איך לעשות עסקים עם לקוחות ממדינות שונות

איך לעשות עסקים עם לקוחות ממדינות שונות?

• מתאר:

• I. ניתוח התנהגות קונים בינלאומיים

• II. הרגלי רכישה של קונים בינלאומיים

• שלישית, ניתוח מפורט של מדינות בכל אזור:

• סקירת שוק • מאפייני אישיות • נימוס חברתי • תרבות אוכל •

• I. ניתוח התנהגות קונים בינלאומיים

• 10 הגורמים המובילים שהקונים מייחסים להם את החשיבות הרבה ביותר בבחירת ספקים:

• על פי סקר של כמה מוסדות מחקר ידועים, הקונים ייחסו חשיבות רבה לעשרת הגורמים הבאים בסחר בינלאומי:

• 1. איכות המוצר 2. יכולת אספקה ​​• 3. האם אנחנו יכולים לתקשר ביעילות

4. מחיר ועלות: מחיר הנחה במחיר מרווח FOB, CRF, CIF

5. אם לקבל הזמנות קטנות, MOQ;

6. המוניטין של הספק

7. יכולת עיצוב: ODM OEM

8. אריזה בהתאמה אישית

9. קטגוריית מוצרים

10. גודל החברה

• II. הרגלי רכישה של קונים בינלאומיים

• אירופה •

1. המחיר והרווח ניכרים מאוד - אבל היקף הרכישה מבוסס בדרך כלל על מגוון סגנונות וכמות קטנה;

2. אנחנו לא שמים לב למשקל המוצר אלא מקדישים תשומת לב רבה לסגנון, לסגנון, לעיצוב, לאיכות ולחומר של המוצר תוך התמקדות בשמירה על איכות הסביבה.

3. מותגים מפוזרים יותר, בעיקר אישיים.

4. אנו מקדישים תשומת לב רבה ליכולת המו"פ של המפעל, ויש לנו דרישות גבוהות לסגנון. בדרך כלל, יש לנו מעצבים משלנו;

5. יש דרישות ניסיון במותג;

6. נאמנות גבוהה

7. שיטת תשלום רגילה L/C 30 ימים או T/T

8. עם מכסה

9. שימו לב לתכנון, מחקר ופיתוח וכושר הייצור של המפעל במקום בדיקת מפעל; • 10. רובם הם OEM/ODM

• צפון אמריקה • ארצות הברית •

1. נפח סיטונאי הוא החלק העיקרי. ככלל, נפח הרכישה גדול יחסית, והמחיר הנדרש אמור להיות תחרותי מאוד.

2. הנאמנות לא גבוהה: האמריקאים הם מציאותיים. כל עוד הם ימצאו משהו יותר זול ממך, הם ישתפו פעולה עם חברה אחרת.

3. רובם חנויות כלבו (Wal Mart, JC וכו')

4. להונג קונג, סין יש משרד רכש

5. דרישות מכסה

6. שימו לב לביקורת המפעל ולזכויות האדם (האם המפעל משתמש בעבודת ילדים וכו')

7. התשלום מתבצע בדרך כלל באמצעות מכתב אשראי (L/C) תוך 60 יום;

8. שימו לב למכלול למכלול. בעת הצעת מחיר, ספק מערך שלם של פתרונות והתחשב במכלול. כי האמריקאים אוהבים לעסוק ב"עסקת חבילה" עם איזון כולל בתוכנית המשא ומתן.

9. שימו לב לאריזה;

10. עונת המכירות היא חג המולד.

• קנדה •

1. כמדינה המבוססת על סחר, לקנדה יש ​​רמת חיים גבוהה לנפש, ויש לה מגוון רחב של דרישות לזני סחורות.

2. יש ביקוש גדול למוצרי חורף. לבגדי חורף, כמו מעיל פוך, בגדי סקי וציוד הקשור לספורט קרח ושלג, כמו מחליקי קרח וסנובורד, יש שוק טוב בקנדה.

3. בקיץ, הקנדים אוהבים קמפינג, טיפוס הרים, שחייה, רכיבה על אופניים, דיג וגינון. לכן, לאוהלים, נעלי ספורט, יאכטות, סירות מפרש, רחפות, אופני הרים, ציוד דיג שונים, כלי גינון וכדומה יש שוק בקנדה.

4. הסמכה

5. מוצרים מכניים וחשמליים

6. לעמוד בחוזה

• דרום אמריקה (ברזיל, ארגנטינה, צ'ילה, אורוגוואי, קולומביה וכו') •

1. כמות גדולה, מחיר נמוך, מחיר נמוך, ללא דרישה לאיכות.

2. אין דרישות מכסות, אבל יש תעריפים גבוהים; בדרך כלל, הם עוזבים קודם את ארצות הברית ואז חוזרים לסין.

3. הדרישות ליצרנים דומות לאלו של ארצות הברית

4. המצב הפוליטי אינו יציב והמדיניות הפיננסית המקומית הפכפכה.

5. מאפיינים של קונים: עקשן, סרק, נהנתן, רגשי, אמינות נמוכה ותחושת אחריות; חוסר ידע בסחר בינלאומי;

6. אמצעי נגד: שימו לב לאסטרטגיית ה"לוקליזציה", ולתפקיד לשכת המסחר והמשרד להסברה מסחרית.

7. כאשר אנשי עסקים דרום אמריקאים משתמשים ב-L/C לעסקים, עליהם להיות זהירים במיוחד ולבדוק מראש את האשראי של הבנקים המקומיים שלהם. אִשׁוּר

• מקסיקו •

1. הרגלי מסחר: בדרך כלל לא מתקבלים תנאי תשלום נקודתיים של L/C, אך ניתן לקבל תנאי תשלום קדימה L/C.

2. כמות הזמנה: כמות ההזמנה קטנה. בדרך כלל, נדרש להזמין לפי המדגם.

3. אמצעי זהירות: תקופת האספקה ​​לא צריכה להיות ארוכה מדי. מקסיקו קובעת כי על יבוא כל המוצרים האלקטרוניים להגיש בקשה מראש למשרד התעשייה והמסחר המקסיקני לקבלת תעודת תקן איכות (NOM), כלומר ניתן לייבא אותם רק אם הם עומדים בתקן ה-UL האמריקאי. FCC

הערה: רק שני בנקים במקסיקו יכולים לפתוח מכתבי אשראי, אחרים לא יכולים; יעץ ללקוח לבקש מהקונה לשלם במזומן (TT)

• מזרח אירופה • רוסיה •

1. כל עוד החוזה נחתם, העברה טלגרפית ישירה של T/T היא נפוצה יותר, ונדרשת מסירה בזמן, ורק לעתים רחוקות מונפק L/C.

2. אני אוהב מוצרים גבוהים וקלים.

3. מאו זי מגיב לאט. אנחנו צריכים להתרגל לזה.

• אוקראינה, פולין וכו' •

הדרישות למפעל אינן גבוהות, היקף הרכישה אינו גדול ותדירות ההזמנות אינה גבוהה.

לשוק המזרח אירופי יש מאפיינים משלו. רמת דרישות המוצר אינה גבוהה.

• טורקיה •

1. אם סחורות הונג קונג מיובאות למדינה, ישולם מס של 6.3% עד 13%.

2. רגישות גבוהה למחיר

3. דרישות עמידה לוגיסטית גבוהות

4. מתלהב מסרטון, יוטיוב

• מזרח תיכון •

1. הרגלי מסחר: עסקאות עקיפות באמצעות סוכנים, בעוד שעסקאות ישירות הן אדישות. דרישות המוצר אינן גבוהות.

2. שימו לב יותר לצבע והעדיפו פריטים כהים. אבל הרווח קטן והנפח קטן, אבל הסדר קבוע.

3. שימו לב במיוחד לסוכן כדי להימנע מלחץ מצד הצד השני בדרכים רבות.

4. יש לשים לב יותר לעקרון קיום הבטחות. לאחר חתימת החוזה וההסכם, הם ימלאו את תפקידם.

5. קצב המשא ומתן היה איטי. שני הצדדים חתמו על חוזה. מאוחר יותר, המצב השתנה. אם אנשי עסקים ערבים היו רוצים לבטל את החוזה, הם היו אומרים בצדק שזה "רצון האל". כשהמצב לא טוב לצד השני במשא ומתן, הם ימשכו בכתפיים ויאמרו "בוא נדבר שוב מחר", וימתינו למחר כדי להתחיל הכל מחדש. כאשר אנשי העסקים הזרים מודאגים מהמעשים הנ"ל או דברים לא נעימים אחרים של הערבים, הם ילטפו על כתף אנשי העסקים הזרים ויאמרו בקלות "לא אכפת לך".

6. מיקוח

7. אנשי עסקים במזרח התיכון אינם רגילים למכתב אשראי, ואלה עם כמות קטנה מעדיפים את ה-T/T לשעבר; עבור כמות גדולה של כסף, הפקדה בשילוב עם T/T.

8. המזרח התיכון הוא אזור הונאות הסחר השני בגודלו בעולם אחרי מערב אפריקה. על היצואנים לפקוח עיניים, לציית בקפדנות לכללי הסחר ולאמץ שיטות סחר שמועילות להם.

• אסיה (יפן, דרום קוריאה) •

1. המחיר גם גבוה, והכמות בינונית;

2. דרישות איכות כוללות (דרישות איכות גבוהה, פירוט גבוה)

3. הדרישות גבוהות מאוד, תקן הבדיקה מאוד מחמיר, והנאמנות גבוהה מאוד. בדרך כלל, לעתים רחוקות הם מחליפים שוב את המפעל.

4. הקונה יפקיד בדרך כלל לאיגוד העסקים היפני או לארגון הונג קונג ליצור קשר עם היצרן;

5. הרגלי מסחר: רוח צוות יוצאת דופן, הכנה מספקת, תכנון חזק והתמקדות באינטרסים ארוכי טווח.

לפעמים הגישה מעורפלת וטקטית, והשיטות של "טקטיקת גלגלים" ו"שתיקה שוברת קרח" משמשות לעתים קרובות במשא ומתן.

"לנצח יותר בפחות" הוא הרגל משא ומתן של אנשי עסקים יפנים; לא אוהב להתמקח על חוזים. "טקטיקות עיכוב" הן ה"טריק" בו משתמשים אנשי עסקים יפנים.

• קוריאה •

1. הקוריאנים מנומסים יותר, טובים במשא ומתן, ברורים והגיוניים.

2. הקוריאנים מכבדים את עצמם ורגישים

3. עם קוריאנים, הפיקדון מספיק, ולא ניתן לבצע את המשלוח בקבוצות. מלוא התשלום נגבה לפני הכניסה למחסן, וגם הלקוחות הוותיקים צריכים להיזהר.

4. הנאמנות גבוהה, עומס העבודה של העובדים בחברות קוריאניות גדול, ומחיר החוזה לרוב ללא שינוי במשך שנים רבות.

5. הם בוחרים בעיקר באסטרטגיה שמחיר פינוי האיכות נמוך מזה של אירופה, אמריקה ויפן. אנחנו רוצים שהמחיר הזמין באיכות נמוכה יותר.

• הודו •