זהו החלק הקשה ביותר בתהליך מכירת סחר חוץ

לא משנה כמה המוצר טוב, לא משנה כמה הטכנולוגיה טובה, אם אין תוכנית קידום ומכירה טובה במיוחד, זה אפס.

כלומר, לא משנה כמה מוצר או טכנולוגיה טובים, הוא גם צריך תוכנית שיווקית טובה.

01 זו המציאות

במיוחד עבור מוצרי צריכה יומיומיים וצרכים יומיומיים, כמה טכנולוגיות חדשות, מוצרים חדשים ומושגים חדשים עשויים להיות טובים מאוד.

אתה מרגיש שכל עוד המוצר הזה מיוצר, זה בהחלט יביא הרבה רווחים לחברה שלך. כן, זו ציפייה טובה, אבל אם אין לך אסטרטגיית פרסום טובה, לקוחות רבים עדיין ינטשו את הפרויקט שלך, הרעיון הזה. כי אנחנו יודעים שטכנולוגיות חדשות ורעיונות חדשים צצים בכל יום בעולם הזה. אבל לעתים קרובות אנו מגלים בכמה סופרמרקטים והיפרמרקטים גדולים באירופה ובאמריקה שהפריטים הפופולריים ביותר אינם בהכרח הטכנולוגיה העדכנית ביותר או המוצרים הטובים ביותר.

לקוחות רבים, עדיין שמרנים יחסית. מדוע הקונים לא קונים את המוצר החדש ביותר שלך, או פשוט מעניקים אסימון מתאים, חלק כדי לבדוק את השוק? הם היו בצד הבטוח, והיה לו את הסיכון.

מוצרים ישנים, גם אם הדבר הזה מיושן, אבל השוק הוכיח שאפשר למכור את הדבר הזה, ואפשר למכור אותו. גם אם הוא לא אוהב את המוצר הזה בלבו, הוא ימכור אותו. זה לא משנה, כי הצרכנים אוהבים את זה וזה מכוון שוק. הוא עשוי לאהוב מוצר חדש מאוד, אבל גם במקרה זה, הוא עדיין יבצע הערכות שונות כדי לבדוק את השוק.

גם אם הוא באמת לא יכול שלא לרצות לבצע הזמנה ולנסות אותה, הוא לעולם לא יבצע עבורכם הזמנה של מיליון דולר במכה אחת. הוא בהחלט יבצע הזמנה קטנה, יקנה 1000 יחידות כדי לנסות את זה, ימכור אותו ויראה איך זה הולך. אם זה יימכר טוב, כן, אני אוסיף עוד; אם זה לא טוב, זה אומר שהשוק לא מזהה את זה, אז את הפרויקט הזה ניתן לגנוז בכל עת וניתן לנטוש אותו בכל עת. זו המציאות.

אז באירופה, אמריקה וארצות הברית כקונה, מה הדבר הראשון שעלינו לעשות במקרים רבים? זה לא לחפש כשרון, אלא לא לחפש אשמה.

אני מוכר מוצר ישן בוגר, אולי יחס הרווח של החברה הוא רק 40%. אבל הדבר הזה מוכר בשוק, כמה הוא יכול למכור בכל חודש וכמה הוא יכול למכור כל שנה הוא קבוע.

אז אני יכול להמשיך להעיף הזמנות, גם אם המחיר של הספק שלך יעלה, המחיר הקמעונאי בצד שלי לא יכול לעלות.

ניתן לדחוס את הרווח של החברה ל-35%, ולפעמים יש אפילו כמה פעילויות קידום מכירות, אבל אנחנו נמשיך לעשות את המוצר הזה. במקום לוותר מיד על המוצר הישן בגלל שעיצבתם מוצר חדש, הסיכון גדול מכדי שהקונה יוכל לשאת אותו.

אם המכירות של מוצרים חדשים יהיו לא חיוביות, זה עלול להוות הפסד עצום לחברה, וגם תהיה לכך השפעה עצומה על ההתאמה הנוכחית של המוצרים. אז החברה עשויה לנסות מוצר חדש מדי שנה לכל היותר בנסיבות מוגבלות.

אבל ברוב המקרים, הזמנות הליבה הן עדיין על כמה מוצרים ישנים יציבים. גם אם הרווח נמוך יחסית, ההזמנות הישנות למוצרים ישנים יתייצבו.

02מקרה אחד

זה היה צריך להיות ב-2007, כשנסעתי לטייוואן. מפעל טייוואני פיתח מוצר מעניין שאולי לא שמעתם עליו. מוצר זה הוא מכשיר קטן מאוד. מה תפקידה של המכונה הקטנה הזו המותקנת במקרר? הזכירו לכולם לא לאכול יותר ממתקים, לא לאכול יותר גלידה או לשתות יותר משקאות. אז כשאתה הולך לפתוח את המקרר, המכשיר הזה ישמיע צליל חריקת חזיר. רק להזכיר לך, אתה לא יכול לאכול יותר. אם תאכל יותר, תהפוך כמו חזיר.

הרעיון של המפעל הזה טוב מאוד ומעניין מאוד.

באותו זמן, הבוס שלו עדיין היה זחוח, וחשב שהמוצר שלי בהחלט יימכר טוב, ואני בהחלט אמכור אותו בשוק האמריקאי.

הוא השתמש באנשי הקשר ובערוצים שלו כדי להכין דוגמאות לקמעונאים אמריקאים רבים, ולאחר מכן סיפר לאותם קונים על תוכנית הרעיון.

רוב הקונים אכן מתעניינים מאוד וחושבים וואו, הרעיון שלך ממש טוב ומעניין.

אבל התוצאה היא שכל כך הרבה קמעונאים בארה"ב, לאחר מחקר והערכת תוכנית זו, לא ביצעו הזמנה לרכוש את המוצר הזה.

בסופו של דבר, המפעל נטש את הפרויקט הזה ולא ייצר את המוצר הזה שוב.

אז מה הסיבה?

מאוחר יותר הלכתי לדון בעניין הזה עם קונים אמריקאים בתערוכה, ואותם קונים אמריקאים אמרו לי שהסיבה פשוטה מאוד.

הם גם אהבו את המוצר וחשבו שהרעיון היה טוב.

אבל הם פשוט לא מצליחים להבין איך למכור את זה, איך לשווק את זה, איך לשווק את זה לצרכנים, וזו בעיה גדולה.

הקונספט של המוצר שלך טוב מאוד, אבל אי אפשר לי לשים את המוצר הזה על המדף בסופר, ואז לשים לידו חוברת.

בטח שלא, אז מה אנחנו יכולים לעשות?

ייתכן שיהיה צורך להציב עשרות הקרנות טלוויזיה גדולות במקומות בולטים שונים בסופר ולהמשיך להפעיל את הסרטון הזה.

עצם ההסתמכות על הסרטון הזה אולי לא מובן על ידי כולם, עליך להוסיף טקסט למטה.

הסרטון משולב עם הטקסט כדי ליידע את הצרכנים שהדבר הזה הוא עיקרון כזה, מעניין מאוד, האם לקנות אחד, להזכיר לעצמך לרדת במשקל וכו'.

אבל בדרך זו, הקונים ירגישו שסרטון מסוג זה, כולם עשויים לצפות או לשמוע אותו.

אבל לעולם לא תשים לב הרבה כמו צפייה בסרט, צפייה בתמונות וכתוביות בו-זמנית. הסבירות לכך נמוכה מאוד.

לכן, לאחר ביצוע חישובים, הם הרגישו שהפרויקט עדיין אינו בר ביצוע.

המוצר טוב מאוד, אבל מכיוון שאין תוכנית שיווקית טובה לאסטרטגיית מכירה, הפרויקט נזנח.

03 המקום הכי קשה

זה נשמע מאוד עצוב, אבל למעשה אנחנו חווים את זה כל יום. בין אם אתה מפעל או חברת מסחר, אתה תמיד תרגיש:

יש לי מוצר טוב ביד, למה הלקוחות לא קונים אותו? המחיר שלי טוב מאוד, למה לקוחות לא מבצעים הזמנה? אז אני מקווה שכולם ישקלו שאלה, כלומר, ייתכן שהמוצר שלכם טוב, אבל איך אתם מחדירים את הרעיון הטוב שלכם לצרכנים.

תן לו לדעת מה ההבדל בין המוצר הזה למוצר הישן, למה שאני לא אקנה את המוצר הישן ואקנה את המוצר החדש שלך?

מה היתרונות עבורי, מה היתרונות?

צריך לגרום לו להבין את זה בדברים מאוד פשוטים וישירים, ולהצליח לגעת בו ולגרום לו להתעניין בקנייה. זו נקודת הכאב של הצרכנים.

זאת אומרת, רק כשאתה שולט בפסיכולוגיה של הצרכנים ויודעים לפתוח את דלת הצרכנים, תוכל לשכנע ולאבטח קונים.

אחרת, הקונה לא יוכל לעבור את המשוכה הזו. כשהוא לא יכול לפתח תוכנית מכירה טובה יותר לקידום, הוא לעולם לא ייקח את הסיכון לרכוש טכנולוגיות חדשות ומוצרים חדשים, לכל היותר זה רק מבחן ראשוני. ברגע שהוא לא יצליח, הוא מיד יעצור ויוותר מיד. זה דבר מאוד פשוט, וזה גם כלל מאוד נורמלי בקניון.

אולי אתה חושב שהמוצר שלך טוב. הבוס שלך או עמית אומר לך שהמוצר שלנו טוב מאוד והמחיר שלנו טוב.

כן, אלו עובדות, אבל ייתכן שהדברים האלה שקיימים לא יתקבלו במלואם על ידי הצרכנים.

אפילו לוותר על כמה דברים ישנים, כמה הרגלים מובנים, וכמה העדפות מובנות בגלל המוצרים שלך.

למה לוותר? אלא אם כן יש לך סיבה מיוחדת, יש לך סיבה לשכנע את הצד השני.

איך מחדירים את הסיבה הזו לאחרים, ואיך משתמשים בשיווק טבילה בדרכים שונות, כדי שכולם יוכלו לחוות, להרגיש ולתפוס? אלו הדברים הקשים ביותר בתהליך המכירה, והם גם דורשים ממישהו לחשוב על זה.

והדברים האלה הם לא בהכרח מה שיצרן מוצר יכול להמציא.

כל כך הרבה פעמים נגיד שמכירה חמה של מוצר היא באמת הרבה דברים בזמן ובמקום הנכון.

לא רק שהמוצרים שלו טובים, אלא יותר מכך, הוא יכול לתפוס את הפסיכולוגיה של הצרכנים, והוא יכול לגעת בהעדפות הרכישה של הצרכנים. זה החלק הכי קשה, לא המוצר עצמו.

אז אני רוצה להגיד לך שאם אתה רק שם את כל המחשבות שלך על מחקר טכנולוגיות ומוצרים כל היום, זה לא מספיק. כי הדברים האלה הם מה שהמהנדסים עושים ומה שעושים טכנאים.

כאיש מכירות וכאיש מכירות, מה שאתה צריך לעשות הוא שהשוק הוא הצרכן והקונה, ואלה הדברים שאתה צריך כדי לתקשר, לשקול ולאזן.