הרגלי רכישה של קונים ברחבי העולם

המנהגים והתרבויות של כל מדינות העולם שונות מאוד, ולכל תרבות יש טאבו משלה. אולי כולם יודעים קצת על התזונה והנימוס של כל המדינות, וישימו לב במיוחד בנסיעות לחו"ל. אז האם אתה מבין את הרגלי הרכישה של מדינות שונות?

אַסְיָה

כיום, רוב המדינות באסיה, מלבד יפן, הן מדינות מתפתחות. לחקלאות יש תפקיד חשוב במדינות אסיה. הבסיס התעשייתי של רוב המדינות חלש, תעשיית הכרייה ותעשיית עיבוד התוצרת החקלאית מתקדמת יחסית, והתעשייה הכבדה מתפתחת.

יַפָּן

היפנים ידועים גם בקהילה הבינלאומית בקפדנותם. הם אוהבים משא ומתן צוות ויש להם דרישות גבוהות. תקני הבדיקה מחמירים מאוד, אך נאמנותם גבוהה מאוד. לאחר שיתוף פעולה, הם מחליפים ספקים לעתים רחוקות. הרגלי מסחר: מופנמים ונבונים, שימו לב לנימוס וליחסים בינאישיים, בטוחים וסבלניים, רוח צוות יוצאת דופן, ערוך מלא, תכנון חזק והתמקדות בתחומי עניין ארוכי טווח. היו סבלניים ונחושים, ולעיתים היו בעלי גישה דו-משמעית וטאקטית. "טקטיקת הגלגלים" ו"השתיקה שוברת את הקרח" משמשות לעתים קרובות במשא ומתן. אמצעי זהירות: לאנשי עסקים יפנים יש תחושה חזקה של קבוצה והם רגילים לקבל החלטות קולקטיביות. "לנצח יותר בפחות" הוא הרגל משא ומתן של אנשי עסקים יפנים; שימו לב ליצירת קשרים אישיים, לא אוהבים להתמקח על חוזים, שימו לב יותר לאמינות מאשר חוזים, והמתווכים חשובים מאוד; שימו לב לנימוס ולפנים, לעולם אל תאשימו או תדחו ישירות את היפנים, ושימו לב לנושא הענקת מתנות; "טקטיקות דחיינות" הן ה"טריקים" שבהם משתמשים אנשי עסקים יפנים. אנשי עסקים יפנים לא אוהבים משא ומתן "קידום מכירות" קשה ומהיר, ושמים לב לרוגע, ביטחון עצמי, אלגנטיות וסבלנות.

הרפובליקה של קוריאה

קונים קוריאנים טובים במשא ומתן, ברורים והגיוניים. הרגלי מסחר: הקוריאנים אדיבים יותר, טובים במשא ומתן, ברורים והגיוניים ובעלי יכולת הבנה ותגובה חזקה. הם מייחסים חשיבות ליצירת אווירה. אנשי העסקים שלהם בדרך כלל לא מחייכים, חגיגיים ואפילו מכובדים. הספקים שלנו צריכים להיות מוכנים לחלוטין, להתאים את המנטליות שלהם, ולא להיות מוצפים מהמומנטום של הצד השני.

הודו/פקיסטן

הקונים של שתי המדינות הללו רגישים למחיר, והקונים מקוטבים ברצינות: או שהם מציעים גבוה, אבל דורשים את המוצרים הטובים ביותר; או שההצעה נמוכה מאוד ואין דרישה לאיכות. כמו להתמקח, אתה צריך להיות מוכן לזמן ארוך של משא ומתן ודיון כשאתה עובד איתם. ליצירת מערכת יחסים יש תפקיד יעיל מאוד בהקלת העסקה. שימו לב לאותנטיות של המוכר, ומומלץ לבקש מהקונה עסקה במזומן.

ערב הסעודית/איחוד האמירויות/טורקיה ומדינות נוספות

התרגל לעסקאות עקיפות באמצעות סוכנים, וביצוע עסקאות ישירות היה קר; הדרישות למוצרים נמוכות יחסית. הם שמים לב יותר לצבע ומעדיפים פריטים כהים. הרווח קטן והכמות קטנה, אבל הסדר קבוע; הקונה ישר, אך על הספק להקדיש תשומת לב מיוחדת לסוכן כדי להימנע מלחץ מצד הצד השני בדרכים שונות; כדאי לשים לב לעיקרון של קיום הבטחות, לשמור על יחס טוב, ולא להתמקח יותר מדי על מספר דוגמאות או דמי משלוח לדוגמה.

אֵירוֹפָּה

ניתוח סיכום: מאפיינים נפוצים: אני אוהב לרכוש מגוון סגנונות, אך נפח הרכישה קטן; הקדישו תשומת לב רבה לסגנון המוצר, הסגנון, העיצוב, האיכות והחומר, דורשים שמירה על איכות הסביבה ודרישות גבוהות לסגנון; בדרך כלל, יש להם מעצבים משלהם, שהם מפוזרים, בעיקר מותגים אישיים, ובעלי דרישות ניסיון במותג. שיטת התשלום שלו יחסית גמישה. היא לא שמה לב לבדיקת המפעל, שמה לב להסמכה (הסמכת הגנת הסביבה, הסמכת איכות וטכנולוגיה וכו'), ושם לב לתכנון המפעל, מחקר ופיתוח, כושר ייצור וכו'. רוב הספקים נדרשים לעשות OEM/ ODM.

בְּרִיטַנִיָה

אם אתה יכול לגרום ללקוחות בריטים להרגיש שאתה ג'נטלמן, המשא ומתן יהיה חלק יותר. העם הבריטי שם לב במיוחד לאינטרסים הפורמליים ועוקב אחר הנוהל, ושם לב לאיכות הצו המשפט או רשימת הדוגמאות. אם רשימת המבחנים הכתובה הראשונה לא עומדת בדרישותיה, בדרך כלל אין שיתוף פעולה המשך. הערה: כאשר מנהלים משא ומתן עם העם הבריטי, עלינו לשים לב לשוויון הזהות, להקפיד על השעה ולשים לב לסעיפי התביעה של החוזה. ספקים סיניים רבים פוגשים לעתים קרובות כמה קונים בריטים ביריד הסחר. כשהם מחליפים כרטיסי ביקור, הם מגלים שהכתובת היא "XX דאונינג סטריט, לונדון", והקונים מתגוררים במרכזה של עיר גדולה. אבל במבט ראשון, הבריטים אינם לבן אנגלו-סכסי טהור, אלא שחור ממוצא אפריקאי או אסייתי. כשהם מדברים, הם יגלו שהצד השני הוא לא קונה גדול, ולכן הם מאוד מאוכזבים. למעשה, בריטניה היא מדינה רב-אתנית, ורבים מהקונים הלבנים הגדולים בבריטניה אינם גרים בערים, מכיוון שסביר להניח שחלק מאנשי עסקים בריטים עם היסטוריה ומסורת ארוכת שנים של עסקים משפחתיים (כגון ייצור נעליים, תעשיית עורות וכו') לגור בכמה אחוזות, כפרים, אפילו בטירה הישנה, ​​אז הכתובות שלהם הן בדרך כלל כמו "צ'סטרפילד" "שפילד" ומקומות אחרים עם "שדה" כסיומת. לכן, נקודה זו דורשת תשומת לב מיוחדת. אנשי עסקים בריטים המתגוררים באחוזות כפריות צפויים להיות קונים גדולים.

גֶרמָנִיָה

הגרמנים הם קפדניים, מתוכננים, שמים לב ליעילות העבודה, רודפים אחרי איכות, מקיימים הבטחות ומשתפים פעולה עם אנשי עסקים גרמנים כדי לערוך הקדמה מקיפה, אבל גם לשים לב לאיכות המוצר. אל תסתובב במשא ומתן, "פחות שגרה, יותר כנות". סגנון המשא ומתן הגרמני הוא נבון וזהיר, וטווח הוויתורים הוא בדרך כלל בטווח של 20%; כאשר מנהלים משא ומתן עם אנשי עסקים גרמנים, עלינו לשים לב להתייחסות ולהענקת מתנות, לעשות הכנות מלאות לקראת המשא ומתן ולשים לב למועמדים ולכישורים למשא ומתן. זאת ועוד, על הספק לשים לב לאספקת מוצרים איכותיים, ובמקביל לשים לב לביצועים הקובעים בשולחן המשא ומתן. אל תהיו מרושל תמיד, שימו לב לפרטים בכל תהליך האספקה, עקבו אחר מצב הסחורה בכל עת והזיכוי בזמן לקונה.

צָרְפַת

רוב הצרפתים יוצאים ודיבורים. אם אתה רוצה לקוחות צרפתיים, מוטב שתהיה בקיא בצרפתית. עם זאת, אין להם תחושת זמן חזקה. לעתים קרובות הם מאחרים או משנים באופן חד צדדי זמן בתקשורת עסקית או חברתית, אז הם צריכים להיות מוכנים. לאנשי עסקים צרפתים יש דרישות מחמירות לאיכות הסחורה, והתנאים קשים יחסית. יחד עם זאת, הם גם מייחסים חשיבות רבה ליופי הסחורה, ודורשים אריזה מהודרת. הצרפתים תמיד האמינו שצרפת היא מובילת הטרנדים העולמית של מוצרים באיכות גבוהה. לכן, הם מאוד מקפידים על הבגדים שלהם. לדעתם, בגדים יכולים לייצג את התרבות והזהות של האדם. לכן, בעת משא ומתן, בגדים זהירים ולבושים היטב יביאו לתוצאות טובות.

אִיטַלִיָה

למרות שהאיטלקים יוצאים ונלהבים, הם זהירים במשא ומתן על חוזים ובקבלת החלטות. האיטלקים מוכנים יותר לעשות עסקים עם ארגונים מקומיים. אם אתה רוצה לשתף איתם פעולה, כדאי להראות שהמוצרים שלך טובים וזולים יותר ממוצרים איטלקיים.

סְפָרַד

אופן עסקה: תשלום עבור סחורה מתבצע באמצעות מכתב אשראי. תקופת האשראי היא בדרך כלל 90 יום, וחנויות הרשת הגדולות הן כ-120 עד 150 יום. כמות הזמנה: כ-200 עד 1000 חתיכות בכל פעם הערה: המדינה אינה גובה מכסים על מוצריה המיובאים. על הספקים לקצר את זמן הייצור ולשים לב לאיכות ולרצון טוב.

דנמרק

הרגלי מסחר: יבואנים דנים מוכנים בדרך כלל לקבל L/C כאשר עושים את העסק הראשון עם יצואן זר. לאחר מכן, בדרך כלל נעשה שימוש במזומן כנגד מסמכים ו-30-90 יום D/P או D/A. הזמנות עם כמות קטנה בהתחלה (משלוח לדוגמה או הזמנות ניסיון)

מבחינת מכסים: דנמרק מעניקה יחס של האומה המועדפת ביותר או GSP מועדף יותר לסחורות המיובאות מכמה מדינות מתפתחות, מדינות מזרח אירופה ומדינות חוף הים התיכון. עם זאת, למעשה, יש מעט העדפות מכס במערכות הפלדה והטקסטיל, ומדינות עם יצואניות טקסטיל גדולות נוקטות לעתים קרובות מדיניות מכסות משלהן. הערה: זהה למדגם, היצואן הזר צריך לשים לב לתאריך האספקה. בעת ביצוע חוזה חדש, היצואן הזר צריך לציין את מועד האספקה ​​הספציפי ולהשלים את חובת המסירה בזמן. כל עיכוב באספקה ​​עקב הפרת מועד האספקה ​​עלול לגרום לביטול החוזה על ידי היבואן הדני.

יָוָן

הקונים ישרים אבל לא יעילים, לא רודפים אחרי אופנה ואוהבים לבזבז זמן (ליוונים יש אמונה שרק לעשירים שיש להם זמן לבזבז, אז הם מעדיפים להתחמם בשמש בחוף האגאי, במקום ללכת להכין כסף נכנס ומחוץ לעסק.)

המאפיינים של המדינות הנורדיות הם פשוטים, צנועים ונבונים, צעד אחר צעד, רגוע ורגוע. לא טוב במיקוח, אוהב להיות פרקטי ויעיל; אנו מקדישים יותר תשומת לב לאיכות המוצר, הסמכה, הגנת הסביבה, חיסכון באנרגיה והיבטים אחרים מאשר למחיר.

קונים רוסים מרוסיה וממדינות אחרות במזרח אירופה אוהבים לדבר על חוזים בעלי ערך גדול והם דורשים תנאי עסקה וחסרי גמישות. יחד עם זאת, הרוסים איטיים יחסית בטיפול בעניינים. כאשר מתקשרים עם קונים רוסים ומזרח אירופה, עליהם לשים לב למעקב ומעקב בזמן כדי להימנע מהפכפכות של הצד השני. כל עוד העם הרוסי עושה עסקים לאחר חתימת החוזה, העברה טלגרפית ישירה של TT נפוצה יותר. הם דורשים אספקה ​​בזמן ולעתים רחוקות פותחים LC. עם זאת, לא קל למצוא קשר. הם יכולים לעבור רק ב-Show Show או לבקר באזור המקומי. השפה המקומית היא בעיקרה רוסית, ותקשורת אנגלית נדירה, שקשה לתקשר. בדרך כלל, נבקש סיוע של מתרגמים.

אַפְרִיקָה

קונים אפריקאים רוכשים פחות ויותר מוצרים שונים, אבל הם יהיו דחופים יותר. רובם משתמשים באמצעי תשלום TT ובמזומן, ואינם אוהבים להשתמש במכתבי אשראי. הם קונים סחורה לעין, מוסרים כסף ומעבירים משלוח, או מוכרים סחורה באשראי. מדינות אפריקה מיישמות בדיקה לפני משלוח של סחורות יבוא ויצוא, מה שמגדיל את העלויות שלנו בפעולה המעשית, מעכב את מועד האספקה ​​ומפריע להתפתחות התקינה של הסחר. כרטיסי אשראי וצ'קים נמצאים בשימוש נרחב בדרום אפריקה, ונהוג "לצרוך לפני תשלום".

מָרוֹקוֹ

הרגלי מסחר: אמצו תשלום במזומן עם ערך נקוב והפרשי מחירים נמוכים. הערות: רמת מכסי היבוא של מרוקו היא בדרך כלל גבוהה וניהול המט"ח שלה קפדני. במצב D/P יש סיכון גדול של גביית מט"ח בעסקי היצוא לארץ. לקוחות ובנקים מרוקאים משתפים פעולה זה עם זה כדי לאסוף את הסחורה תחילה, לעכב את התשלום ולשלם לבקשת בנקים מקומיים או מפעלי יצוא לאחר דחיפות חוזרות ונשנות של משרדנו.

דרום אפריקה

הרגלי עסקה: כרטיסי אשראי וצ'קים נמצאים בשימוש נרחב, וההרגל של "צריכה לפני תשלום". הערות: בשל הכספים המוגבלים והריבית הבנקאית הגבוהה (כ-22%), הם עדיין רגילים לתשלום בראייה או בתשלומים, ובדרך כלל אינם פותחים מכתבי אשראי ראייה. 

אמריקה

ניתוח סיכום: הרגל המסחר בצפון אמריקה הוא שהסוחרים הם בעיקר יהודים, בעיקר עסקים סיטונאיים. בדרך כלל, נפח הרכישה גדול יחסית, והמחיר אמור להיות תחרותי מאוד, אך הרווח נמוך; הנאמנות לא גבוהה, היא ריאלית. כל עוד ימצא מחיר נמוך יותר, הוא ישתף פעולה עם ספק אחר; שימו לב לבדיקת מפעל וזכויות אדם (כגון האם המפעל משתמש בעבודת ילדים וכד'); בדרך כלל נעשה שימוש ב-L/C למשך 60 ימי תשלום. הם מייחסים חשיבות ליעילות, מוקירים זמן, שואפים לאינטרסים מעשיים ומייחסים חשיבות לפרסום ולהופעה. סגנון המשא ומתן הוא יוצא דופן וישר, בטוח ואפילו יהיר, אבל החוזה יהיה זהיר מאוד כאשר עוסקים בעסק ספציפי. מנהלי משא ומתן אמריקאים מייחסים חשיבות ליעילות ואוהבים לקבל החלטות מהירות. כאשר מנהלים משא ומתן או מצטט, הם צריכים לשים לב למכלול. כאשר מצטט, הם צריכים לספק סט שלם של פתרונות ולשקול את המכלול; רוב הקנדים שמרנים ולא אוהבים תנודות במחיר. הם מעדיפים להיות יציבים.

הרגל המסחר בדרום אמריקה הוא בדרך כלל גדול בכמות, נמוך במחיר ובמחיר נמוך, ובאיכות נמוכה; אין דרישות מכסות, אבל יש תעריפים גבוהים. לקוחות רבים עושים CO ממדינות שלישיות; מעט בנקים במקסיקו יכולים לפתוח מכתבי אשראי. מומלץ לרוכשים לשלם במזומן (T/T). הקונים הם בדרך כלל עקשנים, אינדיבידואליסטים, מזדמנים ורגשיים; גם מושג הזמן חלש ויש הרבה חגים; הפגינו הבנה בעת משא ומתן. יחד עם זאת, קונים דרום אמריקאים רבים חסרים ידע בסחר בינלאומי, ואפילו יש להם מושג חלש מאוד של תשלום L/C. בנוסף, שיעור ביצוע החוזה אינו גבוה, ולא ניתן לבצע את התשלום כמתוכנן עקב שינויים חוזרים. לכבד מנהגים ואמונות, ולהימנע מלערב נושאים פוליטיים במשא ומתן; מכיוון שלמדינות יש מדיניות שונה לגבי יצוא ופיקוח על מטבע חוץ, עליהן לחקור היטב וללמוד את תנאי החוזה בבירור כדי למנוע מחלוקות לאחר האירוע; מכיוון שהמצב הפוליטי המקומי אינו יציב והמדיניות הפיננסית הפנימית הפכפכה, כאשר עושים עסקים עם לקוחות דרום אמריקאים, עלינו להיות זהירים במיוחד, ובמקביל, עלינו ללמוד להשתמש באסטרטגיית ה"לוקליזציה", ולשים לב תפקיד לשכת המסחר והמשרד להסברה מסחרית.

מדינות צפון אמריקה מייחסות חשיבות ליעילות, חותרות לאינטרסים ריאליים ומייחסות חשיבות לפרסום ולמראה חיצוני. סגנון המשא ומתן הוא יוצא דופן וישר, בטוח ואפילו יהיר, אבל החוזה יהיה זהיר מאוד כאשר עוסקים בעסק ספציפי.

אַרצוֹת הַבְּרִית

המאפיין הגדול ביותר של קונים אמריקאים הוא יעילות, לכן עדיף להציג את היתרונות ואת פרטי המוצר שלך באימייל בהקדם האפשרי. לרוב הקונים האמריקאים יש מעט רדיפה אחר מותגים. כל עוד המוצרים יהיו באיכות גבוהה ובמחיר נמוך, יהיה להם קהל רב בארצות הברית. עם זאת, היא שמה לב לביקורת במפעל ולזכויות אדם (כגון האם המפעל משתמש בעבודת ילדים). בדרך כלל L/C, תשלום של 60 ימים. כמדינה שאינה מוכוונת מערכות יחסים, לקוחות אמריקאים לא ידברו איתך בגלל עסקאות ארוכות טווח. יש להקדיש תשומת לב מיוחדת למשא ומתן או להצעת המחיר עם קונים אמריקאים. יש להתייחס למכלול כמכלול. הצעת המחיר צריכה לספק סט שלם של פתרונות ולהתחשב במכלול.

קנדה

חלק ממדיניות סחר החוץ של קנדה יושפעו על ידי בריטניה וארה"ב. עבור יצואנים סיניים, קנדה צריכה להיות מדינה בעלת אמינות גבוהה.

מקסיקו

היחס בעת משא ומתן עם מקסיקנים צריך להיות מתחשב. היחס הרציני אינו מתאים לאווירת המשא ומתן המקומית. למד להשתמש באסטרטגיית "לוקליזציה". מעט בנקים במקסיקו יכולים לפתוח מכתבי אשראי. מומלץ לרוכשים לשלם במזומן (T/T).