modo molto formale, ma solo uno di loro parlava inglese. All'inizio dell'incontro ho parlato con il manager di lingua inglese, che traduceva le mie parole ai miei colleghi e discuteva allo stesso tempo. Questa discussione è molto seria a causa del prezzo, dei termini di pagamento e della qualità dei nuovi ordini. Ma ogni pochi minuti ridevano ad alta voce, il che mi metteva molto a disagio perché stavamo parlando di qualcosa che non era divertente. Sono molto curioso di sapere di cosa stanno parlando e vorrei davvero avere un buon traduttore al mio fianco. Ma mi sono reso conto che se avessi portato con me un interprete, sicuramente avrebbero parlato molto meno. Poi ho messo il telefono sulla scrivania e ho registrato l'intera riunione. Quando sono tornato in hotel, ho caricato il file audio su Internet e ho chiesto a diversi traduttori online di tradurlo di conseguenza. Poche ore dopo, avevo la traduzione dell’intero incontro, compresa la loro conversazione privata. Ho imparato la loro offerta, la strategia e, soprattutto, il prezzo di riserva. Da un altro punto di vista ho guadagnato un vantaggio in questa trattativa.
Il tempo è il miglior strumento di negoziazione
In Cina il prezzo di nulla è fisso. Lo strumento migliore per la negoziazione dei prezzi è il tempo. Non appena i commercianti cinesi si rendono conto che stanno perdendo clienti, modificano immediatamente i prezzi. Non puoi mai far loro sapere di cosa hanno bisogno o far loro sapere che hanno una scadenza ravvicinata. Concluderemo accordi e prodotti il prima possibile in modo da non trovarci in una posizione di svantaggio nelle trattative con i cinesi. Ad esempio, i Giochi Olimpici del luglio 2012 genereranno sicuramente la domanda di televisori a grande schermo e a gennaio abbiamo avviato trattative mirate. Già allora si erano ottenuti buoni prezzi, ma fino a febbraio restammo in silenzio. Il proprietario del produttore sapeva che avevamo bisogno di questo lotto di merce, ma era sempre perplesso sul motivo per cui non avessimo firmato il contratto. In effetti, questo produttore è l’unico fornitore, ma gli abbiamo mentito dicendo: “Abbiamo un fornitore migliore e sostanzialmente non ti risponderemo”. Poi hanno ridotto il prezzo di oltre il 10% a febbraio. ! A marzo abbiamo continuato a dirgli che avevamo trovato un fornitore a un prezzo più basso e gli abbiamo chiesto se poteva offrirgli un prezzo più basso. Ha detto che non si poteva fare a quel prezzo, quindi siamo entrati in una guerra fredda. Dopo alcune settimane di silenzio, ci siamo resi conto che il produttore non avrebbe commercializzato a questo prezzo. Alla fine di marzo abbiamo aumentato il prezzo dell'ordine e finalmente abbiamo raggiunto un accordo. E il prezzo dell'ordine è inferiore del 30% rispetto alla prima quotazione di gennaio! La chiave della negoziazione non è far sentire l’altra parte senza speranza, ma usare il tempo per fissare il prezzo minimo dell’accordo. Un approccio “aspettalo” ti garantirà di ottenere un accordo migliore.
Non rivelare mai il prezzo indicativo
Di solito qualcuno mi chiede: “Qual è il tuo prezzo target?” e dirò direttamente: "0 yuan!" oppure “Non chiedermi il prezzo indicativo, dammi solo il prezzo migliore. Negoziazioni cinesi La tecnologia è fantastica, otterranno più informazioni commerciali di quanto tu possa immaginare. Utilizzeranno queste informazioni commerciali per fissare i prezzi. Vuoi assicurarti di avere meno perdite possibili e informarli che ci sono molti produttori per il tuo ordine. Offerte. Tutto quello che devi fare è scegliere il produttore con il prezzo migliore in base alle specifiche del tuo ordine.
Cerca sempre fornitori di backup
Assicurati di far sapere ai tuoi fornitori che sei costantemente alla ricerca di altri fornitori. Non puoi far loro credere che il tuo produttore non possa vivere senza di loro, li renderà arroganti. La nostra conclusione è che, indipendentemente dalla scadenza del contratto o meno, finché la controparte non può soddisfare le nostre esigenze, faremo immediatamente riferimento alla partnership. Abbiamo sempre un Piano B e un Piano C e ne rendiamo consapevoli i fornitori. Poiché siamo sempre alla ricerca di nuovi partner, anche i fornitori sono sotto pressione e ci offrono prezzi e servizi migliori. E trasferiremo anche gli sconti corrispondenti ai consumatori. Quando cerchi fornitori, se vuoi ottenere un vantaggio di prezzo assoluto, devi contattare direttamente il produttore. Per ogni link coinvolto spenderai il 10% in più. Il problema più grande ora è che nessuno ammetterà di essere un intermediario. Tutti sostengono che il produttore l'ha aperto da solo, ma c'è ancora un modo per verificare se si tratta di un intermediario:
1. Controlla la loro posta elettronica. Questo metodo è ovvio, ma non funziona per tutte le aziende, perché alcuni dipendenti dei colossi preferiscono ancora utilizzare gli account di posta elettronica di Hotmail.com.
2. Visita il produttore: trova il produttore corrispondente tramite l'indirizzo sul biglietto da visita.
3. Controlla le uniformi dei dipendenti: presta attenzione al marchio sui vestiti. 4. Chiedere al produttore se conosce la persona che gli ha presentato il prodotto. Con il semplice metodo sopra descritto, puoi distinguere se si tratta di un intermediario o meno.
Orario di pubblicazione: 28 agosto 2022