כישורי מכירת סחר חוץ פשוטים ומעשיים

1. בקש שיטת עסקה

שיטת עסקת הבקשה נקראת גם שיטת העסקה הישירה, שהיא שיטה שבה אנשי המכירות מעלים באופן אקטיבי את דרישות העסקה ללקוחות ומבקשים ישירות מהלקוחות לרכוש את הסחורה הנמכרת.

(1) הזדמנות להשתמש בשיטת עסקת הבקשה

① אנשי מכירות ולקוחות ותיקים: אנשי המכירות מבינים את צרכי הלקוחות, והלקוחות הוותיקים קיבלו את המוצרים המקודמים. לכן, הלקוחות הוותיקים בדרך כלל אינם מתרעמים על הבקשות הישירות של אנשי המכירות.

② אם ללקוח יש תחושה טובה למוצר המקודם, וגם מראה את כוונתו לקנות, ושולח אות קנייה, אבל הוא לא יכול להחליט לרגע, או שהוא לא מוכן לקחת יוזמה כדי לבקש עסקה, איש המכירות יכול להשתמש בשיטת עסקת בקשה לקידום רכישת הלקוח.

③ לפעמים הלקוח מעוניין במוצרים המקודמים, אך הוא אינו מודע לבעיית העסקה. במועד זה, לאחר מענה לשאלות הלקוח או הצגת המוצרים בפירוט, צוות המכירות יכול להגיש בקשה ליידע את הלקוח על בעיית הרכישה.

(2) יתרונות השימוש בשיטת עסקת בקשה

① סגור עסקאות במהירות

② עשינו שימוש מלא בהזדמנויות מסחר שונות

③ זה יכול לחסוך זמן מכירות ולשפר את יעילות העבודה.

④ יכול לשקף צוות מכירות גמיש, נייד ופרואקטיבי רוח מכירות.

(3) הגבלת שיטת עסקת הבקשה: אם יישום שיטת עסקת הבקשה אינו ראוי, הדבר עלול לגרום ללחץ על הלקוח ולהרוס את אווירת העסקה. להיפך, היא עלולה לגרום ללקוח לתחושה של התנגדות לעסקה, ועלולה גם לגרום לצוות המכירות לאבד את היוזמה של העסקה.

2. שיטת עסקה היפותטית

שיטת העסקה ההיפותטית יכולה להיקרא גם שיטת העסקה ההיפותטית. הכוונה היא לשיטה שבה איש המכירות מבקש ישירות מהלקוח לרכוש את מוצרי המכירה על ידי העלאת כמה בעיות עסקה ספציפיות על בסיס ההנחה שהלקוח קיבל את הצעות המכירה והסכים לרכוש. לדוגמה, "מר. ג'אנג, אם יש לך ציוד כזה, האם תחסוך הרבה חשמל, תפחית את העלות ותשפר את היעילות? זה לא טוב?" זה כדי לתאר את התופעה החזותית אחרי שנראה לי שיש לי אותה. היתרון העיקרי של שיטת העסקאות ההיפותטיות הוא ששיטת העסקה ההיפותטית יכולה לחסוך זמן, לשפר את יעילות המכירות ולהפחית כראוי את לחץ העסקאות של הלקוחות.

3. בחר את שיטת העסקה

בחירת שיטת העסקה היא להציע ישירות ללקוח מספר תוכניות רכישה ולבקש מהלקוח לבחור שיטת רכישה. כפי שהוזכר קודם לכן, "האם אתה רוצה להוסיף שתי ביצים או ביצה אחת לחלב סויה?" ו"האם ניפגש ביום שלישי או רביעי?" זוהי בחירת שיטת העסקה. בתהליך המכירה, על אנשי המכירות להסתכל על אות הרכישה של הלקוח, תחילה להניח את העסקה, לאחר מכן לבחור את העסקה ולהגביל את טווח הבחירה לטווח העסקה. נקודת המפתח בבחירת שיטת העסקה היא לגרום ללקוח להימנע מהשאלה אם כן או לא.

(1) אמצעי זהירות לשימוש בשיטת העסקה הסלקטיבית: הבחירות הניתנות על ידי צוות המכירות צריכות לאפשר ללקוח לתת תשובה חיובית במקום לתת ללקוח הזדמנות לסרב. בעת ביצוע בחירות ללקוחות, נסה להימנע מלהעלות יותר מדי תוכניות ללקוחות. התוכנית הטובה ביותר היא שתיים, לא יותר משלוש, או שאתה לא יכול להשיג את המטרה של סגירת העסקה בהקדם האפשרי.

(2) היתרונות של בחירת שיטת העסקה יכולים להפחית את הלחץ הפסיכולוגי של הלקוחות וליצור אווירת עסקה טובה. על פני השטח, נראה ששיטת העסקה הסלקטיבית נותנת ללקוח את היוזמה לסיים עסקה. למעשה, הוא מאפשר ללקוח לבחור בטווח מסוים, מה שיכול למעשה להקל על העסקה.

4. שיטת עסקת נקודה קטנה

שיטת עסקאות הנקודה הקטנה נקראת גם שיטת העסקה המשנית, או שיטת העסקה של הימנעות מהחשוב והימנעות מהאור. זוהי שיטה שבה אנשי מכירות משתמשים בנקודות הקטנות של העסקה כדי לקדם בעקיפין את העסקה. [מקרה] מוכר ציוד משרדי הלך למשרד כדי למכור מגרסות נייר. לאחר האזנה להקדמת המוצר, התעסק מנהל המשרד באב הטיפוס ואמר לעצמו: “זה די מתאים. רק שהצעירים האלה במשרד הם כל כך מגושמים שהם עלולים להישבר תוך יומיים”. ברגע שהמוכר שמע זאת, הוא מיד אמר, "טוב, כשאני אספק את הסחורה מחר, אני אגיד לך איך להשתמש במגרסה ואת אמצעי הזהירות. זה כרטיס הביקור שלי. אם יש תקלה כלשהי בשימוש, אנא צור איתי קשר בכל עת ואנו נהיה אחראים על התחזוקה. אדוני, אם לא יהיו בעיות אחרות, אנחנו נקבל את ההחלטה." היתרון של שיטת עסקת הנקודה הקטנה הוא בכך שהיא יכולה להפחית את הלחץ הפסיכולוגי של הלקוחות לסיים עסקה, והיא גם תורמת לאנשי המכירות לנסות באופן אקטיבי לסיים עסקה. לשמור מקום מסוים לעסקה תורם לאנשי המכירות לעשות שימוש סביר באותות עסקה שונים כדי להקל ביעילות על עסקאות.

5. שיטת עסקה מועדפת

שיטת עסקה מועדפת ידועה גם כשיטת עסקאות זיכיון, המתייחסת לשיטת קבלת החלטות שבאמצעותה אנשי מכירות מספקים תנאים מועדפים כדי להנחות לקוחות לרכוש מיד. לדוגמה, "מר. ג'אנג, יש לנו פעילות קידום לאחרונה. אם אתה קונה את המוצרים שלנו עכשיו, נוכל לספק לך הדרכה חינם ושלוש שנים של תחזוקה חינם." זה נקרא ערך מוסף. ערך מוסף הוא סוג של קידום ערך, ולכן הוא נקרא גם שיטת עסקאות זיכיון, כלומר מתן פוליסות מועדפות.

6. שיטת עסקה מובטחת

שיטת העסקה המובטחת מתייחסת לשיטה שבה איש המכירות מספק ישירות את ערבות העסקה ללקוח על מנת שהלקוח יוכל לסיים את העסקה באופן מיידי. מה שנקרא ערבות עסקה מתייחסת להתנהגותו של איש המכירות לאחר העסקה שהובטחה על ידי הלקוח. לדוגמה, "אל תדאג, אנו נספק לך את המכונה הזו ב-4 במרץ, ואני אפקח באופן אישי על כל ההתקנה. לאחר שלא יהיו בעיות, אדווח למנכ"ל". "אתה יכול להיות סמוך ובטוח שאני אחראי באופן מלא לשירות שלך. אני בחברה 5 שנים. יש לנו לקוחות רבים שמקבלים את השירות שלי". תן ללקוחות להרגיש שאתה מעורב ישירות. זוהי שיטת העסקה המובטחת.

(1) כאשר משתמשים בשיטת העסקה המובטחת, מחיר המוצר ליחידה גבוה מדי, הסכום ששולם גדול יחסית והסיכון גדול יחסית. הלקוח אינו מכיר היטב את המוצר הזה, ואינו בטוח במאפייניו ואיכותו. כאשר המחסום הפסיכולוגי מתרחש והעסקה אינה החלטית, אנשי המכירות צריכים לספק ביטחון ללקוח כדי להגביר את הביטחון.

(2) היתרונות של שיטת העסקה המובטחת יכולים לבטל את המכשולים הפסיכולוגיים של הלקוחות, להגביר את הביטחון של העסקה, ובו בזמן לשפר את השכנוע וההדבקות, מה שתורם לצוות המכירות לטפל כראוי בהתנגדויות הקשורות לעסקה.

(3) בעת שימוש בשיטת העסקה המובטחת, יש לשים לב לחסמים הפסיכולוגיים של הלקוחות, ולהתניע ישירות את התנאים של ערבות עסקה יעילה לבעיות העיקריות שהלקוחות מודאגים מהן, כדי להקל על דאגות הלקוחות, לשפר את הביטחון של העסקה ולקדם עסקה נוספת.