אוסף מדריך להרגלי רכישה לקונים במדינות שונות

מה שנקרא "להכיר את עצמך ולהכיר את האויב במאה קרבות" הוא הדרך היחידה להקל טוב יותר על הזמנות על ידי הבנת קונים. בואו נעקוב אחר העורך כדי ללמוד על המאפיינים וההרגלים של קונים באזורים שונים.

【קונים אירופאים】

קונים אירופאים רוכשים בדרך כלל מגוון סגנונות, אך נפח הרכישה קטן. מקדיש תשומת לב רבה לסגנון המוצר, סגנון, עיצוב, איכות וחומר, דורש שמירה על איכות הסביבה, מקדיש תשומת לב רבה ליכולות המחקר והפיתוח של המפעל ובעל דרישות גבוהות לסגנונות. בדרך כלל, יש להם מעצבים משלהם, שהם יחסית מפוזרים, בעיקר מותגים אישיים, ובעלי דרישות ניסיון במותג. , אבל הנאמנות גבוהה. שיטת התשלום גמישה יותר, לא מתמקדת בבדיקת מפעל, אלא בהסמכה (הסמכת הגנת הסביבה, הסמכת איכות וטכנולוגיה וכו'), תוך התמקדות בתכנון המפעל, מחקר ופיתוח, כושר ייצור וכו'. רובם דורשים מהספקים לעשות OEM/ODM.

הגרמנים הגרמנים הם קפדניים, מתוכננים היטב, שמים לב ליעילות העבודה, שואפים לאיכות, מקיימים את ההבטחות שלהם ומשתפים פעולה עם אנשי עסקים גרמנים כדי לעשות הקדמה מקיפה, אבל גם לשים לב לאיכות המוצר. אל תסתובב במעגלים בעת משא ומתן, "פחות שגרה, יותר כנות".

המשא ומתן הולך הרבה יותר טוב בבריטניה אם אתה יכול לגרום ללקוחות בבריטניה להרגיש שאתה ג'נטלמן. הבריטים שמים לב במיוחד לאינטרסים פורמליים ועוקבים אחר השלבים, ושמים לב לאיכות הזמנות ניסיון או הזמנות לדוגמה. אם צו המשפט הראשון לא עומד בדרישותיו, בדרך כלל אין שיתוף פעולה המשך.

הצרפתים הם בעיקר עליזים ודברנים, ורוצים לקוחות צרפתים, רצוי בקיאים בצרפתית. עם זאת, מושג הזמן שלהם אינו חזק. לעתים קרובות הם מאחרים או משנים באופן חד צדדי את הזמן בתקשורת עסקית או חברתית, ולכן הם צריכים להיות מוכנים נפשית. לקוחות צרפתים מקפידים מאוד על איכות הסחורה, והם גם בקרת צבע, הדורשים אריזה מעודנת.

למרות שהאיטלקים יוצאים ונלהבים, הם זהירים יותר במשא ומתן על חוזים ובקבלת החלטות. האיטלקים מוכנים יותר לעשות עסקים עם חברות מקומיות. אם אתם רוצים לשתף איתם פעולה, עליכם להראות שהמוצרים שלכם טובים וזולים יותר ממוצרים איטלקיים.

פשטות נורדית, צניעות וזהירות, צעד אחר צעד וקור רוח הם המאפיינים של אנשים נורדיים. לא טוב במיקוח, אוהב לדון בעניינים, פרגמטי ויעיל; מייחסים חשיבות רבה לאיכות המוצר, הסמכה, הגנת הסביבה, חיסכון באנרגיה וכו', ושמים לב יותר למחיר.

קונים רוסים ברוסיה ובמזרח אירופה אוהבים לנהל משא ומתן על חוזים בעלי ערך גדול, הדורשים תנאי עסקה וחסרי גמישות. יחד עם זאת, הרוסים מתמהמהים יחסית. בעת תקשורת עם קונים רוסים ומזרח אירופה, עליהם לשים לב למעקב ומעקב בזמן כדי להימנע מהפכפכות של הצד השני.

[קונים אמריקאים]

מדינות צפון אמריקה מייחסות חשיבות ליעילות, שואפות לאינטרסים מעשיים ומייחסות חשיבות לפרסום ולהופעה. סגנון המשא ומתן הוא יוצא דופן וישר, בטוח ואפילו קצת יהיר, אבל כאשר עוסקים בעסק ספציפי, החוזה יהיה זהיר מאוד.

המאפיין הגדול ביותר של קונים אמריקאים בארצות הברית הוא יעילות, לכן עדיף לנסות להציג את היתרונות ואת פרטי המוצר שלך בבת אחת בדוא"ל. לרוב הקונים האמריקאים יש מעט רדיפה אחר מותגים. כל עוד המוצרים יהיו באיכות גבוהה ובמחיר נמוך, יהיה להם קהל רחב בארצות הברית. אבל היא שמה לב לביקורת במפעל ולזכויות אדם (כגון האם המפעל משתמש בעבודת ילדים). בדרך כלל על ידי L/C, תשלום של 60 ימים. כמדינה שאינה מוכוונת מערכות יחסים, לקוחות אמריקאים לא מזדהים איתך לגבי עסקאות ארוכות טווח. יש להקדיש תשומת לב מיוחדת בעת משא ומתן או הצעת מחיר עם קונים אמריקאים. זה צריך להתבסס על המכלול, והצעת המחיר צריכה לספק סט שלם של תוכניות ולהתייחס למכלול.

חלק ממדיניות סחר החוץ של קנדה תושפע מבריטניה ומארצות הברית. עבור יצואנים סיניים, קנדה צריכה להיות מדינה אמינה יותר.

מדינות דרום אמריקה

רודף אחר כמויות גדולות ומחירים נמוכים, ואין לך דרישות גבוהות לאיכות. עם זאת, בשנים האחרונות, מספר הדרום אמריקאים שקיבלו השכלה עסקית בארצות הברית גדל במהירות, ולכן הסביבה העסקית הזו משתפרת בהדרגה. אין דרישת מכסות, אבל יש תעריפים גבוהים, ולקוחות רבים עושים CO ממדינות שלישיות. לחלק מהלקוחות בדרום אמריקה יש מעט ידע בסחר בינלאומי. כאשר עושים איתם עסקים, יש צורך לאשר מראש אם הסחורה קיבלה רישיון. אין לארגן את ההפקה מראש, כדי לא להיקלע לדילמה.

כאשר מנהלים משא ומתן עם מקסיקנים, הגישה של מקסיקו צריכה להיות

מתחשב, והיחס הרציני אינו מתאים לאווירת המשא ומתן המקומית. למד להשתמש באסטרטגיית "לוקליזציה". מעט בנקים במקסיקו יכולים לפתוח מכתבי אשראי, מומלץ לקונים לשלם במזומן (T/T).

הסוחרים בברזיל, בארגנטינה ובמדינות אחרות הם בעיקר יהודים, ורובם עסקיים סיטונאיים. ככלל, היקף הרכישה גדול יחסית, והמחיר תחרותי מאוד, אך הרווח נמוך. המדיניות הפיננסית המקומית היא הפכפכה, לכן עליך להיות זהיר במיוחד כאשר אתה משתמש ב-L/C כדי לעשות עסקים עם הלקוחות שלך.

[קונים אוסטרלים]

האוסטרלים שמים לב לאדיבות ולאי אפליה. הם מדגישים חברות, טובים בחילופי דברים ואוהבים לדבר עם זרים ויש להם תחושת זמן חזקה; אנשי עסקים מקומיים בדרך כלל שמים לב ליעילות, הם רגועים ושקטים, ויש להם הבחנה ברורה בין ציבורי לפרטי. המחיר באוסטרליה גבוה יותר והרווח ניכר. הדרישות אינן גבוהות כמו אלו של קונים באירופה, אמריקה ויפן. בדרך כלל, לאחר ביצוע הזמנה מספר פעמים, התשלום יתבצע על ידי T/T. בשל חסמי היבוא הגבוהים, הקונים האוסטרלים בדרך כלל אינם מתחילים בהזמנות גדולות, ויחד עם זאת, דרישות האיכות של המוצרים שיישאו הן קפדניות יחסית.

【קונים אסייתיים】

קונים קוריאנים בדרום קוריאה טובים במשא ומתן, מאורגנים היטב והגיוניים. שימו לב לנימוס בעת משא ומתן, לכן באווירת המשא ומתן הזו כדאי להיות מוכנים לחלוטין ולא להיות מוצפים מהמומנטום של הצד השני.

יַפָּנִית

היפנים ידועים גם בקפדנות שלהם בקהילה הבינלאומית ואוהבים משא ומתן צוות. 100% בדיקה דורשת דרישות גבוהות במיוחד, ותקני הבדיקה מאוד מחמירים, אבל הנאמנות גבוהה מאוד. לאחר שיתוף פעולה, לרוב נדיר להחליף שוב ספקים. קונים בדרך כלל מפקידים את Japan Commerce Co., Ltd או מוסדות הונג קונג ליצור קשר עם הספקים.

קונים בהודו ופקיסטן

הם רגישים למחיר ומקוטבים מאוד: הם מציעים גבוה ודורשים את המוצרים הטובים ביותר, או שהם מציעים נמוך ודורשים איכות מועטה. אתה אוהב להתמקח ולעבוד איתם ואתה צריך להיות מוכן לדיונים ארוכים. בניית מערכות יחסים משחקת תפקיד יעיל מאוד ביצירת עסקאות. שימו לב לזיהוי האותנטיות של המוכר, ומומלץ לבקש מהקונה לסחור במזומן.

קונים במזרח התיכון

רגילים לעסקאות עקיפות דרך סוכנים, ועסקאות ישירות הן אדישות. הדרישות למוצרים נמוכות יחסית, והם שמים לב יותר לצבע ומעדיפים פריטים כהים. הרווח קטן, הנפח לא גדול, אבל הסדר קבוע. הקונים ישרים יותר, אך הספקים מקפידים במיוחד על הסוכנים שלהם כדי להימנע מהורדה על ידי הצד השני בצורות שונות. לקוחות במזרח התיכון מקפידים על מועדי אספקה, דורשים איכות מוצר עקבית ואוהבים את תהליך המיקוח. צריך לשים לב לעקרון של הבטחה אחת, לשמור על יחס טוב, ואל תהיה עסוק מדי בכמה דוגמאות או דמי משלוח לדוגמה. ישנם הבדלים עצומים במנהגים ובהרגלים בין מדינות וקבוצות אתניות במזרח התיכון. לפני עשיית עסקים, מומלץ להבין את המנהגים וההרגלים המקומיים, לכבד את אמונתם הדתית וליצור קשר טוב עם לקוחות במזרח התיכון כדי שהעסק יעבור בצורה חלקה יותר.

【קונים אפריקאים】

קונים אפריקאים רוכשים פחות כמות ויותר סחורות שונות, אבל הם ימהרו להשיג את הסחורה. רובם משלמים ב-TT ובמזומן. הם לא אוהבים להשתמש במכתבי אשראי. או למכור באשראי. מדינות אפריקה מיישמות בדיקה לפני משלוח של סחורות יבוא ויצוא, מה שמגדיל את העלויות שלנו ומעכב את האספקה ​​בפעילות בפועל. כרטיסי אשראי וצ'קים נמצאים בשימוש נרחב בדרום אפריקה, והם משמשים "לצרוך קודם ואז לשלם".